栖息谷-管理人的网上家园
标题: 步步为赢：毕业4年，我成为500强企业金牌销售的修炼历程 [打印本页]
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 17:25
标题: 步步为赢：毕业4年，我成为500强企业金牌销售的修炼历程
我当年一毕业就去了通讯行业做销售，心里对未来的工作有着美好的憧憬，感觉自己像是闭关修炼的武侠高手，江湖将因为我的“出关”而改变。
我带着这种无厘头的自信，入职了几个月后便悲催地撞了一头包，更悲催的是我还不知道自己为什么撞了一头包，最悲催的是：我找了一堆关于职场的书，看完后云里雾里的，感觉就像学富五斗的专家还是被中国股市玩死一样，我仍然不知所措。
市面上其有很多优秀的书告诉你怎么玩转职场，也有很多书描写职场达人如何搞定内部外部关系、与对手斗智斗勇。牛人很牛，高手很高，问题是我还不是高手。就像大家都知道张三丰是第一高手，知道他可以秒杀90%的武林中人，这和你有什么关系呢？如果你只是金庸小说中的徒弟甲，恐怕少年张三丰的成长故事对你更有帮助吧。
所以我想到了写下薛皓阳的经历。薛皓阳，毕业于国内重点大学本科，就职于世界500强的通讯企业AP，从销售培训生开始，做过国内市场，做过海外市场，晋升为AP公司地区部最年轻的客户群主管，并且他还梦想着有一天能问鼎AP公司的金牌销售。
这期间他经历着对职场关系的困惑，同时还需要从零开始学习怎么做销售。
他遇到了金融海啸，公司裁员，作为职场新人的他活得如履薄冰。
他也一次次遇到了部门和职位的选择，有的看似机会，有的看似陷阱，有的竞争激烈、百里挑一，有的领导主动邀请加入。
他遇到过懦弱的上司、不讲理的主管，争取不到资源，得不到赏识，却面临越来越恶化的市场竞争，内外不是人。
他也遇到了不听指挥的下属，倚老卖老、不愿配合的支撑部门，作为代表处最年轻的员工他陷入孤立无援的境地。
他有过不知所措的傍徨日子：不知道怎么跟比自己年纪大二、三十岁的客户打交道，不知道怎么跟这些“叔叔”成为“哥们”？为什么跟客户吃喝玩乐、称兄道弟了，领导还说自己客户关系不够好？为什么明明产品最符合客户要求、价格最低还会丢单？为什么有的销售热情活泼，有的销售冷漠寡言，有的客户关系游刃有余，有的客户关系一般，但却都是金牌销售呢？......
他有过很多第一次：第一次搞内部关系，第一次拜访客户，第一次带客户出入夜总会，第一次带领团队做大项目，第一次失败与成功，第一次面对金钱美色的诱惑，第一次面对销售的阴暗面......
大部分人可能也不止一次听过，销售圈子如何如何的虚假丑恶、尔虞我诈，做销售的人生活如何如何地灯红酒绿、压力如何如何的巨大无比，甚至有的人征婚直接说明“销售行业除外”。这是电影、书籍把销售描述得“源于生活却高于生活”，还是这就是真正的销售呢？
薛皓阳是典型的80后职场生力军，我不想把皓阳的故事描述得严肃而又阴暗，或阴谋或阳谋，或明规则或潜规则，他总在那里，只是看你从什么角度去看。你可以把他的故事当做茶余饭后的谈资、八小时之外的消遣，也可以借鉴皓阳的成长经历，也可以把它当做职场、销售的案例来学习。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 17:26
1、 核心部门的核心岗位
薛皓阳，80后，毕业于国内某重点大学，本科学历，“非偶像派”外型，按照他大学女朋友的说法，他是“入门级帅哥，相貌恰好及格，准经济适用男”。2007年9月，他带着一脸学生气、背着大包小包来到了AP公司深圳总部，正式入职AP公司销售培训生。
AP公司是全球排名第二的电信设备供应商，仅次于爱捷信公司，世界500强。AP创立至今发展迅猛，一路赶超了代表业界龙头的西方厂商讯朗、诺基，把加拿大的北方电子熬到破产，就连思科的CEO都把AP当做最可怕的对手。但由于AP公司一直在媒体面前很低调，又是非上市公司，所以对外界来说都有一股神秘感。
薛皓阳应聘AP公司的时候，他其实还搞不清楚什么叫“电信设备供应商”，只知道AP给员工分股票，收入不错，但工作强度很大。皓阳大学里面专业是工业设计，压根和电信不着边际，但他大学时候很爱“折腾”课外的东西，自学网站编程和管理，帮学校搭建了校园网，后来学校团委还任命他为学生会技术部部长，当了个“官”。
皓阳其实对学生会不怎么感冒，他觉得里面尽是高权力斗争、巴结老师的人，当时他每天上完课后，还要熬夜帮学校搭建校园网，调测服务器、网页设计、后台编程几乎全部他一个人做了，结果最后天天跟团委老师吃饭聊天的同学当上了学生会主席，而实实在在干活的他却只是个学生会部长，因此他打心里看不起那些就会耍嘴皮子的人。
因此，刚开始的时候，皓阳想应聘AP公司的研发或技术服务岗位。但在递简历的时候，他发现前几轮应聘中，研发、技术服务、销售这几个岗位，销售的录用率是最低的。
皓阳好读书，也看过几本职场小说，知道要“选择核心部门的核心岗位”，他觉得“物以稀为贵”，录用率低证明该岗位好，所以他留了个心眼，上网查了一下材料，又找几个学长好好请教了一番，他发现销售在AP里是核心部门，不少已在AP工作的学长都想转到销售部门，而且AP的销售代表着狼一般的进攻力，在市场上有很好的口碑，其他公司的HR只要一听说是AP出来的销售，据说眼睛都发亮。
但销售是皓阳看不起的“耍嘴皮子的活”啊，于是他跑去问女朋友的看法。皓阳的大学女友夏雪是跟他同学院的院花，姿色不错但思想传统，和皓阳在一起3年了，两人仅止于牵手和Kiss，日租房什么的他们从来没去过。
“你不适合做销售，”夏雪很干脆地摆了摆手，撅起嘴巴说：“你一技术型脑子，干嘛不做你最擅长的啊？你不是看不起不干实事耍嘴皮子的人吗？你自己看吧，销售油嘴滑舌，老是跟客户吃吃喝喝，大半夜不着家门的，听说还经常去桑拿、夜总会这些地方鬼混，你不知道做销售的男人在咱们女生中间口碑可差了，小心妹妹我到时把你休了！”
夏雪其实没接触过销售，这番评论的依据是各种电影小说等文艺作品，还有就是社会上的舆论。对这点皓阳有自己的看法，艺术嘛，源于生活而高于生活，小说作者为了销量，当然喜欢多写点潜规则、阴暗面、厚黑学什么的来吸引眼球，做销售的人未必见得都那么复杂，他就偏不信邪。
不过夏雪说他是技术性脑子，这点倒是对的。其实皓阳也想过这点，只是校园网那段经历让他觉得，如果再纯做技术不懂得交际，说不定到时又让“耍嘴皮子的”把好处占尽了。
皓阳知道进入一个好公司的核心部门对职业发展的意义，于是很快他就重新定位了自己，要做一个“懂技术的、有格调的销售”。“懂技术”好理解，“有格调”是皓阳向夏雪做的保证，他保证做一个阳光下的销售，外圆内方，不沾染歪风邪气，对女友忠心耿耿。
最后皓阳作为销售培训生进入了AP，先在深圳AP总部培训半年，然后分配到国内的代表处担任正式销售。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 17:27
2、 头痛的选择：客户经理or产品经理？
薛皓阳站在AP总部培训中心的走廊上，透过落地窗看着早晨的阳光洒落在“秦宫风格”般气派的行政大楼，皱着眉头陷入了深思，来回打着圈子的脚步显示出他心中的纠结。
经过了半年的技术培训、课堂训练以及客户接待实习，时间跨入了2008年。他们这批销售培训生马上就要被分配到国内代表处了，今天下午他们要向负责分配的HR邹敏老师表达他们的分配意向，除了表达自己向往的代表处外，更重要的是：选择担任客户经理，还是产品经理？
皓阳对这两个职位区别的理解只停留在概念上。客户经理和产品经理是AP销售部门的两大分支，分别称为客户线和产品线，客户经理的工作更多是做客户关系，跟客户吃吃喝喝、陪同客户出行、更偏向销售；而产品经理又叫技术销售工程师，更多的是跟客户介绍公司产品、做方案宣讲、向客户提供解决方案，更偏向技术。按照皓阳“懂技术、有格调”的定位，似乎无疑应该选择产品经理，但这6个月培训的经历却让皓阳纠结地犹豫了。
皓阳作为应届生的工资是月薪5500元，AP给他办理了深圳户口，但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准经济适用男”。和皓阳一期培训的还有很多社会招聘进来的大哥大姐，大部分都在爱捷信、讯朗这些西方厂商有过多年的工作经验，与皓阳分在一个培训小组的杰森就是被AP从摩托罗拉挖过来的。杰森在通讯行业摸爬滚打了十年，又有很多朋友在AP工作，对AP的薪酬结构、晋升通道甚是了解，皓阳觉得与其听培训老师讲的官方材料，还不如杰森了解的真实，于是便经常缠着杰森请教，把杰森当做自己的知心大哥。
杰森说，AP的薪酬包比较复杂，分成工资、补助、项目奖、年终奖还有股票。刚进公司一般都在总部待3个月到半年，这段时间只能拿工资，也就是皓阳现在的5500。培训结束后，除研发部门外，销售和技术服务都要分配到各地，这时就可以按照地方的艰苦系数拿异地化补助了，国内补助一般每月都有4位数，派到国外的话每月光补助就能超过5位数，另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。如果光看工资和补助，AP也就外企的平均水平，但AP最具竞争力薪酬部分是奖金和股票，这两部分会随着你在AP的工作年限和职位提升，成级数增长，杰森有一个在AP工作了十多年的朋友，已经做到了AP某代表处的一把手，07年光股票分红加奖金就过百万了。
说到这里，杰森摇了摇头说：“这还不包括灰色收入，在AP得熬年限，我虽然跟他级别一样，但由于是空降军，股票远远没他多”。
皓阳看不懂AP招聘广告上“有竞争力的薪酬”，但杰森说的数字他倒是听懂了，掐指一算，他马上就热血沸腾了起来。
“森哥，”皓阳追问道，“那咱们应届生要多久才能升到你那朋友的水平啊？”。
看着皓阳两眼发光，杰森想起了自己刚毕业的时候也是那样的斗志满满，说道：“销售的晋升主要看个人修为，有的人同样工作10年也还是个普通客户经理，有的人比我朋友升的还快，我只能告诉你平均的情况。拿客户线举例子吧，应届生进来AP培训半年后，就会分配到各省的代表处，从区域客户代表做起，负责某一个运营商在几个地级市的业务；1~3年后会调到省会任客户经理，操作部分省公司项目，也有机会参与地区级、集团公司级的大项目；一般有了4~5年工作经验就可以担任各省的客户群主管（高级客户经理），直接领导省会和地市的客户经理，负责其中一个运营商在全省的业务。工作5~7年后往往能升为大客户群经理，负责某运营商集团总部，或者升为副代表。再工作3~7年，就会有机会提为代表处的代表，也就是代表处一把手。再往上就是地区总裁、片区总裁等，这个具体差异就更大了，很难说多久，反正是AP没有天花板，说不定哪天你还能做到CEO，这也是AP跟外企不一样的地方。”
“那最快8年就能做到代表啊！”皓阳眼中的光芒又增加了几千瓦，“那要怎么才能升得快呢？”
杰森笑了笑，心想，这小伙子挺aggressive(有野心)，他说的时间是范围值，小伙子潜意识下就取了最小值，跟自己当年很像。这么一想，杰森对皓阳又多了一份好感。
“小伙子，”杰森拍了拍皓阳的肩膀，“想升得快，你得拿实实在的业绩说话了，AP在全球共有约2000名客户经理，每年都会评出10个金牌销售，你要是评上了，那就等于坐了直升飞机。但这个金牌销售意味着AP的顶尖业绩，只有年度考评A的人才能有机会争取提名，每年金牌提名不会超过100人，而最后只有10个人能评为金牌销售。昨天给我们上课的老师Jack Li,可是传说中的三连金牌哦！”
Jack Li是李天峰的英文名，他是AP的全球副总裁兼培训中心的高级讲师，曾经是西安代表处、乌克兰代表处的首任代表。李天峰在AP有很多传说，最为人津津乐道的是他曾经连续3年获得了公司的金牌销售，俗称“三连金牌”，导致最后公司为了不让他老占着名额，不得不规定：员工评为金牌销售的次数最多不得超过3次。
皓阳想起了Jack Li的课，简直是无比精彩。前天晚上皓阳为了复习培训材料熬到凌晨才睡，昨天本来昏昏欲睡的他，竟然在Jack Li课堂上一点没打瞌睡。皓阳大学时曾经去听过新东方总裁俞敏洪的宣讲，他觉得Jack Li课堂的精彩程度跟俞老师有一拼。
“大家觉得我是一个性格外向的人还是内向的人？”Jack Li站在讲台上，冷不丁的给学员抛出了一个问答题。Jack Li正值男人45岁的黄金年龄，穿着一身藏蓝色的细条纹西服，领带打着讲究的温莎结，带着万宝龙铂金袖扣，袖口上若隐若现的玫瑰金宝玑三问腕表恰到好处地烘托出他儒雅的气质，再加上大家之前或多或少都听说了他的传说，班里的几个女学员都快Hold不住了，不时地在台下窃窃私语，还忍不住用眼角打量着Jack Li。
“我觉得李老师您能说会道，肯定是个外向的人。”李娜抢先回答，学员们也点头表示同意她的看法。李娜是皓阳的学姐，在校期间是工商管理学院研究生学生会的主席，皓阳跟她在校园活动中有过几面之缘。皓阳觉得学姐今天穿了一身职业短裙套装，把学姐的身材展现得非常完美，很有知性美女的“范儿”。
“其实我刚开始做市场时候很内向，见客户就磕巴，眼睛都不敢看客户，”Jack Li对李娜示意地笑了笑，转向大家说，“拜访客户两三次之后，客户都不愿意见我了。怎么办呢？那时我经常在西安的地市间出差，都是坐的火车，火车上很多人，于是我想到了一个办法。我一上火车坐下来后，就环顾四周到处找美女，等我锁定了美女后，我就一动不动地一个劲儿地盯着她看，而且还要用火辣辣的目光。”
说到这里Jack Li摘下眼镜，盯着着李娜向大家表演了一下“火辣辣的目光”，看得李娜脸蛋刷地红了，不好意思地把目光移开，学员们立马哄堂大笑。Jack Li接着说：“一般不出10秒钟，美女就会感觉到我的目光，于是就会和我对视，我就强迫自己一定不要把目光移开，继续盯着她看，直到她害羞地低下头，就像刚才这位女士一样，我就对自己说‘哦耶，我又赢了！’”
“李老师，你是拿我做实验啊！”李娜嗲嗲地回击了一把。Jack Li和李娜的“交锋”逗得大家哈哈大笑。
“刚开始我3秒钟都撑不过去，可悲啊，但我坚持不懈地看美女，直到最后‘打遍天下无敌手’，我的胆量也变大了，见客户也不再紧张了。不过这只是第一步，客户经理最关键的技能是把客户关系做好，我问一下大家，怎么才能‘把客户关系做到家’？”Jack Li冷不丁的又抛出了一个问题。
几个年纪大一点的社招学员似乎知道答案，笑而不答，看着其他人发言。有的学员说提供质量最好的产品，有的说提供比竞争对手有优势的解决方案，有的说请客吃饭，还有的说送礼。
“大家说的都没错，销售没有固定的套路，都是八仙过海、各显神通，”Jack Li总结道，“我分享一下我个人的做法，其实答案我已经告诉大家了，就是把客户关系‘做到家’。我记得有一次我去见电讯的西安某地市分公司副总，第一次见面聊了不到5分钟，副总就说‘我们暂时还不会考虑贵公司的产品，请走吧’，一句话就把我冷冰冰地给打发走了，后来再怎么约，他总说忙，不方便见我。”
