[原创]小客户培养成最大客户纪实(已更新1~4)) - 栖息谷-管理人的网上家园

虽然这已是一年多前的事了，但仔细回想起来，能够攻下这样一个大客户，决不是靠运气，这中间付出了自己无数的心血。该客户属于已不与公司合作达半年之久，对公司意见非常大的客户，经过努力，不但挽回关系，继续合作，半年后，还成为公司最大的客户。本来没想分享这个过程，前两天和一个老总聊天，他反复强调一个面临的困境，知道客户是谁，也知道他们量很大，就是攻不下来，很头疼。正是这样的话，激起我把这个经历和过程写出来，让更多的人能够从中分享到攻关一个大客户的历程，在开拓这个客户的时候有过绝望，也有过柳暗花明，整个营销理论和策略全方位的运用，对任何从事营销的人员都有一定的借鉴作用。

07年6月，我出差Z省，刚好T市Y客户有历史遗留问题需要处理。Y客户是公司06年开拓的一个客户，曾与公司合作了半年时间，销售情况一般，半年前不再与公司合作，但涉及周转机、售后服务等事宜，一直给公司的帐务没有结算清楚，原负责的业务人员已离职，新负责的业务人员与Y客户的A老板进行过多次交流，反馈给我的情况是A老板非常难于沟通（原负责的业务人员也曾这么反馈过）。没办法把善后工作处理好。本次自己刚好出差Z省，我就想当面拜访一下这个客户，一是解决历史遗留问题；二是想看看这样的客户究竟为什么不与我们合作了。说来自己也很惭愧，该客户毕竟与公司合作了半年之久，我竟然没见过面，也没拜访过（主要是小客户的原因）。自己可以以负责全国营销忙为自己找个借口，但内心还是非常不安的，毕竟是我负责营销期间，第一个主动流失的客户。

根据业务人员提供的电话号码，我亲自打电话给A总，A总的手机号码后4位是8888，凭号码就可以看出他在当地应该是非常有实力的人员。A总接到我的电话，先抱怨了一通，我只有连连道歉，说正因为如此，我才要登门拜访，亲自解决这些遗留问题。虽然我再三解释公司要求不允许让经销商接送，A总坚持要亲自开车到汽车站接。约定时间后，我和业务人员坐上了通往T市的车。

经过3个小时的路程，到了T市汽车站，刚出站，就看到一个豪华奔驰越野车，这正是A总提供的车牌号码，我打电话确认，A总从车上下来，我们先点头示意，然后大家都赶紧放下电话，两只手紧紧握在一起。上车后我仔细打量一下A总，保养非常好，白白胖胖的，一看就属于精明能干型的。由于我时间非常紧急，下午还要敢到H市，刚好又到了中午，所以我们直接到一个当地的左岸咖啡，边吃边聊。

作者按：往往在你认为已完全没有可能再交易的时候，客户突然下来新的定单，有人归功于运气，但我更想是平时工作厚积薄发的结果。如何处理好客户的新定单，不但是挽回客户信心，更重要的是能够获得日后的大单。

做营销关键是把握机会，需求、信任、价值、价格和体验是客户购买的关键，只有站在客户立场去考虑问题，通过客户分析，建立起信任，然后挖掘客户需求，向客户呈现达到双赢的价值，同时要不失时机的赢得客户承诺，做好后续的跟进服务，就一定可以打动客户，赢得定单。

首先，非常感谢楼主带来如此贴近销售生活的案例小故事,娓娓道来的轻松里，也学习了处世的学问.

相信楼主的系列小故事能带给我们更多营销感悟与收获,期待你的精彩文字继续!

到达H市的第2天晚上10点半左右,我正在酒店处理电子邮件,突然收到A总的电话,我们寒暄一凡后,他突然问我:“你昨天说为我们备了货,一直放着,我内心非常过意不去，既然大家聊的这么好，我就帮助你把这些库存处理掉，但你知道，我们现在卖给客户的价格也比较低，我们从其它品牌购买的产品价格比你们便宜30%，这次你要降点价.”

