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从这里走向辉煌
------一个外企区域经理是这样锤炼成长的 作者：于良，辽宁大连人。1997年大学毕业参加工作，十年来一直从事快速消费品领域的销售工作，从基层的销售代表做起直到营销总监。十年间一路走来饱偿心酸，同时也收获无尽的喜悦。回忆过去总是那么心情澎湃，当这一刻成为历史的时候，我必需铭记在我成长的道路上为我提供帮助的每一位朋友。 外企独特的竞争制度，练就了从业的销售人超群的心里素质和超强的执行力。本文所提到的销售方法有些宁辟蹊径甚至另类，但我确定它很有效。 第一节：机遇来了 面对同样的机遇，不同的人有不同的表现和结局，区别在于能否抓住机遇。而能否抓住机遇，关键在于自身的积累、准备、能力和勇气。只有努力提高自身素质，苦练“内功”，才能在机遇到来时“发现”机遇，抓住机遇。 2001年9月我结束了22个月在雀巢（中国）有限公司雀巢矿泉水大连市场销售主管的工作后，跟随原雀巢矿泉水的销售团队来到了从未了解过和知晓的美国好时巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大连市场工作业绩突出，而且又是坚定追随这个销售团队离开雀巢公司的所谓“嫡系”，因此到了新公司后我从一名销售主管破格提拔成主管辽宁省销售工作的大区销售经理，连升三级。通常外企职位等级：（1）销售代表、（2）销售主管、（3）城市销售经理、（4）地区销售经理、（5）大区销售经理。那年我只有26岁，直接上级汇报人也从原上级变成了原上级的上级――全国销售总监。 我从来没有预感过但是机遇来的的确很突然，从那一天起，我在这里渡过了2年的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段。在以后的岁月里，有关这个时期的工作情景曾无数次在我的记忆里，让我魂牵梦绕。 第二节：上任一时，我的任务 不要告诉我未来有多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠。 为什么公司会选择我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我对巧克力这个行业，对当时辽宁市场销售的困难程度一无所知。所谓无知者无畏。这个任务的达成将决定我在这个职位上走多远持多久。外企独特的竞争机制，决定了公司不会给我太多时间，不会了解我完成任务的过程有多么艰难，不会听我的解释和“借口”。结果，上司只要结果。 10月6日就职，离12月30日的年度区域销售目标的达成日不到3个月，销售任务额380万，只有顺利完成任务我才有可能转正成为大区销售经理，完不成任务就只有“走人”。我叹息了辽宁区全年销售任务700万，1至9月分才完成320万，要在剩下3个月完成380万难度可想而知。如果说大连市场180万任务，我还有些“天时地利人和”的话（本文介绍过我是大连人），沈阳200万的任务就头痛了。不尽感叹：我把前任区域经理给“竞争”下去了，谁又是我的下一个呢？实际上这个销售额只是任务的一个量化和表象。这个任务的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。我是宁愿被打倒，也不能被吓倒的人，我需要拿出“亮剑“精神的。 每一个做销售、做渠道的从业者都有过这样的希望：
1． 公司或产品具有非常高的知名度；
2． 产品的价格具有竞争力，产品本身具有很强的销售力；
3． 充足的供货及快捷的物流保障；
4． 准确的广告投入，行之有效的促销手段；
5． 成熟的销售网络和渠道管理体系；
6． 行业竞争不够激烈，市场发展空间很大……… 可是并不是所有产品天生就具有这些，特别是刚刚上市不久和没有品牌力的产品。简单来说当时好时巧克力所面临的沈阳市场状况和我面对的问题如下： 1． 在产品开发市场前期没有品牌知名度，不容易让经销商、消费者相信和认可你的产品，甚至不相信你所在的公司；
2． 好时产品因为100％进口，非国内生产，所以也没有价格上的优势；
3． 覆盖率不够，销售也不多，所以也没有广告的支持；
