[原创]一个超级销售的成长觉悟（日志），更新至5月31日 - 栖息谷-管理人的网上家园

上面说的这些什么意思呢？就是我还不具备自己单干的能力，这个平台又不错，所以还得接着在这干，那么第一个最主要的战略性的问题出来了，这么干下去，以后的路怎么走？这个是决定性的，目前我认为有三条路：

这个被很多人不屑，被认为没出息，也确实，在国内，这个路子不被看好是有原因的，一般人总认为销售不上档次。不过其实前途还是很光明地～HOHO

我们公司有老销售，做了好多年的，现在基本可以做到不用接待什么新客户，每月80%的客户都是老客户介绍，不累，拿钱还多，确实挺吸引人。我们之前也有个销售，领导老早就想提他，可他不干，就想干他的销售，舒服嘛！我目前也比较认可这条路，当然我会比他们做的更好，因为我的目标是超级无敌职业帅气销售嘛，哈哈！我会用心维护每个已成交客户，他们是我宝贵的财富；我也不会偷懒，更加磨练我的技巧和能力，那么就会更容易的拿下更多新客户；不偷懒，不捞偏门，走正道，头两年可能慢点，3年后就爆发了。不断积累，因为做一两年是一个档次，3到5年又是一个档次了，超过5年我想就无敌了。举个例子，现在不可能对所有竞争品牌非常了解，慢慢的都会非常了解，客户到你这里就等于到过所有店里了，同时你的能力会让他非常信任你；其他方方面面的业务，关系，路子都驾轻就熟，良性循环，越做越好。高端客户有个特点，换车快，可能一般人换车要5到8年，甚至更长，这些人也就2，3年就换车，或者一年内就买好多车，所以每个客户的价值更大，同时他们的圈子以他为中心都会带过来，时间久了，就是一种爆发式的增长。等几年后，我历经千辛万苦，终于超级职业了，带着3，5个漂亮女助理，在家接接电话，和老朋友聊聊天，生意就做了，还有大把的钞票，这叫活的潇洒

这个谁做的最好？美国的乔吉拉德啊！不过，他太老，还没我帅，哈哈

我们公司的经理们，个个牛X，一身好本领，当然待遇那也是相当不错的，干这个的好处，就是视野大了，管的人多了，能满足一下自己当领导的欲望，没事也训斥一下底下的人，过过瘾什么的，呵呵。当领导，当然手上的资源多了，权利也大了，以前做不了主的事现在也能拍板了，能干的事也多了，可能能够做成一些更大的事业吧，钱嘛，肯定也是少不了的，不赚佣金了，不过赚奖金啊，那一年下来，钞票哗哗地～我想我以后早晚还是要自己干事，有这个经验，肯定是非常好的，同时，TITLE高了，别人自然就高看你一眼了，自然就能结识到更广的人了，没办法，这是现实啊；不过呢，经理也不是那么好当的压力要比我们大多了，顾及的面也多了，底下的人犯点什么事，也得找到你的头上来，平时来个什么这领导，那参观的，我现在吊都不会吊他们一下，不过要是当领导的就得陪着了，一个字，很烦！俩字，非常烦！这就叫生活！当然，要走这条路，那就是能当多大领导，就要当多大领导啊

这就好比，不在中关村卖电脑，去IBM上班了，那牛气啊！你不卖汽车，你去造汽车了。当然了，我肯定不会是什么生产部啊什么的，可能就是XXXX(中国）里什么市场部啊，销售部啊什么的，去了也得从基层干起，不过那也牛了，就像我们现在，他们来了都得当爷供着，小心伺候着，他们一个不如意，向我们大领导告个状，叫你吃不了也得吃了！当然也有不好的地方，有得必有失嘛，既然是国际牛比品牌，那肯定不是中国的了，那么这里的老板就都是老外了，一个中国人在那里天花板比较低，话说回来，就算这样，油水那是相当的。。。。而且压力相对小些，毕竟不是直接销售嘛，哪像现在，累死累活的。

以上的三条路，有一个大前提，就是先把现在的事做好，基本上，第一条路走的差不多了，能走第二条路，但不一定第二条路走好才能走第三条路，但第一条路还是得走好才可能走第三条路，总之，第一条路是最重要的。完了完了，我自己都晕了，我批准了，谁能看懂上段绕口令，你的逻辑思维能力就没问题了。

总而言之，言而总之，就是一定要把这个销售先当好了，以后的前途自然是光明的，选择也是多多的。但要想干好工作，环境也是很重要的，很多销售为什么在公司里干的不如意，那就是他们误以为只要销量上去了，自己就是合格的，真要这么想，或者真的想到太简单，那就离死不远了，不是自杀，就是被别人谋杀。我说的这个环境是什么，就是生存环境，有一个好的生存环境，才能最大限度的发挥出自己的能力来。如果生存环境不好，外有勁敌，内有叛党，看你还有什么心思干活，所以说，一定要先把我们所处的环境里的关系理顺了，才能更好的成长，谁也不想夭折吧，在自己干的热火朝天的时候，被人给办了。

这里说的关系，简化一下，就是两层关系，一个是和领导，一个是和同事（我们公司小，没那么多层级）

这个重要啊，大家知不知道三国里最冤的人士谁啊，魏延是也！他在诸葛亮下头干了几十年，可人家诸老就是死活看不上人家，苦活累活让你上，硬仗让你打，有功的出风头的都给别人了，最可悲的是，诸葛老先生临死的时候，还用计把魏延给办了，大家说说人家辛苦一辈子容易吗，跟了你几十年，从没有过好脸色，提的最忠肯的意见不采纳，什么破事都赖在自己身上，想来这么多年没有功劳也有苦劳吧，你挂了，可算没人再收拾我了，我倒也不想夺什么权，可最后，你竟然死了也要把我给灭了，真不知道到底你哪看不上我了。由此可见啊，千万千万别让领导讨厌你啊！