“我整晚整晚地睡不着觉啊，公司领导可是下了死命令的，必须拿下的项目，如果没有这个副总的支持，根本没戏。怎么办呢？我通过别的渠道了解到，周末副总要搬家到新房子去，还打听到了他新房的社区。到了周末，我早上7点钟就‘埋伏’在社区门口，等副总和他的家人一出现，我赶紧走上去打招呼，假装我是碰巧路过，二话不说就凑上去搭把手，帮他们搬家。我跟副总和他们家人边聊天，边干活，忙活了大半天，总算搬完家了，他们也不好意思就这么让我走啊，于是他们就请我在家里坐了坐，喝了杯茶，这茶一喝就一个小时，借此机会我和副总谈了很多，也认识了他的家人，副总的态度也开始缓和了，通过这次开始把他的客户关系做了起来。这就是把客户关系‘做到家’。”最后几个字Jack Li加重了语气。
随后Jack Li又讲了几个案例，还简单地Show了一把对葡萄酒和茶道的研究。皓阳听得入神，对Jack Li的崇拜达到了顶点，心想自己什么时候才能向李老师一样知识渊博、谈笑风生啊。至于李老师是怎么通过“别的渠道”了解到副总搬家的信息，“别的渠道”是什么，以及“开始把客户关系做了起来”的含义，这些问题的皓阳并没有细细考究。
Jack Li是客户经理出身的，杰森以前在摩托罗拉也是做客户经理起来的，两个人都是皓阳心中的“偶像”，使得他越发对客户经理这个岗位产生了好奇和向往。
经过几个月的培训和对杰森这位前辈的“纠缠”，皓阳了解到客户经理做得好的话收入高、升得快，并且AP各代表处的代表90%都是客户经理出身的，缺点是生活不规律，上班工作，下班陪客户，缺少自己生活空间，并且压力特别大，销售任务、指标天天压头上，不成功便成仁。
皓阳觉得自己年轻，岗位压力大小不重要，大家都是人，没有理由别人能受得了的压力而自己却承受不了，最重要的是有没有钱途和前途。皓阳这时在培训中心来回踱步，是因为他约了李娜学姐在今天培训开始前一起喝个早茶。李娜虽然是一个女生，但巾帼不让须眉，从进AP的第一天起她就跟HR邹敏老师说自己想做客户经理，皓阳想请教一下学姐的看法。
李娜踩着点赴约了，两个人在培训中心咖啡厅点了些糕点和两杯摩卡，就坐着聊了起来。
“学姐，呃，这么早约你出来真不好意思啊，嗯，因为下午要表达分配意向了嘛，所以想找你请教一下，呃，你为什么这么积极地选择当客户经理啊？”薛皓阳咽了一下口水，觉得自己有点控制不住的紧张，也许是李娜今天穿着短裙套装，加上黑色丝袜和高跟鞋把她的美腿完全地展现出来，使得李娜有那么点撩人的性感和职业化的气场，让他有点Hold不住。
李娜优雅地抿了口咖啡，说道：“很简单啊，我属于比较有事业心的女人，做客户经理不但能学到怎么做生意，而且客户经理是AP公司的核心岗位，收入增加和升迁通道都会向这个职位倾斜。”
核心部门的核心岗位，钱途和前途都有着美好的前景，跟皓阳之前的理解差不多，他几乎想马上就下决心了。但他心里还是有点忐忑，问道：“这么说这个岗位很好啊，我也想选当客户经理了。但是我学的是理工科，很多大学老师都建议我们应届生先干几年技术，懂技术后，再做其他的，否则大学里学的东西都荒废了。学姐你觉得呢？”
“你大学就光学了技术啊？我不否认这种观点，”李娜摇了摇头说道，她的肢体语言告诉皓阳其实她不同意这观点，“但你想想，通讯行业的技术日新月异，你干几年技术再转做客户经理，跟你同期的可能都升为客户群主管了，有客户关系、有经验，而你那几年学的技术说不定一年时间就落伍了，你能有什么优势吗？再说了，做生意不需要你跟客户谈代码、谈编程的。皓阳，我建议你要是想做客户经理，越早越好。”
皓阳觉得李娜说的很在理，现在他心里的困惑都解开了，他心里很感激李娜，说道：“还是学姐懂得多啊，听你这么一说，我明白了，谢谢学姐。下午我就选择做客户经理。”
“你是我校友嘛，不客气啦。不过我得告诉你哦，这岗位还不是你选了就行的，公司对这个岗位的定位比较高。据我了解，前几期培训班都有不少人选择当客户经理，但是每期只有两三个人入选，成功率为十分之一左右。”
“这还得挑啊？！”皓阳才明白，原来你要选人家还不一定要呢，不过“物以稀为贵”的观念让他更坚定了自己的选择，于是他着急地问道，“要怎么做才能被选上呢？”
“帅哥，我的建议可是很值钱的哦，你要选上了请客吃饭啊。”李娜调整了一下坐姿，身体倾向皓阳，说道，“我打听过了，分配由HR邹敏老师决定，她会根据你的意向，综合考虑你技术培训、课堂培训的成绩，还有你在客户接待实习中的表现，考虑你是否适合当客户经理。我估计这次报名客户经理的人，除了咱俩还有六个左右，其中四个人的培训成绩跟你不相上下，你是这里面年龄最小的，这是你的劣势，别问我为什么知道这些啊。”
说到这里，李娜诡秘地笑了笑，皓阳马上想到她在培训班里很活跃，跟大家打成一片，经常看到她和同事吃饭聊天，原来是“获取情报”啊。李娜继续说道：“你要跟那四个人竞争，就要想办法跟他们区别开来，最好的办法就是去做邹敏的关系。”
“这还要搞内部关系啊？！直接比成绩，公平竞争不就行了吗？”皓阳觉得大公司对人才评定应该是很科学的，一是一，二是二，就像是大学里考试分数一样，高下立判，不应该掺杂个人感情。
“你和那四个人的成绩都很不错，也很接近，按照公司规定，邹敏选择谁都有道理，这时候你要是跟她的关系好，她不选你选谁啊？再说了，你这个时候主动贴近她，证明你态度积极，主动性强，并且有做客户关系的强烈意识，这不正好给你加分、说明你适合当客户经理吗？这也很公平啊。”
皓阳沉默了，低下头不停地搅拌咖啡。李娜知道他心里面一方面有点不屑搞内部关系，更重要是他不懂怎么做内部关系，简单说，就是怕。李娜决定推他一把，于是说道：“呵呵，看你这样子，你连自己人的关系都搞不定，你怎么去搞定那些刁钻的客户呢？”
这话果然把皓阳说得脸红一阵白一阵的，他抬起头看着李娜，喃喃地问道：“那，学姐，你......已经做通邹老师的关系了吗？”
“帅哥，姐姐我点到即止，剩下要靠你自己了。”李娜端起了咖啡杯，咖啡的热气让皓阳看不清李娜的表情。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 17:39
3、 魔鬼在案例的细节里
薛皓阳做了两菜一汤，还特意露了一手自己最擅长的糖醋排骨，他经常跟夏雪吹嘘说这道菜是他们薛家祖传的配方，号称薛氏糖醋排骨。“咱们搞个浪漫，来个烛光晚餐吧。”皓阳边说边把灯关了，点起了蜡烛，烛光映着夏雪粉红的脸蛋，让她显得更美了。
夏雪毕业后应聘到了深圳南山区的一家外企，做工业设计，比起皓阳她的工作跟大学专业对口，月薪也比皓阳多500元。所以夏雪经常开玩笑说皓阳吃软饭，皓阳也毫不在乎她的玩笑，因为他知道他还有补助、奖金和股票。
由于两人的公司隔得比较远，分别在深圳的东北端和西南端，所以两人分别在各自公司附近租了房。每到周五下班，皓阳就会迫不及待地坐公交车，颠颠晃晃一个半小时到夏雪租的房子，共度两人的周末。不过，两人虽然同房，夏雪思想传统，结婚前决不发生男女关系，皓阳心里痒痒也只好尊重女友的意思了。
今天是周五，但是公司给皓阳放了一天假，因为他明天就要出发去西州代表处报道了。皓阳特意提前来到夏雪的房子，做好菜等她下班，和她一起吃顿道别的晚饭。
看着要摇曳的烛光，皓阳想起了这几天发生的事。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 17:40
经过周一早上和李娜的一番谈话后，下午皓阳毫不犹豫地报名了客户经理，意向的代表处他报了西州代表处。
对于地点的选择，虽然夏雪比较反对，因为夏雪觉得皓阳从小生活在南方发达省份，不能适应西北的生活，但是他有自己的想法：第一，西州市是江北省省会，江北省属于欠发达省份，如果他能主动选择去那里，自然就为他当选客户经理加大了胜算；第二，西州代表处的异地化补助较高，每个月能多出几千元的收入；第三，也是最重要的一点，西州代表处是他的偶像Jack Li和AP公司老板孟天明共同打下来的天下，并且Jack Li提到过在他的销售生涯中唯一一个他一次都没赢过的对手，就是他在西州时遇到的，这些传说让皓阳对西州代表处充满了好奇。
情况跟李娜估计的差不多，一共9个人报名客户经理。邹敏记录了一下大家的意向，说了一下报道的注意事项，便走了，临走时告诉大家分配的结果会在本周四通过邮件公布。
除了李娜外，共有7个竞争对手，按照往期的录取率，估计只有1个人能入选客户经理。薛皓阳知道，选择可以改变命运，李娜已经给他指了一条明路了，他再怎么不屑搞内部关系，也不能原谅自己把机会拱手让人，他决定怎么也得试一下，即使失败了，至少以后不会后悔。
决心是有了，但是没有方法。皓阳从来没有过搞关系的经验，两眼一抹黑，仅有的两天多时间也不容他“摸着石头过河”。
没实践，理论还是有的，经过几个月的销售培训，皓阳知道第一步肯定要能约见，最好还能请邹敏吃饭，然后才能做关系。
于是他马上从公司电话本里面查到了邹敏的手机号，把号码输入到手机后，拇指却停在了拨打键的上方。紧张，他不知道该怎么说。他想了想，现在下午3点，估计邹敏还在忙着呢，等到5点快下班的时候再打吧，他也好趁这段时间起草一下对话内容。
时间一分一秒的过去了，皓阳把设计的对话内容删了又改，改了又改。5点很快就到了，他深吸了一口气，拨打了邹敏的电话。
“您好，我是邹敏，请问是哪位？”
作者: guoer1230 时间: 2012-2-13 17:41
楼主继续。。
作者: 名工民工 时间: 2012-2-13 17:59
楼主继续....
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 20:48
电话里传来的声音让皓阳的神经更绷紧了，他干咳了一声，力图让自己的声音显得平稳一些：“邹老师您好！我是6期培训班的学员薛皓阳，今天下午报名了客户经理。呃，我很希望能担任这个岗位。我大学时是学生会的部长，经常组织活动，跟人打交道，而且我在客户接待实习的时候，独立接待了两个S级、一个A级的团组，春节期间我还主动申请留守客户接待部，客户和接待部的老师都觉得很满意，所以我觉得我能够胜任这个岗位。”
“薛皓阳你好，你的意愿我记录下来了，公司会综合考虑报名者的简历和培训成绩来作出分配的。不好意思，我有点忙，你就安心等周四的通知吧。”邹敏语速很快，话说完后还没等皓阳反应过来，就把电话挂了。
皓阳呆住了，握住电话的手心全是汗。这话不等于是没说吗？怎么会是这样啊？他准备了两个小时，想过邹敏各种可能的答复，但却没想到她说了一句官话，就把电话挂了，他甚至没来得及约见她。
夜里，皓阳睡不着觉。他冷静地想了想，邹敏的反应也是情理之中，作为大公司的HR，她的决定往往会影响员工的命运，所以她需要保证公平公正，按规则办事，所以邹敏很官方地搪塞了他。怎么办呢？再打电话肯定也是一样的效果，搞不好还招邹敏烦了，弄巧成拙。皓阳翻来覆去地想了半天，既然打电话不行，肯定就约不出来了，他决定明天给邹敏写一封邮件，把自己强烈的意愿通过文字表达出来，这样可能比电话效果好。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 22:03
周二，皓阳一大早就来到了办公室，在上班前就把邮件写好并发了出去，然后焦急地等待着邹敏的回复。没过多久，邹敏的回复邮件就来了，皓阳赶紧双击打开，里面就一句话：“好的，我知道了。请等待周四的分配结果。谢谢。”
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 22:04
又是“官方答复”！我就不信我搞不定你！做了这么些努力都没效果，皓阳心里憋气得很，再加上李娜那句“连自己人的关系都搞不定”的刺激，他不但没有气馁，反而有点愈战愈勇。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-13 22:11
没有具体信息，皓阳只好下班后堵在百花园的正门，希望能“瞎猫碰上死耗子”。结果等到晚上9点连邹敏的影子都没看见，他也只好撤了。又是一夜失眠。
周三了，皓阳顶着两个熊猫眼来到培训中心，李娜看到他这幅熊样，便过来关心地问道：“帅哥，怎么啦？昨晚是不搞什么活动啦？”
皓阳看到李娜，一拍脑袋才想起，李娜可能知道邹敏的住处啊！皓阳像看到了救星一样，马上精神了，把这两天的郁闷跟李娜倾述了一番。
“我也不知道她具体住在哪里，”李娜说道，“不过知道也没用，她不在深圳了，公司调她去北京代表处做HR经理，这会儿她应该已经在飞机上了。”
怪不得邹敏不亲自来宣布分配结果，而是用邮件！皓阳觉得自己真是倒霉极了，这会儿连人都走了。培训课皓阳都没心思听了，摆弄着手机，心想，我还能做点什么吗？刚才打邹敏的电话关机，她应该在飞机上，也不知道她什么时候会下飞机，要不给她发个短信吧？总比什么都不做强吧。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-14 11:15
想到这里，皓阳写了一条短信，再次表述了自己当客户经理的愿望，短信末尾是：“祝邹老师您在北京工作顺利，生活美满”。
快下班的时候，邹敏终于回了一条短信，还是很简短：“感谢你的关心，你的分配我会考虑的，安心等明天的结果吧。”
皓阳看着短信，琢磨了半天，感觉好像还是官话，又感觉跟以前的回复不大一样。他觉得，不管怎么样他努力过了，现在也不能再做什么了，只好“安心”等明天结果吧。
周四到了，今天培训已经停止，班里的人就在自习。说是自习，其实大家就是再聊天。薛皓阳心里七上八下地紧张，一会站起来走来走去，一会又坐下来抖着脚。
“小伙，看你这紧张的，我觉得你没问题的。”杰森看到皓阳这个样子，便过来安慰道。
“森哥，这分配至少决定了我2~3年的命运，你说我能不紧张吗？真羡慕你们社招的进公司时就谈好了，不用等分配。”皓阳说到。AP挖杰森的时候就已经确定了他培训后到南京上任，所以他没有分配的问题。
邹敏的邮件直到快中午了才发过来，分配结果是：李娜，杭州代表处客户经理；薛皓阳，西州代表处客户经理。
“森哥，娜姐，我当上客户经理了！晚上我请你们吃大餐！”皓阳顶着两个熊猫眼，满脸笑容，豪气地喊道。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-14 11:16
4 我启程了，你会等我吗？
“想什么呢？”夏雪的声音把皓阳的思绪拉了回来，“把你带来的那瓶葡萄酒打开呗。”
受Jack Li的影响，皓阳最近喜欢上了葡萄酒，还特意买了本《葡萄酒鉴赏手册》，他认为做一名合格的客户经理，要懂得一些高雅才能和客户有谈资。今天皓阳特意为夏雪挑了一瓶口感较柔和的Carmenere，这个葡萄品种在19世纪初由于法国流行根瘤蚜虫病而绝迹，直到180多年后才在智利再次被人们发现，皓阳觉得他和夏雪的爱情就像Carmenere一样，经得起时间和距离的考验。
皓阳给两人的高脚杯里倒了四分之一杯，拿起酒杯说道：“敬咱家美女一杯！祝你越来越漂亮！”
“庆祝咱家男人去挣大钱！”夏雪也端起了酒杯。
其实两人都不知道说什么好，就彼此说了一句最俗套的话。两人不想让自己显得矫情，都不愿意碰触到现实：皓阳去西州，夏雪要留在深圳，从明天开始两人就要开始马拉松般的异地恋了，而且没有人知道要分开多久，什么时候才是个头。
“来，敬美眉的出租屋一杯！”
“敬你的两菜一汤!”
