合作的底线与底线的合作

管理学家

  　  文/郭梓林

　　帝王思想是中国企业家的精神母乳。在我看来，解读中国传统帝王思想，或许能从一个新的角度深入到一个新的层面来认识和把握中国企业家的思想和行为的合理性和必然性。因为对于“修身，齐家，治国，平天下”，中国的企业家与帝王之间有着太多的相似之处。

　　最近，有一位朋友告诉我：“商场中历来不缺少高位出局的职业经理人，有的事业顶峰突然被架空，如创维恩怨中的陆华强；有的春风得意之时却被董事会罢免，如新浪最初的王志东；有的声势冲天却旋即深陷囹圄，如联想柳传志时代的孙宏斌。他们对企业都称得上功勋卓著，但却高位出局，原因何在？”而他的基本结论是：“触犯了老板的底线。”这倒是与我近一年来的思考接上了火，看来有话可说。

　　北京大学的周其仁教授，在一次讲课时说到：当你对复杂世界某种现象一时无法做出解释的时候，你不妨退回到一个基本的理论范式，然后再往外推，这时候你就可以避免犯一些常识性错误，比较容易找到问题的答案，做出令人满意的解释（虽然不是原话，但大意应该是这样的）。所以，关于老板底线的问题，看似复杂，其实只要我们把问题退到人与人的合作来讨论，我们就能比较容易地摆脱个案的困扰，从更深的层面向受众提供一些具有一般性意义的知识，而不仅仅是对一些个案特殊性的认识。

　　幸福的合作都是一样的，不幸的合作各有各的不幸。非要把合作破裂的原因完全归于被权力者触犯了权力者的底线，而权力者永远都是正确的，并且还片面地要求大家来理解权力者，显然是有失公允的。

　　在市场条件下，职业经理人（尤其是高级职业经理人）与老板之间的关系，本质上说是平等的双向选择的关系。谁是真正的弱者？谁来理解弱者？谁更值得同情？这些问题都很值得研究，也值得好好谈一谈。

　　合作是怎么形成的？

　　经济学假设人是自利的。自利的人之所以不得不社会化地生活在一起，是因为在漫长的进化过程中，人们充分认识到了合作可以为个体的利益最大化提供可能。这里所谓的“可能”是指：并不是所有的合作都能给每个个体带来最大化利益。不成功的合作，甚至可能给某些（甚至所有）个体带来程度不同的伤害。但是，尽管合作有风险，但因为合作的利大于弊，人类还是选择了合作，选择了群居。因此，经济学的研究进一步得出了这样的结论：人类的一切合作都是为了得到好处。这个结论或许可以被定义为所有合作者参与合作的底线，也就是说，没有好处，人们是不会选择合作的。

　　在现实生活和工作中，当个体意识到某一项合作可以给自己带来好处之后，接下来的思维路径自然会进入下一个问题：如果好处实现了，我们将如何分配好处？如果不能实现，每个个体应当承担什么样的风险？当所有的合作者都提出这个问题之后，为了避免“打死狗了再论价钱”的尴尬，合作就进入到一个新的程序，也就是建立合作制度的程序。

　　关于合作的制度，主要包括以下四个方面的界定：①关于各方在合作中承担不同的责任的规则；②在合作中因分工不同而生成的可以干什么和不可以干什么的规则；③关于违反了共同的约定的惩罚规则；④关于利益（风险）和惩罚的度量衡的规则。理论上说，制度就是人类在合作过程中规定的底线，或者说，契约就是契约各方约定的彼此的底线。所谓“修订契约”，就是修订底线。

　　在有效率的合作中，各方的底线不仅是明确的，而且清晰的，尽管合作的前景总是存在巨大的不确定性，但好的制度安排，往往体现在能够保证合作各方的权利与义务是建立在平等和公平基础上的，由此，各方都能够形成稳定的预期，从而在正常情况下，各方的利益都能得到既定的可靠保证，即使出现意外，也能够在既定程序中划定相应的责任，以及按约定承担各自的风险。
在有效率的合作中，论及底线问题，往往不是看对方，而是看自己，因为，底线问题已经不是一个内部问题，而是转化为了外部问题。也就是说，一个人在合作中遵守契约的意义，不在于猜测别人的底线，以及决定是否要突破别人的底线，而是变为需要认真掂量自己是否愿意放弃承诺，突破自己在一定的社会圈子里的做人原则和底线，因为合作制度的真正意义在于：让合作各方承担起法律和社会责任以及个人声誉。在这个问题上，许多企业家已经把它通俗地表述为：“做事先做人”。当然，多数情况下，他们是用这句话来标榜自己：“我做人向来是有原则、有底线的。”不排除在有的时候，他们也用这句话来批评和规劝别人。