既然我们是做销售的，最擅长的就是沟通了，最懂得的就是换位思考了，那么我们要先站在领导的位置上想想，这个事就很容易明白了。首先，经理和普通员工的职责是不一样的，他们关心的事和我们关心的事，有一部分是重合的，有一部分是没直接关系的，还有一部分是相反的。我们要做的就是，帮助领导成功，就是帮助自己成功，舍小我，取大我。首先重合的部分，一般都是我们基层员工的主要职责，比如销售就是业绩了，那是必须得下功夫的，你有了业绩，领导肯定也会器重嘛；再有就是没有直接关系的部分，跟我们没什么关系，可是对领导很重要，比如说一些面子工程，是领导给领导的领导看的，对自己没影响，可对他给重要，在比如，我们一般只看重业绩，不太看重客户满意度，因为一般公司对销售来讲，收入只和业绩挂钩，不合这些其他的挂钩，我们就不太重视，但是整个部门的客户满意度之类的，是和部门经理的收入挂钩的，他们有着巨大的压力。在这些地方，你多帮领导操心，多做一些对他有好处的事，在领导眼里，你一定就是个懂事的人了。最后就是价值取向相反的地方了，头头们和小弟们肯定会有利益相背的地方，这时就要舍小我取大我了，因为这些一般都是很敏感的，如果遇到这些问题没处理好，可能先前我们做的好全都白好了，一定要看情况，想清楚。除此之外，还有一些值得注意的地方，比如公司的总的目标和方向，我们一定要牢牢记在心里，可能你觉得太虚，那是因为我们接触不到老大啊，可这些经理们，是天天被老大要求贯彻这些东西的，越是虚的地方，越是我们出彩的地方，具体的事你做好了，老大不在意，而这些虚的东西做好了，老大觉得你是可塑之才，有了更高层的看好你，那才叫如鱼得水。另外，公司特别强调的一些事，也是一定要严格遵守的，一般公司强调的事，都是老大们的痛处，而对于我们底下的人来说反倒可能无所谓，但这些是杀人的事，万一运气不好，你的头得罪了别的头，你撞枪口上了，哪怕真的不是什么大事，但却是敏感的东西，人家不是为了杀你，人家是为了办你的头，绝对不要冒这种风险。其实还有很多东西，就自己看情况处理了，我也是一直在摸索，这个真的是很难讲清楚的事，看大家水平了。

我觉得怎么处理和同事的关系，用八个大字就可以了，“切莫装比，广结善缘”

怎么解释呢，既然我们是要走正道的人，那就要什么事都长远来看。切莫装逼的意思就是，不要因为自己业绩好，和领导关系好，就自以为是，或者瞧不起别人，包括新人（这个也很重要），当有利益冲突的时候，不要因小失大，当忍则忍，实在忍不了，也要看什么事在做决断；广结善缘呢，就是同事有困难，能搭把手就一定要帮一把，在自己很麻烦的情况下也帮助别人的人，相信我，你在群众里一定是有影响力的。这个有什么好处呢，很多人想，只要把领导搞定了，同事什么的无所谓了，其实那就又不是走不远的一种想法了。这个的意义嘛，只可意会，不可言传，很多好处自己知道就行了，至少，你在这里工作，你是快乐的，而生活常识告诉我们，工作的快乐，才能工作的更好。

在说的深一些，可能公司里的大领导，我们很难有近身的机会，但当机会出现的时候，我们能否很好的表现呢，这就需要平时的观察和学习，我们已经分析过了，不同层级的人，想到东西是不一样的，我们考虑到是业绩，是收入；经理们考虑到是业绩，是其他很多的连带指标，是整个部门的整体情况，因为也和收入挂钩；最高层的考虑到是公司的发展方向，行业地位，目前公司最突出的问题等等。如果我们花一些时间，花一些精力，把这些问题都搞清楚，每个层级主要考虑到都是什么，当我们有机会在老大面前好像无意识的说出一些他们关系的事，一些我们自己的见解，那一定会给你加分很多，这就要自己分析自己公司的具体情况了，思路嘛，就是这么个思路的。

最后做一个总结，怎么理顺关系？首先，深入挖掘客户的需求（领导，同事等），知道他们在乎什么，不在乎什么，什么可以商量，什么免谈，最需要什么，最讨厌什么；其次，理解和别人交往都是以利益为纽带，以感情为基础，这个和第一条在某种层面是一个意思；最后，小不忍则乱大谋，走正道，考虑要长远，很多事现在退一步，少要求一点，多付出一点，绝对是一种大智慧。

第一个是比较有争议的，那就是做销售到底应该是结果导向还是过程导向，大多数人销售一定是结果导向，因为销售是靠业绩说话的，有了业绩，不管你是什么方式，就是成功了；如果没有业绩，再有多少理由，也都是借口，都是不成功的。销售小说《输赢》，里面一个老大问他的销售总监，“现在有两个销售，一个能力好态度差，一个态度好能力差，你必须开除一个，你打算开除哪个？”总监很难回答，这个老大告诉他：“开除业绩差的”。确实，一个销售，如果业绩不好就肯定是失败的，不过我要说的是，结果导向不一定是非得什么事都只看结果，不看过程，那样的话，可能在一些事情上出现偏差，并且常识告诉我们，事情一绝对化了，就是得其反。其实要做一个好的销售，应该是战略上看重过程，战术是看中结果。这个其实很好理解的，好比我们要跑100米，从起点开始，到终点之间，一定有一条路是我们要经过的，这个就是过程，这个是避不开的，那么如果在这个过程里，如果我们努力训练，在跑的过程中一直注意动作要领，常加练习，是不难得到一个不错的成绩的。所以，在战略上，我们说注重过程，就是要把一个好销售应该具备的东西一一列出来，在销售的时候，应该把握的东西，做到的动作一一列出来，所有这些点，我们制作一个表，每项一百分，在整个销售生涯中，一直修炼这些东西，每次的销售过程，不断的练习，在这次销售结束后，做全面的评估，给自己打一个分数，看强势点在哪里，弱项是什么，争取每一项都要进步，这就是在战略上注重过程。

