[原创]在路上——用“专业”这把利剑，矜持地抢单

小橘子同学

“想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。”

那天，忙完一场经销商(济南)论坛后和同事一起乘末班机回沪。坐在候机厅，无奈地等那因暴风雨而迟迟不肯降临的飞机几近深夜，手里翻着一本图片多过文字的奢侈品杂志，这句话就在这时候跃入我昏昏欲睡的视线：想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。

很有意思的一句话。我是赞同的。

男人追女人也好，女人追男人也罢，往往要讲究几分技巧。不然，纵然是再喜欢、再投入、追得再紧，也是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。

这世上，有很多道理是共通的，情场中的名言，搁在职场中看，就变成了另一句名言：

“想签一个客户单的时候，不是对这个客户死缠烂打，而是用‘专业’包装自己。”

小橘子同学

我的职业：咨询公司

          项目组

          超级打杂

自我评价：沟通力强

          专业知识不足欠缺
  
公司背景：为国内多家酒水企业服务

新项目，全国巡回论坛战略合作伙伴

春节休假后回到公司开工，假期放松、懒散的气息还没散去，老板已召集开会，有一个新项目在等着我们。老板显然很兴奋，他说到1000万的时候，我能看到他眼中的那份迫不及待、跃跃欲试与神采奕奕。我的老板始终觉得，传统的咨询行业客户服务模式，就是给客户出谋画策兼带做牛做马，并且随着行业激烈的价格竞争，传统咨询行业正在走入艰难的生存困境。而眼前这个项目，正是他所期待已久的：以合作的方式做咨询服务。

《酒刊》是创刊十几年的酒类行业杂志，广告主几乎都是中国的酒类企业，白酒茅台五粮液剑南春、泸州老窑老白干；黄酒古越龙山会稽山；红酒王朝张裕……
  杂志社常年广告客户收入很稳定。照这样看来，杂志社生存得很好，咨询公司加进去凑什么热闹？

原来杂志社一直在举办酒水行业的区域经销商论坛，几年下来已经有十几场论坛的组织经验。问题是：论坛的模式老三套（企业发言，专家讲课，共进晚餐），每个区域开一次这样的论坛可以，但如果每年都是这种流程和形式，恐怕论坛的人气就会逐渐下降，因为经销商会审美疲劳，找不到他们的兴趣点和兴奋点，下次他自然就不来了。

老板作为专家被邀请赴论坛演讲了几回，顿时觉得此论坛太可惜。明明是个黄金平台，却唱着无内容的戏，每每只收进几个卖命的碎银两。于是与杂志社谈成合作，共创一把辉煌。如何打造一个厂家和经销商皆热衷、主办方也大大盈利的三赢论坛，也就成了我们项目组的目标。

小橘子同学

竞争，毫无差异化的无力竞争

 

一家知名的酒水企业，一年的市场推广费、招商费预算在500万至1000万之间也非常正常。杂志社一个全年广告客户投放费用是40万。提供的服务是刊登整版广告N期。偶尔配合杂志社的主题做一些企业报道。

从费用上来看，40万在千万的推广招商费用中是杯水车薪；从服务内容上来看，似乎付出与所得已达平衡与饱和，多要一个40万则显得底气不足。因为提供给客户的，也只是一个平台登登广告。

同样的道理，按理说论坛是个赚钱的活儿，但一场论坛开下来，3-5个赞助企业总收入20-30万，除去论坛的会务费及工作人员费用，所剩也无几。忙忙碌碌一场，好似在为人民服务。

    估计是对论坛影响力的在意和论坛发展的模糊宏图，区域性的论坛还有一个强有力的对手在与杂志社较劲。对手是另一个行业竞争杂志社，与我们的好多硬件软件条件都完全一致。

 

 

我们的论坛	竞争对手的论坛
名称：经销商论坛	名称：精英论坛
我们的口号：区域招商平台	对手的口号：赢销的平台
每场参加人数：500人左右	每场参加人数：500人左右
赞助企业收费：5万元左右	赞助企业收费：5万元左右
提供服务：论坛布展、论坛发言	提供服务：论坛布展，论坛发言

 

     酒水企业的客户，跟两个媒体都很熟，因为找不到差异性，他们往往选择更便宜的那家。由此造成报价是七万，实收款只有五万，那贰万硬是被：****那边只收我五万元一场赞助费，你这边也收五万吧，五万的话我们就签了正式开始合作。杂志社拉单的客服人员，眼见到嘴边的鸭子不能飞了，有二两肉总比没肉饿死强。行，五万就五万，签吧，多个赞助商就多一份力量。

小橘子同学

服务，量体裁衣的服务

    

