我们公司是做美容加盟连锁的，每个区域只设立一个代理商，由代理商自行发展美容加盟店，公司实行严格的区域保护制度，各个代理商的货品几乎不会流出到别人的区域。
这些加盟店是产品的唯一销售场所，并为顾客提供免费售后护理服务；加盟店严格执行全国统一零售价的，公司极少对产品进行打折销售，凭着良好的产品品质和价格政策形成了较好的口碑。
由于起步比较早，前几年的市场竞争不是很激烈，加盟店的收益相当可观，连锁网络发展形势非常好。近年来，同类产品、品牌越来越多，而且采取了灵活的市场操作手段，大大挤压着我们的加盟店的生存空间。
同类产品、品牌虽然有竞争，但是相对来说影响还不是很大，自从去年以来来自网上，特别是淘宝之类的网上销售，对公司和代理商、加盟店造成了非常大的困扰。
一些加盟店开始偷偷的把产品放到网上销售，或者把货放给熟悉网上销售的亲戚朋友，让她们通过网络进行销售。这种网上销售，虽然产生的量并不大，但是对全国其他加盟店的影响非常大，跨区销售影响到其他人的利益，打折销售更是影响恶劣。能在网上购买这些产品的，多数是其他区域有在店里做护理的顾客，她们看到网上价格低，就想贪这个便宜，甚至有的还到自己做护理的店里说。这种负面的影响，在加盟店盈利水平下降的情况下，传染的很快，越来越变的怨声载道。
代理商虽然知道这是损人利己，最终会祸害到自己，但是谁在偷偷网上销售很难查得出，即使查得出了，也不敢轻易对她怎么样，即使把这个店砍掉，她可能还会从其他店搞到货。
对于这种情况，公司采取的方式是一层一层往下压，要求代理商要时时留意自己区域有没有人在网上销售，也有提供一些方法，告诉代理商怎么查。如果公司发现了哪个区域有网上销售，代理没有处理，就罚代理商。但是简单的罚毕竟也解决不了问题，现在网上销售的店越来越多，大有一发不可收拾的倾向。
对于这样的问题，不知道家人有什么高招，欢迎一起来探讨。类似的问题，我相信不止我们公司会面临，大家普遍的做法是怎么样？
这么高难度的咨询项目，兄弟才悬100啊？呵呵
重赏之下必有智者
这么高难度的咨询项目，兄弟才悬100啊？呵呵
重赏之下必有智者
呵呵，对贡献值还真没什么概念
众所周知的，去美容院的女人根本不是冲着什么产品，而是服务。对于化妆品本身而言，所有的女人都会有一个想法，什么样的收入购买什么样的产品，女人天生就是爱面子的。国际一线品牌效果怎么样呢？反正我是没什么感觉，一样的！你的连锁店里能留住的长期客户不是那些喜欢在网上淘宝的时尚的小妹妹，而是那些有稳定收入的，把去美容院当成是休息的女性，只要你们抓住了事件的本身，服务质量才是你们在市场稳住脚跟的唯一办法。当然有些人贪图一时之利益，毁坏的产品的信誉，这样的人一旦抓住是要重罚的，但被低价格困扰的同时，你们却得到了免费的宣传，利弊之间衡量一下，抓住那个在网上销售的“不良”份子，还是你最想做的事吗？
众所周知的，去美容院的女人根本不是冲着什么产品，而是服务。对于化妆品本身而言，所有的女人都会有一个想法，什么样的收入购买什么样的产品，女人天生就是爱面子的。国际一线品牌效果怎么样呢？反正我是没什么感觉，一样的！你的连锁店里能留住的长期客户不是那些喜欢在网上淘宝的时尚的小妹妹，而是那些有稳定收入的，把去美容院当成是休息的女性，只要你们抓住了事件的本身，服务质量才是你们在市场稳住脚跟的唯一办法。当然有些人贪图一时之利益，毁坏的产品的信誉，这样的人一旦抓住是要重罚的，但被低价格困扰的同时，你们却得到了免费的宣传，利弊之间衡量一下，抓住那个在网上销售的“不良”份子，还是你最想做的事吗？
谢谢，您的意思是放任这种现象蔓延下去？
谁来赚取我的150贡献值？
如果觉得不够的话，我再加！
这个问题确实难办。我正打算做一款祛痘的化妆品。估计也会遇到这样的问题。简单谈一下。由于你公司是走的专业线，利润相对丰厚。而到网络上去卖说明产品的品牌还是有的，要不然到网上卖也是很困哪的。因此，正像楼上说的，做好服务为根本。紧紧抓住终端，从服务上下功夫，满足顾客的需求。其次，对于网络上的低价售卖。一定要在销售政策上下功夫。公司要明确表态禁止经销商网络销售。我想经销商应该在你们公司交了保证金。最好是把各地的产品编码，然后网络打击。发现是哪个经销商的货，采取罚款的办法，然后通报各个经销商。我觉得现在是网络时代，你们公司也最好在淘宝等开一个公司直营的品牌店，价格和全国零售价格相同，只为树立品牌，同时声明其它在网络上销售的低价产品不保证其真实性。反正多管齐下，应该会收到一定效果。