在战术上注重结果呢，就是在小的事件上，比如说一次销售会谈，会谈里的一件事，在这种小面上的事情，我们要尽全力争取一个最好的结果，每一个动作之前，都有周密的计划，对各种情况的把握，做好了准备，就容易在事情进行中得到控制，按我们的思路去走，最后达成我们想要的结果。

如果光说销售一定要结果导向，貌似很有道理，又好像跟什么都没说一样。有些太空泛了，谁都知道业绩最重要，谁都想要好成绩，可是如何去做呢？这里没有答案。所以过程好了，结果就会不错，不看过程，只看结果？笑话一样

楼主，我觉得您写的过程和结果什么的，意义不太大，讲的也比较的糊涂；有必要把过程和结果分开么？分开了有什么实践意义么？我们都在向你学习哈，只是希望你以后少一点议论，多一点纪实的叙述。

五一节前，本来已经找好了工作，还是我的老本行，最后和老总谈的也不错，虽然是个小公司，可是觉得氛围挺好，就谈妥节后去上班了。8号开始上班，刚两天，接到现在这个公司的面试电话，就跟领导找个借口，去面试了。说句实在的，当时到了展厅门口，心里确实打鼓，真的是豪华品牌的展厅不是谁都敢进的，就好比我们去国贸商场，LV之类的门店确实不太好意思进去。我提前了20多分钟到的，没敢进里面等着，就在外面抽烟，抽了好多根，看看时间差不多了，就推门走了进去。前台很专业，MM也很不错，哈哈！于是我就在心里。。。。。。。。应了那句话，强奸易躲，意淫难防。我被领到了一个小休息室，登时心里有点懵了，怎么这么多人？！差不多有6，7个吧，我之前的想象应该最多不会2，3个人而已，心里有点波动，不过幸好我的调节能力强哈。先是做比试，我心想完了，汽车我连毛都不懂，比试肯定惨！试卷发下来了，告诉我20分钟答完，然后面试。几张纸让我拿在手里，痛在心中，我就靠了，虽然没有汽车专业的知识，可题目更是我非常弱的地方，可以说五花八门，无期不有。先是几个古文，给了半句，让接下半句，在有逻辑思维题，就是那些外企愿意搞的东西，还有英文翻译题，还有时事题等等，我这个急啊，满头的汗，心想这下没戏了应该。结果20分钟到了，我没做上来几道，匆匆交卷，进屋面试吧。

一进屋，发现里面坐着两个慈眉善目的面试官，一男一女，很客气，里面也已经坐下了5个人等待着，我是最后一个，原来是集体面试。也好，看了一圈，基本上心里有底了，我知道他们肯定不行，还能帮助衬托出我的优秀了。既然我是最后一个来的，坐在最外面，按常规，就每人先来个自我介绍，从我开始。我刚进屋，还没怎么进入状态，不过还好我之前准备的比较充分，草拟了一份面试注意事项及基本问答思路，如何引导面试官到我的长处上来，开始的这个自我介绍更是EASY了。在这提一句，很多人觉得自我介绍很无聊，不知道怎么做自我介绍，其实这是最好的创造良好第一印象的工具了，做的好马上给你一个良好的开始，对下面的沟通非常有利。都说机会是给有准备的人的，我开始自我介绍，先是一些自己的基本信息，然后马上一转，说我之前的工作是做什么的，我的这份工作需要些什么素质和能力，并且也说了一些我最擅长和拿手的（顺便提一下，之前也是做销售的），因为之前做了功课，特意认真研究了一下和现在这份工作的要求的相通之处和不同之处，接着便向他们展示我的经验和技巧为什么能够胜任这份工作，又说了现在的工作上一些我所不具备的能力，然后把怎么改进，如何去做讲了一下，大致算结束了，看两位老大的表情，应该还算满意吧。接着就是剩下的5个人了，我一一认真的听着，全听完了，虽然还没到下面的问题，我就知道，至少我在这6个人里，我胜出了。

显然，这几个人都没有做充分的准备，或者说准备不足，或者说不得要领。具体的内容就不说了，怎么来的都有，大家发挥想象力吧。然后是下面的问题，比如什么你为什么想来这里工作，你为什么在上一家公司不干了，你觉得你最大的缺点和优点是什么等等这些常规问题，等这些都过了一遍，我就更有把握了，从正反两方面来说，我自己的回答都不错，既能体会到问话者的意图，也能展开说到一些我想让他听的东西；另一方面，很多人回答的都不是特别好，显然是没有很好的准备，或者说职场经验不足吧。顺便提一件有趣的事，当时正值闷热的天气，为了面试我还是穿着正装，打着领带，这是最基本的素质吧，可后来我才发现，除了两位面试官也是正装，竟然只有我一个人这个装扮，真不知道他们怎么想的。有穿短袖衬衫的，有穿了衬衫不打领带的，最牛的是干脆就有穿大裤衩子大背心来的爷。也好也好，刚进来时是我大汗淋漓，后来就是他们大汗淋漓了。人家面试的人来了个压力面试，发问了，我们今天的面试只有他才穿着正装（指我），为什么你们都没有，你不觉得这是一种对我们的不尊重吗？开始向他们发难，有的人回答忘记打领带了，有的人回答西服送洗了什么，反正都是找借口，殊不知这其实又是一个转危为安的机会。面试结束，告诉说回去等电话吧，我于是带着愉快的心情回去了。我知道，我马上又要来这里，进行我的复试。

这次面试就我一个人了，而且还是上次那两位。这回的话题更深入了，方方面面的都有，先详细的问我之前的工作内容，职责等，我还是一一作答完毕之后，又接着分析了我之前的工作的给我带来的价值，虽然我现在是个外行，但销售都是相通的嘛，其专业素质还是不错的。又问了我一些较难回答的问题，是我确实不太具备的能力，或者之前完全没有考虑到的，如果回答不好，会丢分的。在这里也说一下遇到这种问题的回答技巧，包括面试时，或者客户问的一些问题都可以用的上。比如他问到了你的一个弱势，你可以试着先从新定义一下他的问题，但一定要听着似乎很有道理，是他想了解的，而其实是对你有利的，就是把问题引导到一个新的方向。还有一点很重要，就是一定要明白他问你的问题背后的含义，比如，我为什么要录用你？我们在回答时，除了阐述自己的能力和素质和这份工作的职责和要求相匹配外，其实面试官还在考察我们的价值观是否和公司文化相符；有点累了，休息一下接着写.............................