“敬这瓶葡萄酒，一杯！”
两人就这样边吃饭，边找各种奇奇怪怪的理由来敬酒，直到两人都喝得有点上头了。夏雪把椅子挪到皓阳旁边，挨着皓阳坐了下来，脸上泛着红晕。
“皓阳，”夏雪像哥们一样搂着皓阳的肩膀，显得有几分豪爽，“你说，我什么时候才能再次吃到你家的薛氏糖醋排骨啊？”
“随时都可以，你要想吃我就做好让快递公司给你送过来！空运，当天就到！”酒精让皓阳也豪爽了起来。
“得了吧，尽爱扯淡。我告诉你小子，做销售可别学坏啦，到了那边不许泡妞，也不许被妞泡，要多给我打电话，多上QQ，”夏雪边说边一下一下地戳皓阳的额头，“还有，工作上不要给自己太大压力，大不了回来吃软饭，最重要的是保重好自己，那边天气干燥要多喝水，租个带洗衣机的房子，就你这懒人，别穿着黑领子的衣服去见客户......”夏雪说着说着眼中泛起了泪花，她咬着嘴唇不说话了，她怕再说下去她会忍不住哭起来，那样就太矫情了。
薛皓阳听得心里暖暖的，看到夏雪这个样子心里觉得很对不起她。皓阳出身于工薪家庭，既不是“富二代”，也不是“官二代”，深圳均价两万每平米的房价让他对房子无法奢望，除了爱情和他这个人本身，他还没有能力给夏雪更多的东西。而现在，他还要把夏雪留在这个几乎可以用“家徒四壁”来形容的出租屋里，让一个女孩子自己在举目无亲的大城市里打拼。皓阳越想越愧疚，心里暗暗发誓，一定要好好工作好好挣钱，争取做到金牌销售，将来有能力给夏雪一个家。
表面上皓阳还是装做若无其事的样子，他不想把气氛弄得更悲伤，于是说道：“哟，你看这话说得跟我妈似的，放心啦，我又不是小孩。假期我也可以回来看你啊，别搞得像生离死别似的。”
“你就别说大话了，大家都知道AP公司忙，做销售压力又大，你不定什么时候能有空呢。”夏雪强忍着没让眼泪流出来，挽着皓阳的手臂，哽咽道，“很多人异地后感情就淡了，时间久了，变心的变心，出轨的出轨，人家都说异地恋长久不了啊。咱们在一起以来，分开最长的时间也就是寒暑假的一个半月，这次还不知道要分开多久......”
“只要你不变心，我绝对不会变，因为我不是那些‘很多人’。”皓阳说道，夏雪从他的眼睛里看到了真诚。
皓阳总是那么的积极乐观，像极了偶像剧里面的热血系青年。夏雪就是特喜欢他这种自信，让她觉得很有安全感。
作者: superstage 时间: 2012-2-14 11:28
直播中？？？等下文……
作者: 南国一品 时间: 2012-2-14 17:13
5 做销售要“霸气外露”
告别了深圳和夏雪，薛皓阳来到了西州，在这一个他完全陌生的城市里，他将留下客户经理职业生涯的第一个脚印。
薛皓阳入住了公司的宿舍，是AP在一个高档社区租的复式套房，第一层是大厅和厨房，第二层有4个卧室，皓阳住其中一间，有两个房间的兄弟好像出差了，其余一个房间暂时空着。公司让新到代表处的员工先住在宿舍，等员工租到房子后搬出去，公司会给员工发房补。所以宿舍虽然很大，但由于是给员工临时居住用的，里面除了基本生活设施外，基本没有什么装饰。
周日公司不上班，皓阳想，与其闲着还不如去商业区逛逛，给自己置办点东西，顺便做一下对陌生城市的例行考察：西州市的美女密集度。于是他向打扫房间的保姆阿姨打听到最近的商业区在春明路，便出发了。
春明路人潮熙熙攘攘，拥挤程度不比深圳的华强北差，最重要的是美女密集度超出了皓阳的想象，看得他眼花缭乱，不过他心里明白，看美女跟欣赏油画是一个道理，是艺术，并不是背叛夏雪。皓阳还觉得西州人逛街的步伐普遍比深圳人休闲，而且不像在深圳那样满眼望去全是年轻人，这里中青老幼每个梯队都有。他想，比起深圳的浮躁，西州给人一种朴实平和的印象。
皓阳的新鲜感很快就过了，明天他就要正式到代表处报道了，他想一定要给领导和同事留个好的第一印象，所以不免有点紧张。
他去盛大商厦里面给自己挑了一条400元的皮尔卡丹领带，那时皮尔卡丹在他心里面就是顶级奢饰品的牌子，他还没听过“驴”和“阿妈你”这些牌子，他觉得AP的客户经理就应该带皮尔卡丹这样的领带。
他还去书店买了一本《世界名酒入门》，然后去超市买了一瓶Red Label。因为他那在国企工作的父亲告诉他，现在很多高层领导喜欢喝洋酒，还喜欢谈洋酒，玩点高雅，所以他打算自学点洋酒的知识。
回到宿舍后已经是晚上了，皓阳有模有样地给自己倒了点威士忌，一边小酌，一边盘算着：现在自己月薪还是5500，他还没有公司股票，做区域客户代表由于经常跑地级市，异地化补助会比呆在省会高，保守估计今年年终奖能发一个月的工资，那他的年收入有近10万了。这个收入需要皓阳付出“异地”的代价，因为按照AP公司的规定，只有在自己家乡外的省份工作，并且是非国内一线城市，才能领取异地化补助。
不管怎么样，这比他在大学里每个月500元的零花钱高多了。皓阳感觉自己开始有点白领小资的味道了。
他拿手机给自己拍了一张喝着酒的照片，发了条彩信给夏雪，写到：“咱家美女，我到西州了，一切很好，喝着酒想你。”
没过一会，夏雪的短信就过来了：“别喝醉了，我也好想你啊。”
第二天薛皓阳起了个大早，剃胡子，熨衣服，檫皮鞋，打领带，穿上笔直的西服，他看着镜子里的自己很满意，觉得客户经理就应该是这个范儿。他仿佛看到了自己成了金牌销售，在跟客户谈笑风声，游刃有余，就像《赌神》里的周润发那么潇洒倜傥，连走起路来都是慢动作加背景音乐的。
“加油！”皓阳给自己默默打气。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-14 17:17
秘书告诉他西州代表处的上班时间是8点半，他提前10分钟便来到了办公室门口。但他马上觉得很奇怪，诺大一个办公室连个人影都没有，连前台都不在，这不是坑爹吗？要知道在AP的总部，因为要刷卡上班，这个时间可是大部分的人都已经开始坐在工位上了。
一直等到8点半，前台才悠悠地飘进到了办公室，看到皓阳西装革履地坐在门口的沙发上，愣了一下，问道：“先生您好，请问您是约了哪位？”
皓阳心想，这前台不会以为自己是来收租金的吧？
“你好，我是新来的客户经理薛皓阳，今天来报道。”皓阳站起来自我介绍。
“哦，是你啊，来的这么早，我是负责前台的赵洁，很高兴认识你。你的工卡还打不开办公室门口吧，一会儿我马上给你开权限，”赵洁一边热情地招呼着，一边把门打开了，“进来吧，大家还没来上班呢，我先给你介绍一下办公室。这是代表孙海林的办公室，靠近代表办公室的这三排是客户经理的格间，分别属于电讯、联动、移通客户群，在旁边是产品经理的办公区......”
赵洁连珠炮似地介绍着，皓阳一边努力记住办公室的结构和各部门，一边心里犯嘀咕：我这还算来得早的啊，不是说8点半上班吗？真坑爹啊？
“你应该是属于电讯客户群的，就先坐这里吧，你的老板是洪军，他的格间是最里面的那个，他可能在见客户，你等他来了给你安排工作吧。我得赶紧回前台了，有什么事情尽管找我啊。”赵洁说完便一路小跑走了。
皓阳有点没反应过来，心里又默默温习了一遍赵洁的介绍，便坐下来打开了电脑。电脑里根本没有什么新邮件，自己还没开始工作呢，那有什么新邮件呢？
电脑是AP公司给员工配发的IBM笔记本，性能挺高，但AP公司有很严格的信息安全控制，未经领导批准员工的电脑无法连接外部网络、无法使用U盘或移动硬盘拷贝资料、不允许装任何未经公司批准的软件，如果违反规定被发现将会被惩罚，严重的会遭到辞退甚至诉诸法庭。换句话说就是好端端一台ThinkPad只能用于工作，连上个天涯看帖都不行，更别提聊QQ、看电影和玩游戏了。
如此严密的信息控制，是AP让很多员工抱怨的地方，让人觉得工作气氛不自由，皓阳也觉得AP这样的规定太小家子气了，他现在还无法想象后来自己会变成这项规定的坚决执行者。
直到快9点了，才开始有人陆陆续续地到办公室。皓阳觉得有点尴尬。一来他来太早，赵洁没有把他介绍给同事，所以大家看得到他时眼神都有点诧异，他只好回以一傻笑；二来他实在没啥事情可干，又不可能出办公室，总不能看天花板发呆吧？好歹初来咋到，得给人职业点的感觉，所以他只好假装很专注地盯着电脑屏幕，等老板回来。
“老肖！你那合同更改怎么还没做完？这项目你还想不想要了！”一个身穿黑色商务风衣的男人跨着大步“闯”进办公室，直接走到产品经理区最里面的格间，敲着桌子对着一个长得像“胖头鱼”的大叔喊道。
因为“黑风衣”的声音比较大，几个产品经理也小心翼翼地斜着眼睛想看看发生了什么事，皓阳也好奇地抬起头看了过去，他还没从来见过办公室里的冲突是什么样子的。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-15 21:45
从“胖头鱼”的格间看来，他应该是某产品线的主管。“胖头鱼”看起来有40岁出头，矮矮胖胖的，带个老式的金丝眼镜，像个大学教授。他慢悠悠地站起来，显得有点无奈地说道，“洪经理，大金额的合同更改要总部产品线领导审批，领导很反感合同更改，我们需要时间跟领导沟通嘛。”
“合同为什么要更改，不还是你们部门把产品配错了吗？客户可不管AP内部流程是什么，只认合同上的到货时间，”“黑风衣”语气很严厉，“告诉你们领导，要是不想要这个单了，发个邮件出来说！要还想拿这个单，下午两点前审批通过！”
“黑风衣”说完后，头也不回地撂下“胖头鱼”，径直走到皓阳那排格间的最里面。
原来“黑风衣”就是自己的老板洪军啊！看来这老板很严厉，不好相处啊。皓阳一边心里想着，一边整了整领带，走到洪军跟前说道，“洪经理，您好！我是新来的客户经理薛皓阳，今天来报道的。”
“喔，你来啦，欢迎欢迎，”洪军站起来伸出手与皓阳握了握手，“什么时候到的？”
“周六晚上就到了，周日逛了一下西州。”皓阳答道。洪军皮肤黝黑，长得有七分像最近很火的演员陈坤，身高不到一米七，但举止显得十分干练，浑身散发出来的气场让一米七八的皓阳感觉自己才是比较矮的那个。
“是吗？以前没来过西州吧，还习惯吗？”洪军关心地问。
“嗯，挺习惯的。”
两人又简单地聊了几句家常话，皓阳介绍了一下自己，他也了解到洪军2002年毕业于北京邮电大学，目前是西州办的电讯客户群主管，手下加上皓阳一共6名客户经理，其中3名区域客户代表。
“电信业马上就要重组了，重组后将剩下三大电信运营商，代表处这边也已经按照三大客户群调整了组织结构。由于目前三大电信运营商都开始搞集中采购，电讯公司相对联动、移通在地市层面的话语权会多一些，所以目前区域客户代表暂时划归电讯客户群负责管理。你以后负责北岭、丹川和乐水三个地市的业务，”洪军开始交代皓阳的工作了，“曹磊是你的导师，他现在出差，等他回来会把工作交接给你。这样吧，我给你发点资料，你先自学一下，也熟悉一下西州办的情况，有什么事可以来找我。”
“好的，谢谢老板！那我先回座位了。”皓阳恭敬地向洪军点了点头，便回到了自己的格间。
这就是代表处三大客户群的主管之一啊，有气场，皓阳心里感叹道。他觉得洪军说话举止都很有型，光霸气就可以把“胖头鱼”先镇住了三分。相比之下自己简直就是弱爆了，他希望自己终有一天也能这么的“霸气外露”。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-15 21:45
6 你要时刻准备着，客户不喜欢无知的销售！
洪军发的学习材料都是些工作流程、管理制度，薛皓阳没两下就看完了。他一方面盼着曹磊赶紧回来，好让他不要继续荒废生命下去；一方面他又不得不承认，他有点希望曹磊晚点回来，因为曹磊回来意味着他要去拜访客户了，对于这“第一次”他心里还是不免紧张和害怕。
就这么矛盾地等待了三天，周四早上曹磊回来了。曹磊一米七出头的身高，长得瘦瘦黑黑的，穿着下摆皱巴巴的西装，这个形象让皓阳想起在深圳路边举着“精品楼盘待售”牌子的楼盘销售，气质比起洪军差得可不是一点半点。
曹磊一进办公室，就在客户经理区旋风一般地打了一圈的招呼，嘻嘻哈哈地给大家分发着他从地市带来的土特产，大家也跟他打着哈哈。转了一圈后，曹磊坐到了皓阳后面的格间，对皓阳说道：“喂，你就是薛皓阳吧，我是曹磊，你的导师。”
“你好！我就是，我一直在等你回来呢。”皓阳看到曹磊挂的工卡上的工号，有点诧异地问道，“你也是2007年入职的？”
“是啊，我是2007年从北京邮电大学毕业的本科，我没在家休息就直接到公司报道了，所以比你要早来两个月。”曹磊靠着椅背，手指头哒哒地敲打着桌子，有点得意地说道，“小薛，这两天你准备一下，下周一跟我下一趟地市，我会把三个地市交接给你，以后我要调到西州市做客户经理了。”
曹磊说完还煞有其事地拍了拍皓阳的肩膀，便走到洪军的格间汇报工作去了。
