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标题: 8年销售培训的感想 [打印本页]

作者: 水木青春 时间: 2011-4-22 09:50
标题: 8年销售培训的感想
本帖最后由水木青春于 2011-10-8 11:47 编辑

从一个故事说起：1983年，荷兰银行决定在英国要有一番作为，打入英国市场多年，仍然停留在不到5%的市场份额确实让这样一个有实力，有历史，有口碑的银行难以接受。西方人的科学的方式决定了他们的第一步，那就是市场调研，调研的目的非常简单，在英国人心目中，他们到底青睐什么样的银行？或者说，在英国人的心目中，银行要具备什么样的特性，优势，他们才会认可？他们是不是仅仅接受他们英国人自己的银行？日后的一切的市场营销的具体细节都需要以上的问题有答案，比如银行的标识采用什么？是抽象的符号，还是具像的绅士？甚至如何赢得大众对银行的信任都有赖于市场中的这些英国人心中想什么？

长话短说，荷兰银行委托了三家调研机构进行了为期六个月的市场调研，三个机构分别拿出了三个调研结果。分别是：

第一：英国人心目中的值得信赖的银行要具备专业形象，要规范，正规，有实力。服务员要熟悉业务，而且，银行要在金融行业有资历，有眼界等等。

第二：英国人心目中的银行必须是传统的，最好有皇家背景的，最好有许多大型投资的，业务员最好是男性，要有传承，有声誉。

这两个调研结果都是当时英国市场中名声显赫的调研公司提供的结论。对于当时的荷兰银行英国分公司的老总来说，这两个结果其实都是已知的，他思考着，难道我们花费不菲的金钱就是要得到这些已知的答案吗，再说，过去的十年的经营难道不就是建立在以上这些早就知道了的答案上的吗？直接一点说，这两个结果都等于零。

直到他看到第三个小公司，没有豪华地段的办公室的公司给出的方案，他的眼前似乎出现了一条指路明灯，一个灯塔，一个风向标，他知道该怎么做了。

第三家公司的汇报文案并不长，提炼出来的关键就如下的这一段话：

英国人心目中的银行要有威严，要严肃，要显示庞大的根基，做事既要稳重，也要速度，还要准确。强烈建议，荷兰银行在自己的每一个分行门口摆放狮子的塑像，或者在银行的显示图标中采用有狮子的图像。

这一段的建议具体，直接，不仅有英国人内心的期待，也有具体的，直接可以落实和操作的建议，这位老总眼前出现了曙光，他对这个调研公司进行了深入的了解，并最终了解到了调研中的全新的方法论，那就是动物类比法。

动物类比法的核心问句由以下三段构成。

询问接受访谈的人第一句：如果设想有一个你特别满意的银行，你会联想到什么动物？第二句：那么，你能否用三个特性来描述一下你联想到的这个动物。第三句：如果看到这个动物的象征符号，你最直接的本能反应可能是什么？

具体在这个例子中，第一句话的结果是：狮子：31.7%，大象：22.3%，马：14.5%，鹰：8.6%，皇家猫：6.3%，其它不到2%的9种动物共占16.6%，无代表意义。

对第二句的回答，三个主要特性有：凶猛，威武，庄重，沉稳，锐利，灵活，速度，机敏，忠诚，可靠，亲近，随和等。特性是以提到的次数从多到少排列的。

对第三句的回答，本能反应可能是：会仔细再看一次，会询问一下，会想一想，会拿到眼前，会敬重，会尊敬，会亲近，会接受等。

正是在这个调研的基础上，荷兰银行在随后进行了具体的细节性的落实，比如在每一家分行门口放置了石狮子，改进了自己的银行徽章，添加进了狮子的形象，并在员工徽章上刻进了狮子的符号，仅仅一年，市场份额提到到17%。