睡了一小觉，又吃了点饭，叼根烟，继续！突然这个场景让我想起以前上大学的时候，还为了俺女朋友写了篇东西，叫再吸一颗烟，再想你一次。哎呀，真他妈酸，恶心死我了，以前我怎么这样啊，往事不堪回首啊，呵呵。

在面试进行到后期的时候，我也把自己说的是天花乱坠，无所不能了，那销售功夫是相当了得！得，既然我吹的这么牛比，那行，咱们就来个现场演练吧。考官指着桌上的一个水杯，现在我要你把这个东西卖给我！还是孔子说的好，莫装比！这下给我来了个突然打击,可是孔子又说了"慌鸡毛!"毕竟牛比不是吹的，火车不是推的，泰山不是堆的，还是拿出本事让他们看看。在我一通胡思乱想之际，思路已经理好了，要先搞清对方需求，再把利益介绍给她，再看具体情况随机应变。我们于是开始，我变成了商场里一个JAMES BOND牌水杯的售货员，："我说小姐您好，您来挑个水杯?"

“这样啊，那我推荐给您这个款式的，是我们目前卖的最好的，基本上卖10个杯子得有8个是这种，特别适合办公室使用”我拿着手里的杯子向他推荐。

“确实不便宜！很多人开始都跟您一样觉得太贵了，可是后来知道为什么这么贵之后就都喜欢的买走了”我故意卖个关子，引导他问我贵在哪

“那你给我说说，这个杯子怎么就这么贵，它好在哪啊？”
"我们这个牌子的杯子从去年开始,所有款式都用我们花了3年时间研制的新材料制成的,看起来和普通玻璃被一样,其实有一些很好的特性,首先,它的热传导率特别低,我们冬天喝茶呀,喝热水的时候,拿着杯子也不会觉得烫手;其次呢,就是这个杯子的安全性比较好,像您说的刚摔了个杯子,如果您真的也把这个杯子摔了,它首先不会那么容易碎,而就算碎掉了,也不会像普通玻璃被那样摔的粉碎,到处都是玻璃碎冰片,非常危险,这个呢,摔碎了之后仅仅会是2,3片很大的碎片,不会到处都是,而且呢,这些碎片都是没有锋利的边缘的,也不会伤及人.在办公室人这么多的地方,安全性比较好,毕竟人多东西多,谁都难保证哪天万一水杯就摔坏了.而且,这些杯子的造型又都很时尚,尤其是我向您推荐的这款,为什么卖得这么好,就是因为去年拿到了欧洲工业品设计大奖,现在在全球都非常受欢迎哦!"

"其实我建议您除了在办公室使用,更应该把家里用的也换成我们的品牌,毕竟家里更需要安全吗,而且我们还有专门的家庭系列产品!"

挺我介绍完,对面的两位基本满意,OK,我知道这最后一关算过去了.最后简单聊了两句,说今天就到这里,你可以先到外面休息室休息一下,我们商量一下,一会出来通知你结果.我连忙站起来说好,并感谢二位,希望能到这里工作云云,就出去等结果了.其实真到这会,我还是非常紧张的,因为我确实很喜欢这里,之前一直都有信心,但到了决定成败的时候,不免还是很紧张.过了两分钟吧,他们出来了,笑着告诉我,你很优秀,欢迎你来我们这里工作,我非常开心,也不忘感谢着.随后又和我简单聊聊之后的安排,无非是培训啊什么的,当我得之要培训3到6个月,每月800块钱的时候,我心里还是非常的郁闷了一下,咳,有得必有失,嘴上说着没关系,道着别,心里已经想着如何跟现在这个公司的老总辞职了.

后来培训的时候得知,这份工作,从开始招聘到最后结束,简历总共3000多份,面试了200多人,最后销售只来了不到10个人,还真是挺严格的,我作为幸运的一员,是最后招进来的唯一没有过从业经验的人,不得不佩服下自己,哈哈!又不要脸了!

　　1)产品附加值高，生意好，并且从业务线看，具备持续发展的能力和前景;2)有专业的/聪明能干的/经验丰富的/并且为人现实的管理层，在把握这公司，并且有保护一贯这样用人的制度的公司;3)有严格的财务制度，对预算、费用和利润等于投入产出有关的内容，敏感并且具有强控制力的公司;4)崇尚客户导向/市场导向/结果导向/执行力的公司;5)有专业严谨全面的流程和制度，并且其执行有利于推动业务的良性发展，具有控制性和实操性兼备的特点;

　　什么是好的方向?永远不要远离核心业务线。你得看明白，在企业中，哪个环节是实现利润最大化的关键环节。有时候是销售环节，有时候是市场策划环节，有时候是研发环节，有时候是生产环节，视乎你所在行业而不同。

　　最重要的环节，总是最贵的，最牛的，最得到重视的，也是最有发展前途的部门。它拥有最多的资源和最大的权威--你应该依附在这样的核心业务线上发展，至少能避免被边缘化，而成为关键人才的可能性则更大了。

　　好老板的标准很多，关键的是，你要设法跟上一个在公司处于强势地位的老板。他强，你才能跟着上。跟了一个弱势的老板，你的前途就很同意被根着给耽搁了。

　　要具备怎么样的资格呢?一般情况下，你得是用人部门眼中的优秀者。

　　1)你要知道与他建立一致性，他觉得重要的事情，你就觉得重要，他认为紧急的事情你也认为紧急，你得和他劲往一处使--通常情况下，你得表现和能力好还是不好，主要是你得直接主管说了算的;2)你的具备从上级那里获得支持和资源的能力--别你干的半死，你的老板还对你爱搭不理的，那你就不具备本条件的能力。