我觉得这个其实有法子可以规避的！
一个是我不了解你的产品是否有统一的识别编号！例如图书的条形码。
你可以对各个经销商（代理商）进行区域代码授权。对销往这个区域的产品进行编码登记！这样就很容易查出这个产品是哪里出去的。
另外，从这个案例可以看出楼主对品牌建设不是很重视。所以才导致了这个后果。因为如果品牌在的话就不在于经销商的角色。起码在中国的国情下是这样！
建立起一个系统的品牌渠道建设。然后考虑企业是否需求在网络扩展的渠道。
一、需求。
专门成立一个网络销售或者是专向小组。做自己的网站！网络销售平台。把各个商家在淘宝的跳转或者是一些连接全部指向该网站。同时公司声明只允许在本网络上销售品牌产品。做档次、做服务。
从飞机票打折上我相信楼主可以得到一些启发！
二、不需求
专门成立一个品牌建设小组。把本身产品的形象树立起来。召开代理商大会。把产品的市场定位定清晰了。分析下目标市场。有针对性的开展！
现在是一个多元化需求的一个时代。只有把市场做的更细掉才有钱挣！
鄙人愚见！仅供参考！
这个问题确实难办。我正打算做一款祛痘的化妆品。估计也会遇到这样的问题。简单谈一下。由于你公司是走的专业线，利润相对丰厚。而到网络上去卖说明产品的品牌还是有的，要不然到网上卖也是很困哪的。因此，正像楼上说的，做好服务为根本。紧紧抓住终端，从服务上下功夫，满足顾客的需求。其次，对于网络上的低价售卖。一定要在销售政策上下功夫。公司要明确表态禁止经销商网络销售。我想经销商应该在你们公司交了保证金。最好是把各地的产品编码，然后网络打击。发现是哪个经销商的货，采取罚款的办法，然后通报各个经销商。我觉得现在是网络时代，你们公司也最好在淘宝等开一个公司直营的品牌店，价格和全国零售价格相同，只为树立品牌，同时声明其它在网络上销售的低价产品不保证其真实性。反正多管齐下，应该会收到一定效果。
谢谢ajiy2000的建议，现在我们公司的做法主要也是用罚款的手段，但是现在的店明显的钱没有以前那么好赚，一罚起款来，反弹很大，而即使罚款了，问题还是得不到根本性解决。在网上开店的哪些人，很多也是做熟客，而且真正做起来量不是很大，总是东一枪西一枪的骚扰你。罚款反而对公司造成损失。
在淘宝开店的思路，我比较认同，只是淘宝没有办法帮我封杀那些零散的卖家。
再次谢谢你的建议。
我觉得这个其实有法子可以规避的！
一个是我不了解你的产品是否有统一的识别编号！例如图书的条形码。
你可以对各个经销商（代理商）进行区域代码授权。对销往这个区域的产品进行编码登记！这样就很容易查出这个产品是哪里出去的。
另外，从这个案例可以看出楼主对品牌建设不是很重视。所以才导致了这个后果。因为如果品牌在的话就不在于经销商的角色。起码在中国的国情下是这样！
建立起一个系统的品牌渠道建设。然后考虑企业是否需求在网络扩展的渠道。
一、需求。
专门成立一个网络销售或者是专向小组。做自己的网站！网络销售平台。把各个商家在淘宝的跳转或者是一些连接全部指向该网站。同时公司声明只允许在本网络上销售品牌产品。做档次、做服务。
从飞机票打折上我相信楼主可以得到一些启发！
二、不需求
专门成立一个品牌建设小组。把本身产品的形象树立起来。召开代理商大会。把产品的市场定位定清晰了。分析下目标市场。有针对性的开展！
现在是一个多元化需求的一个时代。只有把市场做的更细掉才有钱挣！
鄙人愚见！仅供参考！
谢谢wujinyuan2的精彩回复
我们的产品，还一直有识别码，那些淘宝卖家全部把识别码破坏掉了，顾客照样买，因为顾客也明白怎么回事
其实真正在网上产生的量不大，但是影响恶劣。
存在就有价值
既然你制止不了，那就加入它
实体店买服务，网店买产品，放货给你的下属，让他们明着做，但要提价
具体的方案慎重考虑
存在就有价值
既然你制止不了，那就加入它
实体店买服务，网店买产品，放货给你的下属，让他们明着做，但要提价
具体的方案慎重考虑
我发现淘宝上面安利的虽然有，但就很少，不知道他们是怎么做的
就营销本身来讲两种方式并没有什么冲突，关键要找到问题的根源,你是游戏规划的制定者，所以你应该在规划上下功夫
我首先先说一下我的观点
1.电子商务肯定是个趋势，你这种传统的模式也不例外，所以建议不要打压，虽然可以起到暂时的效果。因为我们的存在就是服务用户和我们的代理商，只要对他们有利的事情，你一定要做。