　　在哈耶克看来，人类合作的可扩展秩序是在自发的博弈中开始逐渐形成的，这些秩序由于给无数的合作者带来了稳定的可观收益，于是代表这个秩序本质的制度，就在不断完善的过程中持续地传播开来，人类的合作也因此而变得更有效率。当然，这些事也不过是地球上近三百多年来才发生的。

　　合作的基础：一组契约

　　如何保证合作能够给合作共同体带来好处，并且在带来好处之后，能够按既定的分配规则对合作者实现分配呢？这是任何一个合作者都不得不关心的问题。也就是从这个意义上说，合作的过程从本质上说，是关于利益的一组契约的执行过程。
在建立契约、维护契约和执行契约的整个合作过程中，由于外部的不确定性，合作的各方都希望实现双赢，并极力避免鱼死网破。然而，在现实的生活和工作中，两败俱伤的合作却时有发生，而且合作的对象总是在时间的推进中不断变换，合作的延续问题，是一个困扰着每一个合作者的问题。

　　合作不能延续的原因大致有这样一些原因：①契约在制定的过程中有失公平。例如，强权政治，行政垄断，霸王条款等；②制定契约时确定利益分配的标准难以达成一致，例如，是以资本为主，还是以贡献为主，是以资源为主，还是以劳动为主，是以时间为主，还是以效率为主，以及这些因素在分配中的权重，等等；③在制定契约时，没有对物质利益之外的精神的诉求给予约定（这是文化的范畴），以至造成合作中严重的文化冲突，例如，对人的尊重关爱等；④随着合作所带来物质利益的增加，从而使合作的各方都具备了分手的物质条件，价值观的差异，导致了合作的解体；⑤在合作中，由于资源的相对价格的变化，引发合作各方形成新的效率预期，导致合作不能延续；⑥由于信息的不对称，当事人对风险的评估不同，过度防范所造成的恐惧，也可以导致合作各方做出错误选择。

　　当然，旧的合作解体了，往往意味着新合作的开始。人活在这个世界上，有两件事是不容易逃脱的：一个寻求合作，二是接受分工。

　　如果无法选择不合作（比如说面对国家和家庭），也就是不能用脚投票时，那么，合作就凸显出博弈的特点，对契约的修订就成为合作的重要内容。契约的修订过程，在经济学家的学术讨论时，被描述为“制度的演进过程”，这个过程可以使制度避免僵化，而更具有弹性，不同的利益各方在这个演进的过程中，不断表达并实现自己的主张和利益诉求，从而推进合作的发展。

　　由于契约的漏洞以及对契约的不同理解，是合作解体的一个重要原因。所以，合作者之间的关于制度的共识，就显得尤为重要，或者说有着共同的制度知识的人在一起合作会更容易一些，因为，对制度有着共同知识的人，可以形成合作的默契。

　　合作的结构与预期

　　孔子曰：“君子和而不同，小人同而不和”。此话说了两千多年了，每每品味起来，余音绕梁，不绝于耳。合作的结构是保证合作的重要前提，不同的结构产生不同的承载力。大智者在一起共事，是一种互补关系，也是一种依存关系。因此他们常常能够实现求大同，存小异。因为彼此都知道各自有不同的诉求，且又深知相互依存的重要，所以在原则性的问题上一旦产生矛盾，大家能够各自摆明自己的观点，经过讨论或争论之后，最终都能在共同利益的基础上达成一致。彼此取长补短的结果，是合作体能够不断进步与发展。

　　相反，一帮小人聚合在一起，尽管在感情和义气上会很快的溶和，以求得大家和和气气，热热闹闹。但在这样的群体中，制度与原则是做样子的，而伤和气则成为一种大忌，结果在合作不久，就出现了离心离德，加上彼此之间没有行为的底线，较量中不是采取沟通的方式，而是比谁更狠，看谁更坏，这样的合作总是难逃因小事闯大祸的结局，所以也是短命的。

　　“君子和而不同”，还可以理解为：君子善于将不同的人团结在自己的周围，形成一种更有效率的结构。正如在麻将牌里有一手得分很高的牌形，叫做“七星十三烂”，不同的花色，不相关联的牌，却能够整合出一手大牌，这是高手所为。