　　1)要能明确有效的设置正确的工作目标，使其符合SMART原则;2)要能有效地管理团队内部冲突;3)要能公平合理地控制分配团队资源;4) 要有愿望和能力发展指导下属，并恰当授权;5)恰当的赞扬鼓励认可团队成员;6)尊重不同想法，分享知识经验和信息，建立信任的氛围。

　　1)愿意提供协助和增值服务(不然要你干嘛);2)善意聆听并了解需求(搞明白人家需要的到底是啥);3)可靠的提供产品和服务，及时跟进(千万注意及时);4)了解组织架构并具影响力。及早地建立并维护关键的关系，是这样的关系有利于你达成业绩(专业而明智的选择);

　　比如你想取得一个内部职位，你的搞明白了，谁是关键的做决定的人物，别傻乎乎不小心给这个人留下坏印象。

　　比如必要去客人那里拿订单，你找了一个关键的人物A，可是你也别忽略作购买决定环节上的另一个人物B，没准B和A是死敌，本来B会同意给你下订单的，就因为A同意给你单子，B就是不同意给你单子。

　　1)清楚自己的定位和职责--别搞不清楚自己是谁，什么是自己的活，知道什么该报告，什么要自己独立做决定;2)结果导向--设立高目标，信守承诺，承担责任，注重质量、速度和期限，争取主动，无需督促;3)清晰的制定业务计划并有效实施;4)学习能力--愿意学，坚持学，及时了解行业趋势/竞争状况和技术更新，并学以致用;5)承受压力的能力--严峻的工作条件下，能坚忍不拔，想办法获取资源、支持和信息，努力以实现甚至超越目标;6)适应的能力--如适应多项要求并存，优先级变换以及情况不明等工作条件，及时调整自己的行为和风格来适应不同个人及团队的需要(工作重心会变化，老板会换人，客人也会变，别和他们说“我过去如何如何”，多去了解对方的风格)

在这里说点别的，如果有做销售的朋友想找一些对工作有帮助的书，我倒是可以推荐下，并且保证都是有真金白银的，如果肯学，必定有立竿见影的效果。除此之外，也希望大家能在一起聊聊各行各业里销售的事情，涨涨见识

很实用，不过得花时间好好学习和应用，这本书先大致看一遍，自己写出作者的思路和逻辑结构，然后先挑对自己最有用的部分学习和实践，一步一步来吧。

以下是引用zhuking在2008-7-6 14:47:43的发言：
LZ期待你的下文，我和你是同行，我5月份才来做的，到现在已经一个多月了，业绩还是零，压力大啊，一个月底薪就600，什么没做出来都不好意思拿，我们现在卖的是过场车，利润本来就不高，客人过来首先就是挑剔价格，真实很难应付。我们公司是刚刚开张的，我也不知道公司以后是很有前途还是没什么前途，之前我是做房产中介的，今年都倒闭关门了，说实在的现在对自己的前途是一片茫然，这两个月车市好像也不好，一天都没一个客人。有QQ吗，有空想向你请教请教！

积极履行社会责任，担任社会责任不仅不影响企业发展，反而能提升了企业的社会形象，使企业在获得贷款、赢得高素质员工、扩大市场等方面，获得更多回报。

经历是一种财富,这种财富具有不可期待,不可设计,感谢楼主分享.

楼主，看过或者接受过孙路弘老师的书和培训吧？看你的销售话术感觉出来的。

我发一篇平时的工作总结吧，是一个客户成交后的总结，因为只有自己看，有的地方可能写的不太清楚

李女士，妹妹和妹夫一起来展厅看车，在来这里之前，李已经去过BENZ，VOLVO,BMW等展厅看过，正在寻找一辆替换现在开的老款A6 2.4。经过交谈，确定需求，向对方推荐XX3.0这款车，强调此车的安全性和舒适性，后李女士表示想买价格在50W左右的车，因先前基本PASS掉XX2.5了，在此又回旋有点牵强了，以后注意不能把话说死。

经过试驾，发现李开车比较慢，又很稳，她妹夫说XX2.0就足够了，她又比较听妹夫的（是开修理厂的），我正好就坡下驴，向其推XX2.0.

回展厅后，用商务问题展开攻势，仅有一辆车等，让其交定金，并且答应了，在划卡的瞬间，她妹夫过来给阻止了。。。。。。。未遂

第二天她又过来了，欣喜。结果一看库存，果然昨天那辆车真被卖了，李说那我在SB那（一个竞争对手）定吧，当时就反映过来，其实昨天已经想到她去过SB，我竟然没做任何预防，失败。后来听说有黑内饰的，就说去库里看看，最后买个别的颜色的车回来。

交车后，李女士跟我说了她能在我这买车的一个最主要的原因，她是一个特别注重细节的人，观察人不会观察很长时间，但非常注意别人在细节上的处理，第一天来到时候，交车区有个车她想看看，我拿来钥匙把门打开，但是说这个是客户已经定了的车，马上要过来提了，所以我们就在外面看看，不要进去了。她后来说当时非常愿意听我解释这些，因为她能体会我提客户着想，很理解，就这么一个细节打动了她。后来觉得，她在我这里定车是有照顾我的意思，当时在SB那能提到现车，还说没车没关系，只要一周内能有车就在这里买了。

生意做得越大的人，阅历越深的人，就特别注意别人一举一动里面的细节，通过这些小事情判断你是否值得信任。往往通过这些，能博得他们的好感，这是需要平时不断的积累，并确实已提客户着想的心态来工作。

2. 凡事留有余地，在还没十分准确的把握住客户的关键需求的时候，要给自己留后路，像这次差点就犯致命错误，幸亏其实更适合她的是XX2.0

3. 以后再刚开始接触的时候，就要介绍我们公司的优势，并且让他们体会到我的优势，事后要签约时讲屁都没用。

很有思想的一个人,善于分析和总结,目标明确,如果能一直坚持下去,定会前途无量.