听完A总的话，我立刻想到，A总现在找我，除了我们谈的比较好，比较认同我的理念外，应该是现有供货的产品出了问题。现在是我们切入的好机会，在价格上我们要有点让步，但限于成本，大的降价是不可能的。于是，我就立刻跟A总讲:“非常感谢你的来电，我们这次一定会有一个很好的合作。对于产品，一分价格一分货，我们的产品虽然贵，但质量好，售后服务费用低，目前我们产品是最高性价比的，大的降价是不可能的，但考虑到我们合作的诚意，我会尽量给你申请一个优惠”。

……

当天谈了很多，双方沟通的很好，关于价格问题，我告诉他需要向老板申请，明天告诉他。第2天，经向老板申请，可以优惠5%。但我考虑了一下，给予他3%的优惠，另外2%用在提高服务方面。他对价格优惠3%刚开始不满意，但经过我的分析，他愉快的接受了。并在当天将货款80万打到公司帐户上（我们是款到发货）。为给他一个好印象，我把剩下来的2%都用在提高服务上，先前他抱怨我们物流时间太长，本次发货就采用了快递公司。他对我们这次的反应速度非常满意，奠定了下一步的合作。

事后我想，若直接给他优惠5%，一定没有优惠3%，余留2%改善服务的效果好。所以我一直坚持不打价格战。营销的本质是把同质化的产品卖出差异来，而最能体现差异的地方就是服务。做好服务有时比价格重要的多，很多企业不重视改善服务，而一味的降价，最终把自己逼上绝路。

跟A总再次合作非常高兴，我也看到A总的潜力非常大，一直希望把他培养成我们的大客户。A总的特点是有钱，有关系，缺点是一直做行业客户，对市场不熟悉。而A总所在的T市市场潜力非常大，更有一些行业客户需要拓展。若公司直接做，费时费力，效果不明显。如何与A总进一步合作，把我们与他合作一个型号的产品扩展大更多型号，达到更大的双赢？看来要培养客户了。

本次交易后，我刚好出差到W市，参加我司产品的推广会，由于W市离T市只有1个多小时的路程，我就打电话邀请A总参加我们的产品推广会。A总非常高兴的接受了邀请，遗憾的是当天因有紧急事情，A总并没赶上我们的产品发布会，但A总还是在明知我们产品发布会已结束的情况下亲自驾驶自己路虎越野车到W市（A总有路虎/奔驰越野车各一辆，宝马/奥的轿车各一辆），听了我跟他分析的投资机会后，他竭力邀请我一起坐他车到T市，现场带他考察发展机会。

这次到T市考察，认识了A总的另外一个朋友，意外获得超级合作机会。详细内容下次：

挖掘客户需求，培养出大客户（小客户培养成最大客户纪实三）

在T市，我正是按照这样的原则，站在朋友的立场给他们分析，通过自己的专业知识，在客户心中树立了营销专家的形象，从而是客户信任我，依赖我，最终挖掘出客户的需求，既帮助了客户，也获得的超级定单，实现了双赢。

在去往T市的路上,A总打开音响,路虎的音响效果非常不错,播放的歌曲都是充满激情的,我立刻意识到,A总应该是非常爱好大片的,从歌曲的选择看,正在播放的是《加勒比海盗》的主题歌"hoist the colours",于是我就问A总,T市有什么电影院,想抽时间看个大片.他一听非常高兴，说：“原来你也爱好看电影啊，我非常爱好看电影”。大家一路上就电影的话题聊个不停。到T市后，安排好住宿，我们一起吃过午饭。他直接说：“我们真是有缘，聊的很开心，现在就直接到我家里看电影吧，我家里的效果好过影院”。说实话，我在全国拜访各很多客户，但2次见面就邀请我到他们家里的还真不多。这说明发现客户爱好，培养共同爱好，是销售的重要一步。特别是对大客户，更值得也应该这么做。

