[原创]即日建立专贴，分享与交流销售实践中的话术

joeyoo

     我是做家电企业的，每天都要面对全国形形色色的产品经销商，平时除了在公司进行销售管理之外，还要出差各地开拓市场，在与经销商打交道的过程中，碰到不少 问题，随着经验和实践的增加，有些已经解决，有些仍未突破。开辟这样一个专贴，是要和与我一样在做销售实践工作的朋友们进行分享和交流，我们每天遭遇的人 和事，面对销售问题的解决办法和“话术”。这是个开放的贴子，望我们在交流中成长，在分享中进步！在销售这个行当中功成名就！

                                                                                                                                                         joe
                                                                                                                                                 2008年2月25号

刘泽顺

学习了，谢谢

ajiac

怎么，只有回答没有问题的啊？

钧杰

便于无形之中，没有一成不变的事物，也没有依照走天下的秘籍。

vjjj

楼主的销售工作很成功吗？

salarm

 我认为产品质量最重要的.其次是售后服务.价格不能太高,让消费者能有购买能力即可,只要产品质量好,在哪儿都有市场的..[em08]

joeyoo

答：涨价的原因有几：
    1.原材料价格提高了。
    2.产品更优异了：改良了产品性能/选择了质量更高的供应商产品/增加了产品的功能/产品技术创新，发明专利等。
    3.用人成本增加（今年一开春工人工资普遍上涨）。
    4.获得新的产品认证（中国名牌；国家免检等）
    5.市场因素的影响
    6.金融市场的影响

相应说明：
    1.增加的部分不是我们赚去了，增加的是成本而不是利润。
    2.我们能够提供给消费者更好的产品和服务。
    4.产品更加有保障了。对那么开发市场有更多的助益，销售预期前景更好了。
    5.产品供不应求；区域市场保护等等。
    6.通货膨胀；汇率变化等。

joeyoo

答：
    1.您好，我是**电器市场部的小T。

    2.不管问题是出在哪方面的原因，我们都很抱歉给您添麻烦了。

    3.请问是那些质量问题呢？有相关问题的产品有多少？是否记得是那批货出的问题？

    4.**先生/小姐，您刚才提出的**批号产品有以下几个问题，我复述一下，⑴--⑵--⑶--是不是？好，针对这*个问题我需要汇报到相关技术部门并请示相应的解决办法，这个过程要几个小时的时间，我将在下午**点钟左右给你答复，您看好不好？

    5.**先生，现在请留下你的办公和行动电话（手机），我们将通过这些方式和你联系。

    6.**先生，谢谢您的意见，再见！

joeyoo

答：
    1.只有优良品质的产品，才能最终让你获得利润；只有用心售卖才能把产品卖的最多。

    2.厂商的本分和角色不同：厂家造好产品，经销商卖好产品。
   
    3.经销商根据厂家的产品定位提取出合理的产品卖点，集中展示这些卖点给消费者；强化品牌在他们心中的印记。另一方面，厂家不断进行产品改良和技术创新---提高品质，降低成本。

    4.品牌不管新老，关键是有否令你长久赚钱的潜力。老品牌知名度高，好卖但利润低，而且市场商不是你独一家在卖。新品牌知名度低，不容易卖但利润高。另外，市场变化很大，从前的分销网络不旦在结构和方向上都客观改变了，尽早建全心得分销网络，才能长远发展。

    5.**电器素以品质优良；生产成本“低”和发展稳健等企业优势赢得广大客户的认可。比如我们和贴牌商之间的角色就很明确。我们做产品，他们做市场。各有所专，惺惺相惜，携手共进！

joeyoo

答：
    1.我们公司已经不再进行这类操作了。现在，公司以**‰的货值返给经销商作为针对产品维修和易损件更换的费用。

    2.基于这一点，在销售过程中，把将来可能产生的售后成本纳入产品价格里，并对消费者承诺售后质保。这样，消费       者就等于买下了产品保险，日后可以放心使用，而不必担心出现质量问题没人负责。

    3.消费者的购买行为越来越理智，他们很乐意为自己的选择加上这重保障，经销商只要在销售时对他们说明产品贵的       理由就行。

    4.进行有保障的消费，这是一个大趋势。我们公司的这项规定正是顺应消费观念发展的做法。也是产品经销商提升服       务的一个重要促力。

    5.平时就应库存一些易损件以备不时之需。

    6.无保障的低价销货是短期行为，不能长期依赖。早日建立适合消费观念发展的服务体系才是长久制胜之道。