[原创]以我的一点经历谈谈对咨询业务里的一些问题的感受和认识

songyang32

我从事财务及管理咨询3年多，也见过大大小小不少企业。抽象点说，在我看来每个企业都像一床用过的被单，只要掸一掸都会掸出灰尘来。这里我不想再用些大道理或理论的东西和大家讨论咨询公司的必要性什么的，只想以我的这点经历谈谈对咨询业务里的一些问题的感受和认识。

 

  首先，我觉得我们的企业里确实存在着一些这样那样的“常见病”和“疑难杂症”。其中，有些问题或者由于领导者的管理意识、管理能力的局限，或者由于内部受利群体的扩张等等原因，很难从内部既快又好的得到解决。这样的时候，很多帖子里都提到的咨询公司的作用就能发挥出来了。所以我不同意咨询公司无能论的观点，既然咨询公司存在就有它存在的理由，不能极端的去认识理解一个事物。至少从我经历来说，大部分客户按照我们的方案执行后，都能使客户的业务有很大改进，也使我得到了业务锻炼和从事这个工作的满足快乐。

 

至于大家经常提到的咨询人员能力的参差不齐的问题，我也不得不承认这个现象的确存在，而且对于有些新的业务也就只能拿客户练手了。但是对于关键问题的把握及解决方案的制定，不管咨询公司是借外力还是自力更生，我相信有经验的咨询人员会凭借系统的知识和问题的分析力，还是有能力完成项目的。就我个人而言，我觉得只要咨询项目负责人时刻想着怎样能最好为客户解决问题，就能应那句老话“世上无难事只怕有心人”。当然再好的咨询人员制定的方案也需要反复讨论和调整的过程，最后成功的关键还是要靠客户的认同和彻底的执行。另一方面我还想说，在做项目之前客户也应该认真确认项目人员的经历及咨询公司的背景，来判断咨询公司是否有能力来解决好自己的问题。也就是大家常说的，咨询要多看团队而不能光看公司。

 

可能有人看了上面的表述对咨询业务有点乐观了，那我就来谈谈咨询业务的实务中问题点。这也是我一直以来使我困惑的问题。第一、咨询项目的质量难以控制。尽管咨询公司内部有对咨询项目的进展及诊断、方案制定等进行汇报、讨论等监督机制，但是很多内容还是依赖于具体项目负责人的个人能力和经验在运行的。实务中，很难用具体的专业标准来衡量这个咨询项目的成功与否，最后只要客户能满意而且肯付钱就成了唯一看得见的标准。第二、就是上面提到的客户满意度的问题。由于客户大多不太了解咨询行业的运营模式，即使决定引进咨询公司却没有具体的目标。这样就会出现两种常见的问题。一种是即使咨询方案不到位，但有了一些进展或改进客户就轻易满足现状的问题。再一种就是不管咨询方案怎么完善，客户总是挑毛病过分期望咨询公司的方案能解决客户全部的问题，甚至把咨询费用与当年利润挂钩。看到这可能有人会说是和客户沟通不够呀，咨询公司的运营有问题等等，我也试着从这些方面分析过，可是都不能找到令我信服的答案。。。

 

希望通过我这篇文章的抛石引玉，能有更多的咨询经验的人士到这里来发表自己的切身体会或经验！

如果对我的帖子有什么疑问或对我文章有异议的朋友，欢迎大家给我意见，能和我一起讨论！

SWT12

平时工作算是欧美软件外包项目的售前工作，算是IT咨询类的工作性质吧，平时在一个类似CSDN外包平台的网站上投标，因为每天的项目数量很大，所以这里面就存在一个项目筛选标准的问题，随着投标数量的增多以及和客户沟通期间遇到的一些问题（内部或者外部），逐渐发现对于售前人员来说，离公司核心业务的服务项目在和客户谈的时候有很强的竞争优势，而且在售中和售后阶段出现的问题也不是很大（像客户那边突然的项目需求变更，我方的工程力量不足）。