2.越传统的企业借助网络这个平台发展的速度会越明显，为自己做一个适合的网络营销模式
个人提供几点建议：
1.建立自己的B2C平台或和其他B2C如(淘宝商城，360BUY)，借助于你现有的销售渠道，打造一支坚硬的网络销售平台(厂家直销，全国连锁，优良服务)。在买家购买后选择地区，可提供邮寄或送货上门的服务。(当然这里你可以尽情的发散如：买多少可以在店里享受什么服务)
2.本来还想继续写但是女朋友催着睡觉了，你自己好好发散一下，不知道楼主对网络营销熟悉不，个人能力有限，希望大家多提意见。走了，希望有机会继续发散下思维呵呵。
我首先先说一下我的观点
1.电子商务肯定是个趋势，你这种传统的模式也不例外，所以建议不要打压，虽然可以起到暂时的效果。因为我们的存在就是服务用户和我们的代理商，只要对他们有利的事情，你一定要做。
2.越传统的企业借助网络这个平台发展的速度会越明显，为自己做一个适合的网络营销模式
个人提供几点建议：
1.建立自己的B2C平台或和其他B2C如(淘宝商城，360BUY)，借助于你现有的销售渠道，打造一支坚硬的网络销售平台(厂家直销，全国连锁，优良服务)。在买家购买后选择地区，可提供邮寄或送货上门的服务。(当然这里你可以尽情的发散如：买多少可以在店里享受什么服务)
2.本来还想继续写但是女朋友催着睡觉了，你自己好好发散一下，不知道楼主对网络营销熟悉不，个人能力有限，希望大家多提意见。走了，希望有机会继续发散下思维呵呵。
谢谢ubun的发言
我的观点跟您的观点很接近，公司是采取打压的方法，要把这种苗头掐死，但我看越演越烈，根本原因就因为这种打压的做法实际上是逆势而为的，因为有利益的地方，就有人去争取。
我对淘宝也有一定的了解，但是对于这样富有创造性的解决思路，要去实现它，我个人的power实在不够。
通过这个讨论，我希望能听到更多的，来自不同视角的思考
再次谢谢您的发言！希望有机会可以细聊
我觉得这种网上销售可能还不是简单的串货问题
网上销售一个是成本非常低廉，而且虽然量不大，但是几乎随时随地都可以进行
另一个特点，网上销售几乎都是个人行为，而不是机构行为，你很难对他进行锁定
我不知道娃哈哈是怎么做的，能不能解释一下啊？
以下是引用含嫣00在2008-6-14 22:55:03的发言：
确实难办，因为化妆品利润太高了，消费者不能接受的，我是根本不可能去美容院的
以下是引用含嫣00在2008-6-14 22:56:02的发言：
所以，我的建议就是降价，切实让利给消费者，就没这种问题了，
您可能不是行内人
其实化妆品分日化线和专业线，两种的操作是绝然不同。
从消费者的角度看，确实存在利润高低的问题，不过各自锁定的目标消费者不一样
从企业的角度看，专业线的量绝对比日化线小的多，如果毛利率低的话，企业根本就没有办法生存
你们老板在用“西药”，长远来说还是用“中药”来的好
西药：快速找到病因，杀灭病菌，见效快。但不能根治
中药：主要是调理人体自身，把病菌赶除体内。主要在于调理自身
对了楼主给我发的email
需要我做什么？
网络冲击的力量好大……
这种问题确实棘手，而且比较普遍。个人说句实在话，我对于化妆品如此高的利润率和拿消费者当猴耍很是反感，但就事论事的话，还是要从几个方面来看：
1、楼主说罚款解决不了根本问题，这个我也认同。但要说罚款没有效果，我不敢相信，猜想楼主的公司对于发现的代理必定不是重罚，可能也跟公司对代理商的依靠有关。作为罚，我建议采用“杀鸡儆猴”的办法，发现一个重办一个，比如取消代理资格，这样罚两个就会有效，如果产品真的赚钱，个人感觉应该不会不在意这事的。这是个治标的方法。
2、长期来看，建立网络营销体系是必然，这是历史趋势。做好服务，抓好终端也是必然。建设品牌也是一样，这是治本的方法，但是是个细活，没有几年下不来。不过美容这个东西完全可以把服务做大，使利润的集中点倒转，别人可以串卖你的产品，服务是没法弄得。如果仍然只想尽力扩大目标消费群的话，这种问题很难避免。
除此之外，楼主说网络上的卖家都把条形码破坏了，没法追查。这样的话可以以公司的名义在网络上发布公告（可以在淘宝网之类的发当然更好），内容我就不多说了。
信口胡说，仅供参考。
这种问题确实棘手，而且比较普遍。个人说句实在话，我对于化妆品如此高的利润率和拿消费者当猴耍很是反感，但就事论事的话，还是要从几个方面来看：
