栖息谷-管理人的网上家园

标题: 为什么被洗脑的总是你! [打印本页]

作者: 真心橙意 时间: 2008-6-19 10:28
标题: 为什么被洗脑的总是你!

为什么被洗脑的总是你

作者: 陆和平

　　有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中， “攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。　　

　　好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意有未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的三句话是：“价格太高了；能不能给点信用；产品知名度太低了”很显然这些销售人员也被客户洗脑了。　　

　　有一件事情给我印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个大客户培训项目的。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎如雷灌耳，咳，名字我就不说了。在这以前也约了多次，不是我正好有课没空，就是对方没空，培训公司好不容易逮个机会双方都有空。　　　　

　　在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户2个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。那时正是上海最炎热的季节，看着她幽黑的脸庞，我对她的职业精神油然而生一种敬意。　　　　

　　谈到培训需求时，她告诉我其实公司最希望的是提高品牌知名度，我有点不解，她继续说：“其实他们的销售人员很努力，经销商也很不容易，以前不了解，但我们的产品确实不比别人好在那里，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。”　　　

　　天哪！才二个星期就被客户洗脑了，知道他们公司的销售情况一直很不好，行业地位在下降，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言。我婉转的对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。　　　

　　我们一直要求销售人员给客户洗脑，可99%的情况是我们的脑被客户洗了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一摸一样。“价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年。。。” 我很理解销售人员的业绩压力，所以对能够解释为什么销售目标完不成的原因总是很有同感。　　

　　问题是：销售人员不断被客户洗脑的时候，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你的有没有对员工进行过不间断的系统的培训，更重要的是企业的管理层要保持清醒的头脑，不要被洗脑了。　　　

　　想起我做销售的时候，有时侯跟我的老外上司去拜访客户，本意是想让他看看我们的经销商有多艰难。他在客户办公室的时候，也的确表现的充满同情，甚至出门的时候好象还喃喃自语，可一回去他就什么都忘了，该不给的政策照样不给。我们都要向他老人家学习。　　

　　作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。

作者: 真心橙意 时间: 2008-6-19 10:29

呵呵.

自己先顶下.

思想不错.

作者: 幸福像花儿一样 时间: 2008-6-19 14:46
说的不错啊，逆向思维

作者: saintwjq 时间: 2008-6-19 15:01

有启发。

作者: fhvyjl 时间: 2008-6-19 15:33
有道理!销售人员对本公司的产品没有信心,怎样让客户有信心!

作者: hqqmold 时间: 2008-6-19 21:29

分析得很有道理。

作者: hans_bo 时间: 2008-6-19 21:52
广告贴

作者: gavin2888 时间: 2008-6-20 09:11
hehe

作者: linhuanhong 时间: 2008-6-20 12:07

蛮不错的见地...

作者: 跑起来 时间: 2008-6-20 15:49

有意思！

作者: 咖啡的旋律 时间: 2008-6-20 17:14
分析的很有道理，学习借鉴。

作者: cjrabit 时间: 2008-6-20 20:59

说得不错

作者: c5626353 时间: 2008-6-21 06:27
呵呵。。有道理。。。

作者: tf550 时间: 2008-6-21 12:34

是现实！现实中大量存在这样的问题！

作者: 轻漂漂 时间: 2008-6-21 12:50

很正确.

只是如何才能培养销售员不被洗脑呢?

作者: 上帝的东东 时间: 2008-6-21 13:20
怎么可以不被洗脑？！

作者: zdmdl 时间: 2008-6-21 17:46
感谢作者提出了这样的一个问题，从不同角度来看待一个问题可能有助于我们明白什么是正确的做法。不过，作者在提出这样一个思路的同时没有提出解决的办法，这是一个遗憾，甚至会造成一种误解。其实客户提出的问题需要多方面的理解，不能仅用“洗脑”来看待，我们不会天真到了自以为是的地步。

作者: 夜雨听风 时间: 2008-6-21 21:38

我觉得还是企业自己信心不足~~

作者: hj00225 时间: 2008-6-21 21:41
说的不错啊，逆向思维

作者: 仙人指路 时间: 2008-6-22 12:23
很好的思维！学习了

作者: gaosnipe 时间: 2008-6-22 13:45

很有道理!确实经常有这样的情况!