　　合作的结构问题，深入地说，其实是一个“物以类聚，人以群分”的问题。不同的文化观念往往带来合作中的冲突与矛盾。正是从这个意义上说，企业文化是形成企业合作自恰结构的重要因素。而企业文化就其本质而言，是企业的所有成员对他人的预期，以及以这种预期为前提的行为选择。每个人在自己预期中采取不同策略的总和，就是我们常说的企业文化氛围。而基于企业文化基础之上的制度，其意义就在于约束人们在不确定的市场条件下的行为，并使这种行为对于他人来说是可预期的，也就是说，制度安排使每一个合作者的行为变得可以预期，而在他人行为可预期的情况下进行合作，才是人们希望看到的合作，也是让人放心的合作。

　　关于预期在合作中的重要性，我们还可以从反而进行强调：当一个人产生了不好的预期的时候，就有了违反制度的动机，不稳定的预期，必然造成不可捉摸的行为。

　　合作是关于定价的博弈

　　如果说，人们是为了好处才参与合作，那么，如何分配未来的好处，对于合作者来说就是一个非常敏感的问题。在合作中的一切矛盾和冲突往往都是由于分配上出了问题而引发的。从这个意义上说，把合作的本质问题理解为合作者之间关于定价的博弈，是有道理的。恰当地给自己和他人定价，这是合作博弈的必修课。在合作中给自己定一个可以持续拥有的价格，既是一个表达自我预期的过程，也是自我预期修正的过程。

　　在研究了制度对于合作的意义之后，我们会发现道格拉斯·诺斯在他的制度经济学中所揭示的那个原理是何等的精准和美妙：“相对价格的变化是制度变迁的诱因。”而当一个无效率的制度让合作各方的预期价格都被扭曲之后，合作或者继续停滞在无效率状态，或者合作将开始走向解体，合作各方开始寻求新的合作均衡。

　　在企业的发展过程中，高层裂变也好，集体跳槽也好，兄弟分家也好，盖因合作者之间的定价出了问题，原有的价格体系，由于没有与时俱进，结果造成了分配上的不合理，当这种不合理达到某一个阈值（也就是人们说的底线）时，合作开始面临制度的变迁或不得不使合作解体。

　　底线，也就是商人说的底价。要不要抛出底价？什么时候抛出底价？这往往被当作商业机密。“当你知道别人的选择之后，你就能做出对你有利的选择，”这是另一位诺贝尔经济学奖得主纳什说的。这句话的潜台词是：对你有利的选择并不一定对别人有利，所以别人并不会轻易抛出自己的底价，因此，这个底价常常是看不见的，需要去猜的。

　　男人与男人的合作永远都是实力的合作。“店大欺客”与 “客大欺店”说的是实力强的就敢抛出一个让人不得不接受的底价。这就是所谓“不同重量级的人，底线也是不同的”，因为不是每个人都能输得起和赔得起。所以底线的不同，实际上是重量级的不同。对于轻量级（定价相对低的）一方来说，只有积聚力量，并等待对手实力的衰弱，才有可能在同一水平上进行新的合作。

　　需要特别提请注意的是：由于恐惧对人的行为的影响往往会超出人们的想象。所以从某种角度说，恐惧就是合作双方的底线。在合作中对弱者的过分轻视，后果是严重的。以弱胜强，往往是因为弱者因巨大的恐惧压力，而把自己的底线调到了“不活了！”于是，无所畏惧者，就无往不胜。合作是不能把对手逼到绝境的，一旦突破了对手求生的底线，博弈的结果就会发生逆转。
如果说底线的变化，是因为相对价格的变化，那么在价格基本不变的情况下，底线也是可以进行调整的，因为利弊的权衡不是静止的，而是动态的。底线的调整往往取决于信息的对称，而信息对称的途径就是沟通。

　　合作均衡与智慧

　　尽管合作博弈是一个动态的过程，但合作在一定的时间内还是相对稳定的，这种稳定用经济学的术语说，叫做均衡。什么是合作的均衡呢？合作的均衡就是每一个个体如果改变当前的合作制度安排，都不能因此得到额外的好处。这是理论上的描述。在实际生活中，由于信息不对称，对于改变现状的后果，并不是每一个人都能准确地把握。由于每个个体对合作的利益（风险）和合作结果的评估不同，大家都有可能做出错误的选择，从而打破合作均衡，走向对大家都不利的结局，这就是为什么理性人常常会成为“理性的傻子”的原因。