看着曹磊跟洪军比划，皓阳心里对刚才那番对话很不爽，特别是那声“小薛”让他感觉特别的刺耳。曹磊跟他是同一年毕业的，要换半年多前还在大学的时候，大家都是一起趴窗台看美女的哥们，假设曹磊要跟他同一个学校说不定还得喊他一声“薛部长”呢，怎么现在“薛部长”都变成“小薛”了？而且听这话里的意思，曹磊才做了两个月的区域客户代表就马上要晋升成为正式的客户经理了，还正儿八经是皓阳的导师，要知道杰森说过，一般区域客户代表要1~3年才能升到省会当客户经理的啊。
皓阳不愿意承认自己吃醋，但心里确实不舒服，他觉得AP怎么这么不公平？难道就是因为曹磊比自己早来两个月，就可以缩短几年的奋斗时间？谁是驴谁是马，还没等拿出来溜溜呢，自己就沦为曹磊的徒弟了？
“小薛，我把行李落在车了，你去找司机柴师傅拿钥匙，帮我把行李拿上来。”曹磊冲皓阳嚷道，仿佛想让办公室里的人都知道皓阳是他的小跟班。
喊我“小薛”也就算了，你还真把我当跑腿的使唤了！皓阳憋得脸上一阵红一阵白的，心里难受地说不出一句话来。不管怎么样，洪军定了让曹磊当他的导师，他不敢也没理由跟曹磊发生冲突。他只好忍气吞声地“哦”了一声，扭头向司机休息室走去。曹磊好像没注意到皓阳的不满，继续在跟洪军比划着。
皓阳一看到车后箱的行李就傻眼了，两个沉甸甸的大双肩背旅行包，一个手拉行李箱。“这哪是一个人来提的东西啊，真把我当苦力了！”皓阳心里嘀咕着，气愤得想骂娘。
骂娘是解决不了问题的。他只好一手挎一个包，再拖着行李箱，晃晃悠悠地走向了电梯。
“小伙子，要不要我帮你提一个？。我也上楼。”皓阳看了看说话的人，年纪约40岁出头，穿着皱巴巴的卡其裤和老款的羽绒夹克，估计他是看皓阳都快倒了，过来帮忙的。
“大哥，谢谢你了。要不我还真扛不动。”皓阳心里很感激这位卡其裤大哥，便把一个轻一点的包给“卡其裤”。两人上了电梯，都按了同一个楼层。
“大哥你也是AP的？”皓阳惊奇地问道，心想这也太巧了。
“是啊。我好像没见过你，新来的吗？怎么买这么多东西啊？”“卡其裤”问道。
“我是新来的客户经理薛皓阳，很高兴认识你。这是同事的行李，我帮他拿上去的。”皓阳不想说是自己的导师曹磊让他拿的，省得让别人觉得他真的是曹磊的跟班。
电梯很快就到了，前台赵洁看到皓阳和“卡其裤”从电梯走出来，表情一下就愣住了。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-15 21:46
两人走进办公室后，曹磊一看到他俩也愣了一下，然后赶紧三步并作两步奔到“卡其裤”跟前，一脸灿烂的微笑，道：“孙代表，您回来啦。这是我的行李，我来我来，真不好意思。”
曹磊陪着笑脸把代表肩上的背包拿了过来，扭过头来对皓阳说：“你小子，怎么能让孙代表帮你提东西呢？”
皓阳傻眼了，愣住没说出话来。原来眼前其貌不扬、穿着还有点邋遢的大哥就是代表处的一把手孙海林啊！要不说，皓阳还以为他是代表处哪位司机大哥呢！
“没关系没关系，我看他拿的东西太多了，”孙海林向曹磊摆了摆手，又转过来说道，“皓阳，很高兴认识你，欢迎来西州代表处。这两天我一直在出差，现在还得赶紧处理点事情，明天晚上我请大家吃饭。”说完便走进了他的独立办公室。
孙海林如沐春风般的微笑让皓阳郁闷的心情变好了不少。最重要的是，代表叫他“皓阳”而不是“小薛”，让他觉得在曹磊面前有了那么点小小的自尊。
领导请下属吃饭是AP的文化，一般领导为了活跃组织气氛、与下属沟通感情，都会不定期地请大家搓一顿。周五晚上，孙海林让秘书在代表处附近的九龙门国宴定了个包房，请销售部门吃饭，沟通感情。
除了几个出差回不来的同事，剩下的人都来了。饭菜上齐后，大家边吃边喝起酒来，相互地敬着酒。皓阳跟着曹磊给孙代表、洪军各敬了一杯酒，又拿着酒杯沿着酒桌走了一圈，总算把销售部的几位老大认全了。
沈建华是移通客户群的主管，加入AP公司已经9年了，是客户群主管中资历最老的。曹磊说沈建华曾经被外派到阿富汗担任工程项目经理，期间被恐怖分子绑架当人质，头上套个黑布，脑袋上没事就被恐怖分子拿枪顶着，关了十多天后被中国使馆和当地维和部队给救了出来。这样在鬼门关走过一圈的经历，让沈建华身上多了几分神秘感。皓阳以前只在电影上看过这样经历的人，没想到现在就离自己这么近。
刘辉是联动客户群的主管，2003年毕业于华中科技大学，去年底刚升为客户群主管，资历最浅。曹磊瞟了一眼刘辉，压低声音跟皓阳说：“自从3年前上一任代表调走后，整个西州代表处一直没有金牌销售，孙代表的战绩是两次金牌提名，沈建华、洪军分别得过1次金牌提名，刘辉连金牌的边都没沾过，他资历太浅，很多老人不服他，去年到现在也没做出什么业绩，所以跟谁混都行，千万别跟他混。”
皓阳特看不起曹磊狗眼看人低的样子，就装作没听见。
这两位加上洪军，三大客户群的主管就齐了。
另外还有那天被洪军质问了一番的“胖头鱼”，叫肖强，是网络产品线的主管。肖强在AP工作10年了，还是一线主管，他说话总有一股慢悠悠的老学究的感觉。
不一会，皓阳便觉得脸红头晕，酒精上头了。虽然皓阳平时在研究酒的知识，但其实他的酒量特别低。他还记得追夏雪的那会儿，夏雪寝室一东北来的女生，非得要皓阳和她拼酒量，说拼过了才她才有资格追夏雪，结果三瓶啤酒不到，皓阳就吐趴下了，从此“三瓶倒”的美名传遍了整个学院。
“皓阳，”孙海林喝着酒，忽然对皓阳说，“你是销售部最年轻的，你也到代表处快一个星期了，我考考你几个问题，怎么样？”
皓阳听到代表要考考他，酒意马上清醒了一半，连忙说道：“好，好，您问。”
“答不上来或答错了，可是一个问题一杯酒啊，来，曹磊给他满上酒！”孙海林这么一说，大家都来兴趣了，刷刷地转过身来饶有兴致地看着皓阳，弄得皓阳有点紧张。
“我问你，”孙海林说，“西州有什么比较好的饭店或娱乐场所，适合请客户的？介于你刚来，说出两个就算你过关。”
“呃，这个，呃......”皓阳傻眼了，结结巴巴没说出话来。他这几天没什么工作干，就找了些产品资料来学习，下班后也没有去逛街，他就吃晚饭的时候去过一家饭店，是一个叫“陈记”的快餐店，这还明显不适合请客户。
“这都答不出来，要是现在就让你请客户去吃饭，你怎么办？！喝酒！”孙海林一声令下，皓阳只好端起酒杯就干。
“我问你，”不等皓阳歇会，孙海林马上又问，“听过关键项目部吗？知道代表处的关键项目部主管是谁吗？知道关键项目部是干什么的吗？”
皓阳身体吸收酒精很快，脸红得跟关公一样。这问题让他觉得很奇怪，这个部门他倒是听到过几次，但没有多想什么，关键项目部还能干什么啊？名字不写着了嘛。于是他答道：“听过，代表处关键项目部主管由洪经理兼任，关键项目部就是对公司的重大项目进行管理、监控的部门。”
他刚说完，一桌子的人都哈哈大笑起来，洪军向他摇了摇头。沈建华用手指敲着桌子，道：“连你自己老板洪军的兼职是干什么的都不知道，小伙你赶紧把酒干了吧！”
“你要是技术服务部门的，我就算了，做为客户经理说关键项目部就是管关键项目的？！”孙海林的一番批评让皓阳一头雾水，难道关键项目部不管关键项目，还能管行政不成？皓阳很无奈地端起酒杯一仰头干了，他觉得自己的肚子都快被啤酒的气给撑爆了。
“听好了，关键项目部是管竞争的！你以后要是有跟对手竞争的项目，或竞争对手的信息，都要及时报给洪军！”孙海林声音中气十足，在他身上完全看不到有着如沐春风般笑容的“卡其裤”的影子，这时候倒有几分《无间道》里的陈道明般的一股气势了。
“更重要的是，关键项目部负责......”刘辉话刚开了头，孙海林就给他使了个眼色，他自知失言就闭嘴了。喝得晕头转向的皓阳并没有注意到这个细节。
孙海林接着说，“问你点工作之外的事吧，中华人民共和国历任国家主席都是哪几位？你挨个数出来。”
作者: 南国一品 时间: 2012-2-15 21:46
皓阳又傻眼了。他从小就知道好好学习，啃数理化，大学除了念书就是搞网站，典型一个宅男，从来没关心过政治，除了毛主席、江主席和胡主席外，他就不认识其他的主席了。
在学生会的时候，大家讨论哪位领导人又调任哪个岗位了，哪位领导人又做了什么重要指示了，他都插不上嘴，也不关心，他还觉得这些人怎么这么八卦，国家大事有领导人操心，你操心人家领导人干嘛？这时候他可不这么想了，心里一千万个后悔当时没参与讨论。
皓阳感觉脑袋越来越重，肚子里面翻江倒海地难受，他强忍住呕吐，使劲摇了摇头。
“客户经理怎么能不关心政治呢？你的客户都是国企里面的人，天天看人民日报，天天谈政治，你这样怎么跟客户有共同话题？你得时刻准备着，客户不喜欢无知的销售！”孙海林又是一顿批评，虽然表情和语气上都不严厉，但句句刺到皓阳心里，因为皓阳知道给领导一个好的第一印象太重要了，他肯定搞砸了。他心里狠狠地骂自己：“你这傻子怎么什么都答不上来？连历任主席是谁都不知道，你奶奶的，就是个只懂得做金牌梦的小屁孩！”
“喝喝喝，赶紧地，你咋啥都答不上来呢？”曹磊跟着在一边起哄道。
“皓阳，不行就少喝点。”刘辉看皓阳脸色发青，说道。
“没事......”这两天皓阳遇到了傲慢的导师，又给领导有留下的啥都不懂的印象，“出师未捷身先死”估计就是这种感觉。想到这里，皓阳心里一酸，豁出去了，拿起酒杯又是仰头就干。这一杯酒下去，他马上就不行了，转身就冲到厕所里面一顿吐。
他只记得最后有人扶他上了洪军的车，孙代表好像跟洪军说了一句“这小伙啥也不懂，你好好带带”，再后来的事情他就不记得了。
作者: 这很严肃 时间: 2012-2-15 22:07
ding, ding, ding,下文呢
作者: 南国一品 时间: 2012-2-16 17:15
7 难缠的客户：“江北四大恶人”之“笑面虎”
薛皓阳坐在北岭大酒店的楼梯口上，一边抽着烟，一边拨弄着手机，眼睛看着地板发呆。
那天虽然在饭桌上被代表问得哑口无言，但是薛皓阳第二天早上酒醒后只郁闷了半个小时，然后就穿上西服昂首挺胸地去上班了。同事们嘻嘻哈哈地跟他打趣，说他昨晚被代表收拾了；他也笑嘻嘻地自嘲道，还是年轻啊，自己水平不行。
皓阳心里想得明白，既然出社会“混”，这点挫折应该早就预料到了。他读过一些职场书籍，对社会是有准备的，因此他不应该对于曹磊升迁的不公平和代表的质问感觉到意外。幸好销售这一行是需要看实实在在的业绩的，他相信只要通过自己不懈的努力，一定能够很快做出业绩来，超过曹磊，得到领导的赏识，从而改变自己在代表心中“什么都不懂”的印象。
如果不是电影中的枪林弹雨，又怎么能显示出阿诺斯瓦辛格的勇猛呢？一股越挫越勇的自信在他心中升起。
不过皓阳的热血仅持续了一周，就又被泼了一头冷水。现在他心里正郁闷着呢。他拿起手机拨通了杰森的号码。
销售培训班结束后，杰森去了南京，皓阳这段时间都没有联系他，他觉得杰森刚到代表处会很忙，自己不应该打扰他。但是这几天上工作的事情让他心情很烦，他很想找个人倾诉一番，但又不能跟夏雪说，怕夏雪担心，于是他思考再三，还是给杰森打了电话。
“喂，是皓阳吗？”电话里传来杰森熟悉的声音。
“森哥，是我。好久没联系你啦，你在南京还好吧？”皓阳说道。
“嗯，还不错，南京的娱乐生活可是相当‘丰富多彩’啊。”杰森说完“嘿嘿”地笑了，仿佛另有所指，皓阳也哈哈地笑了，气氛活跃了起来。皓阳心想这家伙怎么说也比我大了十岁，可总是这么“为老不尊”，跟老顽童周伯通似的。
杰森继续问道：“你在西州过得怎么样啊？工作还顺利吗？”
“我还行吧，就是最近有点郁闷。”杰森的关心让皓阳觉得心里好受了一点，于是他跟杰森讲述了这一周发生的事情。
周一一大早，薛皓阳便拖着行李箱，和曹磊一起坐上公司的车，开始下地市拜访客户了。皓阳不止一次想象过自己第一次拜访客户的场景，脑子里面把准备好跟客户聊的话默念了一遍又一遍，现在终于要"实战"了，他心里既紧张又兴奋。
公司下地市的车是最新款的Prado，俗称霸道，车如其名，确实又大气又上档次，霸气十足，薛皓阳和曹磊坐在后座还能看DVD。
AP给区域客户代表配的基本上都是上档次的车，这是面子工程，能给员工在客户心中加分。皓阳记得在总部客户接待部实习的时候，接待部员工更是每次出行必定配高档的宝马奔驰，当两三辆奔驰排成一直线压马路的时候，不但路上拉风，客户很受用，也让皓阳心里有一种领导人出行的错觉，AP员工的自豪感悠然而起。
“你们谁的腰上挂了钥匙串？”柴师傅开着车，头也不回地说道。柴师傅是Prado的司机，爱车如命，在AP已经十年了，从西州代表处创立的时候他就在，去年AP给他还配了股票。
“是我，柴师傅你怎么知道的？”皓阳答道，心想，他的西服下摆把钥匙挡住了，别人应该是看不到他腰上的钥匙串的啊。
“我听到的。摘下来吧，容易刮花车座的皮，再说了，腰上挂钥匙多土啊。”柴师傅半开玩笑地说。
