抛砖引玉，如何知道谁做主。

maomaofish

这个贴希望各位销售行业的兄弟姐妹们一起来讨论，如何察觉在客户公司内究竟由谁来做决定。

不管销售什么产品，首先找到做决定的人最重要，而问题是，往往当你面对一个公司的时候，往往被一个公司凌乱的结构搞晕，不知道究竟找谁合适，又或者是，有时候把精力放在不相干的人上面，白白浪费时间；而最可怕的是，往往还自我感觉良好，陷入其中。

可能会有朋友觉得这个很简单，就直接问对方“ 这个产品，谁能做决定。” 呵呵，会不会太直接了一点？ 恐怕更多的时候，连对方都不知道谁做决定，有或者他会碍着面子跟你讲“ 事实上由几个部门一起做决定。” 。。。。 千万不要上当，任何时候，能做采购决定的都只有一个人。

我销售的是工业产品，用在LCD和太阳能行业，属于一种耗材，但是又有些技术含量，并且直接牵扯到客户的良率和厂能。 这个时候，往往我需要跟对方公司的：工程，采购，生产；员工，经理，甚至老板， 打交道。 到底谁做决定在我的工作里面显得非常重要。 “当然是职位高的决定。” 可事实上是这样么？ 我最失败的一个案子就是： 从上往下层层打通，老板，资财经理，工程经理，全部都建立了良好关系，还自以为是的把样品送了出去，试了一次又一次，最后在每一次尝试失败后，终于认识到，原来真正有决定权的，是他们采购部的副主管。 也正因为我一开始就走错了路，现在在想打通这个结真是难上加难。。。

也正是这个案子，我开始明白了一些找出做决定者的技巧。现在，我见客户，必然会去搞清楚的是如下几点：

1， 工程师是否知道产品价格。

2， 是否任何时候与客户接触都要通过采购。

3， 先试样品，还是先报价格。

4， 是否所有的细节，工程师或者采购都要汇报审批？

目前，我通过上面这4个问题，基本上可以判断出到底谁是决定者，而做到有的放矢。 当然，隔行如隔山，不同的产品，有不同卖法。

这里我抛砖引玉，希望各位销售人能够讨论各自的方法，以便于我们能够从中找到一些新的灵感。。。。

maomaofish

大家给点经验啊。。难道都没想过这个问题，或者觉得这个问题太简单了？ 不要藏拙阿。。

联华策划

应该考虑的问题

yuanfn001

正所谓：实践出真知，楼主提出的策略值得一试，具有一定的实践指导意义