作者: twtuuu 时间: 2008-6-22 18:49
价格高,想来也是事实，不能就此说销售员被客户洗脑了。我们是否可以通过别的角度来推销产品,如质量、售后服务等方面，扬长避短。现在的客户也不是那么容易被糊弄的。

作者: 青春正舞 时间: 2008-6-22 20:51

做销售无论何种情况要相信三点：

1、相信自己

2、相信产品

3、信息公司

作者: 青春正舞 时间: 2008-6-22 20:54

呵呵，写错了。

3、相信公司。

否则总能找到否定的理由，那样活就没法干了。

作者: 啊凯 时间: 2008-6-23 15:51

谢谢楼主,这个帖子对我启发

作者: badboy0001 时间: 2008-6-23 20:53
学习学习了

作者: wangjing 时间: 2008-6-24 09:33
深受启发，销售过程中不能被客户洗脑，

作者: firezx 时间: 2008-6-24 12:35
同感，做销售的最怕被市场和客户洗脑，本来非常好的战略规划，但是却没有办法实施下去，一个客户的要求被当成是非常重要的圣旨捧在手上含在嘴里。

作者: hitv 时间: 2008-6-24 20:21
怎样培养自己坚强的性格,可以学学李明博总统.

作者: ecoeco 时间: 2008-6-25 10:52

做人要强势，特别是销售人员

强势的思想理念能传播给客户

最终实现销售

作者: AGNISE 时间: 2008-6-25 13:34

产品要好，有信心，才不会那么容易被洗脑

作者: alzeng 时间: 2008-6-25 16:39
实力不是通过洗脑就能改变的，^_^

作者: hanyan190336 时间: 2008-6-25 21:49

很好的　应该学习

作者: zsmtch 时间: 2008-6-25 22:43

很好，学习！

作者: jmc 时间: 2008-6-26 10:14

写的不错！

作者: 阳光点睛 时间: 2008-6-26 12:41

不要被客户洗脑，就要帮她或他想解决方案，让他或她接受你和你的公司。如何让客户喜欢你也是关键。如果客户喜欢你了，你再挖到它的真正需求，共同协商创造解决方案，就办的顺水推舟。用这种思路教育员工还是不错的。谢谢！

作者: ronypuby 时间: 2008-6-26 22:13

请问，针对这样的情景，我们如何才能反败为胜，去给客户洗脑呢？有没有好的建议或者技巧等。

作者: cyhalj创未来 时间: 2008-6-27 12:45

不错！

作者: victor.liu 时间: 2008-6-27 16:11
是广告贴吗，为谁提高知名度吗，如果这样做销售那不死才怪[em01]

作者: lmouse 时间: 2008-6-28 23:21
有意思,从这个角度考虑一下也是不错的,以前还真的没注意到.

作者: 饭U 时间: 2008-6-29 19:05

其实，我并不认为是,洗脑不洗脑的问题.

我认为,

公司的产品不行,或者是,行销员没有很好的体会产品.我打个简单的比喻.大家都知道信徒吧.信徒他凭什么那样,在朝圣的路上,一步一叩首,一步一叩首.就是因为他相信天上有神灵.他相信.他绝对相信.

那么,你的员工能不能相信,包括,体验产品,熟悉产品的原料,制作......

如果没有,那么,他肯定被顾客给说得没屁,被人洗脑.

顶否?!

作者: IRB 时间: 2008-6-29 21:07

谢谢分享确实有道理！！

作者: 一文 时间: 2008-6-30 01:33

洗就洗呗~

作者: 云彩飞扬 时间: 2008-6-30 11:12

嘻嘻！有另一番风味！

作者: redya 时间: 2008-6-30 13:22

这篇文章简直就是“能力”与“马力”的问题

作者: 时间来检验 时间: 2008-6-30 15:23

治心为先

作者: 心意 时间: 2008-6-30 15:25

几个思考：

1、应该学会如何做正真的培训需求调研？500强的企业做培训需求调研仅凭某些客户的问题就确定培训需求，不够全面。同时也有些疑问，这培训经理是否需要自身先培训一下关于专业培训的知识。