皓阳一愣，心想，这也太牛了吧，车里DVD还放着刀郎的MV，他竟然还能边开车便听到钥匙串的声音！皓阳心生佩服，赶紧把钥匙串解了下来。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-17 13:21
路上，曹磊给皓阳介绍了区域的情况：“在这三个地市的电讯公司，烽火占了光传输市场的半壁江山，其他产品整体上AP占30%份额，剩下的70%几乎全是中讯的。所以说这个区域是竞争对手的粮仓，是中讯的地盘。不过在地市层面，我们做不了什么改变格局的大单，我们的责任就是尽量多地拿小单，保证项目交付顺利，按时收回运营商对我们的欠款。”
“运营商都是国企大公司，还会欠我们的款？”皓阳惊讶地问道。
“你是不培训没好好听课啊？问这么傻的问题？”曹磊一下就把皓阳噎得说不出话来，“我们不是卖电脑，而是卖电信级的设备，一块板卡就会影响成百上千个用户，所以运营商不会一次性付款给我们的。一般我们跟电讯签订合同都是8:1:1，也就是到货付款80%的合同金额，项目交付结束，初验通过后付款10%，一年后终验通过再付款10%。，所以交付好项目并督促电讯尽快付款，是区域客户代表的重要工作。”
皓阳暗暗想，一定要赶紧复习培训的内容，不能再问这种外行的问题了。
曹磊继续说道：“每个地市，我们最重要的客户关系是主管网络发展的副总，以及网发部主任。其中网发部主任尤为重要，因为他‘管前又管后，管上又管下’。所谓‘管前又管后’，是指主任既负责做网络规划、建议选择的产品，又负责协调厂商做项目交付，对我们的售前和售后都很重要；‘管上又管下’是指上面的副总会听主任的建议，副总很少会否定主任的意见或者跳过主任来决策，而下面的工程师是否配合厂商的交付、是否及时验收并触发回款，也是看主任的脸色。尤其是现在各大运营都在准备重组的事情，副总层面以上都在忙着搞内部斗争，一来没心思管业务，二来说不定哪天就被换掉了，所以我们现阶段不需要在这个层面投入太多。反倒由于网发部主任是真正对业务和网络熟悉的人，各地市局把主任换掉的可能性很小，所以我们要把主要精力放在主任身上。今天下午我们就要去拜访丹川市的网发部主任。”
当天下午他们便到达丹川市了，为了节省时间，他们没有去酒店登记，而是直接把车开到了电讯局。
丹川电讯局的网络部主任叫黄俊，30岁出头，是江北省最年轻的网发部主任，技术牛人，他办公室的书架上全是《非线性光纤光学原理及应用》这些皓阳连名字都看不懂的书。黄俊一看到曹磊他们，便很热情地打招呼：“哟，AP公司的曹经理来了，请进，坐吧，喝点茶。”
黄俊边说边给他俩泡上了茶。这让皓阳感到受宠若惊了，按照学校里的那套理论，客户都是上帝，上帝就是大爷，应该是坐在办公桌后面，叼根烟等着我们侍候的形象。怎么这会黄主任反倒给我们端茶递水了？
曹磊跟黄俊寒暄了几句，便介绍了薛皓阳，说自己马上要调任西州了，由薛皓阳来接任。
“小曹，你升得很快啊，你们公司换人也太快了，不过还是得恭喜你。”黄俊脸上堆满了快要把人融化掉的笑容，说道，“AP的工作交接都很专业，我是信得过你们的。薛经理，以后还得请你多支持我们工作啊。”
这是第一次有人正儿八经地称呼皓阳为“薛经理”，他又受宠若惊了，心飘飘然想到，经理啊，我是经理罗，我爸那国企的局长，不也是经理嘛。虽然他知道，现在这年代经理满地跑，路上随便扔个馒头都能砸到个经理，但他还是“阿Q”了一把，感觉自己身躯伟岸了不少。
皓阳赶紧表态道：“肯定肯定，黄主任您放心，我们都是代表AP的，人不一样，活还是一样的。”
从黄俊办公室出来后，曹磊又带皓阳去见了总经理、主管网发的副总，然后一行人便去酒店入住了。按照AP的出差住宿规定，曹磊和皓阳住一个双人间，柴师傅住一个单间。
到房间后，皓阳问道：“这个黄主任跟咱们关系挺好的，丹川的业务应该挺好做的吧？”
“哼，你傻了吧？他可是在AP出了名难缠的客户，‘江北四大恶人’之一，我们私底下都叫他‘笑面虎’，表面跟你关系好，笑嘻嘻的，背后却经常放你冷枪！前几任区域客户代表都拿他没办法，”曹磊一脸厌恶的表情，说道，“你小子太嫩了，玩不过他的，以后你自己小心点。”
作者: 光网记忆 时间: 2012-2-18 22:42
写得太棒了，期待下文。
作者: 09HR 时间: 2012-2-19 21:23
持续看贴。
作者: 若谷先生 时间: 2012-2-19 23:39
还没有看完，标记一下，继续看
作者: 超山梅 时间: 2012-2-21 18:59
很棒的销售书，推荐
作者: 南国一品 时间: 2012-2-22 10:08
曹磊傲慢的态度让皓阳很不爽，心想，你凭什么说我太嫩啊？你对付不了他，不代表我对付不了！
皓阳虽然不知道这位黄主任会放什么“冷枪”，但他还是对自己的能力很自信。不过，他怎么也无法想象，这么一个热情有礼、还主动给自己倒茶的主任，竟然是被称为“江北四大恶人”之一的难缠客户。
由于第一次拜访客户，心情有点太激动了，薛皓阳一晚上没睡踏实，第二天早上他7点便起床了。由于曹磊还没醒，他便打开电脑收了一下邮件，其中一封邮件的发件人让他的眼睛忽然一亮。
一直到9点半，曹磊才懒洋洋地起来，边洗漱边对皓阳说：“小薛，昨晚睡得好吧？做区域客户代表自由得很，你想几点起床就几点起，不用赶着去公司报道，领导也看不到你，自己支配时间，很爽吧。”
皓阳现在对曹磊的“小薛”已经初步具有免疫力了，纯粹当他是鸟叫。不过曹磊的话，倒是让他想起了一直困惑他的一个事情：“在西州工作的同事好像上班也不准时吧，公司规定8点半上班，但是很多人都是9点才到办公室，这是为什么啊？孙代表不管吗？”
“切，你傻啊，他敢管吗？”曹磊这话让皓阳感到十分诧异，在他心中代表就是绝对权威，竟然还有他不敢管的事？
曹磊继续说道：“这是大家心照不宣的潜规则。孙代表也是从基层做起来的，他很清楚一线往往晚上还要干活，销售部经常陪客户玩到凌晨，服务部门经常在晚上对设备做升级甚至割接业务。在有的外企里流传一句话‘你想让销售主动辞职吗？很简单，让他每天准点上下班就行了’，你说孙代表敢管吗？再说了，江北省生活节奏不比其他发达省份，很多客户都是9点半才来上班的，我们早来了没什么意义，还不如让大家多休息点。公司最近不是组织大家学习‘灰度管理’吗？规定是死的，到了一线，肯定要按照具体情况灰度处理的。”
“灰度管理”，皓阳心里默念，他算是记住了。在他看来，“灰度”其实就是“弹性”。即使是在制度完善的大公司里，也要讲究“灰度”。AP有10万多员工遍布全球，有事规章制度不一定都适合所有人，中央政府权力最大，特区还有自主权呢，要都按规定僵硬地办事，还真的会出事。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-22 10:09
8 此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住
由于他们中午才从丹川出发，到乐水市的时候已经是下午4点多了。曹磊说道：“乐水电讯的副总估计很快要被换掉了，老总跟副总是一个圈子的，估计也危险，咱们就不用拜访了。晚上我约网发部主任出来玩，介绍你认识一下就行了。”说完曹磊便拿起电话打给了网发部主任。
晚饭订在了凯悦酒店的包房。网发部主任很准时到了，一看到他进包房，曹磊和薛皓阳便赶紧上前跟他握手，招呼着入座。
乐水电讯的网发部主任叫王金水，薛皓阳觉得他长得特像香港的著名龙套演员林雪，就是在《下一站天后》里演阿Sa爸爸的那个猥琐男。王金水穿着一身旧款的黑色羽绒外套，外套上面沾满了白色的烟灰。几年后皓阳回想起王金水的造型时，觉得他或许就是犀利哥的师父。
王金水爱好抽烈烟、喝白酒，两人陪着他一根接一根地抽着红河，一杯接一杯地喝着白酒，谈天说地，东拉西扯。其实主要都是曹磊在控制着气氛，皓阳不知道该跟这些比自己年纪大20多岁的人谈什么，而且他打心里不怎么喜欢这个“冒牌林雪”。
饭局持续了两个小时便结束了。还好是二对一的酒桌，皓阳虽然喝得满脸通红，但还算站得稳，就是烟抽得有点恶心了。三人摇摇晃晃地走到了酒店门口。
王金水忽然指着曹磊的鼻子说道：“曹经理，你活还没干完就调走，你们AP总这样可不行啊。”
“王主任您批评的是，我回去肯定向领导反映，咱不能老这么换人。您放心，您的事情我会好好交接给小薛的。”曹磊拍着胸脯打包票，然后他拉着王金水走到一边去，背着皓阳俩人说起悄悄话来。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-23 15:05
皓阳心想，你叫我“小薛”我就算了，我当你鸟叫，但你跟客户打包票不换人，还要跟领导反映情况，不就是说要我长期扎根地市，升不上去吗？！
“算啦算啦，今晚真不方便，以后我去西州出差再说。”王金水一边摆着手向曹磊摆说道，一边坐上了车，“曹经理，薛经理，谢谢你们的晚饭，再见。
作者: 小怡 时间: 2012-2-23 17:54
坐等更新！
作者: yishion1937 时间: 2012-2-23 17:56
好贴。跟踪中。。。
作者: 小怡 时间: 2012-2-24 15:08
楼主的故事让我在天涯上注册个账号，魅力无穷！为了挺你，值了！
作者: 安居乐业-家家顺 时间: 2012-2-26 01:02
写的不错。。。
作者: 南国一品 时间: 2012-2-27 15:24
9 难缠的客户：“江北四大恶人”之“铁布衫”
周三早上，曹磊8点就起来了，说是今天下午北岭市电讯局的网发部主任要到县里面去视察工作，他们要赶在主任出发前到达北岭市。
车上，曹磊的脸色看起来有点阴郁，他跟皓阳说到：“妈的，又要去见这个鸟人，这是我最不想见的客户。”
“为什么呢？”皓阳好奇地问道。
“他也是‘江北四大恶人’之一，你去了就知道了。”曹磊没好气地说。
皓阳心想，运气真黑啊，“江北四大恶人”竟然有两个在自己的区域，看来以后自己日子不好过了。
经过两小时的路程，10点钟他们就来到北岭电讯局网发部主任的办公室了。北岭电讯的网发部主任叫马占标，身材消瘦，穿着沾满灰的皮鞋，却带着一副浪琴的金丝边眼镜。
皓阳觉得这位马主任很眼熟，想了好一会才明白，原来马主任长得跟周星驰电影《少林足球》里面的三师兄“金钟罩铁布衫”一模一样，皓阳心想，他会不会忽然跳起来说那句经典台词“我一秒钟几十万上下”。
这会儿“铁布衫”仰坐在办公桌后的椅子上，和烽火的女销售聊得正起劲儿，目光不断地在女孩身上扫来扫去。皓阳看了一眼那女销售，心想，这位“铁布衫”真是饥不择食啊。
皓阳他们坐在办公室角落的沙发上等着，听两个人家长里短地聊，大概过了快半个小时，女孩终于起身告辞了。女孩刚出门，“铁布衫”的脸色刷地瞬间由情转阴，比电视切换频道还快。
“你怎么又过来了？我告诉过你，接入网集采项目缺货的事情，你一天不给我解决，你就不用来了！”“铁布衫”大手一挥，上来就把曹磊奚落了一顿。
曹磊脸上一阵红一阵白的，但还是堆着满脸的笑说道：“马主任，我这不给您解决问题来了吗？您今天不是要下营县视察工作吗？我们的薛工程师，薛皓阳陪您一起下去走一趟，也了解一下缺货的情况。”
“哦，薛工啊，你好你好，”马占标伸出手和皓阳握了握，说道，“我下午2点从局里出发，到时过来一起走，你们有车吧？哦，有就好，局里现在就一台车，还坐不下你。我现在还有事忙着呢，你们下午再过来吧。”
就这样，两人等了半个小时，结果聊了不到5分钟就出来了。皓阳还没反应过来，怎么自己变成“薛工”了？不是“薛经理”吗？
皓阳还有很多事情没搞懂，便问曹磊道：“马主任说的是什么问题？你从来没跟我提过啊。今天下午我们陪他下营县视察是做什么啊？”
“去年的接入网集采项目，给营县发的货里面不知道为什么少了五块板卡，你就陪马主任去县局看看具体是什么情况，明早就回来了。我肚子不舒服，就不去了。”
奶奶的，明明是自己没解决问题，想往我身上推！还装病！皓阳这下子看明白了，说道：“这可不行！什么项目，什么货我都不清楚，跟客户也不熟，我去了根本搞不清状况，你不能不去啊！”
作者: 南国一品 时间: 2012-2-27 15:25
“陪客户出趟小差你都搞不定啊？！我把项目信息发邮件给你，你看看就行了。我身体不舒服，怎么去啊？！”曹磊耍起了无赖。皓阳虽然很气愤，但不想被曹磊看扁，所以憋着没说话。曹磊都用到“生病”这一招了，皓阳实在拿他没办法，总不能逼着他去吧？到时真搞出病来还不赖到自己身上？
只好靠自己了。下午薛皓阳按时来到电讯局，老远就看到了马主任，便快步走上去打着招呼：“马主任，您好！我是AP公司的薛皓阳......”