A总家的影院效果确实不错，是一个250平方的复式楼，音响效果很好。我们一起看了《加勒比海盗3》，然后就出发看市场。由于A总先前一直做的都是行业客户，下午先带我拜访了2个行业客户。从拜访看,该2个客户属于比较稳固的客户,继续做好服务即可。然后他提出明天拜法Z公司，我一听心中暗自兴奋，Z公司是行业内有名的大公司，若能采用我们产品，那势必有很大的量。但对这样一个大公司，早已有固定的客户，想挤进去谈何容易。与是我就说，那我们先要对Z客户进行分析。Z公司属于上市公司，公司的背景资料等公开信息都很容易了解到。关键是内部信息，通常公司一个购买活动，都会存在发起者、影响者、决策者、使用者、采购者、评估者，若想打进去，要分析好我们这样一个产品，究竟是哪6个部门充当这些角色，而相应的人员是谁。A总对Z公司比较熟悉，经过一凡介绍，我对Z公司进行分类：

首先从这些部门分析，我觉得最容易入手的是销售部，因为我们的产品一单采用，我非常有信心可以促进他们的销售。光有信心还没用，我立刻让A总找到他们各地经销商电话，我以Z公司请的客户满意调查员的名义打给部分经销商，询问Z公司的产品目前销售中碰到什么困难？有什么需要解决的，然后询问假如增加了某几个功能（当然是用了我们公司产品后多的功能）是否能卖的更好？不出我的意料，大家对增加的功能普遍表示欢迎，甚至有的经销商还说，希望尽快加这些功能，既是加点价格也好卖。我又不是时机的引导他们也要向Z公司销售代表反映这个需求，这样大家都反映，会快很多，基本都说会反映，有几个说立刻打电话。我司产品在Z公司的潜在需求摸底调查后，我心里非常有信心能引导他们。于是与A总协商，先拜访销售部，A总说刚好认识销售部一副总，晚上可以约过来谈谈，我一听非常高兴，准备相关资料，但同时给A总约定，晚上不要直接谈，就说你认识一个朋友，都是搞营销的，大家交个朋友。

晚上我们约好见面，Z公司销售副总B40多岁，一看就是精明能干型的，大家介绍后开始天马行空的聊天，聊着聊着就说到大家各自的工作了。讲现在产品不好卖，价格要降，但成本又升，很难做，明天要开上半年总结会，董事长和总经理都参加。我站在B总的角度，帮助他分析一下行业情况和未来趋势，提出增加一些引导潮流的功能（当然要用我司产品），可以提升产品销量。他听后眼睛一亮，说下午也有经销商打电话说希望增加这些功能，看来市场真的很需要。由于B总对这些功能没有太多概念，我知道，现在要帮助他树立标准。所以我告诉他，这些功能要加，但根据我的了解，应该找什么样的产品，要注意什么问题等等，但就是没讲我司的产品。B总听后连连点头，说明天会上我就提出这些需求，让采购部去找这样的配套产品。当晚B总有事要回去准备明天的会议，我们早早结束。

B总走后，A总向我抱怨，为什么没提自己的产品。我笑着说，我现在提我们的产品，给他的感觉是我们在推销自己的产品，他的信任度会大大降低。我是站在他的立场帮助他分析问题，并找到解决办法，同时树立了要采购的产品标准，你难道不觉得按这样的采购标准，他们寻找产品的话，就只有我们的最合适了吗？

非常高兴看到大家参与讨论，欢迎大家光临我的博客给予指导。

序言：一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

　　他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
　　销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
　　所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
　　他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
　　销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行"强行"推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
　　虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
　　这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

　　积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功

　　永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销售代表问用电处的处长："为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我？"用电处的处长说："你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！"销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说："我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。"
　　在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。
　　销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴，销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
　　对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。

　　永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的心态，具备了这三个心态的销售代表才是具备积极心态的销售代表。积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。