2、陪同销售人员拜访时，有两大类的资料要收集：客户对公司、产品、销售人员的建议，销售人员的在现场的kash的表现。

3、销售人员确实需要不断的培训同时从经验当中学习和分享。

[em07]

作者: haitao79 时间: 2008-7-1 17:57

表面上看确实有道理，不过要不被洗脑，不管是被客户还是被公司洗脑，其根本都是对自身品牌、产品、服务的自信心问题。销售人员对产品和公司没有强大的自信心，当然会出现被洗脑的情况，也就是从潜意识里去认同别人。我很奇怪一个500强的企业高管会说出那么没有水准的话，没有丝毫底气不说，连大公司一向标榜的创新意识也不见丝毫踪影，如果他们公司的销售业绩不好，错不在员工和经销商，而是领导层的决策问题。

作者: 风一样的男子 时间: 2008-7-4 14:27

恩，挺好！

作者: qvbtatg 时间: 2008-7-4 16:27
 我是一线销售人员，觉得分析的很有道理，我们就是经常被客户洗脑，每次回到公司，业务人员都跟客户一个调在公司说这不行，那不行，但是反过来，给客户洗脑，谈何容易啊，我们也想给客户灌输我们公司的理念，可是有时候自己都没有真正的把公司理念领悟透，所以怎么能很好的给客户灌输呢。

作者: zhangjieqi 时间: 2008-7-4 17:16
看谁洗谁，脑与脑的较量。

作者: zht908 时间: 2008-7-4 22:22
好哎!很有道理!!

作者: tao61 时间: 2008-7-6 08:56
很有道理，至少销售人员要对自己公司的产品有十分的信心，加百分之分的努力。

作者: nagasaki 时间: 2008-7-6 09:56
怎么没有实际的事例来解说怎么样给客户洗脑？

作者: hthlxwhcj 时间: 2008-7-6 21:54

不错

作者: 杨铧春 时间: 2008-7-7 20:36
顶一下！

作者: bououd 时间: 2008-7-8 09:53

EN 有道理

很多时候　都是我被洗脑　

悲哀～～～～

作者: tigerhuz 时间: 2008-7-8 11:44

人往往容易被负面信息洗脑，所以激励很艰难，激励的持久就更艰难。

作者: c18850336 时间: 2008-7-8 12:06
缺乏自信就很容易被洗脑.

作者: zhenbolee 时间: 2008-7-9 14:06

销售产品？销售理念？销售标准？

逐级提升而已

作者: 天堂不打烊 时间: 2008-7-9 16:10
一家之言

作者: leeheb99 时间: 2008-7-9 18:03

其实人与人的交流也像一场战争，你没想法（计谋/策略）你就被洗脑了，你被洗脑了就被打败了。

作者: renqiang 时间: 2008-7-10 09:55
很有道理,站的角度不一样,思考可以不一样,但一定要知道自己站在哪儿???

作者: jimowenhua 时间: 2008-7-11 11:39
标题: 一针见血
         楼主分析的很对，现在很多的销售人员都碰到这样的情形。

作者: 二妮 时间: 2008-7-11 13:49

确实，我们销售人员每次的例会上反应客户的问题就是：价格太高了、知名度不高、市场影响，呵呵，怎么一模一样呢，看来我们的销售人员真的是有待多多对他们进行“洗脑”了，总是没有一点主观的认识，被外界因素拖着走。

作者: wxyong 时间: 2008-7-11 16:21

意思是不错，但我们需要的是如何不被客户洗脑？如何给客户洗脑？

作者: allen_lhc 时间: 2008-7-12 11:37

有些启发，不过楼主有广告的嫌疑

作者: three 时间: 2008-7-12 14:32

谁被谁洗脑，其实原因还是2人的差距决定的

作者: zmjmickey 时间: 2008-7-12 22:31
MS这是我来到这里的第一帖，不错，感谢LZ分享

作者: Amily615 时间: 2008-7-13 11:19

顶一个

作者: jiagechong 时间: 2008-7-13 16:00

呵呵，说的很有道理，但是我不知道发了这个帖子的人真的在市场上待过没有。

在现实中，真的有这种现象出现，销售人员被客户洗脑，但是很多时候客户反映的是市场第一手资料，如果，如果管理人员不去了解市场的真伪，就认为是被洗脑，这是一种比较危险的。销售人员的反映，管理人员应该先鉴别真伪，然后找到策略。

作者: jxy911 时间: 2008-7-14 10:42
学习，把泥土卖黄金的价格！

作者: billia2008 时间: 2008-7-14 12:48

有道理啊！

[em02][em02][em02][em01]

作者: irisyi 时间: 2008-7-14 15:58

有用.

