2011年高趣咨询实战课堂每月两场公开课火热报名中
9月最新课程安排：
9月16日（周五）：《竞争型销售》9:00AM-16:00PM 虞老师
9月30日（周五）：《价格和价格谈判》9:00AM-16:00PM 薛老师
课程信息:
小班制，人数限定15人\门
统一价格：1500\人\门
优惠活动:
两门同报可享9折优惠
课程费用提前1个月付款者可享9折优惠
同时符合以上两点，最低可享8.5折优惠
报名方式：
请拨打400-021-608免费咨询热线，向我们的顾问了解详情，预订席位。
课程大纲
第一章 大客户营销大趋势
1.
无法回避的行业挑战
•
界碑消失导致充分竞争
•
价格战持久化
•
追逐蓝海战略或是飞蛾扑火
2.
会跳舞的大象
•
企业发展快速迅猛
•
新业务发展亟待新的布局
•
新产品对业务发展的重要作用
•
新产品对市场领先的重要作用
•
新产品对摆脱竞争的重要作用
3.
破局——迈向差异化营销
•
差异化的来源在于顾客的需求
•
差异化是一个动态的过程
•
差异化策略贵在坚持
•
建立差异化销售意识
第二章
做好竞争准备
1.
你的客户组合
2.
潜力的重要性
3.
销售什么？
•
销售更多同样的产品(扩大销量)
•
取代竞争对手的销售
•
销售新产品（销售新品）
•
向其他客户销售
4.
销售的四大矩阵
5.
从关系型营销走向专家型营销
第三章
新品销售的策略
1.
采用什么销售策略
2.
如何向客户介绍新品
3.
持续不断的信息流
4.
新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述
5.
交叉销售中的动作分解
6.
升级销售中的动作分解
7.
新品销售的话术设计
8.
角色模拟：新品销售及技巧分析
第四章 竞争型销售战术
1.
万事谋为先
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手
•
专业系统的销售准备
•
拜访记录回顾
•
拜访目标设定
•
产品竞争对手信息的收集
•
产品呈现计划
2．寻找制胜点
•
分析已有信息，制定产品呈现技巧，
•
把竞争对手的内容列入其中
•
让客户同意你的结论
3．SPIN结构
•
从现状到问题
•
带领客户一路自我发现让问题具体化
•
协助客户自己提供解决方案
•
做出承诺
4．销售呈现
•
不是卖点，是“关键诉求点”
•
建立需求的先后顺序
5．销售过程中的异议
•
异议的来源
•
异议处理的正确时机
•
异议处理的最佳表现形式
•
异议分解
•
角色扮演：异议处理及技巧分析
第五章 个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。
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