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因为发帖没有经验，导致大家不能方便的全文阅读，在一二部分做了一点修改后，从新将帖子发一遍，请家人谅解。
在路上—— 技巧不是销售的全部 很多人都知道由弗农（Raymond Vernon）于1966年提出的产品生命周期理论，是20世纪第二次世界大战之后，解释制成品贸易的著名理论：引入期（Introduction）——成长期（Expension）——成熟期（Maturity）——销售下降期（Sales Decline）——衰亡期（Demise）。 而它应用于市场，可以简单做如下的解释： 假设一种产品正处于由成长期进入成熟期的阶段，那么产品在市场上的销售竞争就进入了白热化。与此同时，征战在一线的销售人员也在苦苦钻研着如何能够做的更好。销售技巧，此时在他们心中，就犹如虔诚的教徒眼中的圣经。 我曾经也为此一个人冥思苦想，请老员工吃饭请教玄机所在。 北京有个中关村，南京有个珠江路，几乎每个大型的城市都会有这么一条商铺林立，满眼电脑的世界。很多人在这里初入江湖，然后扬名立万，或者，身首异处。 2005年的我，在台式电脑利润微薄，笔记本大量普及的时候，来到珠江路。从白丁入门，到略通此道，两年的时间，尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。 一、心中永远没有销售的淡季。 从2005年的1月到5月，四个多月的时间。在卖出每一台电脑的同时，在同每一个客户交谈的同时，在每一刻店门迈出、迈进的同时。得到了很多，不只是销售的技巧，还交了很多朋友；失去了很多，休息的时间，朋友的相聚。之后不久，大环境的升温，我个人的努力，如愿进入了公司的销售第一方阵（也就是旗舰店的销售人员）。 在南京，笔记本的零售市场，由两家公司占据着大部分的市场份额，一家是总部在上海的HY，一家是总部在长沙的XZ，我就职于XZ。 整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年的五一长假。价格战，礼品战，广告战……各大商家打得不亦乐乎，就连苏宁电器这样不怎么卖电脑的，也加入战团，想从中分一杯羹。 五一过后，市场一如既往回到了人们口中常说的市场淡季。因为大多数购买力已经在五一的七天中消耗殆尽，而我们，这些一线的销售人员也在为了获得公司专门为五一长假制定的各种业绩指标奖励中，筋疲力尽，换来的当然是人民币的奖励和一两天得以喘息的假期。 对了，忘了给大家说说游戏的规则： 每个店员，每月的销售任务是30台笔记本电脑，然后分配给每星期，每个星期任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣￥50，5台扣￥100，以此类推。每星期可休息一天。 每月销售任务达到30台，底薪￥1500；达到35台，底薪￥1800，以此类推。也就是说，你哪一天一台电脑不出，就可能要扣钱。 5月10日（星期三） 在一天睡觉，一天挥霍之后，再次绷紧神经回到店面的时候，笔记本价格大调整，很多型号价格下调很多，又要重新去记。同时，山一样的任务又压在了眼前。 两天的时间已经过去了，这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。 有的人说，这不是很容易吗？但真实的情况必不如你所想。 第一，周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间来专门看这东西；第二，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了（虽然，我也喊出过“买笔记本送笔记本”的口号来吸引客户的注意）；第三，笔记本的消费群体整体来说还只是所有消费人群的一小部分。 此后的五天，我很努力的寻找客户，一个一个耐心的谈，但得到的回答大都是，只是最近想买，过来了解一下。每天营业结束，总结会的时候，看着别人拿到当天的现金奖励，我都沮丧万分，告诉自己今天又在赔钱。 一周很快结束了，我仅仅卖出了四台，被扣￥150。 5月15日（星期一） 又一个星期的开始，我抖擞精神，重新投入战场，发誓要把上星期扣去的钱赚回来。可是，一整个早上过去了，整个商场望过去，除了寥寥可数的几个客户，就是满眼的各家营业员站在店里聊天。就这样，两天又过去了，我一台没出，整个店也就出了两台。 我真的是心急如焚了。照这样下去，不要说挣回上周被扣的钱，估计到月底都没钱可领了。 下班时的三个店一起的例会，总店长依旧在重复着昨天、前天说过的话：“五一刚刚过去，现在是市场淡季，大家一定不要急躁，认真的对待每一个客户，跟紧每一个客户。公司为了弥补大家的罚款，出台暂行规定，只要售出一台，当天即可得到￥100的现金奖励。希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候，不要赔钱。在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。” 刚进公司的时候我曾为这些话语，热血沸腾，天真的认为，不管什么时候，我的背后都会有公司的支持。一年多过去了，发现这只是上层为了提高销量的一种手段。 拼单其实只出现在两种情况：一种，别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者别人新出机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，只为第一时间探出对方机型的渠道价格；另一种，则是我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底厂家拿到更多的返点和第二年更低的渠道价格。 此刻的我只怕重蹈上周的覆辙。站一天不说，每天晚上还要参加各个笔记本厂商新产品的培训，回去了还要背那几百个型号、配置和价格，真的很累。如果一分钱不挣，还要赔钱，不如不要干了。或许，这也就是一线销售人员为何流动性如此之大的原因之一吧。 不过，我的心中永远有一种冲动，一点热情，一份执着。坚信着，我的天空，没有淡季。
[此贴子已经被作者于2007-6-16 13:35:17编辑过] | 
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