里面当然也要声明几点：

1.在这个欧美外包平台上，客户大多都有明确的IT需求，并且在欧美市场，即使是民间组织招标也更多的关注价位和质量，相对中国复杂的业务合作环境确实简化了不少。

2.和客户售前沟通的方式多以邮件方式，所以能够在系统思考问题后，双方就某些具体的问题进行讨论，而且双方也愿意以此方式进行沟通

3.另外，欧美的法制环境，对彼此沟通的纸质文档有很强的约束力，所以交流的可信度也避免了未来扯皮的现象


虽然，这个咨询的例子有它环境的简单性，不过由于其中很多IT项目都与他的具体商业目标紧密相连，所以还是有很大的参考意义的。推广开来，中国现在很多民营或者外资企业这类真正以效益和商业目标为关注点的群体，会更有咨询潜力；而像含有国企或者复杂内部价值链的公司，就需要咨询企业更多的关注公关和对外部环境的把握了，并不是说这类企业不关注商业目标，只是中国有大量企业的决策身不由己的收到内外部多方利益团体的牵绊，并不能简单的从业务咨询的角度实现咨询目标；另一方面，对于前者，你能更多的关注他的真正商业模式和目标，而后者的成功运作感觉就需要公司的咨询能力也能涵盖政府公关或者企业高层的沟通的能力了。

songyang32

to:SWT12

您最后的总结对于才疏学浅的我来说没能理解。。

咨询客户一旦选定，就注定了最后咨询效果？？

如果仁兄是咨询专业，烦请解释一下具体的情形是怎样的？

SWT12

咨询项目最后效果的好坏，归结到本源上，还是看你咨询公司的具体项目的业务操作能力和咨询客户的理解和执行力有关；所以前期对客户的财务，人力，制度以及业务方面了解的越完善，最后咨询的效果才会好。一般来说，对于自身底子就是私有或者外资的公司，由于其内部文化和体制目标就是比较一致和简单，就是效益最大化，所以咨询的效果一般都会较国企要好。其他体制的咨询客户，像含有部分国企或者外企成分的公司，就不太清楚了，接触的不多。不过，总结一句话，就是在咨询客户的选择时，一旦选定，实际就注定了最后咨询效果。毕竟有限时间里，双方的精力和能力都是有限的，如果双方人的努力无法补偿业务交错的地方，咨询整合就很难实现无缝连接。

songyang32

to: ruixutao

谢谢你的留言!

您提到的“高薪的临时工”，我很理解也比较认同。不做这个专业的人一看到咨询公司的报价可能都会觉得是天价，而且马上都会提出交涉。

我不知道别的公司的报价标准。就我的经验来说，其实主要是根据具体项目内容，从投入时间和人员来推算出一个大体的成本，再乘上一定的利润率就出来报价了。当然也会参考行业均价阿，具体情况什么的进行调整，但最终还是看客户的反应。

说上面的内容主要是想说明，咨询公司就是人的成本。就我们公司的人员来说要求都会比一般的高，所以工资也比较高（总觉得与付出不成正比）。和同行业比，报价就会高一些，质量嘛要求会高一点吧。。不知道你接触的咨询公司是怎么给你们解释他们的报价的？

suweixiu

我们是部委下属的商务咨询企业，急寻管理咨询部负责人，要求有三年以上从业经验，能独立运营项目，有团队精神。有合适人选可与我联系，我的MSN是weixiu_su@hotmail.com

ruixutao

基本同意楼主的观点，不过我不是咨询行业的人，是属于被咨询的，我说的可能离题了。

我更多的时候觉得，如果你不够专业，去找咨询公司的话，被骗的机会会很大
如果你够专业的话，干嘛要找咨询公司阿？自己do不就行了？

找咨询公司，可以帮到你的忙，但是首先自己要弄清楚这家人能帮到你什么。如果把咨询公司看成是高薪的临时工，或许作用更大。。如果奉咨询公司为神仙，肯定会死得很难看。。

至于你说到的问题，我打个不恰当的比方，，医生给病人看病，结果病人病没有好转，这该怪谁啊？医院是如何去控制医生医治病人的成效？病人多数不懂病怎么医法，即使进了医院也不知道将会医成什么样子，结果不痛不痒就急着要出院，或者明明已经该用的药的都用了，却还怪医生医德不够。。政府试了很多政策，搞了医疗改革，结果还是得不到改善，民愤越来越强烈。。。。

虽然这样子，有病还是乖乖进医院，不能收红包，病人家属还是非给不可。。。

[此贴子已经被作者于2007-4-24 17:57:39编辑过]