　　信念激励心态

　　幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。
　　抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗？可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。
　　销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素，例如竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素，例如，销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由。输了就是输了。我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。
　　总结失败的内在原因和外在原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，怎么能保持和激发积极的心态。
说明：文章内容摘自网络，版权属原作者所有，在此谨向作者表示感谢！

经典营销案例系列第2篇：哪里出了问题？

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经典营销案例系列第3篇：能力可以快速提高

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经典营销案例系列第4篇：晏子与齐王

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经典营销案例系列第5篇：直销模式

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经典营销案例系列第6篇：从4P与4C解读华为营销基因

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100awlv.html

10月15日，全球最大玩具代工商之一——合俊集团旗下两工厂倒闭，6500名员工面临失业!合俊是港资上市公司，在玩具界举足轻重，世界玩具五大品牌中，合俊已是其中三个品牌的制造商。这样大型的公司的工厂，怎么会突然倒闭？

10月11日，浙江绍兴最大的民营企业——“浙江华联三鑫集团”破产倒闭的消息。“华联三鑫”拥有亚洲最大、世界第二的PTA(一种用于制造涤纶的化工产品)生产基地，其股东包括著名上市公司“华联控股”(000036)和“华西村”(000936)，资产总规模为110亿。其另外两个股东则是绍兴当地的著名企业“展望集团”和“加佰利集团”，他们都是绍兴最大的企业之一。

　　10月7日，全国最大的印染企业——绍兴“浙江江龙控股集团”破产倒闭。其在新加坡上市的“中国印染”，在新加坡当地时间10月8日14点20分被暂停交易。江龙控股是一家集研发、生产、加工和销售于一体的大型印染企业，旗下有浙江南方科技有限公司、浙江江龙纺织印染有限公司等多家企业。仅其子公司江龙印染2005年销售额就为6亿元人民币，净利润达到7000万元。

　　8月13日，位于浙江兰溪的“浙江一新集团”董事长郑亚津因巨额债务纠纷，在其办公室自缢身亡。“一新集团”是一家从事中西药制剂及天然药物制剂研制、生产和销售的国家高新技术企业，曾位列国家中成药50强企业，主要生产和销售中西药制剂、原料药、植物提取物和保健品。其生产的“一新小儿喜食糖浆”曾在上世纪末一度成为明星品牌，集团年销售额大约7000万～9000万元。
　　7月30日，坐落于浙江省会杭州的“浙江金义集团”董事长，曾经排名中国福布斯富豪榜第35位的陈金义，因身负巨债，神秘失踪。“金义集团”是杭州乃至浙江一家有着很高知名度的民营企业，业务范围涉及化工原料、食品饮料、房地产开发、商业连锁等诸多领域。

　　7月17日，浙江义乌排名前五位的“浙江金乌集团”因巨额债务无法偿还，被破产拍卖。“金乌集团”是义务的明星企业，是一家集农、工、商于一体的综合现代化企业，旗下有全资子公司浙江娇丽袜业制衣有限公司、义乌万盛化纤有限公司、金华市江南农庄有限公司、深圳狄加贸易有限公司，并在阿联酋(迪拜)创办了山图贸易有限公司。主要涉及袜品、服装的生产销售及后整理加工，棉纱、化纤原料的批发、零售。产品不仅在国内有着庞大的销售网络，并远销日本、美国、欧共体和俄罗斯等国家。
　　6月5日，坐落于浙江台州的“浙江飞跃集团”，身陷严重债务，资不抵债，遭受资金链断裂的危机。“飞跃集团”是世界最大的缝制设备生产基地，自1986年创建以来，形成了从产品研发到整机、模具和零部件制造、质量控制、售后服务的一整套完备体系。在缝制领域，飞跃几乎囊括了所有的产品类型，拥有31大系列300多个品种，年产各类缝纫机200万台，其中超高速包缝机、绷缝机占世界总产量的50%以上。

