[原创]国内业务员常见通病

guoguo409

在国内带领业务团队，有人形容不只“辛苦”，简直是“痛苦”；虽然“普通话”人人会讲，但不见得会听、会懂、会做！

    观念转换跟不上环境变迁。

    搞生产，靠销售。在国内以住是采取“配销”方式，一切在计划经济下“统筹统配”，因此以“坐商”为主流，只要一纸公文， 产品不愁销路，但改革以来，采行市场经济，竞争愈来愈激烈，大家慢慢体会到“坐商”是坐不住了，只是一下子要改为“行商”，这行动力的激发，仍有许多问题要克服。

    企业要生存，业务得走出去，因此业务员成为各大公、私民营单位最需要的人才。业务工作好找，却不见得好干。精明干练的业务员，更是各方力争的最爱。无奈平庸的业务人员仍占多数，而一群不求上进的业务员往往足以累垮最有经验的专业经理，甚至拖垮最优良的跨国企业。

    以下列举一些业务人员学见的通病，让主事者早谋应变之道。

    一、“做了，但没做成！”

    “A君，上周交办的那件事做了吗？”，“喔，做了，但是……”，接下来总能找出一大堆未完成的理由，而且推陈出新，令人叹为观止。这类业务员还有一种更严重的病情就是“忘了！根本没去做。”

二、一个理由，打遍天下

    干业务的要找理由，简直像数落产品缺点一样容易，但有些理由，实在让人哭笑不得，比如：“那家店本月购买冷藏设备，统统不结款。”“经理出差了，款结不来。”“没有电视广告，客户根本不认……”如果这样的说词也能被说得理直气壮，或问心无愧，那企业的前途就很令人担心了。

    三、“等等。一拖再拖。”

    “等等就是再过些日子，至于多久，往往没个谱，特录一段对话如下：

    “何时下订单？”

    “经理说要调研一下市场？”

   （一周后）

    “经理到外地，下周才回来！”

   （一周后）

    “何时下订单？”

    “经理说最近忙，忙完这阵子就订！”

   （一周后）

   “何时下订单？”

     “经理说产品要先办检验手续，完成再下！”

（一至两周后）

   “证件齐了，该下订单了吧！”

    “经理说了，最近经理不景气，内部要先整顿，对这产品得等等再说 了！”

    一两个月后，同样的对话可能再重新不过。

bdtyqzm

看来功力很深呀

guoguo409

20楼说的很经典

很有道理

谢谢

[此贴子已经被作者于2007-5-7 9:58:57编辑过]

海洋的天空

理论性很强哦

9468xiao

国内很多公司希望招进来的业务员马上就能产出，绝不多花一分钱来养闲人。所以每个业务员就都是单打独斗的角，和谁也搭档不来让人管着就觉得别扭。新车买来都要磨合一段时间嘛，让零件相互适应也让车适应你你也适应车。

9468xiao

让你初出茅庐的销售员热情迸发、飞奔起来绝对是一门艺术。销售员如果在入门的时候没有得到正确的指引，成熟了就会留下无穷的后患。在销售员刚入行时，向他们灌输正确的行为方式相对比较容易，而等他们习惯了之后再纠正就难了。大多数新业务员不会立即变成熟或是专业，但是通过正确的训练，你完全可以让他们在举手投足之间表现出冠军的潜质。

其实过程非常简单，如下所述。

1、起初给你新来的业务员派发一些简单的小任务。让他们早一些尝到获胜的滋味。不要一开始就让他们去推销。让他们去读六篇和产品有关的文章，然后把他们从中学到的东西汇报给全组成员。让他们读三份年度报告，然后做三次演说。让他们去参观十个操作系统，然后让他们把自己学到的东西和销售组的人分享一下。主他们花上几天时间去观察，并义务为你最好的客户提供某些服务。

2、让他们去打电话。先让他们通过电话调查了解顾客的需要。在采取行动前至少打出25个这样的电话。

3、给他们一些掌声。在他们成功后完成一项任务后，立即给予认可并鼓掌祝贺，或是满怀赞许地拍拍他们的肩膀。这会给他们动力，让他们继续努力，向成功的方向前进。

4、给你的业务员一点时间，让他们慢慢长大。大多经理人会把业务员扔到野外，任凭其中一些死去，而看着另一些靠自己力量挣扎着活下来，但也养成了些坏习惯。大部分业务员都会销售，但是他们需要一个有耐心的驯练师。记住，只给他们派发低风险的小任务。（好像一些跨国保险公司招业务员都是要没有任何销售经验的人。然后从头开始驯练）

9468xiao

今天在看<<富爸爸之销售狗>>有时候关键问题还是看驯狗师的水平哦

guoguo409

呵呵~~~~~~~~~~~~~~~

期待中……………………

chema

楼上的解决方案是把心态和方法给总结了，不过哪位高手还能把一些技巧性的东西列出来。那就更完美了

guoguo409

2、专业、专注，做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样，只是你销售的产品不一样，那么你从这一行换到那一行，只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户，但是只有专业才能做到大客户，客户才能围着你转。因为你专业，别人与你合作放心 ，只有你专业，客户才没有后顾之忧，因为他要靠你来赚钱，连你都一问三不知，人家凭什么与你合作。很多业务人员从事多个业务工作，但是，他们都是做得很一般的，不是出色的业务员。专注于一个方向，自然自己会去重视它，会去考虑如何做好它。三心二意，很多时候都是做不好事的

    3、计划和总结。制定目标，制定发展的路线，细分顾客群体（包括老客户和潜在客户），每天或者每周每月对现时业务拓展的思考，即对未来发展的构思。避免出现“做了，但没做成！”，“等等。一拖再拖。”，“效率差，一天只做一件事”， “冒失，缺乏准备工夫”等现象。

4、提高自身形象与资深素质。其实销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。

    时间所限，水平有限，只能简略谈谈。但愿每个销售人员每次都有一个业务飞跃，希望所有业务人员都能成为业务高手！