以下是引用sd4909842在2008-7-14 21:14:38的发言：

楼主，看过或者接受过孙路弘老师的书和培训吧？看你的销售话术感觉出来的。

要是的话，我们算同门了。期待分享你更多的心得呢

转贴我的另一篇，如何运用《影响力》，改善销售和人际关系影响力

上面发的一个案例，讲的是细节决定成败，这个真的很有讲究，尤其对于在职场打拼的人，一定要注意细节，下面就详细谈谈细节是如何决定成败的。

细节这个东西要从几个方面来看，一个是自己做事的细节，一个是注意观察别人做事的细节，在一个就是观察环境变化的细节，当然做到落一叶知秋来比较困难，但平时经常练习，功力一定会有所提高的，时间长了，就炼成九阴真经了。举个例子，我从小开始练习看女人，练到现在，基本上一见到一个妞，就能马上在脑海里浮现出她脱光光的样子，哈哈～

说到细节，首先要有一个置换心里，就是琢磨你的对象的心思。比如领导交代一项工作，我们得知道他的真正意图是什么，做的时候才能找对重点，就像前面说的，心里要明白领导的利益点，关心点，痛点在哪里，当然不拘泥于领导，其他人也一样，找到他们在乎的点。

举个例子，我们这行大家都知道，买了车可能会送一些保养啊，配件啊，或者就是售后的现金券什么的，一般都在签合同时注明，或者有单独一份文件来记录这个。我每次都会把这些合同或者相关文件整理分类，清楚明白，需要的时候随时拿出来。由于经常有很多情况并不是签合同时马上就有写这个东西，有可能是事后很长时间才写，或者是客户提走车之后出现一些问题，我们送给他几次保养或者多少钱的现金券来补偿他，那时再打出这个文件交给客户。这样管理和记录起来就比较麻烦，很多同事对这面部太注意，经常找不到相关的东西，或者丢了，或者没有记录，这就是不注重细节，给自己埋下了雷，随时可能炸。为什么呢？大家知道，一般大一些的公司都会有内部审计，甚至有外面的事务所来做这个工作，或者集团总部对下面的公司做审查。因为这些送出去的东西都是有成本的，都是有支出的，等审计的时候一定要对的上，并且要明明白白为什么送给客户额外的东西。那么如果平时文档不规整好，当审计出现纰漏的时候，对不上了，那么上头就一定要问个为什么，是不是部门经理拿了客户什么好处，私下送出去的？为什么没有原因，平白无故多送一次保养？为什么明明这个客户在我们这花了免费的一万块现金券，我们自己付的帐，可是却没有成本的记录？这些问题会有相当大的后果。到了这个时候，如果没有相关的东西拿出来，谁也解释不清楚。领导会受到不信任，受到压力，可能以后我们的领导的话在上头那分量就不那么重了，那么造成这些结果的直接责任人就是我们自己，最后你说受伤害的会是谁，谁埋的雷，谁就挨炸。我就有过一次教训，一个老客户买第二台车的时候，送了一万的现金券，可是当时我就没有记录，等后来马上要例行审计的时候我想起来这个事情，可那时已经相当不好办了，因为客户提车已经几个月了，现在报上去要送现金券，别人会问个为什么，是不是客户是你亲戚，还是你拿了人家的钱啊！而且公司有理由不同意，既然我答应客户了，那就我自己买单好了。不过我毕竟是我们头一手栽培起来的，不能看着我死，就想了一个办法。先是让我写了一个为什么要送这个的一个说明，实事求是，并且也写出自己的疏忽，上交到公司来申请这个一万的费用，并且在公司内通报由于我没有按规定办事，处罚我500元，希望大家引以为戒。这件事巧妙在哪呢？首先，先批评我没照章办事，罚了我500，而且公司通报，这样我就算已经受到公司层面的惩罚，如果有人想追究，碍于我领导的面子，不好再发作，不然就是摆明了我领导的决定没作用。就像电影里演的，一个古惑仔把别的帮派的人给干了，他的帮派老大则带着他去对方老大那里，痛打一顿这个闯祸的小子，还剁了一个手指头。其实这不是惩罚这个小弟，这是再保护他，因为我作为老大已经狠狠的教训了我的小弟，如果你们帮派的人要是再对他下手，那就是不给我面子了，一个道理。我们头已经罚了我，别人也就没法再怎么样了，不然，到时公司就是不认帐，可能最后这一万也只能我自己掏了。

平时除了关注自己的做事的细节，也要注意观察别人的细节。

其实我们所在的社会，99。9999%的人的情绪都是外漏式的，只要稍微敏感一些，都会看出来今儿张三是高兴的，李四是郁闷的，王五是愤怒的，别再人家烦的时候给人家找活干，那不是作践自己呢吗？当然如果他今儿心情好，正好是机会跟人说一些需要帮忙的事。这些是需要平时就养成习惯的，属于基本的东西。重要的是不要相信别人说的话，要看他做的事。比如你曾经看见过一个同事把自己办事打车的钱报给公司报销，那以后就不要相信他说的利益不是自己最看重的；假如你看到过谁在向大家爆某同事的料，那以后有难言之隐就不要征求他的意见；你要是知道领导曾经拿过一笔回扣，就知道以后自己犯了什么错可以私下找他平事，当然是不违反他的利益的情况下。其实这个也是能练的，当你经常练习，以后就会读人精准了。

比如我在展厅里面准备接待客户，当客户在外面走过来，还没进展厅，就能大概猜出他的意向如何。比如一家人来看车，在展厅外面就透着落地窗指点着某一个车型，热烈的说着什么，就知道他们是早就看好一款车，是比较有意向的。在比如一个人来的，基本就是先看看，了解一下，今天买的可能性不大，因为买车时都会带着家人和朋友一起。再有的人进来后，基本不看别的车，就在某一款里面仔细的看，关注车的一些细节，那他可能会已经选好车型了。而有的人只是在车外看看，或者都不敢打开车门，扒着窗户往里看的，肯定是不买的。如果客户问我多长时间做一次保养，保养能不能打折，保险多少钱的时候，基本上就是定下来了，马上要买，所以比较关注买车之后的事情。如果我看到一家人一起打车前来，那我知道他们今天就提车的可能性非常大。如果是两个女的来看车，那么会比两个男的或者一男一女来买的可能性要大的多。再比如一个40多岁的爷们带着一个青春靓丽的女孩来看车，如果男的总是对女孩喜欢的车型加以攻击和否定，那可能是他不想给二奶买太贵的车（也适用于不想给老婆，女儿，儿子等等),但不好意思说贵，只能说不好。如果谁一进展厅，本着一款车就去，直接拉门进去，并且叫你给介绍介绍这款车，那也是相当的贴谱。