今年3月，东莞一家知名的出口企业、“沃尔玛烧烤炉全球最大的供应商”金卧牛实业有限公司宣布停产。

一个个表面风光无限的龙头企业，说倒闭就倒闭，是什么原因我们难以深究。但从这里可以看出，企业不能盲目贪大，大不一定强，关键是要做强。目前国家出台农村新土地政策、新医改方案等政策。目的是刺激内需，在全球经济不景气的情况下，希望通过国内市场的需求，帮企业度过寒冬。从10月香港电子展和广交会可以看出，海外客户大幅度减少，未来一年海外市场需求萎缩非常厉害，以出口为导向的企业面临巨大的困难。企业现在就应该研究如何在庞大的内需市场分杯羹，让自己顺利度过寒冬。

前言：销售沟通三阶法是我们说服客户的方法，通过事实让大家信任，提出问题引起客户思考，说出观点帮客户找到解决办法或采购标准。让客户充分体验，了解新增功能带来的卖点，帮助客户建立营销方案，只有让客户达成自己的目标，才能达成我们的销售目标。在客户实际开拓过程中，会遇到很多意想不到的麻烦，必须注重每个环节，才能最终成功。最终赢得本次1000万订单的关键。

“三流销售员靠撞、二流销售员靠导、一流销售员靠吸”。销售人员最终能够达到吸引客户，让客户自觉的跟着自己的思路和策略走，成为客户依赖的合作伙伴，才是成功的关键。

“牙齿不利的老虎只能饿死，营销不利的企业只能等死”。在高速增长的市场环境下，市场规模不断扩大，企业不一定要跑赢大市都能过得挺滋润，掩盖了很多营销问题。也造成一些营销人不思进取，只求完成任务，不求完成的更好。缺少对营销知识和营销工具的学习和应用。在面临今年的特殊环境下，全球经济不景气，大家除了产品、成本等企业层面的竞争外，更重要的是在同等条件下，我们营销人员是否有拨云见日的营销利器。希望本文能够抛砖引玉，与大家共勉。

不出我的所料,第二天在Z公司半年总结会上,针对产品销售难度大,缺少卖点的问题,销售部门提出要增加引导潮流的功能(需要安装类似我司的产品)。技术和配套部门并不是非常热心，但参加会议的董事长和总经理听后非常重视，最后决定由总经理亲自挂帅，成立小组，研究解决这个问题。

随后Z公司开始频繁的联系与我们类似的厂家，找大家提供方案，当然，也找到了我们。前后共有10多家公司提供方案，Z公司比较倾向其中3家，而这类产品的标准先前是我灌输给Z公司B总的，他们也基本是按这个标准确定，A总利用自己的人脉关系，迅速了解到另外2家入围的公司名单。利用SWOT分析，这2家公司与我司的情况分析如下：

威胁：C公司知名度高，D公司的价格和货款政策对客户吸引力大。

优势：国内知名电子企业，规模和实力比我司大，价格比我司低

优势：价格非常低，和Z公司正在合作，服务好，货款结算灵活

从分析看，C公司除了名气大，价格略低之外，并不能给我们带来多大威胁，最大的威胁是D公司，他们目前已有与Z公司的合作关系，说明已符合Z公司的配套供应商标准。我们的价格比D公司贵了35％，且要现款现货。突破口在哪里？由于我们这类产品，质量问题是无法一下分辩出来的，我们质量好，不经过一段时间试用，我们也无法让Z公司相信我们的返修率比D公司低很多。同时我们也不能证明D公司的产品就不能达到Z公司要求的质量标准。看来关键是要从性能上着手。

与A总协商后，A总提出这样好办，我们先去拜访他们，然后提出先装台样机（要求装C、D公司的进行对照），再请他们的总经理、销售部门人员评价。我说：“关键是引导他们关注指标，让他们能觉得这样才好卖他们产品”。我们商量后，第2天就去拜访Z公司。

Z公司总经理C是一个40多岁的上海人，给人的感觉是非常的容易接近，但谈起话来，让我觉得是在营销生涯中碰到最难对付的。C总对我们的拜访首先是表示非常欢迎，说了很多恭维我司和我们产品的话，但话语一转，说出一句让我心都凉透了的话：

