案例

xiangweiwu

打开市场的小铜牌

     美国赫赫有名的57罐食品公司参加在美国芝加哥召开的一个全国博览会。经理汉斯把公司出产的罐头食品送去参展。但是，博览会的职员却分给他一个最偏僻的阁楼。
     博览会开幕后，虽说前来参观的客人非常多，但光顾汉斯阁楼的却寥寥无几。面对出于劣势的展位，汉斯并没有消极和退缩。
     在博览会开幕后的第三天，会场中出现了一个新奇的小玩意儿。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：说拾到这块铜牌，就可以到展览会阁楼上汉斯食品公司的陈列处换一件纪念品。
     这些铜牌在会场上陆续出现，有数千块之多。原来这是汉斯派人抛下的。不久，那间本来门可罗雀的小阁楼便挤得水泄不通，相关部门不得不派人来维持秩序。
     自那天起，汉斯的陈列室几乎成了大会的“名胜”，每个参观者无不争先前往。即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱。到闭幕式一结算，57罐食品公司所赚红利计100万美元。

天才土匪

自学成才

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生意从服务开始。做生意就得靠经销商的支持；要经销商支持就要获得他的信心。高质量
的服务是赢取经销商信心的最实际途径；给经销商做好服务，生意就已成功了一半。你必
须有能力为经销商提供专业水准的技术服务、商务服务和维修服务，记住：热情、诚意和
信心不能使你一定得到生意，你还得有些专业水准的真本事才行，只有当你的服务能实实
在在地为经销商带来生意和利润的时候，你和经销商才会有牢固的合作关系，你才能有生
意做。销售人员技术水平的高低决定了经销商生意的风险，如果你推荐了不适用的产品、
不合理的设计方案、机组不能正常运行、你的维修又不及时，经销商的工程款就没指望收
得到，下次他就不会再销售你的产品，因为你给他带来的不是利润，而是一大堆应收款。

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要尽量对所有的经销商都公平。当然，你会有一些比较喜欢的经销商，这可以理解，但这
只能局限于个人私交。所有经销商都应该公平地得到你的支持，你不能因为个人的好恶而
对经销商厚此薄彼，否则当你不公正的传言传出去的时候，你在业内的声誉会受损，由此
丢掉的生意和合作机会是你看不到的，而且遭遇不公的经销商有一千个理由会向你的上司
投诉。

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第一守则：搜集情报、研究你的客户！
找些和客户有往来的朋友甚至是和总经理一起工作的人倾谈，尽量了解有关客户的情况，
包括客户的背景、总经理的爱好、生意宗旨、在哪些地方会需要什麽产品等等，越多越
好，这是做成生意的第一步。
第二守则：充分准备、让客户看到你的自信！
要根据客户的需要制定一个合理的技术方案，看看它能给客户带来哪些好处，所有的讲解
都要以此为中心，要把话题集中在比对手优胜的方面。要塑造讲话的内容，要想好问哪些
问题，自己先试讲一次，语言要精练，不要浪费一分一秒，那五分钟是极为宝贵的。如果

xiangweiwu

案例：
你的业绩比别人优异，因此你有足够的理由目中
无人。你开始轻视经销商，在你看来，你的同事
都是笨蛋，甚至连公司的管理层你都不放在眼
里，因为你觉得自己太重要了，公司少不了你。
这会带来几个结果：
一，你的经销商不能忍受你盛气凌人的态度，水
能载舟，亦能覆舟，你会发现销售业绩在逐渐的
下降，经销商已经开始销售竞争对手的产品；
二，你的同事不能忍受你象个霸王，你会发现团
队的向心力越来越差；
三，公司的管理层怀疑你的能力是否可以胜任明
年的任务，而且在考虑如果没有你，天会塌下来
吗？

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M公司的这单生意好象是稳操胜券了，要带客户去北京考察产品的使用情况，连车票都买
好了，M公司的两位销售员在回公司的路上兴高采烈地议论着过几天如何陪同客户参观。
哪知道隔墙有耳，这番话被我们的一个销售员无意中一字不漏的听个正着。立即向经理做
了汇报，经过短暂的对项目情况的了解，决定要虎口拔牙抢这单生意，杀对手一个措手不
及。于是马上拜访客户、介绍产品、通过各种关系让客户在短时间内了解我们，建立信任
的关系。经过几天闪电式的进攻，开始收到成效了，客户终于同意去北京考察M公司的同
时一起考察我们公司的产品。出发的日期到了，
当M公司的销售员带着客户登上火车的时候，突然
发现在对面做着我们公司的经理，一下子懵了，						PictOld
不知什麽时候杀出个程咬金来，当他把事情的前
前后后都搞清楚之后，真是又气又怕。一路上我
们的经理和客户谈笑风声，咄咄逼人的气势使M公
司的销售员信心大挫，最后考察的结果是对我们
印象不错。回来后又经过一番激烈的竞争，我们
终于拿到了这个订单。

xiangweiwu

客户要求用不锈钢做接水盘，在招标书中有明确的说明，经过分公司、产品部、开发部几
个人的工作交接和沟通，最后做了钣金喷涂的接水盘给客户。货到现场后客户不能接受，
又重新更换不锈钢的接水盘，而客户不要求的风阀，我们却每台机器装一个配给客户。因
为沟通不好，十几万就这样白白损失掉了，你说沟通重要不重要，我们每天忙着做生意，
还不知道自己赚到的钱已经丢掉了。

xiangweiwu

一位销售员的话：当我还是一个做生意新手的时候，在一个人生地不熟的地方开始了我的

销售工作，因为没有关系可以利用，所以只能一招笨拳打天下。按照师傅交代的程序：先

找设计院，再找客户的工程师，再找工程部经理，当我把这些关系都变成朋友的时候，我

发现还不能肯定这单生意一定成功，因为拍板的老总我还未曾谋过面，而我要想做成这单

生意，就必须和老总建立直接的信任关系。当然

我知道工程师和工程部经理出于避嫌或认为我是

个新丁，是不可能把我领到老总办公室的，于是

我委婉的提出：我的老板非常重视这个项目，要

在近期来本地出差，可否帮我约见贵公司的老

总，我把口气说得委婉，但让对方无法拒绝，当

然我要肯定这样做不会引起他的反感。争取到了

第一个和老总接触的机会，我就靠着自己的诚实

、专业和勤奋取得对方的信任。

xiangweiwu

跟你的客户讲明你做这个决定的难处，技巧地问他，他公司还有什麽人可以帮助你。你可
以问：除了您之外，还有谁可以决定下一步的行动？您看我是否可以找他帮帮忙。告诉他
你找他上司的苦衷，看他有没有异议，不要让他有被轻视的感觉。如果这个客户是真心帮
你，只要你处理得当的话，他是不会拒绝你见他上司的。只有当你界定他真的不介意的时
候，你才能去找他的上司，并要经常留意可能产生的后果。因为这是一个非常敏感的问
题，处理得不好，你和客户将来的一切关系都会受到损害，而且还会制造一个非常不自在
的商业气氛，甚至丢掉这单生意。当然，如果一开始你就有董事长或总经理的支持，拜访
部门经理或主管工程师时他必定会洗耳恭听。