看了以上故事不知大家有何感想，对于一个做了8年销售培训的人来说，看完后很有感慨。所以从09年开始，我的销售培训课程中少了销售心态、销售技巧的这类虚的课程，加入了销售方法这堂课，也就是说我们不光要告诉销售人员为什么、什么，更重要的还要告诉怎么做，这才是最重要的。举个例子，讲到拜访客户，我们一般的培训会说你要找到客户兴趣点，至于找什么兴趣点，怎么找，就没有了，而我要求加入的是什么，是我要告诉学员在进入客户办公室前，你要找到三个这家公司独有的特点，在进入客户办公室时，要观察室内有没有特殊的摆设，然后再观察客户他身上的特点，这叫三特，通过三特来找到话题，来延长你在客户那里的时间，最终让你给他的感觉和其他销售人员不一样。所以我们会发现，一般的销售在第一次拜访客户的时候大多数超不过10分钟，而我们这样要求以后，平均时间超过30分钟，为第二次的拜访打下了坚实的基础。

销售培训是提供方法的培训，而不是提供思想的培训，切记这点，就能让我们的培训更有效果。

作者: 玉衡 时间: 2011-4-22 15:35
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作者: 幻欣 时间: 2011-4-22 16:34
支持。。。。。。

作者: 我想我做 时间: 2011-4-23 17:18
好发现盲点指明前方

作者: pwzlr 时间: 2011-4-24 17:31
寻找客户办公室的异象。

作者: guoqingyu 时间: 2011-4-25 23:39
很支持版主的观点！其实看一下中国出的书，不难发现，更多的是偏理论的，往往会忽视具体的实践方法，至于怎么去做，一般没有明确的指出。

作者: lmrichvast 时间: 2011-4-27 15:52
对于市场一线的人员而言，需要知道的是做什么！！！具体的行动方法与步骤！！！

作者: 水木青春 时间: 2011-4-30 18:39
昨天刚刚结束了一期训练营的培训项目。看到这么伙伴关注回复，很是高兴。

培训解决什么问题？这是很多培训从业者以及企业老板、HR 所关心的问题，我们以前流行过成功学、心态学、心理学等等，这些东西都很好，都是销售人员所需要的，但是我们会发现销售培训越来越多，销售人员的技能却都提高不上去。这到底是为什么？

销售从来都是一个实践活动，只有不断的实践才能找到好的、适合自己的方法，而我们以前的培训更多的是放到了后期的心态培养上，技巧也是讲的都是道理，这样的培训让我们的销售人员还没上战场就已经失败了，很多技巧根本就用不上，SPIN、FAB ，这些你还没用上的时候就已经被客户拒绝了。而那些侥幸生存下来的销售高手在用这些东西的时候都会和自己的情况结合起来，最终创造了良好的业绩。

销售是艺术，也是科学，我们需要艺术的科学的有机结合。

作者: lianglp 时间: 2011-5-3 13:58
看了楼主的故事最大的感悟就是人最可贵的是创新。前两个公司的调研为什么他们认为没有价值而且都是知名企业。第三个公司名不见转但是他的调研是需要的，而且第一次接触到了动物类比法，也就是说在做事之前先要有方法。先思考这个事得理论依据是什么。再一个感悟就是楼主的培训理论中，讲更多的培训讲理论，而没有具体的方法。其实就是说当你知道要做什么之外，我们还需要知道怎么做，虽然说做什么很重要，他决定了方向，怎么做执行也同样重要。

作者: 冬天的刺猬007 时间: 2011-5-3 17:09
讲的很好。赞一下。

作者: eileen2011 时间: 2011-5-5 13:48
回复水木青春的帖子

太棒了，的确现在的培训都是理论的东东，缺少实质性的技巧。

作者: 叮当当 时间: 2011-5-20 17:05
多些实践技巧,谈客户的时候会少些碰壁,加油,感谢分享

作者: redrand 时间: 2011-5-23 08:56
恩，特过”三特“ 来增加第一次拜访的拜访的效果，为第二次拜访制作更好的机会

作者: nanrensanshi 时间: 2011-5-23 09:46
支持版主，在实际销售过程中，怎样找到客户的需求点是重中之重，必须学会观察，从一个细节寻找突破口。不放过任何一个机会，直至销售成功。

作者: hushunyi1 时间: 2011-5-23 09:51
很有道理！

作者: huangqicai 时间: 2011-5-23 11:09
很棒，有收获，谢谢LZ

作者: liuxje 时间: 2011-5-23 17:24
多想、多思考，找出关键点，方法固然重要。

作者: mls2009 时间: 2011-6-3 23:34
培训需要系统化,长期化,培训也如营销活动一样,经历了不同时期的经典和辉煌,从心理培训到行为培训,到心态培训等等,在某个时期这些培训确实也创造了奇迹.但是,培训似乎也应该与时俱进吧,呵呵,读了楼主的观点,非常赞同!

