赢在中国评价35号

火山居士

4月23日，36晋级12强比赛现场。(文字为现场比赛的实录)

　　选手：扈劲松、李宗恩、李文、李海镛

　　评委：马云、熊晓鸽、史玉柱

　　现场状况：选手介绍自己的项目，评委提问及点评

　　【选手项目介绍】

　　35号选手李文：我的项目是节能环保中央空调，中央空调是提供制热制冷的设备。中央空调市场有八百亿容量，每年以20%速度增长，这个市场毛利率达到40%，中央空调市场是高容量、高回报的行业。我们公司于2005年11月份进入市场，产品差异化和市场差异化是我们最主要的竞争策略，05年06年我们通过自主开发一系列环保产品，投入市场取得不错的效果，节能环保逐步成为我们公司比较鲜明的特点。在市场方面我们采用先外后内、内外并举的办法，我们通过参加国际行业展会，结识不少国际客户，我们企业也成为中国出口中央空调的企业之一。在国际市场我们采取先小后大、农村包围城市的办法，建立一大批样板工程，为后期发展打下不错的基础。公司目前主要面临的问题就是如何迅速进入主流市场，进入主流市场的问题就是品牌问题，品牌问题的关键就是资金问题，我们现在正在努力解决这个问题，陈述完毕谢谢。

　　【评委点评】

　　史玉柱：35号，你是一个传统的行业，你挑战实际很大，因为你前面已经有规模很大的，你是一个后来者，然后你又不存在很高的门槛，资金上面，从技术上面。因为张悦我很熟，也是好朋友，他不是你说得那么简单，在很多细节上做得非常细致。在行销上面，他为什么买四架飞机，我觉得太夸张了。后来我去的时候觉得有道理，我觉得需要别人来追我，四架飞机，两架直升机，两架商务机，中国哪有。买了飞机之后别人就关注到他了，当然，客户来的时候他能够用私人飞机接他。这样的确走了一个怪招，的的确确成功。关于你这类行业，我觉得重点就是两个，第一技术上，第二是营销。你也意识到你的品牌建设。这个地方今天谈谈关于品牌建设的体会，你说准备打电视广告，我不赞成。如果我是你这个位置，我会怎么做，第一，我先找到差异化，我的产品和其他的产品差异在哪儿，尤其是优势。因为任何一个企业找优势都能找到的，一定找到你的优势是第一的，公司不会第一，但是你肯定会知道哪一点是第一的，然后在那一点上挖掘，建立品牌。所以说营销的法则，营销里面的第一法则，这里面，你到哈佛学时候会做一个案例，说一个案例，对美国人来说谁第一个飞跃大西洋的人，就从美国飞到大西洋的，作为美国人一般都回答得出来。但是问谁是第二个飞跃的，就没人能回答出来了，一般美国人都不记得。谁是第三个飞跃的，记得了，第三个是第一个女性飞跃，她用了一个第一。第一个飞跃的记住了，第二个没有特点，没有记住，第三个飞跃大西洋的是第一个女性，又被记住了。所以说营销法则，往往第一会被记住，第二记不住。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一挖出来。找到差异化作为第一，然后宣传。宣传用什么手段呢？我建议根据你刚才说的企业的规模，我不建议用电视广告，电视广告两三千万没多大用的，电视很贵。脑白金大家知道很多，那多少钱，不是一个亿两个亿的，这个非常贵。还有央视招标每年一亿多。

　　史玉柱：你的规模别上电视，上来应该是两个，第一，报纸，报纸还是便宜。但是报纸的时间不长，针对你的目标消费地区上报纸，有选择的，这样你的成本大幅度下降。比如说新疆、西藏暂时不做，可以不用做。第二，创造事件营销。你做什么事，让媒体作为新闻自觉地报道你，这样很省钱。张悦买飞机的，中国第一个买飞机的人，很多媒体报道，一报道顺便带出来了，搞这种事件，这样你最省钱。创业的时候不要蛮干，要巧干。关于品牌，谈品牌我谈得多一点，其他的不能谈。我觉得你这个公司还是很有潜力，你现在面临一个爬坡的时候，因为这个行业，如果你爬上去了，你可能就是行业前几位，到第一位就很安全了