4． 前任的工作“不利”，导致经销商放弃了继续合作，经销商库存产品到期、过保质期的产品十几万，商场条码缺失严重，产品面临超市下架，找不到愿意合作的经销商；
5． 公司产品规格不全，生产日期已过三个月以上（进口产品通常就这样，但是生产日期过3个月以上商场有权拒绝收货）；
6． 因为刚到公司不久即走马上任，并且立刻投入工作，在沈阳没有固定住处，只能住酒店，公司报销费用缓慢，本人积蓄不多面临“弹尽粮绝”；
7． 没有区域管理经验，没有开发经销商的经验，对沈阳市场、超市、渠道非常陌生； 机遇永远与挑战并存，是不是在还没开始的时候就放弃？因为这样我至少可以在好时公司找到一份主管级职位“养家户口”。的确我在最初什么都不具备，靠什么？其实在很大情况下，在什么都没有的时候，我们往往忽略了一点，我至少还拥有我的人这才是最宝贵的。与我同时存在的还有我的精神，当经销商认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比产品合作更有前景，这在渠道的开发前期非常重要。我坚信。 第三节： 准备好了吗？目标就在前方 目标往往不是一开始就有的，而是在不断的潜行中寻找到的。 好在大连市场由于较熟悉而且好时产品在此市场销售渠道较完善，三个月（10、11、12月）180万的任务合同在与经销商软硬兼势，连哄带骗，不签180万就坚决取消经销权的狗急跳墙式招术下签订了，但是也花掉了我两周的时间，之后在我下一级城市经理的逐月的“强迫”下完成了180任务，这里就不再详述了。沈阳200万任务还一点希望都没有，此时已是10月21日了，之前沈阳当地城市经理以苦苦寻觅经销商两周了没有任何收获。于是我把工作重心全部移到沈阳，我现在唯一要做的就是在沈阳市场铺货、铺货、再铺货，其他的不重要。因为你的产品市场上没有，消费者买不到，再好的产品也无计可施。我没有“鸡”，又想马上吃到“蛋”，我必须“抓到”会下蛋（渠道）的鸡（经销商），找到愿意代理好时巧克力产品的沈阳新的经销商，而开发经销商的关键是要清楚地知道我们的优势在哪里?略势在哪里？对于不利的略势一定要深埋心底，不可显露，甚至要暂时忘记，如不然会打击你的信心，影响你的心态。只要知道这一点，我就已经有了方向，这将引领我走向胜利。 思路决定出路： 1、目标分析
略势：鉴于好时巧克力还属于开发市场前期没有品牌知名度，不容易让经销商、消费者相信和认可你的产品，甚至不相信你所在的公司；
解决：寻找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的经销商，因为好时巧克力虽然在沈阳市场知名度不高，但是熟悉巧克力行业的经销商一定会了解到好时巧克力是美国第一品牌的巧克力，好时公司也是一个具有一百年历史的著名巧克力生产企业。
略势：好时产品因为100％进口，非国内生产，所以价格高也没有价格上的优势，只能在大型买场和超市销售；
解决：寻找具有大型买场和超市渠道的经销商。
略势：覆盖率不够，销售也不多，所以也没有广告的支持；
解决：在没有广告宣传的情况下，消费者了解你产品的最佳机会就是超市买场的堆头和终端陈列及生动化的产品展示。需要执行力强，终端管理能力强并且具有一定的市场营销意识的经销商。
略势：前任的工作“不利”，导致前经销商放弃了继续合作，商场条码缺失严重，产品面临超市下架。公司仓库产品品种规格不全，生产日期已过三个月以上（生产日过3个月以上商场有权拒绝收货）；
解决：需要在超市客请关系相当好的经销商才能搞定。
略势：要在3个月完成200万销售额，这是必须的。
解决：寻找至少有200万资金的经销商。 2、目标设定
人脉就是财富，通过朋友介绍某超市采购提供的了他们掌握的经销商资料，沈阳市所有经销食品类经销商的联系方式、负责人及代理品牌、公司规模等的基本情况就摆在面前，在根据以上目标的分析搜寻符合要求的经销商，成功的希望就在眼前，好像困难没那么大。 3、寻找目标
通过电话将我们的信息和商业机会传递到每一个目标经销商，然后约见面谈，就合作进行谈判，签订合同，达成合同。路就在前方，似乎水到渠成，200万的目标在向我召唤。
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