“但是就是价格太高，我们承担不起，我们准备采用其它公司的了”。我知道碰到对手了，在这种情况下，要用销售三阶段沟通法，先提出一个无可辩驳的事实，在提成可能产生的问题问题，最后阐述一个让他信服的观点。

于是我听后笑笑说：“一分价钱一份货，价格很重要，但最重要的是性价比，只有最好性价比的产品才是好产品”。他对这样的事实表示认可。

接下来我说：“有时候，产品价格比较低，但质量和性能不好，可能最终带来的成本更高，甚至因质量问题可能造成客户索赔，丢失客户。而性能不好的话，可能会达不到预期效果，消费者花钱体验不到，也会觉得上当的感觉，反过来会影响后续销售和客情关系”。C总也说，他们是重视质量和性能的，也怕出现类似问题。

最后，我说：“你增加这些功能，主要是为了销售你的产品，应该将厂家提供这些产品都装一个样品，根据你们的定价原则，由销售部门和一些经销商来评价，究竟哪个能使你们产品更好卖，甚至还可以增加你们的单台利润。对于我这样的观点，C总表示赞同。

于是，C总立刻召集技术部、配套部、销售部一起到他办公室开会，布置了装样机的任务。

第二天我们带上产品，先找配套部开了试装单，碰到了同来的C、D公司，看样子都觉得自己稳操胜算。到技术部试状，这时候问题就出来了，负责人员不停的抱怨这样好麻烦，要搞3台，还是先挑好一家的试就行了，何必这样。明显看出他对D公司非常热情，估计先前已经合作，彼此比较熟悉。我知道，再好的产品，安装不好也不行。看来这里的公关是少不了的，但我们公司决不会搞回扣等之类的东西，一直是奉行阳光销售的政策，甚至来请客应酬都很少。D公司是私人小公司，政策非常灵活，我们不敢妄言C公司是否有其它不正当手段，但可以看到事实是从我们前后接触的配套部、技术部、质量部、仓库、财务等看，他们的关系要好很多，怎么办？若任何一个环节，别人做点手脚，让我们产品不能正常运行（对电子产品很容易做到），推说是质量问题，我们是很有可能在竞争中滚鞍落马。技术部说比较忙，让大家把产品先放在他们哪里，装好后会通知我们一起过来。

走出Z公司，我给A总说先别急走，暗中跟着D公司。果然，中午的时候，看到Z公司一些人员都先后到了D公司去的酒店，看来别人中午是早约好了。这样更增加了我的不安。但欣慰的是，技术部主管不在，我赶忙与A总说，我们请技术部主管吧。打电话过去，对方一听一口回绝了，说他下午有事不到公司了，已安排人安装并测试各项数据，会公平对待我们3个厂家的。从技术主管的电话中得知,原来他们还要进行指标测试,而他们测试什么指标还不清楚。因此，下午要提交一份这类产品的主要测试评价指标（根据专业网站专家解析和我们公司技术部门）。于是立刻打电话让公司技术部发一份测评指标给我，并详细注明为什么要测试。同时我让A总找内部关系打听技术部主管下午干什么了。我自己则立刻回到宾馆上网收集专家关于测评的建议。整理后发现要测评的指标我们技术部都提供了，技术部也列明了指标标准和我司产品的值。这时候感觉到我司不愧为行业领头羊，凭这样的指标，我们应该可以胜出吧。

下午我们到Z公司，找到技术部人员，他们说忙于装机，测试指标已定。我仔细一看，只有少部分指标。而这些少部分指标，我司还不一定占优势。如读碟能力，越是小厂不知道保护光头，纠错能力很强。而涉及音质等指标没有。我赶紧拿出准备的资料给他们看，结果他们说必须他们老大（技术部主管）让测试，他们才测。刚好A总打听到技术部主管带小孩子到医院去了，原来T市某医院新进了一台非常先进的近视治疗仪，据说几个疗程后儿童视力能够提升很多。于是我们赶紧到医院。

