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标题: 中国国情：对公销售的难题 [打印本页]

作者: lhw2002 时间: 2003-9-26 12:06
标题: 中国国情：对公销售的难题
我们公司的产品主要销售对象是国营机构，客户最大的特点是：花的不是自己的钱，买了东西不是自己用！在这种情况下，销售手段特别重要，公关费用相应也很大，如何控制这种费用的流向？如何管理销售人员的这种支出？请各位高人指点。另外，我们的产品是全国一流的，销售却屡次败在质次价高的产品上。[em00]

作者: zhaoleslie 时间: 2003-9-26 13:55
请放下包袱,继续努力.
既然失败那么多次,就要好好总结.
"销售却屡次败在质次价高的产品上。" 那么您可以提高您的产品价格,然后同时提高您的销售人员的公关津贴.
另外,我们的人员公关费用管理那最好用提成法.做多费用额度多罗.

作者: lhw2002 时间: 2003-9-26 15:06
可能我说的不是特别清楚。
我厂从事这行业已四十多年，年销售高峰时也有20000K，原体系是不可以付不清不楚的费用的，这几年此风愈来愈烈，“要么适应市场，要么被淘汰”只好也允许付公关费用了。
可是，由于没有管理这种费用的经验，也就没有制订出严密的管理制度，况且市场上也并不是每笔业务都要付这类费用，客户的胃口又千差万别，采取提取固定比例的方式是不现实的。
作为管理者，如何避免一线销售人员动歪脑筋，步入岐途？
我想，现在应该有很多公司头痛这个问题。怎么有同感者那么少？是不是大家已经有成熟的行之有效的方案了？
请多赐教，不胜感激！

作者: lhw2002 时间: 2003-9-26 15:12
家园里应该有许多管理大师销售主管销售人员，望大家从各自的角度提出自已的看法。讨论这种现实管理问题应比下载几本书更能体现家园的价值吧？

作者: zhms 时间: 2003-9-26 15:37

以下是引用lhw2002在2003-9-26 15:12:00的发言：
家园里应该有许多管理大师销售主管销售人员，望大家从各自的角度提出自已的看法。讨论这种现实管理问题应比下载几本书更能体现家园的价值吧？

是不是先把客户分门别类进行管理，建立客户档案。根据不同类型客户，由不同层次/类别的销售人员负责。
提成是肯定要给的。但是权限可以分层次控制。

作者: lhw2002 时间: 2003-9-26 16:00
楼上的“提成”是指给业务人员的还是给客户的？
给销售人员的我们有一个比较复杂的综合考虑销售额、模拟利润、费用（不包含客户的部分，如果有的话）等因素的公式来计算，应该说是较公平合理的，各级销售人员也认可。
现在的问题是名义上客户拿去的，我们如何保证去了它该去的地方？
因为我们产品的价值相对较高，这种费用没有则已，有的话每笔都在几以上。

作者: lhw2002 时间: 2003-9-27 08:47
难道没有人对这个话题感兴趣？

作者: zhaoleslie 时间: 2003-9-28 10:15
首先我觉得 “可是，由于没有管理这种费用的经验，也就没有制订出严密的管理制度，况且市场上也并不是每笔业务都要付这类费用，客户的胃口又千差万别，采取提取固定比例的方式是不现实的。”是没有确实证据得。
另外您公司高峰才2亿得销售额，我以前公司平时年销售额就在30亿以上。都是采用固定提成得，因为，这个客户不要那么多回扣，可是别得客户您保证不要吗？客户多了自然就扯平了（概率论），主要是提成比率得测算问题。什么比率是比较合理得这才是关键问题，建议找个大公司咨询一下。
以前我们公司好象是毕马威做得。

作者: lhw2002 时间: 2003-9-28 12:03
zhaoleslie :你的意思是完全交给销售人员去操作?
公司不管这笔费用是销售员自己留下了还是用到客户身上了?
这对某些行业倒是个一了百了的办法.
可是,如果公司产品的利润空间较大,公司不想损失这部分利润怎么办?

