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寓言故事的上演，区域诸侯经销商PK 一只鹬鸟看见一个河蚌在水边张开蚌壳晒太阳，连忙飞过去想啄食蚌里的肉，不料却被河蚌紧紧夹住。鹬鸟咒骂说：“今天不下雨，明天不下雨，就可以看到一个死河蚌。”
河蚌回嘴说：“今天不开口，明天不开口，河边就多一只死鹬鸟。”
两个互不相让，谁也不肯松开口。一个渔翁看到纠缠在一起筋疲力竭的鹬蚌，非常轻松地就将他们一起抓住了。 在今天这个竞争激励的商业环境中，“鹜蚌相争，渔翁得利”这个故事正在以更加丰富的版本在我们的身边上演。营销工作是商业经济的核心，如何在营销工作中扮演一个得利的渔翁，巧借一切竞争资源为自身市场服务，从而实现自身产品在区域市场的攻城略地呢？让我们一起走进刘文的故事中…… M公司是一家大型的小家电制造商，具有较强的品牌拉力和有效的市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但奇怪的是M公司产品在洛阳市场一直没有真正做起来，区域经理换了一个又一个，销售额依然没有突破50万，今年M公司河南分公司下决心要攻破洛阳市场。就在这样的背景下，刘文背负着领导给予的厚望和立下的军令状，踏上了攻克洛阳市场的道路。刘文在对洛阳市场进行了充分的调研之后了解到，发现M品牌在洛阳区域一直没有做起来的主要原因在于，洛阳区域两大小家电批发商红太阳家电经营部和宏发电器，前一个主推S和H品牌小家电，后一个主推G和L品牌小家电，两家的销售总量占整个市场年销售的90％，其中红太阳家电经营部占50％，宏发电器占40％。这两年随着家电连锁超市的不断扩张，像红太阳和宏发这样的经销商都急于让自己快速发展壮大。要在洛阳这样的区域市场迅速壮大唯一的途径就是从对方的手中夺取市场份额，这除了经销商本身的经营之外还需要核心合作厂家的支持。从今年开始红太阳电器经营部和宏发电器就一直蠢蠢欲动，红太阳家电经营部在寻找实现当地市场独大的机会，相应的宏发电器也无时无刻不在想从对方的市场份额里分一杯羹，实现真正的两足鼎立甚至是异军突起。经过分析刘文比谁都清楚，要在这个时候快速占领洛阳市场必然要选择进入红太阳家电经营部或者是宏发电器，但两个商家非常明确在这个时候做出任何经营布置的调整，如稍有不慎就可能让对方逮住机会，所以都显得慎之又慎。 刘文分别拜访了红太阳电器经营部的马老板和宏发电器的张老板，并在随后的日子里与该两大经销商保持了高频次的接触，两大经销商也在一定程度上与刘文保持着联系，但都不肯下决心真正选择M品牌的经营。刘文明白这两大经销商都在观察对方，以M公司的品牌拉力和市场推广力度无论那一家拿到其公司的产品销售权，并在不打乱自身经营产品市场结构的情况下如操作得当，都将直接挤压对方的市场份额。但如果引入M品牌而没有发挥其效益，只是从自身已有的市场份额里挤占销量，还得付出经营结构调整的成本这样就有可能被对手逮住机会让自己陷入被动。刘文明白两大经销商除了在观察对方而外，也在通过各种渠道了解M品牌的操作手法和产品结构等信息。 待续......
[此贴子已经被作者于2007-6-8 12:45:22编辑过] | 
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