[转帖]外资银行本地注册幕后

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“我在东亚工作了18年，这四五个月是我最忙、最烦，也是最苦的一段时间。”4月20日，陆家嘴中银大厦36楼，东亚银行（中国）副行长孙敏杰的办公室，窗外煦阳暖暖，室内静寂无声。在五六分钟的沉默后，孙敏杰终于开口。“整个改制过程看上去很平稳，其实当中有很多波折，非常紧张。”说出这两句话，仿佛花费了他很多的力气。 　　又是一阵沉默。“这是一个奇迹。”再次开口，孙敏杰终于恢复初见时的神采，儒雅、干练。 　　作为东亚银行（中国）中国筹备组副组长，孙敏杰负责东亚银行内地注册法人银行的具体事务。今年2月，银监会召开外资银行业务交流会，东亚银行是唯一一家被要求介绍改制成功经验的银行。 “漫长而亲密”的接触 　　2006年7月，中国银监会开始就本地注册事宜和各外资银行展开沟通。当时，双方对如何改制都没有成型的想法，甚至是否需要单独的法人银行，当时也没有定论。是在一切不变的情况下，无需法人银行这一环节，把人民币业务直接向外资银行开放；还是取道法人银行之后，外资银行才能经营全面人民币业务？ 　　9月之后，成立法人银行这一环节被确定下来。随后，大部分外资银行都收到了银监会对申请成为本地注册法人银行所必需的工作和材料要求，其中包括外资银行母行公司董事会决议、公司章程、董事会成员架构、薪酬委员会、战略委员会等内容。 　　12月初，9家外资银行陆续向中国银监会递交了包括母行董事会主席签名的本地注册法人银行申请书。圣诞节前，花旗银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行等4家外资银行获批筹建本地注册法人银行。 　　“从那时开始，我们差不多每周和银监会官员见两次面，反复沟通。”用渣打银行（中国）首席营运总监、法人银行筹备组负责人冯载麟的话说，4家外资银行从那时起，与中国银监会、上海银监局开始了“漫长而又亲密”的接触。 　　较大规模的协调会，在这个阶段十分常见。一般而言，参加协调会的部门包括银监会监管三部、市场准入处、非现场监管、现场监管等核心部门，同时还会有国务院法制办和人大法工委的人士。 　　“有一次我在东亚银行香港总行参加为期5天的董事会。某天的会议进行到一半，被告知当天下午将召开一个这样的协调会。”孙敏杰说，“当天中午飞回来，下午参加1个小时的协调会，然后又飞回香港，继续参加董事会议。” 　　“每个小项目，都有一本专门报告。” 　　2006年12月底开始，4家外资银行正式进入法人银行筹建阶段。 　　转制过程涉及部门和业务众多，筹备工作需要细心、再细心。“比如，系统怎么更换，票据怎么更改，贷款、抵押凭证、自有资产等内容怎么变更？如果操作层面完不成，我再去和银监会沟通。”提起这些，孙敏杰感慨颇多，“每天上午9点，我要和法律团队开会，讨论法律方面的筹备工作。1个小时后参加财务团队会议，11点，内务团队会议开始。”孙敏杰说，那段时间天天晚上11点多下班，早晨四五点钟就“迷迷糊糊醒来”。 　　“每一个小项目，我都有一本专门的报告。”一家外资银行筹备组主要负责人告诉记者。 　　整个转制过程中最为关键的两项内容是法律和财务。新的法人银行成立后，需要一整套新的财务报表体系。2006年12月获批筹建之后，4家外资银行陆续开始建立模拟财务报表的工作。问题接踵而来：原来的财务数据哪些需要合并，哪些数据不合并？哪些业务将被存留在仍然保留的记账分行里？原来的外汇额度、结售汇如何统筹？ 　　法律问题也牵涉颇广。此前，东亚银行与客户共签署了66种、42000多份合同，改制意味着这些合同都必须以新主体的名义重新签署。但这些合同如何转移，如何分类？同业负债类合同、理财类合同转移的操作方式有何不同？“这些非常具体的问题，也是每天和律师开会讨论的主题，有时一开就是3个小时。”孙敏杰说。 　　“恭喜大家，我们拿到了。” 　　3个月奋战之后，2007年3月中旬，中国银监会开始对外资银行本地注册法人银行进行初步验收，并向4家外资银行提出改进建议，后者随即以此为依据进行了调整和完善。3月底，中国银监会对4家外资银行本地注册法人银行进行正式验收。 　　3月最后一个星期，4家外资银行进入工商注册冲刺。此前，外资银行与工商部门已无数次“磨合”，上海市政府也专门召开了多次协调会议。“外资银行本地注册在中国是前所未有的，很难找到合适的法规去依靠，操作起来碰到很多实际问题。而我们则希望本地注册能在4月1日前完成。”孙敏杰说，这个时间对外资银行来说有更为实际的意义。“4月1日是周末，很多切换工作需要在非营业时间完成。