作者: my731021 时间: 2003-9-28 13:20
首先要明确：：：：：

   1、对公客户会把递给自己钱的人作为自己的合作伙伴，因为他把自己的前途和官途都交给这个份钱的人了

   2、所有的对公销售实际上就是把价钱太高，把这部分超额利润留给客户  －－分钱是本质。如何分，怎么分是关键。一般的销售费用可以尽量压缩，但是必须要和客户分钱

   3、对于客户来说，知道分钱事的人越少越好，对他越安全。那种搞的全公司上下都知道的公司不会有好下场

   所以，无论一个公司的高层再忙，一定要指派一个高层专门负责分钱，所有的销售一概没有这个权利，也不应该知道这种事情。这样，所有的关系永远牢牢地抓在公司手里，“铁打地营盘流水的兵”。爱谁谁去。。。。
【：）】，其实我只是技术上的，销售和管理只知道一二，见笑了

作者: lhw2002 时间: 2003-9-28 16:40
同意楼上的三条原则.
但结论"一定要指派一个高层专门负责分钱，所有的销售一概没有这个权利"很难执行.
我负责批这笔钱,但全国那么多用户你怎么能个个直接接触?不太现实．
难题在于有没有可操作性高的具体方案？

作者: my731021 时间: 2003-9-29 11:58
我做的是银行之类的大客户，操作分钱的一般是副总经理或者销售总监，
至于做小客户的分钱问题，我认为是这样的：
如果你所处的行业客户属于一次性采购的客户，那这部分提成直接由销售掌握，
如果你所处的行业客户属于多次采购的客户，具体方案我也不是很清楚，但是一定要有一个
紧密的中层团队来掌控这件事情。分钱多少事小，将客户带走是大事，具体方案关注。
QQ是25586343

作者: zhaoleslie 时间: 2003-9-29 15:19
我个人认为不应该分钱. 还是提成比较好.
现在的大公司没有那个用分钱的方法了吧.
太不保险了.也太赤裸裸了.
另外,就和做保险销售一样,他们赚的也是提成.可是回拥怎么处理就看业务人员自己了.

作者: lhw2002 时间: 2003-9-30 09:22
TO:zhaoleslie ,根据我的了解,大公司还在用分钱的办法.
在"经理人修炼"上有一个"外企总监谈行贿技巧"的贴子,请参阅.
有些公司如GE,TOSHIBA,SIEMENS等采用的是用代理公司处理的办法，他们只是转移了风险及管理难题，但问题依旧存在，不管放在那个环节．
希望大家还是讨论如何解决问题．

作者: zhaoleslie 时间: 2003-9-30 10:56
lhw2002　，您说的对也不对．既然他们已经外包了，就不能说他们还在使用分钱的方法．
这是有本质的区别的，一个有风险的，一个是完全合法的．
就和劳务外包一样，出一点所谓的小钱，把风险转移给愿意承担的人一样，这才是明智的方法啊！
同时他们也节省了管理的精力．但是不是一般的企业能够承担这样的费用的．
同时你去他们公司里问的话没人会回答你说他们还在分钱的．
对公销售表面上就是要公开化，提成很好公开公平公正．清清白白．
　　底下就是随便你怎么使用提成办事了，只要达成目标，可以使用任何手段．本质可以是．．．．．：）
另外，你对公销售一定要做的很清楚的，至少表面上是这样，分钱，不行的．

作者: hongyan526 时间: 2003-10-6 08:18
分钱终究不是长远之计
提成却可以不同程度的提高员工的积极性，
尽管这种积极性或许是为了让自己拿得多一点，而客户拿的少一点！

作者: everchina 时间: 2003-10-30 13:39
我也遇到同样的问题。
我认为先将客户进行细分，量小、一次性的客户可由销售员操作。
大客户严格执行中层以上领导操作。
与业务员的业绩考核相联系。
需要的基础是公司的市场部分析与策划职能有较好的实现