有机会能听一堂楼主的课就好了,呵呵,感觉培训确实也越来越难做了,真正像楼主如此用心感悟培训的,在我身边见到的少了.

感谢楼主的文字,收藏了

作者: tsuwen 时间: 2011-6-6 13:57
很有收获，特别是

我的销售培训课程中少了销售心态、销售技巧的这类虚的课程，加入了销售方法这堂课，也就是说我们不光要告诉销售人员为什么、什么，更重要的还要告诉怎么做，这才是最重要的。

务虚太多了，应该来点实在的：）

作者: snybmso 时间: 2011-6-12 16:19
回复 tsuwen 的帖子

培训普遍存在的问题是，找出问题所在，拿不出解决方案。或者说提出问题不能够量化动作、语言上

作者: bingtuan 时间: 2011-6-12 22:42
感谢楼主
很是启发了一个点子
正为品牌徽标发愁呢

作者: 落辰逸 时间: 2011-6-21 09:22
很好！！！！！！！！

作者: 落辰逸 时间: 2011-6-21 09:24
很好！！！！！！！！

作者: wangyanzhao 时间: 2011-6-22 15:21
方向方法心态

作者: steelston 时间: 2011-6-23 09:18
支持下，我也是搞销售培训的。我始终坚持实践后培训，培训后再实践。每一次课程都是提问式标题，由学员和我一起找答案，然后到市场上检验方法对不对，具体到每一个细节。
营销与管理都是细节。长篇大论的理论策划、方案、培训不如告诉他第一步做什么。第二步做什么....怎么做？通常客户会有哪几种反应？我们分别采取哪些办法？.....

作者: 水木青春 时间: 2011-6-23 11:11
呵呵，同意楼上观点，营销和管理都是细节，所以需要我们不断的去关注细节，关注学员关注的焦点，而不是搞所谓的理论长篇大论。

作者: 炜圣胶水 时间: 2011-6-23 11:57
写得好，分析很细致

作者: 执着 时间: 2011-6-23 13:55
受益啦！特别是三特！

作者: 小小耳朵笑 时间: 2011-6-29 16:10
说的好！

作者: rocbird_chen 时间: 2011-6-30 14:37
回复水木青春的帖子

很好的，有收获的！

作者: wangyanzhao 时间: 2011-7-1 10:43
每次读都有新感受：方法的决定是你必须了解你的客户

作者: kangjie 时间: 2011-7-1 12:19
非常感谢楼主的分享

作者: ymelku 时间: 2011-7-12 22:23
楼主说的太好了，往往5w3h中最容易忽视的，也最难培训的就howe了，而书籍关于这块得也比较少。

作者: haijay101 时间: 2011-8-23 11:23
做销售的工作中都会有很多人跟你讲你应该怎么做，但是却很少有人告诉你要去做什么，因为怎么做，朝哪个方向去做，这个大家想一想都会有答案，但是具体做些什么，方法是什么？却需要在实践中去学习，总结，领悟的......

作者: unique001 时间: 2011-8-30 14:35
恩，讲故事的人其实很难还原现场真实情况我想对更喜欢看些人的自传
这个故事可够传奇的，请的是风水公司做的调研吧？