还有，这既是月末，又是季末，这时候转制，以后财务报表就可以做得比较顺当。” 　　“一个星期前，我们把全国各分支行的行长、副行长全部召集到上海，给他们一个清单，告诉他们要怎么做。那个星期，我们所有的工作就是做准备文件。他们回去之后，每天向我汇报进度。”孙敏杰说，经过协调，3月29日，4家外资银行都拿到了总行牌照，但4月1日前的工作日，只剩下3月30日一天。“29日和30日，我要求各分支行每两小时汇报一次工作进展。只要有一家分行没有转制注册，我们就不算成功。” 　　3月30日中午，东亚银行（中国）我们终于拿到全部分支行的牌照。当天下午2点钟，孙敏杰发邮件给全体东亚员工：“恭喜大家，我们拿到了。” 　　“拿到所有分支行牌照后，整个下午我们都很开心。整个过程，我们……很难，真的很难。”孙敏杰抽出一张纸巾，背转身去。 “倾注了太多心血，放弃了太多东西。” 　　由于改制将导致原来所签署的合同主体发生变更，外资银行需要在完成改制前与客户以法人银行为主体签署新的合同，才能实现改制完成后业务和财务报表的顺利过渡。“不管是企业客户和个人客户，我们要发函给他们，然后他们一个个签回来。”黄晓光说，“沟通过程很不容易，我们需要做大量说服工作。客户会问，风险是否会因此而提高？还有的客户认为，法律主体变了，原来与花旗银行签订合同的法律基础就不复存在。还有些业务暂时转不了，比如牵涉到多家银行的银团贷款，我们就暂时放在保留的记账分行里。” 　　东亚银行解决问题的办法是派出部分高层亲自到大企业客户和各分支行，去解释转制的重要性和必要性。“当客户了解改制目的后才会比较支持。”孙敏杰说，对于不同类型的客户，如企业存贷款客户、个人贷款、个人理财客户等，东亚银行有针对性地制定了30多种通知函，并要求各分支行限期完成与客户的沟通工作。“我们分阶段发出不同的通知函，如果一次性发出，分支行会来不及做。先做困难的，后做容易的。从1月做到3月份，我们才把这些全部做完。” 　　“那段时间，我们每天都不停地想，有时睡觉了但是脑子里还是在想，生怕有遗漏。”孙敏杰说，“我的老板在香港，几乎每天早上八点和晚上十一二点都会给我电话，了解进展。” 　　在接受记者采访的一个多小时里，孙敏杰两次落泪。“我们在这件事情上倾注了太多的心血，放弃了太多东西。我们一位员工从深圳分行被抽到上海参加筹备工作，四五个月里只在元旦和春节回去了两次。家里的小孩和老人都不管不顾了，家里人不理解，太太也和他吵架，但是他根本没有时间离开。他对我说，一定要把这个工作做完。回头想想这些，我能不感动？”孙敏杰为别人感动，也为自己感动，“到上海这么久，我连和老朋友们见个面、吃个饭的时间都没有。” 　　黄晓光告诉记者，由于长期加班，再加上天气原因，花旗银行几乎参与筹备工作的成员在最后一个星期都处于抱病状态，即使如此，大家仍然每天加班到深夜。“我们有一位成员，喉咙哑得不能讲话，还天天加班到深夜。这一切都是为了一个目标：在4月1日前完成所有的工作。” 　　外资行的“唐装” 　　在外资银行真正进入中国之前，舆论普遍认为，“狼来了”将给中国的银行业造成天翻地覆的巨变。但现在看来，巨变是真，天翻地覆却倒未必。 　　在我们把外资银行当“狼”的时候，渣打银行个人银行财富企划业务部总经理黎美仪很谦虚地说，外资银行只不过是“一只小绵羊”。她说，外资法人银行刚刚开业，硬件力量还很不足，没有强劲的内在支持，很难与他们的中国同行在同一个起跑线上竞争。他们擅长的是面对客户的温柔面孔。但事实上，对于客户来说，“巨变”往往是从这样的温柔面孔开始的。外资银行融入中国，深知自己的弱点，因此，除了寻求在中国的业务认同，文化认同被认为是更重要的功课。 　　在中国银行业开放之旅中，外资银行正在学习以“沁入”方式取代“侵入”姿态。改变一个群体的消费习惯，进而改变一个市场，很多时候并不需要天翻地覆。   　　外资法人银行筹备大事记 　　2006年7～8月 　　银监会与外资银行沟通、听取意见；外资银行开始准备 　　2006年11月 　　《外资银行管理条例》出台 　　2006年12月初 　　汇丰、花旗等9家外资银行向银监会递交本地注册申请 　　2006年12月24日 　　汇丰、花旗、东亚、渣打4家外资银行获批筹建本地法人银行 　　2007年3月初 　　银监会法人银行开业审查；外资银行提交法人银行开业申请 　　2007年3月29 日 　　4家外资银行总行获得营业牌照 　　2007年3月30日 　　4家外资银行各分行获得营业牌照 　　2007年4月2日 　　4家外资法人银行正式开业 　　2007年4月23日 　　4家外资法人银行正式开展面向中国境内公民的人民币业务