    我们能为赞助企业提供什么样的特色服务？如何以特色服务向企业收取更多的赞助费用？如何让目标企业自愿的为论坛买赞助大单？

老板是个学术味很浓的知识型实力派人才，他总是从原理思考问题，将最复杂的情况用原理思维法将之简单化，又将最简单的事情用战略思维法将之复杂化。这种处理事情的方式已成为他的习惯。也确实为我们的客户，带去很多有实战意义的方案与建议，为客户的发展如虎添翼。

他的问题在于他清高，一清高便少了商人的铜钱俗气，同时也少了很多拿单的机会。因为这是一个抢单的年代，你一清高，就被“饿极生智”的同行们将单抢了过去。于是，成单的都是缘份，有缘个个是赢家，无缘只能不搭架。

企业其实需要更专业的服务。每年都参加各种各样的论坛，付出了赞助费，收获了什么？往往企业自己都讲不清楚。哪个论坛好，哪个论坛不好，是主办方的问题，还是自身参展的问题？往往企业自己都不知道。来年还参加吗，参加哪个，怎样最大化的在论坛中发挥企业作用力？企业每年都很迷茫，但每年都周而复始的参会撤会。

这所有的问题，主办方都开始关心与介入，全力为企业做最最适合企业需求的最佳参会方案。不再是单纯的平台，而是有咨询公司介入的全面成效提升。不是烦琐的书面长篇文件，而是实用有针对性的《**企业参加**论坛执行计划书》《**企业参加**论坛总结建议书》。两篇个性化的书面报告，完全解决了企业盲目参加论坛的问题。参加前有规划，参加后，主办方为其提供建议性的总结，以利企业下次参会时注意。有招商需求的企业，我们的方案是如何巧妙的抛政策，吸引经销商们关注并加入；有品牌宣传需求的企业，我们的方案是如何表现企业的实力与良性发展现状，提升经销商们心中的品牌形象力……

 

论坛的整个流程与内容，也被重新定位，更互动更活跃，也更专业。当《论坛战略伙伴计划书》被送至各个企业，果然惊起了很大的反应。也许是打了一个“专业不对称”的擦边球，一般论坛推广告就是将千篇一律的邀请函传真到千家万户，很少有论坛象咨询公司为客户做定制服务一样，每位客户收到的都是完全量身定做的《论坛赞助建议书》。而且清晰的写明了，投入什么，回报什么，以何种超值的形式来回报。

 

向客服人员咨询论坛的客户非常多，在很快的时间里，很多客服人员提出的疑问是：对方很满意，但觉得价钱太贵，能以去年的价格来做吗？可以的话，立刻就签单。

我们的回复是：价钱的事，不可能和去年一样。但态度上，以自信笃定的方式向他们强调，论坛的全新模式会为他们带来的全新收益，这种全程的贴身服务，是远远超值报价本身的。

摒住，避免年年重复的价格讨论战，强调论坛的机遇与价值。我们在打一场“专业”大战。

小橘子同学

坚持，以一种专业的态度坚持

客户是什么？客户是付钱的主儿。

客户要什么？客户要赚更多的钱。

客户怕什么？客户怕钱付诸东流。

客户爱什么？客户爱你用心对他。

 

论坛从３月份开始，陆续有企业融入其中。每一场都如期举行，每一场都做最好的规划与最如实的总结。越来越多的企业加入论坛，与论坛一起成长。

不松懈每一次与企业的书面沟通，企业客户在每一次合作交流对话中，感受到论坛筹备组的专业与用心。

 

“＊＊＊合同签了吗？”

“没有，他们的负责人传了一份＊＊的文件过来，希望我们参考＊＊的费用，提供建议书中的服务。”
　　“不妥协，给他们传真一份书面的解释，虽然费用涨了一倍，意义与价值也是翻倍的。”

过了几日。

“＊＊＊合同已经签了，先跟一场试试，可能会签全年的合作合同”

“对，就是这样。服务绝不打折，价格也不打折。”

 

收取双倍的服务费，却将企业客户一一从对手面前抢过来，靠的就是专业的服务内容。没有做任何私底下的小动作，却创造了行业奇迹。

 

当你包装好自己的时候，你自身的魅力会将你心仪的人士吸引过来。当你规划好你的服务的时候，你的优势与价值会将你心仪的客户吸引过来。

抢单，不需要拼个你死我活，需要的只是一份完善自我的专业精神和能力。让客户被你的专业吸引，用“专业”这把利剑，矜持地抢单。

vvvvvvvv

读了觉得有写乱.

建议楼主好好整理一下!

自由的风

产品不一样,价格当然不一样

这是用更适合客户的产品去抢单...从客户的角度去考虑问题

御风而上

“想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。”
恩，有点启发

linerya

“想嫁一个人的时候，不是追这个人，而是包装自己。”
恩，有点启发

呵呵，让我想起之前有看多的一段文字，卖产品还不如卖自己

水木

楼主写的还是很有意思！顶一下