作者: 水木青春 时间: 2011-8-31 08:49
呵呵，楼上的家人，这个调研是请专业公司做的，用的是科学的方法，即动物类比法，和风水没有太大关系~

作者: ppne831 时间: 2011-8-31 10:28
销售要自信和专业

作者: 罗嘉明 时间: 2011-9-1 17:05
有道理为什么做大家都知道那就是怎么去做

作者: xw0851 时间: 2011-9-4 16:18

作者: lxl9210 时间: 2011-9-4 16:54
不错，很有启发。这就是为什么国外MBA主要采用案例的方式授课了

作者: 水木青春 时间: 2011-9-5 08:57
哈佛目前应用的最广的教学方式就是案例教学和电影教学，有机会可以去他们那里看看~

作者: 秋千童话 时间: 2011-9-5 09:36
学习了，谢谢分享

作者: Mr-V菠萝 时间: 2011-9-5 11:20
说的很好，看到说添加了销售方法的培训，心里一沉，以为又开始了长篇大论的技巧，原来峰回路转，值得思考，最朴实的销售，才是最终极的销售

作者: 水木青春 时间: 2011-9-5 12:10
呵呵，简单才是最有效的，而不是花拳绣腿。

作者: air23mj23 时间: 2011-9-5 15:54
楼主应该是有着丰富销售经验的讲师！非常同意楼主的观点，现在有很多的培训师没有半点的销售经验，却敢堂而皇之的站在台上给学员讲销售类的课程！职业训练职场，不仅需要理论的知识，还需要实践的经验，更需要每一个职业讲师的基本道德良知！

作者: 水木青春 时间: 2011-9-6 10:06
师者所以传道授业解惑也，所以一个老师首先要看看自己能不能做到以上几点，这是一个最基本的问题，是一个基础，可是现在的情况我们也都能看到整个大环境都是这样，没办法。靠自己的良心了。

作者: fengboy106 时间: 2011-9-19 15:49
++++++++++++++++++

作者: 克克sophia 时间: 2011-9-23 17:06
这让我联想到我们公司的销售培训，每次培训的内容大同小异，没有真正有实际应用价值的，总在强调心态了、执行力了、观念的等等，偶尔插入一些案例，可却忽视了能让销售人员立马能用上的方法和工具，现在很多外训也是如此，火什么就说什么，听得时候激动，听完了又原地不动了

作者: c253528044 时间: 2011-9-24 14:08
我不这样认为，我到觉得培训给的是思路，然后启迪他们运用自身的东西去找最终的解决办法。同时，终端天天在上技巧等的知识，可这些东西真正能把他贯彻下去的有几个呢，大多都是当时听了觉得不错，过后却不见有相关的训练和跟踪评估呢。没有形成一套统一的东西完整的执行下去。

作者: wangyi861 时间: 2011-9-24 16:24
细读此文，让我做销售管理的人汗颜啊，因为我一直主张思想的传导。看完之后，深有感触

作者: 水木青春 时间: 2011-9-26 09:21

c253528044 发表于 2011-9-24 14:08
我不这样认为，我到觉得培训给的是思路，然后启迪他们运用自身的东西去找最终的解决办法。同时，终端天天在 ...

同意你的50%看法。

诚如你所说到的，很多销售培训效果不好是因为没有后期的评估及跟踪手段，导致了听完激动，过后不动的现象，当然这种情况的出现是因为当前很多企业对于培训体系没有一个很好的认识，以为培训结束就结束了，其实培训结束正是开始，一个等待行动改善的开始，所以这点误区造成了只重视培训现场，而不重视培训的评估的结果；但是话又说回来，受限于评估手段，国内很多企业目前也只能做到两级评估，更别谈四级评估了。
另外想说明的一点，对于“培训给的思路，然后启迪他们运用自身的东西去找到最终的解决方法”，我有不同的看法。培训是分层次的，从我这里认为培训可以分为给知识的培训、给技能的培训、给成长的培训三大类。其中给知识的培训就是所谓的理论阐述培训，将学员未知的、我们需要他们掌握的知识通过培训传递给他们；给技能的培训就是目前培训的主流，占到80%，就是把前人的经验、通用的技能通过培训给他们，而很多培训应该都是属于此；最后才是给成长的培训，也就是通过一定的方法，让学员经过自己的思考，最终得出结论，以引导学员的成长。

个人看法，还请大家指正。

作者: c253528044 时间: 2011-9-26 09:39
这点很划分的很细，也确实是这样的。如果方面留个QQ，以后可以多多交流。

作者: nzoro 时间: 2011-9-27 16:07
好好研究一下动物类比法

作者: karen0630 时间: 2011-10-10 11:53
很好的观点，学习下！

作者: 百川畅银 时间: 2011-10-15 18:36
ding qi~!!