1、楼主说罚款解决不了根本问题，这个我也认同。但要说罚款没有效果，我不敢相信，猜想楼主的公司对于发现的代理必定不是重罚，可能也跟公司对代理商的依靠有关。作为罚，我建议采用“杀鸡儆猴”的办法，发现一个重办一个，比如取消代理资格，这样罚两个就会有效，如果产品真的赚钱，个人感觉应该不会不在意这事的。这是个治标的方法。
2、长期来看，建立网络营销体系是必然，这是历史趋势。做好服务，抓好终端也是必然。建设品牌也是一样，这是治本的方法，但是是个细活，没有几年下不来。不过美容这个东西完全可以把服务做大，使利润的集中点倒转，别人可以串卖你的产品，服务是没法弄得。如果仍然只想尽力扩大目标消费群的话，这种问题很难避免。
除此之外，楼主说网络上的卖家都把条形码破坏了，没法追查。这样的话可以以公司的名义在网络上发布公告（可以在淘宝网之类的发当然更好），内容我就不多说了。
信口胡说，仅供参考。
谢谢ameng
您的观点很中肯，不过对于“化妆品如此高的利润率和拿消费者当猴耍”，我稍微辩护一下
这个行业是相当浮躁的，说实在的，我也觉得很难适应
不过从消费者行为学去分析，确实存在这么一部分的消费者，用这些手段刚好能够迎合她们的需求
这些东西，单从我们理性的角度去看，可能会难以接受。
当然，我说的这些是题外话，也只是我的个人理解而已。
您的这种把短期目标和长期目标区分开来的观点，对我很有启发，再次谢谢！
ruixutao兄说的不错，其实哪个行业也会有这样那样的不足，都有人们不满与诟病的地方。我也是一时想到，才有感而发，呵呵。不知道老兄是不是真的下定决心要解决这个问题，再谈一点看法。
大家说了这么多，但我个人感觉，这些说白了都是想法，是计划。这里面无论哪个想法，想要实现，都要求公司的大力支持和配合，要借助团队执行的力量去完成，所以说，这些想法究竟具不具备实行的条件和时机，作为局外人的我们，恐怕难以给出答案。我相信我们想到的这些以前就有很多人想到过，也实践过。但结果如何，反正我是不知道。我们所能做的，只能是“建议”。
谢谢limboer，
您考虑得更长远了
暂时来说我感觉我们公司还只是以产品为主，对服务的管控力度不大
可能是行业使然，也可能是我们公司的管理水平还不到吧。
不过，我通过淘宝这个问题的思考，也感觉到公司的关注点不应该仅限于产品
因为做专业线，不关注服务就体现不出自己的优势了
ruixutao兄说的不错，其实哪个行业也会有这样那样的不足，都有人们不满与诟病的地方。我也是一时想到，才有感而发，呵呵。不知道老兄是不是真的下定决心要解决这个问题，再谈一点看法。
大家说了这么多，但我个人感觉，这些说白了都是想法，是计划。这里面无论哪个想法，想要实现，都要求公司的大力支持和配合，要借助团队执行的力量去完成，所以说，这些想法究竟具不具备实行的条件和时机，作为局外人的我们，恐怕难以给出答案。我相信我们想到的这些以前就有很多人想到过，也实践过。但结果如何，反正我是不知道。我们所能做的，只能是“建议”。
呵呵
我是一直在关注“实行的条件和时机”
通过在这里的讨论，也是一个集思广益的过程，也可以印证一下我的一些想法
ameng兄问题都看到点上了，呵呵
是不是这个话题太冷了点？
还是上面的讨论已经把观点说完了
不要这么快就结贴啊
外行提一个想法，lz指点一下。
做一个产品回收方案。比如说产品市场价100，加盟店进货20，那加盟店自然会网上打折销售。现在代理原价（100）卖出，月未回收产品废品（包装之类），返回80. 代理商销毁废品。
这种情况下，加盟商只会尽力回收（一个赚80），而不敢私自卖出（谁也不能保证卖出的会用在本店）。短期内可能代理商要有损失。长期就会回归正常状态。
当然回收的成本要考虑。
ps：如果代理商都不可靠，那厂家和代理商也得这么玩。
外行提一个想法，lz指点一下。
做一个产品回收方案。比如说产品市场价100，加盟店进货20，那加盟店自然会网上打折销售。现在代理原价（100）卖出，月未回收产品废品（包装之类），返回80. 代理商销毁废品。
这种情况下，加盟商只会尽力回收（一个赚80），而不敢私自卖出（谁也不能保证卖出的会用在本店）。短期内可能代理商要有损失。长期就会回归正常状态。
当然回收的成本要考虑。
ps：如果代理商都不可靠，那厂家和代理商也得这么玩。
这个办法不切合市场实际
不过还是谢谢你的参与
其实网上销售是销售的必然结果，没有办法阻止
根本的解决办法是怎么去引导
