[分享]中华英才网:做与工作有关的生意

阳关三叠

       作为一家招聘网站的总裁，张建国给人的感觉很像是单位里做人事工作的负责人，讲话慢条斯理，但原则性很强。2004年7月1日，曾任华为副总裁的张建国正式来到中华英才网（ChinaHR.com）报到。当时的中华英才网已经成立7年，不过作为国内最早从事网络招聘的平台，那两年他们的发展并不是特别理想，而成立时间相对晚些的前程无忧（51job）则势头迅猛，并在那年的9月份成功登陆纳斯达克。

　　3年过去了，从华为来到中华英才网的张建国用“我过得非常有意义”来概括这3年的生活，能够把一家公司从200人带到1300人，销售额翻了8倍，张建国确实没有浪费这3年的时间。在中国互联网协会、DCCI互联网数据中心公布的数据中，2006年中华英才网年到达率（指某项互联网服务所到达的使用过该服务的用户的数量占中国互联网用户总规模的相对比例）为27.16%，超过了上市公司前程无忧的26.47%.与此同时，2006年，中华英才网网络招聘收入已连续第三年实现100%的高速增长，在流量和销售额上都成为中国网络招聘网站中的第一。

　　纯粹的网络公司招聘网站的盈利模式从一开始就非常清晰：靠企业用户的付费来盈利。而这些企业按照规模效益又被分为大型企业和中小企业，张建国说，在国内大型企业的比例是2%~3%，而中小企业的比例则达到90%左右，“我们的客户基本上是以中小企业为主，所以我们的企业法则不是传统的二八原则而是长尾理论，中小企业支撑了我们的主要收入，而不是少数大企业。”

　　张建国说这些的目的是为了表明自己的公司是一个典型意义上的网络公司，比如在盈利模式上，就是按照典型互联网企业的长尾理论进行运作。

　　这几年，中华英才网一直在强调自己的网络概念，“我们是专门做网络招聘的，和其他公司不一样。”张建国说。这里所说的其他公司，是指国内的另外几家招聘网站。这几年，国内的网络招聘市场前景颇佳，有统计数据显示，2005年网络招聘的市场规模大约8亿元，2006年这个数字达到了11.5亿元，年平均增长率40%左右。

　　在激烈的市场竞争下，各家招聘网站都打起了线上线下业务同时开展的牌，中华英才网也不例外，增加了培训、人事外包等线下服务，“不过在2006年初，我们就把这些业务全部砍掉了，我们还是一家以网络招聘为主的公司。”张建国说。

　　一直以来，与行业内的另一家领军企业前程无忧网不同的是中华英才网更专注于互联网。在艾瑞市场咨询对网络招聘市场所做的研究中，其中中华英才网2005年运营收入为1.2亿元，其中90%以上的收入都来源于互联网。网络招聘服务是其核心业务，也是主要的盈利点。

　　在经过了短时间的调整之后，中华英才网继续将网络招聘作为自己的核心业务，将自己定位为一家典型的互联网公司。

　　品牌与产品为此，中华英才网在公司的品牌建设和服务能力上也都是按照一家网络公司的标准在塑造自己。这几年，中华英才网在市场推广方面一直不遗余力，投入大量的人力资源和资金来实施品牌战略，为网站聚集人气。其广告覆盖电视、平面媒体、户外、楼宇以及互联网。

　　尤其是去年，仅世界杯期间的广告费用就达到了3000多万元，广告中的“飞人”形象一时无所不在。而今年的广告预算是1.5亿元，远远要高于其他同行。张建国说：“因为我们觉得今天不花这1.5亿元，到了2008年可能要花4亿元才能达到同样的效果。”

　　张建国之所以这么说是有原因的，“对于我们来说，品牌宣传不仅是对自己的企业形象进行传播，也是一个生产过程，可以让更多的求职者到我们这来找工作，企业就可以有更多的选择。对于我们这样的网络公司来说，人气很重要。”

　　除了品牌宣传以外，服务能力也同样重要，因为中华英才网并不是一家门户网站，而是一个行业网站，这就需要他们给网站里的行业客户提供适合的产品和服务。

　　因为他们的核心客户是中小企业，2005年中华英才网推出了专门针对他们的“英才招聘宝”。在传统的网络招聘中主要提供的是职位发布与简历下载的服务模式，但对于很多中小企业来说他们有很多个性化的复杂需求，再加上自己对所需职位的说明又不规范，经常是合适的人没来投简历，不想要的反而来了一大堆。

　　而通过“英才招聘宝”，这些中小企业可以查出哪个行业应该有什么职位、招人的条件是什么、这个职位的行业薪酬标准怎样，按照这些“标准化”的招聘说明，更能提高招聘准确率。

　　不上市的好处对于今年投入的1.5亿元广告费，张建国说他们已经和投资者达成了一致，至少目前是可以不求回报的。“我们首先是以发展速度为主，占领地盘是最主要的。”

　　招聘网站所指的占领地盘，是指自己在市场上的占有率，企业客户有多少，个人求职者的简历数有多少。为此包括中华英才网站在内的招聘网站都开始了全国范围内的“圈地运动”，而要更好地打开各地市场，品牌知名度的建立必不可少，“尤其是对于个人求职者来说，他的转换成本很低，他们能否真正认知、认可某家招聘网站，对我们是很重要的”。对于这一点，其实每家招聘网站都很清楚，其中的智联招聘和央视合作了“绝对挑战”，今年又聘请黄健翔做代言人加强品牌推广力度。

　　不过品牌宣传是用钱砸出来的，没有大规模的投入，就难以持续建立品牌知名度，可对于一家企业来说，盈利又总是第一位的，巨额投入之后，就希望能立竿见影地获得回报，对于上市企业来说尤其如此，也正是这个原因，已经上市的前程无忧这两年的市场投入明显减少，“世界杯广告它没有打，百度关键字搜索它们也没有。”张建国说，“这样看来，不上市对我们反而有好处，在市场策略上可以更加自由，由于没有财务压力和盈利指标，可以根据企业发展的需要，来决定自己的市场策略。”

　　的确如此，这几年很多上市公司都发现，上市之后对企业来说，反而会制约其发展，因为上市公司有明确的盈利要求，投入的每一分钱都必须非常谨慎。

　　张建国说，虽然他们现在说自己没有什么盈利指标，其实中华英才网2004年的时候就已经实现了盈利，另外再加上全球最大的网络招聘服务商Monster.com5000万美元的战略投资，虽然没有上市，也并不缺钱用。从这一点来说，一直在强调自己是互联网公司的中华英才网，和国内的大多数互联网公司又有些不一样，在没有把上市作为自己最高目标的前提下，一样得到了发展。

[em03]