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真是不容易啊[em01]

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从外资银行的服务定位，尤其是整合各种渠道资源的方式进行目标客户群体区分及品牌形象的塑造都透漏着一种精明和大气。这方面是内资银行需要努力赶超的范围。

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开始以不同的心情面对中国市场

来源：中国经营报 作者：石贝贝 2007-5-7 15:00:48

英国渣打银行有限责任公司有150多年的历史，分别在伦敦及中国香港交易所上市，并名列富时指数前25家公司（以市值计算）之列。 　　目前在内地共计拥有23家分行、支行、代表处。       　　4月23日，4家外资行终于拿到人民币业务牌照、正式对外经营境内居民普通人民币业务。身着普通工作人员制服的渣打银行（中国）有限公司行政总裁曾王景璇在银行柜台内为渣打（中国）的第一位本地客户办理了渣打（中国）的第一笔人民币账户开户业务。  　　“我们搞这些仪式、庆祝活动，是想告诉广大市民以及银行同业，我们正式参与了人民币业务。我们要用不同的心情来面对中国本地居民的庞大市场。”曾王景璇说。 做客户的最佳伙伴 　　《中国经营报》：开展人民币业务后，渣打可以更广泛地接触内地个人客户。你希望渣打在中国内地居民心目中是怎样的形象？ 　　曾王景璇：最佳伙伴。这体现在中小企业、财富管理、外币按揭服务等方方面面，是可以概括我们品牌代表的一个词。  　　我们针对不同客户的需要向他们提供服务。比如，针对出国留学的学生、收入正常但没时间打理财务的白领、收入波动较大的生意人等，我们都会推出不同的产品和服务。  　　现在中国讲要“走出去”。“走出去”，去哪里？中东、非洲、印度，有很多地方。在这些地方，渣打都有自己的网点。我们同样能够在这里为他们提供“一条龙”的服务，这也是最佳伙伴的体现。 　　《中国经营报》：渣打开展人民币业务后，在产品方面有什么拓展计划？ 　　曾王景璇：我们觉得客户比较关心的大致是：孩子的未来、理财和不希望有太大的风险。因此，渣打的账户都是非常有针对性的。比如，“天骄少年”成长账户就是专门针对下一代的。 　　其他业务，如保险，我们还是希望以合作的形式来做。我们也希望能够和企业合作，如代发工资等，但是这需要我们有足够的网点。等具体的银行卡条例出来之后，我们才能推银行卡业务。 客户群差异化 　　《中国经营报》：站在这个历史时点上，你如何重新评价中外资银行间的竞争呢？ 　　曾王景璇：中外资银行间有竞争，也可以合作，这是一个战略性的趋势。比如，某一类产品，我们做得比较成功，那我们可以与中资行合作。中资行的某一类产品做的好，我们之间也可以合作。 　　四家外资行之间的格局是历史性的，长久以来都是这样的态势。外资行一直以来都是在同一个平台、同一个范围内竞争。目前，各家外资行都在走不同的路，针对的客户群也不尽相同。 　　《中国经营报》：你觉得客户如何选择外资银行的服务？渣打的目标客户群是哪些？ 　　曾王景璇：在一些比较成熟的市场，如新加坡、中国香港、马来西亚等地，客户很清楚地认识到他们想去哪家外资银行。在内地银行市场，客户还是需要摸索一段日子。最为重要的是看外资行服务的强项、针对的是怎样类型的客户。 　　我们的目标客户群体是有活力的、对理财产品有兴趣、注重服务的群体。另外一些客户，希望很清楚地知道银行服务的领域、银行可以帮助客户解决哪些问题，而不是为了销售产品去不停地游说，这样的话，渣打就非常符合他们的需要。     　　2002年7月，在上海揭幕个人理财中心。 　　2002年10月首批获中国人民银行批准经营网上银行业务。 　　2003年1月，首批获中国人民银行批准开办QFII境内证券托管业务。 　　2004年，首批获银监会批准经营人民币业务。 　　2005年，广州、苏州、成都分行营业。 　　2006年，创智理财首度亮相内地。获银监会批准代客境外理财业务。 　　2007年3月，渣打银行（中国）有限公司成为第一批本地法人银行。

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开个银行需要签订四万两千多种合同，真强。外资银行还真不是盖的。想象一下，如果是国有银行应该怎么办？