作者: cqwangwu 时间: 2003-11-17 17:31
楼主说到底是怕给客户的回佣落入了销售人员的兜里，我的意见零零碎碎，说的不清随便谈谈罗

管理回佣的最好办法（至少是好办法之一）就是加强销售过程的管理。首先，在制定公司销售政策上就坚决不提倡回佣的存在（实际是睁一眼闭一眼），对任何一个有折扣（回佣）的客户，从洽谈开始就应过程监控，预以备案。并根据金额大小安排相应授权额度的中、高层参与，当然如果管理人员参与不进去，那是一线销售人员的本领好，他要吞多少都得由他，是你公司自身没有能力
至于如何看待回佣问题，我觉得把销售人员看成代理商也无不可，有些销售人员在有个别客户关系很深，他走，这些客户跟着走是很正常的，因此，在保证公司利润的前提下，应该充分信任他们。试想，公司直销的价格肯定会比代理商的高啦，这些客户公司拉不过来，还为点小钱（可能公司认为销售人员不应得这么多）丢了个代理商（实际是销售人员），也不值的
早些时候足坛的行贿案尚且有中间人吞了回扣，可见这本身就很难解决。关键是首先要达到个平衡，利益平衡、心理平衡……其次是强化客户关系管理，公司从销售角度进不去，那就从服务等等方面插手，慢慢削弱销售人员个人在客户那里的影响力
销售人员的收入在一个公司同一级别员工中应该是最高的（不存在竞争的另当别论），如果销售人员收入低，那该公司的效益往往好不到那里去（个人意见，呵呵）
另外回佣可能产生的风险问题控制，确实很难处理，以我的经验认为小的可走费用，大的由走“代理公司”，非常赞成zhaoleslie所说，其实从公司角度转嫁风险可以转嫁给销售人员（固定提成），也可转嫁其他代理公司
最后罗嗦一句，能够控制大客户的业务员不妨提升他的职位啦

作者: lschang5 时间: 2003-11-18 10:02
对公销售简单，
找到主管人物也就是核心人物，由他说了算的人，
然后施展公关，
方式嘛多种多样

作者: ryan-lee 时间: 2003-12-12 11:40
对公销售不是现代管理学的内容。
仔细研究一下中国5000年的文明历史，你就会明白，这样的销售不是在销售我们的产品、服务乃至我们的人，而是一种赤裸裸的出卖我们的灵魂。

作者: long 时间: 2003-12-14 23:41
我从我看到的实例说（愚见）——有个软件公司就是在我们学校捐了5万块钱和“价值50万”的他们公司的软件，举行一个仪式，请校长参加，后来我们学校办公信息化项目就被他们拿下了。还有一个做条幅、宣传板的商店，也是通过赞助一些活动就可以建立长期关系哦

作者: yugengquan 时间: 2004-1-2 17:58
我比较赞同18楼的观点，对公司来说，只要每单业务能取得满意的利润就可以了，对公销售本身就不属于市场营销，只是腐败的温床。

作者: herdz 时间: 2004-1-6 09:12
一个人做一个购买决定，无论你有没有意识到，你会考虑4中因素：
1）产品好处
2）非产品好处（如提成）
3）价格
4）其他花费（如提心吊胆）

你的客户购买却不是自己用，只不过是考虑产品好处少一些吧，但是无论如何，总要考虑这四种因素。在这四种因素中，有很多东西可以把玩。

人，包括你的客户，都受两周力量支配：恐惧和贪

我们公司的产品与你的相似，我给团队这样一个原则：除了三件事不能做，你可以采用任何办法去感动你的客户：
1）不合法
2）不道德
3）不划算

另外，我要求业务员必须用心去用钱，会花钱。这需要了解，非常了解他们客户。

相信是有用的，我们的业绩也支持这一点。试试看！

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