[重生之路讨论第七期] 光圈里的盲点——品牌越大，能力越差？

NikitaLee

【我们不要“名牌”销售】

只会叫卖品牌

新企业成立，高薪招聘了一群从知名大厂商挖来的销售人员，经过一周的突击培训，便把“种子”撒向了全国各地进行招商工作。一个月下来，各地的业务人员纷纷回来，除了拿回一堆报销发票，一个客户也没带回来。而大家的反馈的意见居然惊人的一致“我们没有品牌，经销商不认！”

只会要费用

一位在世界500强饮料企业的职业经理人“空降”到一个成长型的国内民营饮料企业，大发感叹“这样一个没有品牌、管理混乱、流程模糊、市场混沌”的企业“居然还能活着？！”。按照自己过去“成功”的经验来看，这样的民营应该能做的更好，提出要老板投入更多的市场费用、央视的广告投放等等要求，来提高自己的品牌实力。善于“游击战”的民企老板勃然大怒——“没有那些方法，没有品牌，企业不照样一直在成长，找你来还没看到结果，就要我花如此多的钱？！结果却不能保障，要你何用？”。随即便“干掉”了这个职业经理人！

实战能力缺失

一位IT企业老板在谈及销售员招聘问题的时候说，我宁可要小厂商，或者经销商公司里出来的销售，也不会选择那些外企大品牌厂商里出来的sales。因为在他看来，如果除去品牌的光圈，让两个人以同样的身份进入同样的市场，那么一定是小企业出来的销售可以拿到更大、更多的单子。

【“名牌”销售的能力真的差吗？】

我们不能否认，在同一个市场中，大品牌的公司往往以自己光鲜的外表和深厚的家世占据了更多的市场。消费者喜欢，经销商疼爱，大型终端也奉为上宾。销售人员所到之处，歌功颂德，千呼后迎，甚至于还得采取灰色手段，渠道商才能拿到代理权或者是拿到更多的定额。小品牌的公司为了能从血腥的竞争中分得一杯羹而艰难行进着，消费者要慢慢教育，经销商要哄着，大型终端的马屁得拍着。所以小公司的销售身上具备更多的狼性特征，他们背负着生存的压力，做事更坚定，遇到机会就咬住不放，不顾一切，拼劲十足……

但是，就因为这样的原因，我们就可以说大企业的销售员能力不行吗？他们都有良好的教育背景，在企业中有明确的体制来约束，工作能力也会被系统地培养和提升，了解工作方法，有机会学习更多的工作技巧，接触过更多的客户，更大的项目……

【讨论方向】

1。在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

2。大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

ps：

[em01]特别感谢redbar版主的支持和鼓励

[em01]感谢各位家人。这几天忙着杂志截稿，本期话题做的比较匆忙，大家多包涵啦～

[em01]另外，欢迎大家踊跃找我投稿，哈哈～

  

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lyzxxz

看着办[em05]

[em05]

shsrmw

首先，我们要区分大小品牌的目标客户是不一样的；其次，在一个行业里大品牌不止一个，他们之间的厮杀也是非常激烈的，对业务人员的个人能力要求也是非常高的；再次，做过大品牌的再做小品牌失败的多，因为手上没有以前那么多的资源。所以，个人以为，这次讨论的命题有点象比较马和鱼谁的速度更快一样，没有可比性。

柴土豆

多多参与.........

wxw9125

我是个应届毕业生，还没有工作经验，但是大道相通，我想从学生的角度谈谈这个问题。

在毕业找工作的过程中，我发现这样一个现象：北大清华这样的高等学府的毕业生往往进入大品牌的厂家如ibm，而像一些名不见经传的所谓二流院校的学子呢，更多的是进入小品牌厂家，因为大品牌厂家招聘时一个英语口语六里就会晒掉很大一部分人，而这个评价标准在某种程度上和高考的英语考试是重叠的。

1，在业务能力方面，真的是品牌越大，销售能力越差吗？

我觉得是这样，很多时候是，有两个原因：一是普通高校的学生的适应能力更强，这无可争议，他不能再找工作的时候和人家显摆自己学校的牌子，而重点高校的学生却常常在这个问题上犯错误，他搞不清楚是学校的牌子还是自己的素质在最后起了关键作用，很多时候甚至往往混淆了二者。无所靠，所以必须靠自己的能力。

2,大品牌厂商和小品牌厂商出来的两个销售，如果放在一个环境下，到底是谁会更快成功呢？

分两种情况：放到大企业，大品牌出来的更快成功；放到小企业，小品牌的更易成功。因为生存的环境的不同直接决定了生存的法则的不同，继而二者的竞争力也不同！

whitezeng

看来优秀的贴子存在较强生命力，这个帖现在还有人在跟

永远的传说

关键在老板选错了人

大品牌公司出来的人，适合在大品牌环境下做销售；而小公司出来的人，非常适应在没有品牌、没有支持的情况下做事。

假设双方都没有成长，那把大品牌公司的人放到小公司（正是很多老板所为），那他就会感叹：没米怎么下锅？结果什么都做不成；同样，只有小公司经验的人，突然放到大公司去做，那么公司很多的资源就会成为摆设，因为他不会用/没想过能用，同样造成资源浪费。

所以，两者的能力不是同一种能力，前者擅长统合资源，以达到做大事的成果；后者适合单打独斗，做事能力强但规划浅、短，不能简单得去比较。

guojr

同意楼主的观点，还见过好多利用公司的渠道为自己谋私利，甚至走竟品的。

luenfn

我觉得主要是练功的侧重点不一样啊，大品牌给销售人员提供了一定的基础，在品牌包装质量等方面，这些销售人员就没有必要去努力的完善自我的策略和系统性的知识了，而小厂商出来的销售就不一样了，市场需要它们完善补充的东西多，要求比较高，他们往往也会剑走偏锋，出奇制胜，出一些歪招。大小厂商出来的销售人员不能一概而论，伟大的销售人员，都具备勤奋、“脸皮厚”、善于钻营，因此，没有孰优孰劣，

rogerorstone

QUOTE:

以下是引用lujiahui在2007-11-5 21:22:39的发言：

我们经常说起的一句话是：当爱以条件为前提，那爱还算是爱吗？

当然是，没有限制的爱是不幸福的，关键是找到属于自己的舞台。与其改变舞台，不如在更好的舞台成长。