商场如战场！孙子兵法有云：“知己知彼百战不殆！”
作为销售员，首先要明白什么是己，什么是彼。所谓己，是指企业的历史，文化，产品的特点等；所谓彼，包括两个方面，一是指竞争对手，而是指目标客户。要明确哪些是主要竞争对手（对自己威胁很大的），竞争对手的营销策略，产品定价策略，对手的优势有哪些；而目标客户，主要是指要明确谁是我们的目标客户，目标客户的显性需求，隐形需求和潜在需求有哪些，我们能够满足顾客的哪些需求。
在充分了解了自身企业，竞争对手和目标客户的需求后，针对目标客户的需求，比较自己和竞争对手的各自的优势，劣势，我们能够给客户带来的利益，以己之长攻彼之短，制定销售策略。主要是指在与目标客户接触的过程中，要传达给客户的信息。
以上写来比较容易，但做起来还是有点难度的。知己相对较容易些，但知彼是需要企业付出很多努力的。首先，要确定目标客户，企业必须明确自身产品和企业的定位，在进行市场细分的过程中确定目标市场。然后针对目标市场进行需求调研。这里的调研并不一定要严格按照教科书上讲的根据一定的规则设计问卷调查表，然后进行抽样调查，之后分析调查结果，得出结论，但企业必须要明确，只有充分了解目标顾客的真实的需求，只有在此基础之上制定出来的策略才是有效的，才是有市场的。
在了解竞争对手方面，同样也是有许多方法的，简单说就是确定目标后，有策略地获取有价值的信息。
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