到医院后才发现来给儿童治疗近视的人还真不少，技术部主管正在排队，我们说明情况后，看得出他等的也不耐烦，刚好有人陪他说话，他也不太反感。为不影响别人，我与技术部主管到走廊，由A总陪他小孩子等。技术部主管对我们提供的测试资料也很认同，特别是很多专家的点评（看来用权威人事为自己的观点做证是营销人员必须用的手段），接下来又聊了很多。看来人比较多，等差不多2个小时，才做完。不过意外的收获，是A总与哪里的医生居然搞好了关系，今后可以晚上过来，医生加班来做，不影响小孩子上学了。在这方面确实不得不佩服A总，搞关系的高手。能把社会资源迅速变成自身资源。技术部主管听说可以在每周四晚上安排做治疗，非常高兴，连忙说谢谢。

后续过程进展是比较顺利的，按我们提供的指标三家测试下来，我们优势非常明显，再加上我们也找了销售部人员，向他们介绍我们产品的优点和卖点。几乎没有悬念的定下来采用我们了。但关键时候节外生枝。配套部还是说这一切都是理论的，关键看最终经销商及消费者是否买我们的（毕竟贵了不少）。我又帮助他们销售部门设计了销售方案。不到一周，装我们机器的2台产品被订购走，紧接着又做了20台，又是快速销售完毕。而采用D公司的虽然比我们便宜几千元，但缺少卖点和销售策略，无人问津。最终决定选用我司产品。供货由A总负责。双方签定了年采购我司某型号1000万的采购协议。单一型号，一个客户销售1000万，创下我司销售的新记录。

现在回想，做销售是一个非常有挑战的工作，需要不断的根据情况而选择自己的策略。“三流销售员靠撞、二流销售员靠导、一流销售员靠吸”。销售人员最终能够达到吸引客户，让客户自觉的跟着自己的思路和策略走，成为客户依赖的合作伙伴，才是成功的关键。

开会再开会，不开怎么会，本来有点会，开了变不会。
有事要开会，没事也开会，好事大家追，出事大家推。
上班没干啥，一直忙开会，大会接小会，精神快崩溃。
销售我没学，企划又不会，问我啥本领，专长是开会。
上午有早会，午后有午会，下班不能走，还要开晚会。
每周开周会，每月有月会，随时检讨会，年底是年会。
赴会要及时，小心选座位，最好靠边边，以免遭口水。
虽然在开会, 谁也不理谁，有人忙协调，有人无所谓。
主席一上台，自称大掌柜，扯东又拉西，全凭一张嘴。
内容没准备，听来活受罪，离题十万里，大家还说对。
台上说什么，没人去领会，手机不时响，怎还不散会。
牛皮拼命吹，发言不干脆，时间过好久，不知轮到谁。
有人穷训话，有人打瞌睡，有人瞎附和，有人掉眼泪。
小声像催眠，令人真陶醉，大声不必怕，就当狗哇哇。
打盹有技巧，脑袋不能垂，不然被逮到，就要到大霉。
会开一下午，实在是够累，没听两三句，水喝好几杯。

《西游记》是营销团队建设的最佳典范，一个4个人的团队，以西天取经为目标，一路上克服种种困难，终于取得真经。对于一个营销团队来讲，销售目标犹如西天取经，而沿途的各种妖魔鬼怪就是实际营销中要克服的各种困难。要完成销售，就要向唐僧学习，建立一个无敌的销售团队。

不成功的公司都各有原因，但成功的公司都有一个共同的特点：志同道合的团队。怎么做到这一点呢？以《西游记》为例，怎么能够帮助三个徒弟建立起自己的工作态度呢？让他们去完成眼前又重要又紧急的工作：打败妖怪，克服困难，最后取得真经？