你们这个加盟店主要盈利是在服务，抓住自己最核心的价值，
现在为什么要网络销售，就因为价格低，你们总部可以把这个控制起来
自己作，这样就不易出现次品、假品
跟上大势，才能牢牢抓住市场
楼主可以做一个防伪标，来区分区域， 在淘宝上的客人对你的影响实质可能就是串货低价售销，做乱市场， 因价格都是统一店面销售价格，防伪标可以对些小礼品，或集多少可以提供一些服务，有奖销售一样，客人图一些小利，返利有奖的部分有可能等同或大于淘宝的差价，客人不会图这些小利的，区域控制好这个返奖服务部分是操作不了的，是同一个区域在淘宝上卖影响的只是一个区域，超出了一个区域返奖服条部分无法提供， 也可以在防伪标上做出一个单独供淘宝的，出货价格高出实体店价格，无提供返奖部分，在防伪上标上网上特供以区别，，参考
1、作商品识别编码，通过编码可以查出窜货源头，打击之。
2、楼主也应该考虑下适应网络营销潮流，开拓网络营销，双管齐下。将网络营销由总部控制，反利给各级代理。
很清晰的思路！
很经典！
1．市场调查分析
想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。
2．目标决策
美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。
A商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术(有文化节、价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。
3．促销定位
“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。
4．促销方案
方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：
A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；
B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；
C、活动策略（文艺表演、联欢等）；
D、服务策略（专车接送等）；
E、文化策略（公益广告、公益投资等）。
在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如：礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞，礼品袋等都非常常见。
促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。
促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。
在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。
5．促销培训
开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。
6．促销管理
要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中小美容院落后跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落后，可以清晰地看到市场存在的种种机会与可能。
讲那些没有用的干什么！
首先与代理签定协议禁止上面讲的情况发生，如果发生高额的违约金。
也可以用保证金的办法。
让某一个部门负责装做买家，买些货回来。你可以看到货从那发过来的！
如果你有产品编好就更好，你可以查这货是发给那个代理的！
终于结帖了
这个问题注定是个无法结帖的问题。
就像《钟鼓楼》里面的那句歌词，“是谁出的题这么的难，全都是正确答案”；
虽然讨论没有我预期的那么热烈，但从中已经可以找到很多很精辟的观点了。
我想谢谢参与到本次讨论的家人们，无奈贡献值只能给一位家人。
除了ameng兄，我还想特别感谢ella_shi、ajiy2000、Ubun、Vimb、Camharve，他们的观点对我也有很大的启发意义。
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