讨论：保险公司TEAM模式下的团队激励制度00

ideafire

讨论：保险公司TEAM模式下的团队激励制度
各位高手
我在一家纸质媒体做人力资源管理工作，目前与老总讨论到保险公司TEAM模式下的团队激励，对我们媒体的业务人员很有启发。
我想请教各位朋友，能否提供一些参考资料，谢谢。[em03]

cllwg

很老的帖子了，恰巧看到了，因本人在寿险公司做了3年的组训工作，并曾经带过一个300人的团队，所以对个险业务这块的各个环节相对来说比较熟悉。比较同意8楼和9楼的看法，每个寿险公司的企业文化的核心就在他们的基本法，可是很少有人能够注意到这点，甚至很多在保险公司做了几年的培训师都不了解他们公司的基本法是什么样的。至于楼主的问题，你想通过不花钱而达到激励的效果，比较难，因为寿险公司的这个系统已经很完善了，各个环节都可以配套，所以他即使短期内不使用金钱也可以达到激励效果。另外就是请考虑中国目前的现实，那就是对于物质的近乎变态的追求，这点你无法改变，所以如果你想通过不花钱就达到长期的效果，根本就不可能！

tom

保险公司激励代理人的核心在于他们的《基本法》，虽然他们其他的物质激励也很多，但是只是锦上添花的。在他们的《基本法》中规定了佣金提取、组织归属等很多制度，这些才是激励代理人不断进取的源泉。其他行业不一定能照搬的。
我觉得激励员工应该考虑员工最关注的是什么：工作环境（一个富有人情味的公司）、成长机会（不断可以学到新的知识）、提升空间（完善的生涯规划），如果能从这三点入手，我想一定会有很好的效果。

jcl

寿险往往是以年缴方式成交的,多数代理人会推荐20年,一方面可以分薄每年的付费额,另一方面,尽可能在退休前交清,如果风险发生得早,还能享受后续保费自动豁免的好处.

保险公司佣金分配的原则
1、不劳不得
这条原则是隐性的，寿险推销 是人世间取艰辛的销售工作，它要完成整个销售环节才有可能签单，大多数业务员连预约这一关都过不了，如何有业绩？
能力稍微高点的，可以争取到面谈，但也往往会被客户拖得疲惫不堪。单子签不下来，耗这上的时间成本简直大得不得了。
著名的二八定率用于寿险业，可以进化为一九定率了。
对保险公司而言，九成的业绩是由一成的代理人完成的。
对代理人而言，九成的利润来自极少数的客户，大部分的单子是不赚钱的
2、多劳多得
业务员的收入构成=首年佣金+年度奖+续保佣金+续保优质奖
业务主管=管理津贴+年终综合管理津贴
首年佣金几乎全行业都是差不多的，年度奖励的比例是按全年佣金的累计数确定分配比例的，你平时攒下的佣金越多，你的年终奖也越丰厚。
续保佣金最多拿四年，为什么呢？一是佣金的总比例控制，一是连续交了五年的客户，断保的可能性非常小。保险公司不需要通过你的服务来促使客户续保了，当然也不付你钞票了。
3、总量控制
虽然每家寿险公司的具体分配比例有些差异，全在总量上，几乎也是一致的。
这是由保监办决定的。
业务员和主管合计的平均分配比例不超过年缴保费的5%。个人所得税、营业税及附加税通通和保险公司无关，发钱时已全部扣缴完毕了，业务员或主管再扣掉自己的各项业务开支，还有多少拿回家？
保险公司为了刺激业绩，还经常举办各类旅游竞赛。
各种小奖励也层出不穷。
另外，培训全是免费的。这一点比安利强。

ideafire

quezhenyu  朋友，感谢你热心的参与与交流，我想就这个问题上我们可以深入的探讨和分析，更多地是我在向你请教和学习.
但我们这边的激励奖金是不能从财务走单的，我们可能是通过其它互换的消费（餐饮、旅游等），还有就是荣誉激励、精神激励、教育激励等。
我现在最困难的是这个标准系数问题，我现在的想法是按团队总任务额来计算的。
我的E-MAIL:  ideafire@vip.sina.com
QQ:13899722

wfsxs

听你说的情况，你应该参照财产保险公司的办法。有兴趣请发邮件到wfsxs◎163.net详细交流。我曾是财产保险公司专业培训师。

[em11]

[此贴子已经被作者于2003-7-13 13:19:58编辑过]

quezhenyu

“所以这个标准线或者叫标准系数比较困难确定”
      这个系数是需要公司的成本核算和利润系统支持的，就是在业绩中，拿出几个点数来做激励，这个需要就贵公司的利润率来算。比如在平安保险个人销售系统这块，一般拿标准保费收入的0.25-0.5%来做激励费用（SOORY，不能告诉具体的系数，就给个范围把：））

请IDEAFIRE留个MAI给我，我们可以交流交流L

ideafire

非常感谢quezhenyu 这位朋友，这好象是一个银行类的激励方案，但对我们启发非常之大。其实我可以把我的问题说的更详细些：
我们把TEAM模式分为三个部分：组织架构、游戏规则、激励方式
我们在整个业务系统是分为三个部门：行业部、地产部、综合分类部
在每个部门分三个TEAM ，通过这种TEAM模式来提高团队的士气和竞争力，但这里面得有个标准出来，比如是以月度业绩来评定还是？同时也得有个标准线，这根线并不是遥遥不可攀，而是你需要一定的努力之后才能拿到，同时也不是很轻松地就拿到了。
所以这个标准线或者叫标准系数比较困难确定。

另外，就是激励方法了。
     我们的想法当时也是参考保险公司的做法，但其实我也不太懂保险公司是怎么操作的，请教各位大侠能帮忙出主意，谢谢！
    对了，同时我这边有很多媒体策划案例可以和大家交流。
    我在南方都市报做企划工作。

quezhenyu

供楼主参考

    [upload=rar]download.asp?ID=6277[/upload]

呵呵，这是平安保险的激励课程：）

[此贴子已经被作者于2003-7-13 12:33:21编辑过]

evv

能否再说的详细一些？