作者: dcyuml 时间: 2011-10-28 09:42
深有这种体会！在做销售培训的时候，大家更加感兴趣的是那些实战经验的分享

作者: 绿满家 时间: 2011-10-30 17:54
我想到的是人是感性的需求都是软绵绵的不是硬邦邦的

作者: cbeboy 时间: 2011-10-31 16:32
这不禁让我想到了大学里理论学习和学生工作/社会实践的冲突

作者: vailtang 时间: 2011-11-17 13:13
说的好，现在培训最大的问题就是“空”、“虚”讲出来的东西都脱离于实际中；
好多销售反映，上了课听得懂，觉得很有道理，不能做，一做就错。。。
就是少了像楼主说的：方法的培训；应用的培训；

作者: 六点66 时间: 2011-12-9 12:07
销售培训很重要的是通过实地辅导。“最后才是给成长的培训，也就是通过一定的方法，让学员经过自己的思考，最终得出结论，以引导学员的成长。”

作者: 黎明2004 时间: 2011-12-13 15:33
确实很需要这样的培训

作者: gdfs888 时间: 2012-2-8 11:03
有具体操作

作者: 白色海芋 时间: 2012-2-28 15:05
相比于放之四海而皆准的大篇幅理论，我们更愿意接受案例分享，培训和咨询要要有实效或者见效快，多些实例也许是个好办法。

作者: situjq 时间: 2012-2-29 15:46
初次接触，学习了！

作者: munchen 时间: 2012-4-16 19:32
很好谢谢楼主

作者: aylw622 时间: 2012-4-17 22:21
讲的好学习

作者: jjuliang 时间: 2012-4-19 22:26
good,明天回公司立即试一下三特法

作者: 水木青春 时间: 2012-4-23 09:54
呵呵，试完之后把结果分享分享

作者: xiaomage68 时间: 2012-5-1 16:37
具体的可以方案是执行的基础

作者: sunqizong 时间: 2012-5-29 17:15
不错，很好的文章

作者: 星辰曦阳 时间: 2012-5-30 13:58
三特的说法很好，值得学习。

作者: index 时间: 2012-6-2 08:17
楼主说的不错哈

作者: sha396992287 时间: 2012-6-8 00:01
支持，向你学习

作者: michael789 时间: 2012-7-12 17:46
道和术都要，道更深奥、更虚无，术更具体、更直接

作者: 风平天下 时间: 2012-9-10 10:27
首先非常感谢这位家人的分享！
我对“销售培训是提供方法的培训，而不是提供思想的培训”很认同，这就好比大道理大家都知道，关键是不知道怎么去操作？
如果他没有思想，你给他思想，如果他有思想而不知道怎么实施，那么就告诉他办法。
通过这位家人讲诉的这个故事，我有几点体会：
1、权威的知名的调研公司，并非值得我们迷信，有时候这或许是某种意义上的宣传。
2、小公司也有大市场，只要真的用心用行。
3、要想找到特别处，首先我们自己就要用不寻常的心走不寻常路。
4、动物类比法，以前只是在玩游戏测试的时候正向遇见过，没想到，反向确实能反映人们心中的一些稳定的真实的轨迹。感觉容易骗人，但是内心的感觉很难骗人。
谢谢了！

作者: coo1972 时间: 2012-9-10 21:11
来自一线的技巧与方法十传统的心态与氛围相结合铸造钢铁战士

作者: rpf413 时间: 2012-9-12 09:53
销售是个具有挑战的职业

作者: czclwls 时间: 2012-11-8 15:59
思考固然重要，实践才是真理！

作者: haozhang 时间: 2012-11-10 10:44
很好，非常感谢分享

作者: star_v 时间: 2012-11-19 12:55
谢谢分享，为企业内训指了一条出路。

作者: taipingsha 时间: 2014-10-25 16:52
水木总结得很好啊

作者: 小小豆芽菜 时间: 2014-10-25 19:20
不明觉厉

作者: myth_long 时间: 2014-11-15 21:54
说的很有道理

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