“哦，来啦，赶紧出发吧，让你的车跟着我。”马占标斜着眼睛瞟了皓阳一眼，说完这句话就坐上了他的途胜。皓阳只好也上了车，让柴师傅紧跟着途胜。
一路上窗外的景色越来越荒凉，渐渐都变成了光秃秃的黄土山。到了营县，皓阳发现这里连个大一点的小卖铺都没有，四周被光秃秃的山围着，干旱情况在这里比较严重，就连酒店里的水里面都有乳白色的杂质。着应该是个贫困县，但是让皓阳吃惊的是，他们下榻的酒店竟然装修得富丽堂皇，内外均堪比四星级酒店，很突兀地立在一群砖瓦房中。
马主任光临视察，惊动了县局上上下下的领导干部，共4人。从马主任下车开始，一行人便满面春风地尾随马主任直到房间，皓阳也一路跟着。进房间后，那4个人就像排练好的一样，一个人倒茶，一个人递烟，一个人点火，一个县局长模样的人唾沫飞溅地介绍情况，反正大体情况就是很好很和谐。皓阳心想这架势赶得上古代的八府巡按了。
马占标听完情况介绍后，很有范儿地点点头，然后高谈阔论地指示了一番，说一定要抓好项目的进度，按时按量的完成任务，但也要保证质量，云云。反正就是说了一些谁都能背的出来的话，然后马占标便转过来对皓阳说到：“薛工啊，你先回房间休息吧，一会他们会把缺货的单子拿过来，你看看，赶紧给我们把货补齐。我看啊，咱们就没有必要到站点上去跑了。”
皓阳愣了一下，这就回房间休息了？不用去站点，就等着他们把单子拿过来？那我跑了几十公里跟着过来，岂不是什么都没干？
这时候县局长摸样的人问道：“哎，薛工，你要不留下来一起打牌吧？”
这不问还好，一问皓阳更囧了。他从小就几乎没打过牌，父母对他的教育是“打牌可耻，学习光荣”，大学里寝室的哥们通宵打牌，他心里还为别人荒废生命觉得可惜。而现在，不会打牌的这个现实，实在让他下不了台，他后悔来见客户前为什么没想到先学几招呢？好歹会点三脚猫功夫啊。
“我......这个，我，牌打得不怎么好，你们玩吧，我，我先回房间。”皓阳支支吾吾地说道。这玩意儿不会就是不会，忽悠不了人的。
皓阳回到自己的房间后，心里感觉自己像战场上的逃兵一样难受。
后来，整个晚上马主任的房门一直关着，皓阳隔着墙壁能听到他们打牌的说话声。直到第二天早上，马主任要回北岭市了，皓阳才见着他。再后来，到了北岭后，马主任撂下一句“你回去处理问题吧”，便跟局里的人一起吃午饭去了。
皓阳和柴师傅从局里出来的时候，有一个中年模样的男子正一边往局里走，一边盯着他们看，搞得皓阳也很诧异地看着他。上了车后，柴师傅说道：“刚才盯着我们看的那个人，是中讯公司的区域客户代表冯宽，5年多了，一直没升上去。”
作者: 南国一品 时间: 2012-2-28 10:15
10 关键是利益
到北岭大酒店办理了入住后，皓阳没有直接回房间。他现在已经郁闷到了极点，他觉得AP或许从来都没有像他这么烂的销售，连打牌这种基本技巧都不会，而且陪客户出了趟差，竟然连10句话都没跟客户说上。
他回想起这一周的经历：丹川的“笑面虎”黄主任是前几任区域客户代表都搞不定的客户，乐水的王主任对他还明显不信任，北岭的“铁布衫”马主任对自己连个正眼都没有。想到这些，他一周前心中的熊熊火焰就像被人泼了一盆冷水，“呲”的一声灭了。
他不敢把这些事情告诉曹磊，怕曹磊笑话他，于是就坐在酒店的楼梯口给杰森打了电话，诉说了这段时间发生的事情。
“呵呵，皓阳，你到西州办后还发生这么些事情啊。”杰森的语气还是有点玩世不恭的轻松，“没事，你不要着急，刚工作遇到些鸟人鸟事很正常的，我毕业工作那年，对工作特别不适应，感觉像是整个世界孤立了我，每天都过得很漫长很难受，工作半年后我找机会请了个假，就像逃兵一样往家里跑，恨不得瞬间转移到家里，再也不回来了。”
原来自己的偶像刚开始工作的时候也郁闷啊！听到杰森这么说，皓阳心里好受了不少。
“代表把你问倒那件事情，你也不用太在意，一来已经发生了，二来他问的有些问题，你这个级别答不上很正常，比如他问你关键项目部是干什么的，这个问题由于公司对信息的管控，不同级别的员工会有不同的答案，这个部门有的事情甚至只有代表以上级别知道，我现在也不能跟你说具体的，只能告诉你这个部门很特殊。放心，代表问你的目的，是摸摸你的底，不是给你的能力下定论，只要你后面表现好，反而证明你在他的教导下进步快了。我给你举个以前同事的例子，他刚进公司的时候，故意只用八成力气干活，有的事情明明他知道该怎么做，他还去请教老板，结果等到半年后他开始用十成力气干活的时候，老板对他特别赏识，一来没有认为他功高震主，二来认为他是自己一手培养出来的，是自己人。”
“明白，森哥，你的意思是‘化腐朽为神奇’，第一印象虽然不好，但后面越来越好，反而是进步。”皓阳心想，果然还得请教一下前辈，这事情还能这么玩。
“不过，这是歪门邪道，点子虽好，但是如果你执行力不行的话，能不用尽量不用。”杰森继续说道，“曹磊的事情你处理得不错，我知道有的小年轻不像你能憋住，早就跟他对着干了。到了社会后，不像学校里面，事事讲公平的，关键是利益。如果我没猜错的话，另外两个区域客户代表也是新人，你过来后，洪军必须提一个人上来做客户经理，他也需要在新人中找一个形式上的Leader做他的代言人，而曹磊是跟他同一个学校毕业的学弟，再加上曹磊这人好像比较会巴结人，所以就把曹磊提上来了。”
“那这也太不公平了！如果洪军手下已经有了3个区域客户代表了，满额了，何必把我再调过来呢？我可以去别的代表处啊。”皓阳愤愤道。
杰森的声音忽然变得严肃起来：“皓阳，再提‘公平’这俩字，你会继续碰钉子的，我说了，要看利益关系。现在AP发展很快，每个代表处都在缺人，尤其公司政策相对倾斜于大市场、大项，西州这样欠发达地区还承担着锻炼人才、输出主管的任务，我猜想洪军部门一定被要求“输出”了一名大将，所以只好多争取新人的名额，从新人里面提拔，换成你是领导你也会这么做。你现在不要把思想集中在跟曹磊的比较，不要心里愤愤不平，我知道这样对你很难，但你要做的是韬光养晦，先把翅膀锻炼硬了，不要着急改变现状，要等机会，即使将来有机会‘投机取巧’了，你也需要有实力作为底子。”
作者: 南国一品 时间: 2012-2-28 10:20
在小说中，主角最困难的时候总会得到高人指点或相助，或者说主角有一种一直没有被发现的天赋，然后在几天时间内练就绝世武功，几天修为顶别人十几年，再然后就转败为胜、成就霸业云云。皓阳知道，这些情节意淫一下就好了，现实里自己就是路人甲，他并不奢望杰森的指点能醍醐灌顶般帮他解决所有疑惑和困难，只希望听听老前辈的意见，剩下的得靠自己悟性了。
“森哥你说得对，我忍他，‘忍者神龟’最后也是英雄嘛！”皓阳说道。
“哈哈，皓阳，你心态很好，这是做销售最重要的品质。”杰森被他的‘忍者神龟’比喻逗笑了，心想，这小伙子还能保持这么好的心态，不知道是缺心眼，还是乐观，不过不放弃确实是做一个优秀销售最起码应该具备的素质。
杰森继续说道：“不过你得好好培养一下销售的基本能力了，做销售绝对不是学校课本里的那套‘阳春白雪’的理论能搞定，我也认为打牌、打麻将的赌博是坏习惯，但跟客户有共同爱好，确实对拉进客户关系有重要作用。你们年轻人不是喜欢玩CS、魔兽争霸吗？那跟你一起玩游戏的哥们是不跟你关系也更好啊？”
“是啊，我们大学时寝室氛围最好的时候，就是大家联网熬夜打CS，大家互相嚷嚷着，热闹得很，关系也近了很多。”皓阳认同道。
“很多事情道理是共通的，自己多想想就好。另外，对于你那几个客户，我不清楚情况，不能给你太多建议，只能说目前阶段你要‘胆大心细’，‘胆大’就是说‘江北四大恶人’是大家都知道难搞的客户，洪军在考核你能力的时候会考虑你的困难的；‘心细’就是说你确实要小心这两个‘恶人’，一般来说客户如果特别难缠，很有可能是被竞争对手搞定了的人。”
“好的，‘胆大心细’，我记住了！”皓阳说道，心里有了应对策略，先不管有没有用，起码心里有底了，他感觉自己心中的那团火正在一点点复燃，并没有熄灭。
与此同时，在北岭一家高档茶馆的包房里，冯宽正在和马占标一起喝陈年普洱。
“AP公司又派新的区域客户代表过来了，总是派些小年轻，我收拾他们都收拾得没意思了，同事说我在欺负后辈，哼。”冯宽抽着软中华，不屑地说道。
“这些小年轻怎么玩得过我们啊。不过我提醒你，这回收拾一下他，让他知道不能随便跟你抢肉就好了，你可别再搞太大了，像上次你在丹川搞的那样，惊动了他们的老板洪军，咱们都麻烦了。”马占标提醒道。
“切，洪军牛逼又怎么了？他不能总出手吧？我得让他们知道，老子在这里5年了，这区域就是‘我的地盘我做主’！”冯宽说着，恨恨地掐灭了烟头。
作者: free_cherrysky 时间: 2012-2-28 13:59
好帖，希望楼主赶紧更新
作者: xsnj2006 时间: 2012-3-1 10:48
确实是好帖，把各个过程的心里写的如此透彻，许多成长的经历更是心路的修炼，期待楼主更新。。。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-2 18:36
第十一章 是小说影响了我们，还是我们影响了小说？
“‘江北四大恶人’可是在西州代表处出了名难缠的客户呢！其中有两个人在你的区域，皓阳，够你受的啊。”李龙一边细心地烤着肉，一边说道，
“是啊，我的区域里面光一个‘江北四大恶人’，就够我好受了，我感觉那客户的职业就是跟AP作对，运维部找我们买个几万块钱的话机，他都得过问为什么只找AP买。服了！还是李龙你的区域爽啊，一个‘恶人’都没有。”郝伟喝着啤酒，说道。
李龙和郝伟就是另外两名区域客户代表，杰森猜得没错，他们在西州办都是新人。
李龙进AP已经4年了，以前在济南做区域客户代表，现在调到西州还是没升上来，不过用他自己的话说，一直做区域客户代表也不错，生活自由自在。郝伟是跟薛皓阳一年毕业的，就比皓阳早来西州办一个月。
之前大家都在出差，这个周末3个区域客户代表总算凑一起了，三人一合计，便一起在代表处附近的社区租了一套三房一厅带家具的房子，由于大家经常都要出差，所以房子就是个放行李的落脚地，谁偶尔回来了，独享三房一厅的几率也很大。今晚三人来到了烤肉馆搓一顿，庆祝“乔迁新居”。
“哎，时运不济啊，刚工作就分到这样的区域，反正这次下去是‘出师不利’了，后面怎么搞我还在发愁呢。”皓阳诉苦道，他是真不知道怎么搞，一点经验都没有。
“唉，年轻人啃点硬骨头也没啥，一出来就是鸿运当头的人毕竟少。”李龙说着，忽然压低声音装出一副神神秘秘的样子，道，“告诉你一个秘密，我听说你那边的司机柴师傅背景不简单，代表处的老员工里都有传言，柴师傅以前在小公司做过销售，业绩一流，后来被李天峰，就是你的偶像Jack Li挖进来做销售，再后来好像犯了大事，要被老板辞退了，但李天峰保住了他，留在代表处做了司机队长。你可以请教一下他怎么做客户，他肯定有经验。”
“啊？！那他跟李天峰岂不很熟？”皓阳惊讶道，他没想到平时沉默寡言到几乎透明的柴师傅的背后还有这么多故事，并且还曾经是自己偶像的手下。
“十年前的事了，而且李天峰现在已经是副总裁，他俩级别差太多了，估计很少来往了吧。”李龙说道。
三人吃完烤肉后，时间还早，李龙便提议去慢摇吧Happy一下，郝伟举高双手赞成，皓阳没去过慢摇吧，于是也想去见识见识，一来熟悉带客户玩的资源，二来省得又被孙代表问住。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-2 18:38
真爱慢摇吧里五颜六色的灯光狂闪，音乐的声量震耳欲聋，一群年轻人喝酒的喝酒，跳舞的跳舞，还有几个穿着暴露的美女在吧台上跳着热情性感的舞蹈，大家都High得不行。皓阳没来过，有点不适应，他心想，怪不得电影上的一夜情啊出轨啊经常发生在慢摇吧，这里连说话都听不见，在大量的酒精和疯狂的音乐的挑动下，荷尔蒙量会不自觉的爆升，小宇宙爆发，人就会做出平时不敢做或羞于做的事情。
“来来来，美女们，这是我的兄弟，小郝你们已经认识了，这个帅哥是小薛。”李龙不知道从哪里领来了三个美女，看起来都只有20岁左右，但脸上都打着厚厚的粉，“小薛，这是小美，安娜，小豆子，都是我在这边认识的好朋友，好啦，大家都认识啦，一起喝一个！”
美女们很主动地来到了他们身边，给大家都倒上了酒，于是大家一起嚷嚷着干了一杯。
“李龙可牛啦，来西州才3个月就在慢摇吧里泡到了3个美女，平均每月一个！”郝伟凑到皓阳的耳朵边大声说道，“这几个女孩很开放的，聊开心了，可以带回去的！哈哈！”
作者: 南国一品 时间: 2012-3-2 18:40
小豆子主动贴着皓阳坐了下来，一手搂着皓阳的胳膊，一手拿着酒杯说道：“帅哥，一起喝一个呗。”
销售这个圈子里，大家都是很玩得开的人，而且好像有一种氛围，就是谁能轻易把美女搞定带回家，谁就厉害，仿佛厉害的销售就应该在女人堆里也是游刃有余的。就像小说中描写的顶级销售一样，往往也是女人心中的偶像，能用各种手段迅速地把美女带上床，但却对爱情没有任何信心，最后因为各种原因没能跟自己最爱的人在一起，反正销售给人的印象好像总是“收入很装逼，泡妞很牛逼，生活很苦逼”。
皓阳有时候常想，到底是小说影响了我们销售，还是我们销售影响了小说，又或者是相互影响呢？
皓阳不想让自己显得迂腐，让大家看不起，况且美女这么主动地凑过来，他觉得心里也美滋滋的，于是便装着很豪气的样子搂住了小豆子，和她干了一杯。
“你是哪里人啊？”皓阳不怎么懂得跟女孩子搭讪，就随便问了句大众化的问题。
“辣妹子，湖南的。”小豆子说道，同时靠得皓阳更近了。
“哟，这么远啊，过来这边工作吗？”皓阳的问题土得掉渣渣了。
“没有啊。”
“还在念书？”
“没有啊”小豆子有点不耐烦皓阳的问题了。
“那你在这里干什么啊？”皓阳没注意到小豆子的表情，继续问道。
“跟我姐安娜一起过来的，玩呗！”