上面罗列了很多的情景，都是平时多观察并且总结，时间长了，准确率还是相当高的。

最后也是最难的，就是对于环境的细微变化，也能猜到原因和对以后的影响。我们每天都在经历变化，尤其是环境的变化，但往往我们对其视而不见，但这真的不是我们的错，因为变化实在太快，太频繁，并且好像大多数事跟自己并没有太大关系。比如哪个领导升迁了，某某部门调整了，好像是对自己影响不大，但如果能体察到其中的缘由，和对未来可能的影响，也许就意义重大了。

比如我们公司，以前的组织结构是上面总经理，下设几个展厅的展厅经理，可是突然有一天其中一个展厅经理升为销售总监了，可是以前并没有总监这个职位，这就属于一种变化。可是当时的我并没有什么思考，也觉得跟自己没关系，可是事情过了半年多到现在，我们才知道这一切是为了什么。事情是这样的，今天写太多了，先留着吧，写不动了，下回再续，拜拜

不错不错。师兄可以把《成功销售必读的24本书》里其他的读书笔记都发上来嘛。受益的

我的培训经理给我们讲过一个故事：他曾经到一家公司给他们的员工作销售培训，结果反响非常热烈，那家公司的老总也很高兴，并表示希望日后再次合作。结果我的经理告诉那位老总：“现在他们的反映热烈，是因为现在激情还未退去，第二天大多数的人就又会回到原来的轨迹，不会有什么改变，再过一段时间，绝大部分的人可能都记不起具体的培训内容了，如果两个月之后有哪个员工还在应用这次培训讲授的知识和技巧，那你把他的名字告诉我，我把他挖过来！”真是一针见血!

有个富有的老头，退休后离开吵闹的城市，在乡间的小房子里过着平静的生活。他最喜欢的是窗外安静的草坪。可是近来总有一帮孩子跑来草坪踢球，把老头烦得不行。可是草坪也不是自己家的，总不能围起来啊……终于有一天，老头想到一个办法。
他来看孩子们踢球，还提了水给他们喝，等都玩累了歇着的时候，老头开口了，说特别喜欢看你们玩，都累了吧，来，每人给五块钱。以后你们每次来，都有钱！——一群孩子乐疯了，从来没听说踢球还给钱啊！
第二天，孩子们早早来到草坪，老头先给了每人五块钱。踢得更热闹了，喊得也更响了。
这样过了一个星期，有一天，孩子们伸手要钱的时候，老头无奈的说，最近手头有点紧，只能给五毛了。孩子们只能接受，但玩儿了一会儿就没精打采四散回家。
再过了一个星期，老头跟孩子说，今后只能每人给五分钱了。带头的孩子呸了一口，扭头就走：“才不为五分钱踢球呢！咱们走！”
……

这是个流传颇广的小故事。在《别做正常的傻瓜》（奚恺元，机械工业出版社2006）中，也写到它，说的是“小奖不如不奖”的道理。第一阶段孩子们得到的奖励是0，第四阶段是5分钱，虽然“对孩子们来说有5分钱比起第一阶段完全没有奖励总要好些，但此时孩子们已经忘记了这件事情是自己本身高兴做的，而把它当作是一种经济行为”，所以，“如果小的外在激励抹杀了内在动力，还不如没有效果更好，因为小意思最后挤走了大意义”。

但老熊不是要说怎么发奖金。
有位大姐跟我说最近比较烦，比较烦，管上小学的孩子越来越难。小家伙典型的表现就是，每次让他去做作业，都要谈条件：“我要先看电视！”“我要大的奥特曼！”……我问怎么成这样的呢，大姐说，可能是因为某几次他作业完成得特别早，我一高兴，就说奖他吃巧克力……
我明白问题在哪里了。慈爱的大姐无意中做了和狡猾的老头一样的事情，让孩子原本单纯的动机复杂化了。从教育心理来讲，最好能培养他对做作业本身感到快乐，就像踢球一样。就算培养不出对作业的兴趣（不得不承认在中国的教育思路下，这个基本上很难），那也要他知道做作业是份内的事。不能让孩子从小学得跟某些大人一样，把本职工作当工作业绩来炫耀（公务员说，我们一定不辱骂群众！官员说，我们尽量不贪污受贿！警察说，我们坚决不向犯罪分子通风报信！）

美国一位行为心理学家写了一本《奖励的惩罚》（科恩，上海三联书店2006），大意是奖励（包括表扬）和惩罚作为斯金纳行为主义强调的手段，实际上是副作用更大。不管是辅导孩子、教育学生还是管理员工，都应该扔掉胡罗卜加大棒的做法，代之以鼓励，以及3C（协作、内容、选择）。最主要的原因，就是奖励和惩罚都会产生一种效果，就是把内在动机置换成外在动力。
这本书曾在管理学权威刊物《哈佛商业评论》上连载，对沿袭已久的人力资源管理方式提出了一些新的思路。

但老熊也不是要说管理方法。

老熊只是个小销售，关心的还是销售上的启发，也是这两个例子说明的另一层意思：人的兴趣是可以被转移的。尤其是使之转移到另外一件有兴趣的点上。

比如，很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，应该迁就客户吗？
遇到这样的困境，可以先跳出来，想到客户的兴趣不可能只是省钱。他既然来问，既然想买，那么一定是还有对产品价值的兴趣。
王小波曾说快乐是分层次的，某些快乐过于简单，不能和另一些快乐相比（见《思维的乐趣》）。客户的兴趣也一样，就像作业和巧克力，踢球和五块钱，它们都可以是孩子有兴趣的——但它们又不是同一层面的兴趣。而对销售来说，迁就客户简单的省钱的快乐，其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。
所以，如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。

