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标题: [原创]管理中的两难问题（二）：是否直销？ [打印本页]

作者: gaoweic 时间: 2009-8-17 09:04
标题: [原创]管理中的两难问题（二）：是否直销？

各位家人好！上周贴出的管理中的两难问题（一）获得了多位家人的积极响应。很多家人的观点都非常好，令我受益匪浅。趁热打铁，再贴出一个问题供众位家人讨论。期待更多精彩回复！

管理中的两难问题（二）：是否直销？

某家快速消费品公司，主要依靠各种销售渠道进行销售，由于这些销售渠道是与这家公司共同成长起来的，因此彼此间已经建立起非常深厚的感情。不过近期，公司在深入分析客户需求后，发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道，在反复论证之后，公司认为针对这些大客户采用直销是一种更好的销售模式，而竞争对手之所以在大客户市场上的表现优于自己也是因为采用了直销模式。因此，销售模式的改革势在必行，否则该公司在大客户市场上的份额会进一步下滑。但是，如果由渠道模式改为直销模式，就意味着有很多跟随该公司多年的销售渠道没有生意做了，多年建立起来的感情也瞬间崩塌，更可怕的是，很多大客户资源实际上是掌握在渠道手里的，改为直销模式后，这些渠道不可能乖乖的交出客户资源，甚至有可能搞一些破坏。面对这种局面，这家公司将何去何从呢？

作者: jan872 时间: 2009-8-17 20:56

企业要做自己力所能及自己范围内的事情。

作者: sureyear 时间: 2009-8-18 09:08

目前还没有建设性的意见，我先抛个砖头吧。

我感觉此问题的背景材料中有些问题比较含糊，也许导致诸位不好判断吧，例如，

1. 发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道

疑问：“打交道”主要内容是什么？

价格？质量？服务？

2. 采用直销是一种更好的销售模式。

疑问：什么方面“更好”？

价格？沟通渠道？

如果这些能说得更清楚些，也许有助于作出决定。

作者: zzhoujj 时间: 2009-8-18 12:48

个人觉得，之所以两难是因为大家把这个事看做突变，即潜意识里认为瞬间或短时间内从一种模式变为另一种模式。

然而，把一些转变、变革做成一个渐进的，缓慢的过程，我想很多问题就可以逐个击破了。循序渐进也应该是一般变革的基本要求。

作者: gaoweic 时间: 2009-8-18 12:54

QUOTE:

以下是引用sureyear在2009-8-18 9:08:21的发言：

目前还没有建设性的意见，我先抛个砖头吧。

我感觉此问题的背景材料中有些问题比较含糊，也许导致诸位不好判断吧，例如，

1. 发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道

疑问：“打交道”主要内容是什么？

价格？质量？服务？

2. 采用直销是一种更好的销售模式。

疑问：什么方面“更好”？

价格？沟通渠道？

如果这些能说得更清楚些，也许有助于作出决定。

客户喜欢和厂家打交道，就是说客户更喜欢和厂家直接做生意。一方面，这样可以获得更大的折扣；另外，可以享受厂家更直接和贴心的服务。毕竟厂家比渠道有更多可调用的资源。

更好的销售模式是指，采用直销模式可以获取更多大客户的订单，发展和保留大客户，保持和扩大在大客户市场的份额。

另外，这道题的关键不在这些地方，而是说，在大客户市场，直销确实优于分销。这种情况下，如何处理原来的渠道关系，成功获取原先掌握在渠道手里的大客户资源。

作者: 爱中华 时间: 2009-8-18 14:24

少拿客户需求说事，客户多数属于白眼狼、吸血鬼和吃人不吐骨头的东西，人性的贪婪、狡诈、无情在他准备成为客户那一刻起都会活跃起来。直销和渠道的选择要看产品类型和市场状况，自己画颗策略树。