作者: 希尔博德 时间: 2008-7-14 17:33

有点意思

[em05]

作者: 傻勇哥 时间: 2008-7-14 20:10

就和我在公司和业务员说:请大家一定要相信我们公司的产品价格和服务品质.一样.只有自己对自己认可了才能让别人认可你谢谢

作者: zuyao-lin 时间: 2008-7-15 09:58
标题: 同感

很好,

有无点具体一点的说明啊!

作者: 长青基业 时间: 2008-7-15 10:17

很不错,学习了,还有没有相关的.....

作者: 纵横沙场 时间: 2008-7-15 10:27

我也是这样认为的

广告贴

[em05]

作者: guojianwang 时间: 2008-7-15 13:39

不想被洗

作者: lipeishu 时间: 2008-7-15 14:57
成功源于自信，不自信就会被被人“自信”了。

作者: kofichung 时间: 2008-7-15 15:36

长见识，的确，实际上好的营销人员就是要不断的洗别人脑的同时，也洗自己的脑。

相信这个世界上除了自己的东西，别的都不好。自己再不好，也能找到借口说好，别人再好，也有不好。

销售有时候就是偏执狂。呵呵

[此贴子已经被作者于2008-7-15 15:38:05编辑过]

作者: xxxin 时间: 2008-7-16 00:41

不错，不错。好见地

作者: eyeofdream 时间: 2008-7-17 10:54

现在才意识到原来我们经常被客户洗脑啊，呵呵

作者: 芒靴 时间: 2008-7-17 22:54
标题: [原创]

同意这位兄台的说法

作者: soilless 时间: 2008-7-18 15:39

只是提出了问题，没有写怎么应对，以及怎么给对方洗脑。多讲的实际的案例，对大家的帮助会更大。跑在第一线的销售人员，都不是那么容易被别人说服的。

作者: liufeng12 时间: 2008-7-19 10:51

这个很有用，我试着用用

作者: devangel 时间: 2008-7-20 20:39

呵呵

作者: leelinda75 时间: 2008-7-21 10:37

挺有意思的，要经常对销售人员洗脑以免他们被客人洗脑。

作者: Domon 时间: 2008-7-21 12:43
有点意思

作者: 张大教主 时间: 2008-7-21 15:32

分析的很不错，很受启发

作者: wangyanlei 时间: 2008-7-21 15:49

是呀

似乎这样的还是很多的、

不知不觉中被客户说服了！

以前没有意识到

谢谢楼主

作者: ziwujie 时间: 2008-7-21 16:34

很经典的思想。销售人员一定要把我好自己的位置，才能出去销售，我觉得这是一种谈判，要深刻理解自己的底线。

作者: xinhg 时间: 2008-7-22 11:58

其实这个问题不仅仅是销售行业，各行各业都存在这样的问题！在沟通的时候，别人说很困难，他们回来给领导说很困难没办法！感觉他们的思想最后跟对方跑了！我当时也提出了这样的问题

作者: Crazys 时间: 2008-7-22 14:57

说话真的要有说服力才行啊!

[em03]

作者: 有心学习 时间: 2008-7-22 18:03
说得很对哈

作者: jacky_liu68 时间: 2008-7-23 15:01

你不信任你销售的产品，你就不要销售该产品，不然你只能被洗脑。

作者: lisa_ning 时间: 2008-7-23 22:06

有没有搞错

虽然写的不错

但是给个对策之类的啊

作者: chenyu527 时间: 2008-7-25 16:58

虽然我现在不是做销售的，不过，我们公司现在的确产品不好卖。

我看，主要原因还是管理层被洗了，或者说是，管理层从来没有洗过，本身就是糊涂的！

作者: kaka1899 时间: 2008-7-26 19:10

说的满对

但是仅仅谈了表面现象。。。

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