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读超级营销有感 星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是——卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。小玛丽第一个发言。她说，“我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客市民精神来销售，这是我的成功之道。”老师评价说，“很好。”小莎莉接着发言。她说，“我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。”老师又说，“很好。” 最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说，“2467美元”。老师惊叫一声，“2467美元！你究竟卖了什么？”小强尼答道，“牙刷。” 老师追问道，“牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？” 小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？ ——摘自《超级营销》 故事中小强尼在客户——牙刷——粪便之间建立了一种联系，销售商机大涨，初听起来，故事很牵强，但仔细体会，其蕴含的思路很强，销售商机是可以自我创造的。目前模具标准件市场销售，我们受到的压力很大，面对模具生产商我们是弱势，其是否采用盘起模具标准件的选择权并不为我们所掌握，面对客户我们所能起的主导地位是有限甚至不可能实现的。但同样，模具生产商面对模具需求客户时，所处的地位和我们又会有什么不同呢？想想看，如果跨过模具生产商，盘起工业与模具需求客户建立起一种相互的依赖，由模具需求客户对模具生产商施加压力，那么我们将拥有多大的市场空间呢？ NIKE品牌和消费者其本身是没有产品联系的，但由于得到了消费者追求时尚的商机的认可，无数企业乐于为NIKE进行OEM生产甚至压榨；社会上诸多学历资格认证对个人来说没有任何意义，但人们却趋之若鹜，原因在于面试的需要，说白了，就是企业判断是否录用的需要。因为在真正的工作中，那些认证往往解决不了任何实际意义。上述都说明了，一旦和你所面对的客户的上级客户建立了某种联系，那么你在和客户面对面时将转被动为主动，至少可以底气更足。实际上，对于模具市场、模具生产商和模具需求客户，这种跨越式的关系性的建立可执行性是不可预计的，也就是说目前的一切都是停留在想法，没有实践作为依据的。 如果，这种跨越式的联系是可行的，是不是我们就可以一劳永逸的占领市场了呢？当然不是，因为这种联系是要得到认可的，从某种角度上来看，“我们——客户——客户的客户”之间是有这利益传递的关系的，我们产品质量、价格等相关因素将间接的影响到“客户的客户”的最终使用情况，因此，这种跨越式关系的建立是建立在我们苦修“内功”的基础上的。 面对激烈竞争的市场、面对和竞争对手达成联盟的客户群体，当我们正面进攻未果的情况下，是不是可以尝试着建立这种跨越式的合作模式，从而影响客户。相信这种跨越式合作模式所起到的作用将是巨大的，当这种合作由一变十，十变百……，我们的客户对我们的依赖性不断增强，盘起标准的推进也就可以“水到渠成”了。 | 
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