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标题: [讨论]有让客户主动说出自己需求的方法吗？ [打印本页]

作者: lotus_123 时间: 2003-11-10 15:04
标题: [讨论]有让客户主动说出自己需求的方法吗？
做咨询销售时，经常会遇到这样的客户，始终不认可你的咨询，并且不愿意和你说他的需求。这样就很难展开你的工作。那么，怎样在实际的销售和咨询过程中让客户主动把他的需求说出来呢？有什么好的方法吗？希望听听大家的高见。最好是实战经验。

[此贴子已经被作者于2003-11-10 15:05:10编辑过]

作者: lcc35420 时间: 2003-11-12 00:28
我是刚刚毕业不久的学生，现在我从事的也是销售。不过不是咨询，是商标代理工作。我的感觉是你和客户很好的沟通后你才能从客户那里得到你要得答案－客户的需求。这只使我个人的感觉不知道楼主是否支持？

作者: 木人康 时间: 2003-11-12 17:26
lotus_123 兄的这个问题我们还真从来没遇到过。

我们遇到的情况是客户往往说很多，但是具体要解决什么问题，自己界定的往往不清楚，这时需要我们根据服务的经验，结合企业的实际来对其问题进行界定。

如果他不认可咨询的话，我想当务之急应该是通过合适的方式让他先认可，至于需求是什么，则是次之的事情了。

作者: 疯风 时间: 2003-11-15 22:22
lotus_123 兄所指不认可你的咨询是否指的是：你在推销咨询服务时，客户不告诉你他公司的需求？如是，那么可能是你在与之沟通中有未查之处。
正如康兄所言，做咨询一个很重要的技巧是引导客户说出来，通过你的分析，和实际的调查整理得出结论。说句玩笑话，如果客户清楚地知道问题在什么方面也就知道如何解决了。

作者: paulsun 时间: 2003-11-17 14:56
关键是有效的沟通！

作者: jcl 时间: 2003-11-22 23:48
我个人的理解是多提问题
首先是要通过开放式的问题了解企业的过去和现在,以及对方期望的是什么
其次要探求对方的想法,在确定这些想法是否与你了解的一致时,就可以使用封闭式的问题

多听少说,而听的技巧在于提问和用心思考.

提问的好处在于整个面谈的走势可以由你掌握,但不足之处也在于也许有许关键的细节你没有顾及到.

作者: 碧晓 时间: 2003-11-23 19:04
要想让客户和你深入的沟通，首要的是取得客户的认同，他认为你会理解他，才会和你进行沟通。认同的办法有许多种，不一定要从客户存在的问题着手，可以事先了解客户的偏好，兴趣等，从这些方面着手，也许可以取得不错的效果。

作者: 寒秋 时间: 2003-11-24 13:18
其实很多时候不是不说而是不知从何说起，所以首先要通过自己的观察和一般的了解找到引子其二是要考虑交流者的顾虑其三建立认同感

作者: 徒步天涯 时间: 2003-11-25 20:41
首先我想你应该让客户明白你是做什么的.也就是大家说的怎么亮出你的底牌,一定要客户明白你是做什么的,给客户什么样的回报,效益比等等,如果你连这些都不可以说清楚的话,那我想任何一个客户都不可能去向你提问题,

作者: 123456 时间: 2003-11-27 16:06
我遇到类似的客户，但并不向你想的，他不愿意说出他的需求，而是他并不完全明白自己的需求，这样就需要我们去不断的问，不断的挖掘，不断的求证，不断的理顺。

每个客户的水平不同，表现也不一样。像你所说的客户，即使拿下了项目，也很难做成功。除非你真正理出了他的需求，让他对你推崇备至，才可能成功。

作者: 愚者 时间: 2003-11-29 00:10
客户有几种类型--
1、不知道自己的需求;这需要我们在问题中帮助其挖掘和提炼;
2、有需求,但对咨询师压根不认可,如此,就不愿意多交谈，建议也不要太浪费时间了;
3、有需求，对咨询师尚存疑虑，这需要快速抓住其问题，否则，时机错过，项目泡汤；
4、有需求，对咨询师满怀希望--快速出击，签合同。
建议--不要盲目营销，拜访客户之前，必须先通过网络及其他媒介，多了解客户及其所在行业的情况，千万别到客户面前做学生--在他对你没兴趣前，是不会敞开心扉的。

作者: tatayan 时间: 2009-7-29 09:35
我觉得大部分的客户并不道他想要什么，要通过销售人员有效地询问和聆听，判断客户的真正用途所在，根据销售的行业经验，为客户推介其真正适合的产品。

作者: silverfox0429 时间: 2009-8-5 08:39

这个问题……太尖锐了，似乎现在N多的管理专家都在研究，但是至今没有好办法~无论是调查表还是网络调查，都是让用户符合企业想法而已。

支付报酬去得到信息呢，又会导致N多的无业者胡乱填写以获取报酬，同样不可取。

据说有一个公司的做法是员工与客户共同生活一段时间，通过对客户生活细节的了解来获取客户真正的需求。不过那是一美国公司的做法，在国内估计不可行。

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