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标题: 销售经理应对合理人员推销规模做掌控 [打印本页]

作者: 岗位职责 时间: 2012-10-26 09:40
标题: 销售经理应对合理人员推销规模做掌控

摘自：www.5ucom.com 作者：销售经理日期：2012-10-25

人员推销的规模指企业推销人员数量的多少。人员推销的规模决策是人员推销决策中的一个重要问题。增加推销人员的数量，可以提高产品的销售量，但同时会增加推销成本。可见推销人员的数量对提高企业的营销效益有直接的影响，因此，企业必须合理地确定人员推销规模。
　　常用的人员推销规模确定方法有下面三种。
　　一是销售比例法。企业根据历史资料计算出推销成本占销售额的比例以及推销人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销的规模。
　　这种方法的优点是简单易行。但是由于比例计算使用的是历史数据，而未来的情况是会随着市场环境、先进推销手段的应用而发生变化的，沿用同一比例可能会产生较大偏差。
　　二是工作量法。企业根据推销人员需要完成的工作量大小来确定推销人员数量。这种方法包括五个步骤。
　　1、按照年度销售额将顾客分成不同类别；
　　2、确定每类顾客每年需要访问的次数；
　　3、每一类顾客数量和其各自所需访问次数相乘，得到每年总的访问
　　次数，这就是整个地区的工作量；
　　4、确定每个推销人员每年的平均推销访向次数；
　　5、将每年总的访问次数，除以每个推销人员的年平均访问次数，即可得到所需推销人员数。
　　假设某企业共有客户3000个，其中A类客户500个，每年需进行访问36次，B类客户1000个，每年需要进行访问20次，C类客户1500个，每年需要访问12次。这意味着，该企业每年需要进行56000次访问。假设每个推销人员一年的平均访问次数为800次，则该企业需要70名推销人员。
　　三是边际利润法。根据推销人员的边际利润来决定推销人员数量。其判断标准是，只要新增一名推销人员后所增加的利润大于零，就说明推销人员的数量还没有达到最佳规模，应该增加推销人员。边际利润法的应用步骤如下。
　　1、找出推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系，即新增一名推销人员，会使销售额增加多少;
　　2、找出推销人员数量变化与成本变化之间的关系。即新增一名推销人员，会使销售成本增加多少;
　　3、计算不同数量推销人员的边际利润，即为销售额增加减去成本增加；
　　4、确定最佳推销人员数量，即大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量。

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