作者: zhangweicm1 时间: 2009-8-18 15:04
直销和渠道的选择要看产品类型和市场状况

作者: zwznj 时间: 2009-8-18 18:29

当然是直销和渠道同时拥有最好，好像没有多大的冲突嘛。

大客户来找你，你发现你能够获得比通过渠道更多的利益，那就和他建立直销形式。

其他的，就看你的渠道商做的好不好了。好就继续，不好就试试直销

作者: gaoweic 时间: 2009-8-19 08:59
8楼的观点可以作为一种选择，渠道与直销并存，根据客户的需求来确定直销还是分销。但总体感觉还是一种相对被动的方式。而不是依靠某种模式来主动出击。

[此贴子已经被作者于2009-8-19 9:06:12编辑过]

作者: 墨西哥龙 时间: 2009-8-19 22:29

楼主这里提到的大客户是否可以理解成终端？

套用一句日化行业里的准则，公司实力不够强大的情况下去做终端，找死。

要是你们公司资源充足，人才满满，就果断去做直销吧，不做等死。

作者: gaoweic 时间: 2009-8-20 08:51
10楼提出了一个根据自身能力选择直销还是分销的观点。综合6楼和7楼的说法，企业选择直销和分销应该从产品特点、市场环境和自身能力来考虑，另外，我认为客户需求也应该是一个需要考虑的因素（在这点上不太认同6楼的观点）。从这四个因素来考虑这个问题就应该比较全面了。感谢这几位家人。不过，我还有一个问题需要众位家人解答。如果企业选择从分销模式转变为直销模式，企业如何处理与原先渠道的关系，如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。这实际上是一个当销售模式需要变革时如何平滑过渡的问题，也是本题真正想问的。望各位家人指教。多谢！

作者: ooymm 时间: 2009-8-21 17:14

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

作者: 偷着happy 时间: 2009-8-21 21:05

“如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。”~~~收购！真金白银的进行收购，只有这样，才可避免“过河抽板”之嫌。

作者: gaoweic 时间: 2009-8-22 21:20

QUOTE:

以下是引用ooymm在2009-8-21 17:14:36的发言：

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

12楼说到关键点了，需要商业模式上的创新，那么应该如何创新呢？

作者: 小四夕 时间: 2009-8-24 13:42
赞一下5楼

作者: dognose 时间: 2009-8-25 11:35

我觉得可以分为两步走，

一是和渠道商谈好双方第一阶段的利润分成计划，产品由厂商直供，渠道商对直销客户进行服务和维护工作，保证他现在的收益或者略略下降；但这一阶段公司的收益可能会和之前一样或者略略下降，但是市场还是在厂商手里；

二是经过一段时间的合作运营之后，可以慢慢淡化渠道商的作用，渠道商入股厂商或者双方合作成立区域销售公司。

作者: gaoweic 时间: 2009-8-26 08:52

各位家人的建议都非常好。我也发表一下我的看法吧。这个问题原先联想碰到过，联想在推双模式的时候，针对金融、电信、交通、能源、政府、教育等大客户准备采用“关系型”营销模式，在销售环节想借鉴Dell的直销模式。但联想的渠道跟随联想多年，同联想共同成长起来，已建立起深厚的感情，而且这些渠道的能力非常强，掌握很多大客户关系。因此，联想采用了一种变通的方式，“直销+客户代理”的模式，既有直销Sales也有渠道，Sales和这些客户代理捆绑在一起，共同经营指定的客户，如获得了订单，这些客户代理提取佣金。这种方式实现了双赢，既维持了原来与渠道之间的关系，保护了客户资源不流失，也获得了直销的好处（能够更好的掌握客户需求，为客户提供定制的产品和服务，建立更亲密的客户关系）。解决了该两难问题。

作者: xzy0502 时间: 2010-7-2 23:00
个人认为，应该选择直销方式。不过在选择直销前，首先一定要把客户资源想法搞过来，等时机成熟时，只能当断立断，采取直销方式。优柔寡断不可取。商场如战场，机会不抓住，稍纵即逝！

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