第一种方法很简单，威胁和压力。首先警告孙悟空，如果你不听话，我就念紧箍咒。如果此招不灵，就威胁孙悟空，如果你不听话，我就把你驱逐出去。结果可能会有两种：第一种可能是孙悟空在压力下屈服，乖乖听话，地去完成师傅交给的任务，另一种可能是孙悟空不买唐僧的帐，唐僧此时不仅要对付妖怪，还要处理孙悟空。象三打白骨精那样，最后孙悟空被赶走了，唐僧自己被捉。企业里也常常用压力使员工完成任务，我层见过一家企业的门口曾经有这样一幅标语：今天不努力工作，明天就要努力找工作。在有的公司销售部门，领导也常常采用类似的方法，如果你们卖不好，就要走人。压力对员工有明显的促进作用，而且不需要额外的成本。压力也有明显的缺陷，命令往往是给予员工压力的方法，当命令被完成以后压力就得到释放，这样为了保持压力，主管就需要不断发出新的指令，并检查员工执行的结果。带领团队仅仅依赖命令和压力，员工关于服从于主管的命令，一定会妨碍员工主动积极思考，抑制他们的创造性。而且压力的时效很短，压力稍释，员工就会恢复到以前的工作状况。在绩效管理中，对业绩不佳的员工制订具体和现实的改进计划，如果没有达到这个计划，员工就可能会离开公司。

第二种方法是激励。为让猪八戒去捉妖，孙悟空告诉猪八戒：只要我们捉住妖怪，人家就有好吃的招待，如果猪八戒不为所动，孙悟空就说还有很多水果，直到打动他为止。在销售团队中，我们为每个销售人员设置销售目标，达到目标销售人员就可以得到提成或者奖金。设定目标是激励的基础，我们为销售人员设定每个季度或者年度的目标，他们各展所能，设法达到各自的目标，而且在这段时间内，他们将会保持积极的心态。与压力相比，激励持续的时间可能在几个季度，有效的时间要长一些。激励也有局限性，员工的薪酬和奖金属于公司运营的成本，是受到严格限制的，而且如果管理员工仅依赖奖励制度，必然导致员工在企业里以收入为导向，会带来一连串的负面后果。奖励的时效要长于压力，每个年度或者季度公司设置的奖励计划在这个时段内都可以促使员工完成任务。在绩效评估后，根据员工的表现确定员工的加薪的幅度和奖金体现了激励。

第三种方法是《西游记》中最成功的方法，远景规划，统一理念。唐僧说到西天取完经后，大家都能够升仙成佛。三个徒弟接受了这个理念，所以一路上基本都是主动完成任务，因为他们三个也是在为自己的理想而工作。三个徒弟一旦发现妖怪在破坏取经，不需要唐僧的指挥，一定会毫不犹豫地跳出来去与妖怪搏斗。员工也一样需要自我发展的机会，每个人都希望在工作中实现自己的理想，这包括寻找自己喜欢的工作，承担更大的责任，管理更大的团队，不断挑战自己的能力的极限，实现自己的价值。绩效评估后，员工向主管提出并讨论自己的发展方向，得到具体的发展计划和承诺，这样就帮助员工获得了发展机会。

与压力和激励相比，理想和信念持续的时间要长得多。维持共同理想和信念的人们组合在一起，成为一个志同道合的团队，这样的团队是取得任何伟大成绩的基础。

马斯洛提出的著名的人的五个层次的需要包括生存需求，安全需要，归属需要，自尊需要和自我实现的需要。压力针对生存需要和安全需要；激励针对归属需要和自尊需要的；自我发展针对自我实现的需要。人的五个层次的需要是都要满足的。在实际的《西游记》中，面对不同情况，唐僧基本都能很好的调整好徒弟们的心态和工作积极性，最终取得了西天取经胜利。

一个无敌营销团队的领导,必须能根据不同的情况和不同的人,灵活运用好这3种方法。同时领导者必须有坚定的信念，抵御各种诱惑。与下属坦诚相待，就一定可以打造一个无敌营销团队。

写得不错，看来销售人员的口才文彩都要好才行啊，受教了。