如果在开始就说这个产品多么便宜，那么你就是在说，用我的东西，乐趣就在省钱上。（真是消费者的福音啊，有些产品在广告阶段就强烈宣传自己多么便宜！快销品这么干也就罢了，耐用品也有使劲说自己低价上市的，老熊严重怀疑该营销策划是竞争对手派来的卧底。）
如果在开始先介绍这个产品多么优秀，那么你说的是，用我的东西，你得到了更多，乐趣在享受产品带来的价值上。
如果在开始先问客户有什么问题，这个问题会带来什么严重的后果，然后解释我的产品可以解决你的问题，就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后，也会得到更高层次的快乐。

让客户从关心价格转移到关心价值，还可以把产品分级，告诉客户，一分钱一分货的道理从来就没有错过，你现在必须在两个兴趣中间选一个：要再省一点钱呢，还是多要一点价值。

不过，由于产品的特点，也有一些销售处心积虑让客户关心价格，比如一些日本车的销售人员做的是：列一张单子，详细写出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少钱、换轮胎多少钱、保养多少钱……顾客看了之后，想法就被锁定在价格上面：“还是日本车省钱哪！”（这和迁就客户兴趣的区别在于，不是因为客户谈价钱而去迁就他，而是你来引导让他只关心价钱。）

想象客户就是那孩子。你居高临下的看着他。你知道他需要什么。可怜的，有时候他自己却不知道。
你可以迁就他的要钱的快乐，但是，你心里说，孩子，你这样不对，你应该知道，和踢球本身带给你的快乐相比，五块钱真的是低级趣味，想一想和小朋友一起滚得灰头土脸的快乐，为一个进球吵得不可开交的快乐，不经意间让自己更强壮的快乐……

无奈，孩子难免还是有不听话的时候。那就由他去吧。总有一天他长大了，懂事了，会明白你，会再回来找你的。

之前谈过一些关于竞争，主要方法就是布局，把对方的思维限定在对自己有利的范围之内，帮助制定对方考虑到标准。现在再从另个角度说说。

不知道有人看没看过《圈子圈套》，里面的洪钧说过特经典的一段：

当竞争对自己有利的时候，要使局面尽量简单化，这样就可以让自己得以很好的控制，防止出现一些意外情况，越简单越好。

当竞争对自己不利的时候，要尽量使事情复杂化，因为事情复杂了，因素多了，对手就越难以全部掌控，这样我们就有了机会翻盘，而当我们又变成有利的时候，就再使局面简单化。

非常简单的道理，又非常实用的道理。不论是卖什么东西的时候，还是与同事争夺某个机会的时候，如果心里有这个原则，就会增加成功的可能。

咋没啦呢，一上午就在看你写的文章了，很受启发，郁闷的心情也得到了舒缓，赶紧补上下班呀。

之前一直强调的是一些宏观面上的东西，只是把握一个方向而已，但能不能走到顺利，还得看具体执行阶段做的如何

最近也有很多事比较烦，没心情写下去了，现在基本处理完了，接下来可能会写一些销售方面具体的技巧细节什么的

我也是孙老师的粉丝，你文章里面有不少细节线索：顶级豪华车、销售必读24本书、《影响力》，还有一些销售的风格等。熟悉老孙的，一看便知了。

我还没有看完，但已经全部粘贴到Word文档了，收藏一下，先顶后看！

楼主，你认为作为好销售的条件是哪些？在与客户沟通的过程中，也是一种思维的博弈吗？如何掌握交谈的主动权？如何引导客户按照你的思维进行下去？

最重要的是如何维护与客户间的持续关系呢？毕竟生意是需要做持久的，而不是一次两次买卖的。在怎样的情况下与客户联络，会有事半功倍的效果？

以下是引用YUXN在2008-8-3 13:32:27的发言：

最重要的是如何维护与客户间的持续关系呢？毕竟生意是需要做持久的，而不是一次两次买卖的。在怎样的情况下与客户联络，会有事半功倍的效果？

希望楼主能指点一二

做好销售要求的条件其实很高，甚至比绝大多数的职位要求都高，但是可以告诉你，同时绝大多数的人都可以做好销售，并不是很多人说的需要具备某些先决条件，至于到底需要什么，可以参考《圈子圈套3》，作者王强的总结

是的，幸运的是大多数客户跟你打交道的时候不会有完整的策略，就算有也坚持不下去，除非专业的采购。看你所在的行业是什么类型的了，基本遇到特专业的客户不多。

如何掌握交谈的主动权？如何引导客户按照你的思维进行下去？

象上面说的，你要有策略。策略就是按照什么思路和客户沟通，这次交谈要达到一个什么样的目的，一般不会是每次交谈的目标都是签约，比如这次是留下良好印象，调查客户需求，下次是取得一个展示机会，再次是约定你们老大和客户老大的见面。要有步骤，有方法就好了。

至于如何引导，前提是你得先知道客户真切的需要到底是什么，记住不同人是有不同需要的就行了，很简单的。比如应用你的产品的部门是要好用，解决问题，财务要有符合他们的标准，某些个人需要一点回扣，某些个人需要靠你的东西的成功获得在他们组织里的影响力等等不同情况，不要一刀切。如果你看了我这个主题之前的东西，你就应该明白了。

这个前提有了，就靠提问来引导了，这个是销售里最重要的基本功，希望你好好研究这个课题。

确实重要。事业要想做长久，就要走正道，考虑长远了，当遇到抉择的时候才能舍小我，取大我。至于如何维护，还是要切实把握住客户的需求点，或者说最关注的地方，你有这块牌子在手里，永远不怕客户不理你，因为你能帮他解决问题，至于平时如何维系，那是最基本的人情的事就不说了，如果这个还做不到就太初级了，只能慢慢练。

鉴于你提到这些问题，可以看出你是很想做到优秀的，并且也有这个潜力的，因为你有进取心，和提问的能力，如果你仅仅把这两样一直下去，不断完善，几年后你就会很牛了。

最后推荐你一本书吧《SPIN销售巨人》，讲的是如果提问的，看了自然明白了你上面提的问题。销售倡导多读书，先书后赢嘛。