听着小豆子漫不经心的回答，皓阳心里不禁感慨，小豆子的年龄和夏雪差不多，夏雪已经在深圳有一份不错的工作，逐渐成熟起来，而小豆子却混迹于慢摇吧中与认识的、不认识的男人打情骂俏，挥霍青春，等到她青春流逝、美貌不再的那一天，是否就成了在网上发帖抱怨工作不好找、生活艰难的人呢？
作者: ygx008 时间: 2012-3-7 15:22
等着更新，还有呢？
作者: 南国一品 时间: 2012-3-7 16:09
从慢摇吧里面出来已经凌晨1点多了，郝伟和皓阳酒量都不行，喝得头痛欲裂，便把小美和小豆子送上了出租车，告别了。李龙也喝得有点大，抱着安娜就是不放，把安娜留了下来，带回了房间。
郝伟顶着个关公般的红脸，对皓阳低语道：“这李龙，不愧是干了4年销售，上次他把小豆子带了回去，这次带了安娜，厉害！”
“你说什么？！”小豆子长得很清纯，皓阳实在没法想像这么一个女孩和李龙在一个房间里发生的事情。
这世界到底肿么了？皓阳的技术型脑子的CPU处理能力明显不够了。“看来得换双核的了。”他自顾自地嘀咕道。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-7 16:12
第十二章 第一课：销售与销售的区别(1)
“柴师傅，大家都说你是西州办最老的人了，也知道你以前的传奇，你就教我几招吧，咱俩经常下地市出差，洪经理他也不能天天教我，我可是把你当成我真正的‘导师’啊。”薛皓阳的嘴巴像抹了蜜糖一样，把柴师傅捧得相当地高兴。上次跟曹磊交接工作以后，他自己又跑了一趟客户，感觉还是不得要领，于是今天在出差的最后一站，他特意请柴师傅去足疗，希望能学点套路。
“皓阳，实话说，我没什么传奇，但给你们这些刚毕业的人一点建议，还是可以的。”柴师傅喝了一口龙井，说道，“首先，我见你每次出差都带几本销售的书看，我建议你先停停。”
“为什么呢？看前辈的书不好吗？”皓阳觉得很诧异。
“看前辈的书当然好，但你看对了吗？你有没有发现有的书里说的观点或方法，在另外一本书里却完全被否定掉？”柴师傅提醒道。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-7 16:13
皓阳仰着头想了想，说道：“确实啊，甚至有几本书的作者还‘文人相轻’，互相抨击对方的观点。”
“那就是因为销售跟销售不一样，而每个人只是看到自己的一块，盲人摸象。这就好比，你是美国海军陆战队的，跑去看日本武士道，然后再跑去伊拉克打仗，估计你很快就去跟上帝喝茶了。”柴师傅笑道，“你看的书可是什么类型的销售都涵盖了。”
“销售有什么区别啊？方法不是通用的吗？”
“是有通用的方法，但是如果你没搞懂销售的区别，那你也搞不懂哪些方法是通用的。我问你，AP公司2007年的销售额是多少？”柴师傅忽然问道。
“160亿美元。”上次被代表问倒后，皓阳可是认真学习过了，答这点问题还是轻松的。
“AP公司有几个客户经理？”柴师傅继续问道。
“2000多吧，具体数字我不知道。”
“好，就算2000个，我们粗略算一下，160亿除以2000，平均每个客户经理每年要做800万美金左右，对吧？你那些书里面的单子都多大啊？”
柴师傅这么一问，他才注意到自己从来没去理会过这些书的细节，反正他觉得自己啥都不懂，是个销售都比自己牛逼，自己都得好好向别人学习。看来，魔鬼果然在案例的细节里，Jack Li说得没错。
皓阳想了一下说道：“有两本书是上千万美金的单，有一本是百万美金级别的，还有两本少于百万美金。”
“这就是最基本的区别，不是说单子小不好，能力强弱和单子大小没有直接关系，但套路是不一样的。我当年就没搞懂，我在小公司干销售干得不错，就想着用同样的套路在AP打单，结果就出事了，差点没入号子。”
“这么严重？！出什么事了啊？”皓阳好奇地问道。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-7 16:14
“陈年往事就不提了。你这小子咋抓不住重点呢？”柴师傅有点不高兴道。
“呵呵，不好意思，两手抓两手都要硬嘛。现在抓重点，套路怎么不一样啊？”
“我接触的层面太低，具体怎么不一样我说不清楚，我简单举个极端的例子，我要是找你买一个电脑，你要怎么卖给我？”
“问你需要什么样的电脑，用来干什么，可承受价位怎么样，然后帮你挑合适的罗。”
“对，你需要考虑的技术因素，就是电脑的各项参数是否符合我的要求，这些技术参数无非就是CPU多快，硬盘多大，加起来不会超过100条参数吧？你需要考虑的客户就我一个，我一个人就能拍板，另外我老婆或者小孩会影响我，但最多不会超过5个人吧？”
皓阳一边点了点头，一边聚精会神地听着柴师傅一步一步的引导，他觉得自己离细节和实战越来越近了，这些地地道道地“土话”，在Jack Li的课堂上是听不到的。
柴师傅继续说道：“但是AP公司卖的是高科技设备，一个标书下来，会有成千上万条技术和商务条款，你还不一定拿得到标书，要考虑的要素多了吧？你要面对的客户是另外一家大公司，决策者和影响决策的人加起来少则十几个，多则几十甚至上百人，要考虑的客户多了吧？你的对手也不是对面档口卖电脑的，而是一个跟你旗鼓相当的大公司，甚至是混了上百年的西方老大，你的对手强多了吧？你用少林寺的五形拳去打抗日战争的正面战场，能行吗？”
“但是人家都说小公司的销售才是真的厉害，什么都懂，单兵作战能力一流。我们AP公司的销售是靠着AP公司的资源，单兵作战能力不行。”皓阳质疑道，这话其实是他那在广州做乳品行业销售的堂哥说得，他觉得也不无道理。
“小公司的销售俗称‘一脚踢’，说好听了什么都懂，说不好听就是比较好懂。我当年就是持着自己浑身是刀，还有点看不起李天峰，后来发现原来所谓自己什么都懂，是因为小公司的业务好懂，小公司的产品简单，产品类型也单一，客户也没有这么复杂，到了AP同样的套路根本搞不定。这就好比，你让美国陆战队的士兵赤手空拳跟少林寺武僧打，武僧几下子就把他打趴下了，武僧牛逼吧？但如果双方配备同样的枪支弹药，放到战场上，估计5个陆战队员就能把少林寺踏平了。”
柴师傅拍了拍皓阳的肩膀说：“插一句，我以前去少林寺呆过半年，我可不是说坏话哦。反正现在是21世纪，你的对手都坚船利炮加航母了，你不能天天说自己铁砂掌多厉害吧？”
“你是说我们是美国陆战队？”皓阳还是脑子的CPU处理能力又不够了。
“我是说你的对手是美国陆战队，所以你至少应该是二炮部队吧，难道我军还找一群武僧来扛枪不成？”柴师傅揶揄道，“刚才我说每个客户经理每年做800万美金，并不是指800万美金就他一个人做，但是他得懂得调动资源去做。这就像你是团长，AP公司的资源就像是你的弹药和士兵，你要做的不是去跟对手的团长拼谁的铁砂掌厉害，你要拼的是怎么调兵遣将，用你有限的弹药和士兵去攻下山头。我问你这样的团长厉害，还是拼铁砂掌的厉害？”
“各有各的厉害吧，我明白了，套路还真的不通用，所以我应该学习大公司打大单子的套路。”
“但打下新中国江山靠的是军队，不是铁砂掌。”柴师傅补充道。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-7 16:25
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着急的同学可以上天涯来交流http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/313994.shtml，这里只是分舵
作者: 南国一品 时间: 2012-3-26 13:52
第十三章 第二课：销售与销售的共性：执行力
“柴师傅，你说的是不太玄乎啦？我看的这些书不能都没用吧？”皓阳不甘心自己的努力被一棒子全打翻了。
“你现在心里有了正确的尺子，懂得取其糟粕，去其精华，那就有用。”柴师傅有模有样地卖弄起文采来，“再说了，销售还是有很多共性的。继续拿军队作比喻，不管你是美国陆战队，还是萨达姆的敢死队，你都是军人，你肯定有过人的体能，你握枪射击的时候不会发抖，你也不会白痴到拿起手雷不拔引线就扔。”
“柴师傅，你快说说共性都是什么啊，你说了半天，还是没教我几招啊。”皓阳有点着急了，给他按脚的小妹用力有点大，痛得他满头流汗，他也顾不上。
“好好好，看你这小子着急的。我说过我还真只能教你点基本的套路，做区域客户代表还行，再往上你得找别人学了。”柴师傅正色道，“你现在要做的就是踏踏实实做好每一件小事，用你们课本上的话说，就是执行力。”
“执行力我懂，能说具体点吗？”
“可以。你是大学生，销售的书你也看这么多，理论可是一套一套的，你们缺点子缺战略吗？我看不缺，但你们缺执行力。我打个比方，我现在告诉你，要拿下今年江北省集采项目，你只要把省电讯局的老总和网发主任搞成你的拜把子兄弟，然后在交标书前，把你对手的标书和报价搞到手，我们比着对手来写标书就赢定了。点子有了，你能搞定吗？”
“搞不定......我不知道怎么搞定客户。”皓阳摇摇头。
“好，我再告诉你，老总的女儿正在申请美国移民，但是在美国找不到工作，你只要把这件事情帮他办妥，你们关系就好了。路给你指了，你在三个月内必须搞定他的关系，你能保证吗？”柴师傅进一步问道。
“呃......不敢保证，可以试试......”皓阳犹豫了一下，又摇了摇头。
“‘试试’就是搞不定，你一个20来岁的小伙子能进省公司老总的办公室聊上5分钟，人家就算给AP公司面子了。你现在要跟他提女儿的事情，你刚一开口老总就把你赶出办公室了。”柴师傅毫不留情面地说道，“而且即使我跟老总关系很好，跟他都谈好了，现在只需要你去联系美国代表处安排她女儿，你搞得定吗？美国代表处就一句话：‘行贿影响AP美国的形象，不同意’，你怎么办？”
皓阳只能无奈地摇摇头，没想到自己弱到这个程度，别人把点子都告诉你了，就差没有亲自上阵了，自己都搞不定。
柴师傅看皓阳像一盆蔫了的花，觉得自己说得过于严厉了，便鼓励道：“好了，不打击你了，你才20出头嘛，是代表处最年轻的销售了。反正就是不要好高骛远，先锻炼自己的基本能力，你要学会怎么着装，怎么跟客户聊天，怎么跟客户玩，从最基本的学起。”
“嗯，如何着装，销售培训课上已经讲得很详细了。其他两点确实是我的困惑，”皓阳点了点头，想起杰森也跟他说过基本功的问题，便问道，“那具体我应该怎么做呢？”
“你确定你的着装没有问题？培训课上教的是冠冕堂皇的正规着装，西装领带加皮鞋，连领带多长，西服和衬衫袖子的距离，这些细节都教了，你也学得很到位。但是你看代表和客户群主管，他们天天西装革履吗？”柴师傅反问道。
作者: 南国一品 时间: 2012-3-26 13:53
“确实是啊，我很少看到代表穿西装打领带，沈建华和刘辉经常是简单的休闲西裤加衬衫，洪军虽然穿西服风衣，但也是休闲款的。确实不符合公司要求，这是怎么回事呢？”皓阳一直对这几位领导的着装觉得奇怪，但他想可能领导特殊嘛，所以自己还是按照培训时的规定着装。
“公司教得没错，那是在正式场合的正规着装，良好的员工着装确实体现大公司的专业形象，服装也能无形中展示你的地位和修养，就像电影里FBI一出场就是黑衣加墨镜，让人觉得特别酷也别专业。不过，这要看你怎么定义‘正式场合’了。”柴师傅启发道，“你是做关系的，你应该知道很多关系都是在‘非正式场合’做成的吧，你如果把每次拜访客户都当做‘正式场合’，那你就废了。我问你，如果客户是你在大学睡上铺的兄弟，你会每次西装革履地去他办公室吗？”
皓阳想了想，发现实战果然跟培训不一样，于是摇着头说道：“肯定不会，我会在第一次拜访他的时候，还有跟他一起出席正式会议或宴席的时候，才会穿得特别正式。平时我要穿一身西服去他办公室，他肯定觉得我被花盆砸到脑袋了。”
“你小子总算开窍了。说说跟客户聊天吧，你得肚子里有墨水，不是堆个笑脸给客户就行的。你和你的好兄弟们都聊什么？无非就是两种话题：跟工作相关的正事，跟工作无关的扯淡嘛。跟客户聊正事，你就得熟悉公司的业务流程，熟悉产品，熟悉这个行业，那你就得多看公司材料，找领导同事请教。跟客户扯淡，那你要学的就更多了，有的客户喜欢政治，你就多看人民日报，有的客户喜欢酒，你买《世界名酒入门》就对了，还有的客户喜欢手表，喜欢足球，等等，所以你要什么都懂，打好这些基本功。”
“还有就是跟客户玩，无非是‘吃喝嫖赌抽’这几招了，我不是鼓励你学坏，但5个字你至少要会3个吧。具体怎么学，嘿嘿，不用我教了吧？”柴师傅坏笑道。
“好的，那我回酒店就列个单子，把要学的基本技巧都列出来，定个计划。”看到眼前有路子，皓阳的勇气又回来了。
“很有干劲嘛，再提醒你一点，因为你太年轻了，客户会潜意识觉得你是啥都不懂的小屁孩，你这些基本技巧里面要精通两三个，要学到比老销售强，才能让客户有眼前一亮的感觉。”柴师傅说完后，便点了一根云烟，吐着烟圈望着天花板。他想起了十年前跟着李天峰打天下的日子，孙代表当时还是刚入职的产品经理呢，也是跟现在的皓阳差不多水平，第一次见客户还被灌了几杯“深水炸弹”，直接倒在了饭桌上。
作者: sanrenxing 时间: 2012-3-30 10:59
不错的文章 顶一下
作者: 南国一品 时间: 2012-5-17 10:58
第十章 牛刀小试：肯定会有弱点
转眼间到了4月底，江北省已经渐渐热了起来，街上的美女们也开始迫不及待地换上能展示她们figure的衣服。
“好了，这就是给你们的年中冲刺任务令，直接由代表签发的，6月底前必须完成。”洪军把三份A4纸打印的任务令摆到了几个区域客户代表的面前。
“怎么全是回款任务啊？我们不应该去做项目吗？”薛皓阳看了一下任务令，惊讶地说道。在他的印象中，销售就应该像小说里一样，一上来就冲前线跟对手抢单子，最好还是打公司大领导都关注的重大项目，得到领导赏识，然后建功立业。