　　企业中发生的分分合合，以及跳槽与跳槽后又回归的等等现象，告诉人们：由于市场的不确定性以及信息的不完备，任何决策都不可能完全满足决策者的意愿，甚至还可能事与愿违。当然，在多人合作的博弈中，任何策略都是有利有弊的，没有万全之策，只有权宜之策，得失是相互依存的，得中有失，失中有得。所以，每个参与合作的人只能是在“两利相权取其重，两害相权取其轻”中选择。而现实生活中的“相权”往往需要的是智慧，而不是聪明，因为“聪明反被聪明误”。

　　好的合作，总是依赖于当事人的智慧。但有的时候“智者千虑，亦有一失”，某些偶然因素也可能导致事态朝着不利于合作各方利益的方向发展。因此，“细节决定成败”是有一定道理的，因为细节中表达的信息往往预示着合作的发展方向。

　　成功的合作者总是比较注重细节，但又不拘泥于细节。其中的奥秘在于，他们找到了帮助自己打理细节的人，而不是让自己放弃大开大阖的气度，只会沉湎于梢枝末节。做大事总是要有大气魄。斤斤计较，婆婆妈妈，是组织不了大合作的。

　　人既是智慧的动物，也是有情感的动物。在合作中，制度代表理性，理性固然是重要的，但在情感面前，制度常常会显得比较软弱。所谓“理性永远是情感的奴婢”，说的就是这个道理。尤其是与中国人合作，是守着“情、理、法”，还是坚持“法、理、情”，这是一个很现实的问题。中国人特别爱讲面子，这成了基本国情。因此，在很多情况下，所谓的底线，也会因为感情因素的比重而变化，因为面子后面是他人对自己的定价，也包含了未来的预期收益。因此，从这个意义上说，在一个合作体内，那些太不给人面子的人，往往会使合作体不融洽，从而间接地影响组织的效率。也就是说，在与中国人合作的过程中，不能忘记：感情只有建立在商业理性之上，才不至于使自己失落；理性只有在顾及人的感情之后，才不至于使自己孤独。两者之间的拿捏，是可以把合作者分出层次的。

　　合作中的权力与权利之争

　　“权力”是能够对他人产生影响的力量，“权利”是不被他人影响的权益。企业中的不同层面的合作的绝大多数矛盾，大致都是在这两个层面展开的。
当我们观察一个企业的老板与高管之间的矛盾时，通常可以从这样几个角度入手：是权力冲突，还是权益冲突？是关于眼前的权利冲突，还是关于未来的权利冲突？是关于经营权问题的冲突，还是关于所有权问题的冲突？而要对这些问题做出准确的判断，往往不是局外人一眼能看明白的。

　　高管要想有尊严地处理好与老板的关系，应明白以下四个道理。

　　承认一个人的历史贡献，并不意味着相信他还能给合作体继续带来好处。因此，在做错了事之后，千万不要在老板面前说：“我曾经为党国立过战功！”这一类的话，你必须回答：“为什么一个团守不住一个车站！”否则，“崩”了你不算冤枉。

　　当你的权力还没有达到“舍我其谁”的时候，你的老板关注的是你在利益上是否过于计较；而当你的权力已经达到“舍我其谁”“尾大不掉”的时候，老板会更愿意用利益来换取你手中的权力。那些在事业已经达到巅峰的经理人，一夜之间被高价炒掉的故事背后，往往隐含了老板对权力丧失的恐惧。当你让别人产生恐惧感的时候，你的真正恐惧就来了。

　　自尊与自信，是老板的底线，也是企业的无形资产。因此，在不伤及老板的自尊与自信的前提下，权力可以争，利益也可以争。把人当人的时候，人家也把你当人。万万不可以“忠言逆耳”来为自己的鲁莽作辩护。应牢记古人的话：“未信而谏，则以为谤己；信而不谏，则谓之尸禄。”这句话其实应该反过来说：尽管在得到信任的情况下，有话不说是失职，但在没有取得信任（或已经失去信任）的情况下，谏言是没有好效果的，甚至是会产生坏效果的（如彭大将军是也）。千万不要抱怨老板的度量不大，谁让你跟度量不大的人合作呢？

　　“善良是善良者的墓志铭，卑鄙中卑鄙者的通行证。”不要遇上不值得与之合作的人，这是合作的第一要义。当合作中的恩恩怨怨，因对方的品德问题而不能翻过一页的时候，“走”其实是一种最明智的选择。这样的做的结果，往往是既可以维持感情，又不失风度，且还能得到相应的物质保障。

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