“皓阳你不要着急。做项目是把还不属于我们的东西争取到手，而回款是把本来就应该属于我们的东西确保拿到手，你先把相对容易的回款做好了，一步步来，这也是对你的保护。”洪军微笑着说道。
其实用膝盖想也知道，这不是小说，现实中大公司怎么可能会把大项目交给一个初出茅庐的小子呢？你爹又不是李刚。
既然如此，我就做一出“好戏”让你们看看我的能力吧！皓阳暗下决心。
上次与柴师傅谈话后，皓阳有意识地、有计划地加强了对销售基本功的锻炼，他经常加班学习公司业务流程，他也会不时拉上李龙和郝伟一起学习怎么打牌、打麻将，他浏览的网站类型也变得越来越丰富。不到1个月时间，他就用这些“三板斧”套路，很快和地市局的几个网发部工程师混熟了。有了两把刷子，他渐渐恢复了信心。
皓阳简单地细分了一下任务令，三个地市的到期欠款分别是：丹川420万，乐水200万，北岭700万；他拥有的资源是：每个月1万元的业务费用，送礼、吃饭和娱乐都可以，但不可以有任何交换性质的利益承诺。
北岭离西州市最近，金额最大，于是他决定先攻下北岭这个“山头”。
作者: 南国一品 时间: 2012-5-17 10:59
“薛经理，我上次怎么跟你们说的？”皓阳一提欠款的事情，“铁布衫”马占标便不乐意地板着脸说道，”现在是你们AP欠我们货，不是我们欠钱，你搞清楚！你先去把货搞定吧，我还有其他事要忙。”
皓阳赶紧打电话给产品经理求助，产品经理说他们的配置报价没错，问题是在供应链部门；他又给供应链打电话，供应链说发货单里面有这5块板子，装箱单也没错，问题应该在负责卸货安装的交付部门；他又去问交付经理，交付经理说当初工程督导和客户点货的时候，就没看到这5块板子。反正皮球踢了一圈，情况很好很和谐，大家都没错，5块板子是外星人拿走的，偷偷送到火星上去了。
皓阳没见过外星人，他知道这肯定是部门之间在扯淡，互相踢皮球。这事情一时半会是搞不清的，货更是一时半会儿发不过来。但回款的目标却摆在眼前。他和网发部的李工吃过几次饭，比较熟，他决定去请教一下李工。
“你这700万欠款里面，包含了80%合同金额的到货款，和10%的初验款，其实设备我们早就装好投入使用了，我们也检验过，设备运行良好。”李工一边对着电脑敲字，一边抽着烟分析道，“你现在唯一的问题就是缺5块板子的货，但是都是你们承诺送的备用板件，本来就是AP的好意，而且不影响设备运行，所以你只要能说服运行维护部（以下简称“运维部”）接收，应该是可以先把款打给你们的。”
电讯局里网发部门和运维部门在设备验收上，就像是交接力棒，网发部门负责设计网络、买设备、装设备，装好了确认没问题了，运维才愿意接受，否则要是有任何遗留问题，就会赖到运维部门身上。所以运维部门一般都会在验收上小心谨慎。
如果皓阳能说服维护部门先接收设备，晚一点再把不影响业务的5块备板补给电讯，对马主任来说也是把皮球踢给了运维部，他也就没有理由不付款了。
但问题又来了：点子虽好，却无法执行。皓阳接连拜访了运维部的主任、副主任、工程师，没有一个人愿意接收设备，都要网发部把问题都解决了再说。
虽然只是几块无关紧要的板子，但运维部这么说好像也有道理。其实皓阳不知道，在他来之前，中讯的冯宽就通过马主任给运维部打过招呼了：AP补不上缺的板子，绝不付款。
皓阳挨个客户试，都没有松口的，现在他来到了运维副总的办公室，这是他拜访的最后一个运维部客户了。相对于网发部，厂商对运维部的关注比较少，这个副总他以前没拜访过，副总能不能同意接收，他心里也没底，反正别人都拒绝了，他也就死马当活马医了。
作者: 南国一品 时间: 2012-8-16 11:38
小说已出版纸质书http://www.amazon.cn/%E6%AD%A5%E6%AD%A5%E4%B8%BA%E8%B5%A2-%E5%8D%97%E5%9B%BD%E4%B8%80%E5%93%81/dp/B008UOC15U/ref=sr_1_7?ie=UTF8&qid=1345088216&sr=8-7
作者: 南国一品 时间: 2012-8-16 11:41
“哟，刘总，您也在研究股票？” 薛皓阳问道。在和刘总寒暄的同时，他就在留心观察办公室的布置，还有刘总在做什么，希望尽快把握客户性格，找到客户兴趣点，这已经成了薛皓阳初次拜访客户的习惯动作了。他发现刘总的电脑屏幕上显示着K线图，桌面上的笔记本上还记着些数字，他便推测刘总是股迷。
“哎，随便看看，最近股市行情不好，飞流直下3 000点，被套喽。不过，股市跌了一半，整个市场哀鸿遍野，大家恐慌得不行，估计也快到底了，我最近打算低位补仓，抄底。”刘总讲到股票马上两眼放光，说得眉飞色舞的。薛皓阳心想：中了，果然是股迷，找到切入点了。
“哈哈，没想到刘总您研究股票啊。我最近也在看，刘总您说的是，‘要在别人恐慌的时候贪婪’。不过，我觉得咱们还是再等等比较合适。” 薛皓阳故意用了“咱们”，这是他从书上学来的，一种“随风潜入夜”的拉近客户距离的基本方法，让客户从潜意识里认为你是自己人。而且薛皓阳还故意“先扬后抑”，先认可刘总的观点，再抛出自己的不同意见，让刘总觉得他不是只会耍嘴皮子附和别人的销售，而是一个能够独立思考的人。
“哦，怎么这么说呢？”果然，刘总马上产生兴趣了。第一步完成了，后面就要看自己的知识底子有多厚了。幸好最近薛皓阳强迫自己学习各方面的知识，股票又是这两年大家都为之疯狂的热点，他也通读了两本股票分析的教材。谈不上是股票方面的专家，但“两把刷子”还是有的。
薛皓阳把椅子移到刘总办公桌的后面，挨着刘总坐了下来，拉近了彼此之间的物理距离。然后，他和刘总一起盯着屏幕，从宏观经济环境一直聊到均线的不健康、K线的特征等，把他从书上学到的三脚猫工夫全用上了。他心里感慨道，幸好我国有一大批不爱学习、只懂看所谓的专家点评的股民。刘总就是这种股民，所以薛皓阳用刚学的“三脚猫工夫”对付他绰绰有余，把他说得频频点头，并不停地夸薛皓阳“不愧是能进AP公司的大学生啊”。
知识的力量这时候显现出来了。薛皓阳心想，柴师傅说的对，如果自己是老总，一个比自己小二三十岁的客户经理第一次来拜访，而他爸又不是“李刚”，除非他有过人的知识或能力，也就是身上有“亮点”，否则就会把他当成小孩子，而不会成为朋友。
两人聊了一个多小时，不知不觉已经下午六点了。薛皓阳赶紧抓住机会提出一起去外面吃饭，刘总很爽快地就答应了。饭桌上，薛皓阳了解到刘总是西州人，之前一直在省公司，去年年底才调到北岭，喜欢运动，每天上班前会爬山半个小时。于是薛皓阳马上表示自己也喜欢运动，他自告奋勇，明天早上要和刘总一起爬山。他打定主意后，决定今晚吃饭时就纯扯淡，先拉近关系，不提工作。
作者: longhust05 时间: 2012-8-20 17:38
谢谢分享！
作者: 南国一品 时间: 2012-8-31 13:57
第二天早上，薛皓阳和刘总一直爬到了山顶。两人坐在山顶的亭子里，薛皓
阳才向刘总提回款的事情，希望刘总能帮忙说句话。
“这些人真是胆小怕事，不就是五块备板嘛，AP公司是我们的长期合作伙伴，
我们信得过的。我下午开会跟他们说一下吧，付款到时间了，而且验收又没有问
题，就应该赶紧把款付了。”刘总很爽快地答应了。
下午开完会后，运维部果然同意接收了。马主任虽然一脸不满，但他没有任
何理由反驳。北岭的700万元回款，薛皓阳总算搞定了，这可是任务令中超过一
半的量啊。如果北岭的款项收不回来，他肯定完不成任务。这时薛皓阳心里的石
头落了下来，他很感激刘总。如果不是刘总帮忙，估计他没办法收回货款。
薛皓阳不禁想到：这是中讯的优势区域，又有“四大恶人”，如果没找到刘
总这个突破口，我不就成了电影里一出场就被梅超风打死的士兵乙吗？
他想起了Jack Li课堂上说过的话：“无论对手多么强势，总会有突破口，这
是由资源配置和客户内部政治决定的。所以，对手肯定会有弱点，关键在于你能
不能找到弱点，找到弱点后有没有能力来利用这个弱点。”
作者: 南国一品 时间: 2012-8-31 13:59
这次他算是体会到这句话的意思了。也正是从那时开始，“肯定会有弱点”成
了薛皓阳的信念。以后在遇到困境时，他总会用这句话来鼓励自己从绝望中寻找
希望。
这时候的薛皓阳还只懂得用“撒大网”的方法来寻找弱点，就像黑客破解密
码的“穷举法”一样。他还不知道如何快速地找到弱点、如何判断弱点能发挥多
大作用，以及如何最有效地放大弱点。
作者: 南国一品 时间: 2012-9-5 14:01
第十一章
牛刀小试：客户的心理阈值
乐水的200万元回款，薛皓阳用了不到两天时间就搞定了。
“王大哥，”薛皓阳躺在人参浴池里，通过“哥”的称呼拉近彼此的关系，说
道，“今天我已经让合作方的工程师帮咱们把货给点清楚了，确定没有少货，我已
经给您写邮件确认了，麻烦哥明天帮忙把款项批了吧，感激不尽啊。”
“呵呵，哥您放心，我亲自点了一遍货，一点儿没错。” 薛皓阳拍胸脯打着包票。
“好，那就行。兄弟，你不是说这里新来了两个‘手法不错’的东莞‘技师’
吗？”王金水两只眼睛色眯眯的，笑得很猥琐，这让薛皓阳又想起了那个香港龙
套演员林雪，这位王主任还真是深得林雪的精髓啊。
“哈哈，哥您记性不错，我已经跟这里的经理说好了，她们就等咱们来呢。”
薛皓阳装出一副比王金水还猥琐的样子说道。薛皓阳知道，明天王金水肯定会审
批款项，而自己可以一早就赶往丹川，攻打“笑面虎”的山头。
第二天，在去丹川的路上，丰田霸道里播放着张学友的专辑，柴师傅一边开
车一边夸道：“你小子不错嘛，从‘江北四大恶人’的‘铁布衫’手里拿到了欠
款，还把王主任伺候得服服帖帖的，进步挺快啊。”
“那是多亏了柴师傅你，要不是你点拨一下，我还是无头苍蝇找不着道呢。”
薛皓阳谦虚地说道，“你知道的，王主任刚开始不信任我，我可是花了半个月才突
破了他的心理防线啊。我第二次拜访他的时候，了解到他早就离婚了，工作很忙
作者: 南国一品 时间: 2012-9-5 14:03
又带着一个儿子，一直没有再处对象。再加上曹磊只做了两个月的区域客户代表
都能带他一起去‘洗浴’，所以我觉得他的心理阈值不会很高，我对自己说，如果
我连这么好搞定的客户都没办法搞定，就不用做客户经理了。”
心理阈值是AP公司销售培训课上讲过的名词，指的是人的心理防线。要获
得对方的信任就必须突破他的心理阈值。不同客户的心理阈值是不一样的，就像
生活中有的人跟谁都无话不说，俗称“八卦”，这是心理阈值低的表现；有的人谨
小慎微，跟自家老婆都不说实话，这就是心理阈值高的表现。客户的心理阈值越
高，对客户经理的公关能力要求就越高。
薛皓阳当时做了这么一个判断：虽然自己和王金水的年龄相差比较大，但只
要表现出跟他一样好色，与他是同一类人，而且对“不健康场所”有什么新货色、
新花样比他还熟悉，还懂得小心帮他保守秘密，那么和他一起“下水”应该不难，
如此拉近关系就不是什么问题了。
所以，薛皓阳又单独去了几次天辰洗浴坊，每次去他都记得带上几包烟送给
洗浴坊的经理。他抱着“不耻下问”的心态，总算搞明白了里面的各路“机关”。
他对里面的服务、价格以及几号丽人是红牌、什么时候有“新货色”都了然于胸
了。当他第三次跟王金水提出“晚上出去放松放松”，并且很贴心地说“吃完饭坐
我的车去，咱们从里堂的侧门走”时，一身犀利哥造型的王金水的眼睛便笑成了
一条缝。
作者: cyc12315 时间: 2012-9-8 19:09
坐等更新！！！！！！！
作者: 南国一品 时间: 2012-9-10 18:12
“呵呵，你小子现在说话都自信多了。他是属于比较好搞定的，本性好色，
事业上也没什么大追求，而且你的几个前任都已经把基本的关系建立好了，所以
你顺水推舟不会很困难，但到了丹川你就得多加小心了。”柴师傅严肃地提醒道，
“前面两个地市你都是挑的‘软柿子’掐，中讯的区域客户代表冯宽就是土生土
长的丹川人，他在丹川电讯的关系最深，‘笑面虎’又是‘四大恶人’中最阴险的，
你要做好心理准备。”
“明白！我已经准备好深入虎穴了。” 薛皓阳摩拳擦掌地说道。现在他已经完
成超过三分之二的任务了，他下定决心要把丹川的420万元回款也拿下，打一场
完美的仗，给代表、洪军和看不起他的曹磊展示一下自己的实力。
这时候冯宽正跷着二郎腿在“笑面虎”黄俊的办公室里侃大山。
“北岭电讯的人都抗不住压力，一个才上任不到半年的运维部副总就把他们
给说服了。一群软蛋。”冯宽一边嚼着口香糖一边骂道。
作者: 南国一品 时间: 2012-9-10 18:13
“哟，冯经理怎么让一个小屁孩儿给惹生气啦？”黄俊打趣道。
“我哪里生气啦？”冯宽被黄俊的打趣搞得脸上有点挂不住了，说道，“黄主
任，你可得帮我顶住啊，这几百万欠款一分钱都不能让他拿走，否则我就完不成
代表交给我的‘打击AP’的任务了，如果完不成任务，咱们的‘经费’可就少了
啊。”
说到这里，冯宽向黄俊使了个眼色，黄俊心领神会，说：“哈哈，我什么时
候软蛋过？上次的事，连他们的洪军都出手了，我还帮你顶到了最后一刻。这次
只要你跟你们代表说好，防着点洪军，我保证让那小子空手而归。”
作者: guoer1230 时间: 2012-9-10 21:33
这本书已经出版了吧，《步步为赢》？
是这个http://www.amazon.cn/gp/product/ ... p;pf_rd_i=899254051
作者: realskyoracle 时间: 2012-9-19 16:57
{:2_25:}小说还是亲身经历哦
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