壹：本期三大精彩推荐
【语录总第第6期】 sales十大成功成交法 |
| 一：58：德隆 sales成功成交法 推荐 |
| 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。 .优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。 6.保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。 7.从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。 8.机会成交法 机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。 9.异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。 10.让步成交法 |
| 二：57： long 无敌价格——造就世界第一的战略【转贴】 |
| 真正影响“无敌价格”战略能否成功的，其实是企业的内部能力———深层次扎根在企业中的“专注”战略和“苦行僧”式的企业文化。 无敌价格追求的是远低于竞争对手／市场平均水平的价格，而且是动态的。不论竞争对手如何做，“无敌价格”的信徒会自发地、主动地、毫无保留地把低价的价值带给客户。 靠无敌价格赚钱的秘密在于，一个企业能够通过控制成本而保证低价也能使自己拥有一定水平的毛利，同时低价能带来销量的大幅上升。而销量的大幅上升则提高产量，产量的提高又能促进成本的降低、毛利的上升或至少稳定，如此周而复始。掌握了这样一个模式的企业，就像掌握了一台印钱的机器。 如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。 如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。 优秀企业和普通企业最根本的区别是，优秀的企业更关心自己的“商业逻辑”或业务模式，而且会有意识地让它更加清晰明了。 |
| 三：51： 玉树临风 品牌半径说 |
| 品牌半径越长，它所画出的圆就是这个品牌延伸的可能范围，企业拥有的这个圆越大，它的发展空间就越大——这不仅是品牌延伸的奥秘，也是企业获得永生的奥秘…… 因此，基本意义上的产品与品牌既水乳交融又相对独立，存在一定距离，这个距离就是“品牌半径”。 当一个品牌被塑造出包含了产品物质功能之外的意义时，这个品牌可称为“概念品牌”，只有“概念品牌”才拥有一定的“品牌半径”。以“品牌半径”为半径的圆就是这个品牌的品牌延伸面，超出延伸面，品牌延伸将被视为高风险或不可能。 一个缺乏延伸力的品牌首先意味着这个品牌与产品共同担负着同样的市场风险；其次，如果企业只拥有这一个品牌，那么企业就缺乏新产品开发的优势范围，而增加了发展成本，甚至阻碍企业的成长。 品牌塑造的核心是要领的推广，要概念选择上雷同或抄袭永远是竞争的大忌。 无论现在还是将来，品牌半径永远是衡量品牌生命力，乃至企业竞争力的重要尺度，拓展品牌半径，在足够的品牌延伸范围内不断开发有竞争力的品牌产品，是企业获得永生的唯一途径。 |
贰：感谢这些无私分享的佳人
| 【2003年】（不断更新，不全请见谅!）： |
| 德隆 long 扬子 地平线 晔子 玉树临风 |
| 【2004年】 |
叁：feel free to download
TOP100: |
有心人啊！如果能长期的稳定的把这项工作作下去，一定会成为营销品牌版的特色内容的！
希望您再接再励
有两条看了很有点感悟！
习惯一：主动积极
习惯二：以终为始
习惯三：要事第一
习惯四：双赢思维
习惯五：知己解彼
习惯六：统合综效
习惯七：不断更新
这个很好，谢谢楼主
1：张德伟 在 巨人上市说明了什么？ 中说：
对于企业家而言，偶然的成功并不值得骄傲，凭借综合实力，经过完整规划的成功才更有成就感，因为，验证和实践自己的目标与碰巧赶上好机会实现目标的感受是不同的，前者有对趋势把握准确的自豪，而后者只能庆幸多亏**因素才得以成功，
实际上，成功根本没有方程式，所谓的模式，不过是阶段性总结而言已，行业经验固然重要，但经验只能维持现状，维持生存，想发展壮大，还需要强大的创新精神，什么商人最可怕？善于研究你的人最可怕！不靠偶然因素，依靠独特思维模式而能获得成功的人！他们依赖的是对市场的深邃理解力和超级思考力！
2：why_lng 在 [转帖]简单主义在销售上的运用 中说：
“一管就死，一放就乱”是销售管理上的通病，如果简化管理制度，又能规范地进行管理，并能抓好市场上的主要销售问题，这不是一件容易的事。
简单而不乱，简单又能出销量，简单得一心一意做市场，这种简单的管理作风才是最美的！
办事程序越简单、办事作风越明了，市场应变才越迅速，对于实实在在的销售工作才会越有利。
3：shaofeng 在 销售管理中的一把钥匙 中说：
其实，销售很难，只是做的好的销售员认为简单而已，他们领悟到了销售的源泉，把它当作了一种快乐，一种挑战。那么销售管理中的一把钥匙其实也就是销售员销售的那把钥匙——分阶段的给予自己目标，不抛弃，不放弃。
4：nie1998 在 毛泽东教我们做广告 中说：
调查正确化——广告基础
传播通俗化——广告原则
利益承诺化——广告策略
请记住：除非需要一个四分之一寸的钻孔，否则没有人需要一个四分之一寸的钻头。
5：louise_lily 在 [转帖]自主品牌爆发年的苦与痛 中说：
我们可以原谅简单的模仿，是因为我们支持民族品牌，但这并不意味着我们纵容只追求短期利益的抄袭。
6：吴敌 在[转帖]奢侈品牌的销售技巧中说：
奢侈品的销售人员需要自信、亲和，但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑……
“永远不要揣测你的客人是否富裕”
所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，往往你的这些客人都会回来从你这里购买的。”
7：辽雨 在 发掘卖点中说：
而对于培训师来说，最可能变得优秀的方法，就是走到最前面去，面对客户，面对最前线的销售员。
8：mls2009 在 [讨论]怎样使用折扣才能达到效益最大化 中说：
折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，折扣不兑现金。折扣力度最小化。给折扣就要收押金。折扣分阶分期支付。折扣要附加条件。
总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。
9：tenlet 在 与成功有约—成功人士的七种习惯（你有没有：（） 中说
习惯一：主动积极
习惯二：以终为始
习惯三：要事第一
习惯四：双赢思维
习惯五：知己解彼
习惯六：统合综效
习惯七：不断更新
10：王金武 [原创]销售人员缺失原因浅析
二）销售人员的行为特征
1.双高期望： 2.跳板欲望 3.低忠高专 4.自由自主
11：cskt001 [转帖]软件营销如何突破“最后一公里”
2.软件即是服务，软件营销的过程即是服务营销的过程；
1.从客户的现状及发展需要入手，结合软件产品的设计思路，将两者紧密地结合起来，用专业的行业知识引领用户使用与发展；
2.企业在完成一轮销售后，还应陆续给用户提供相关的咨询与服务，帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。
12：ellin11 [转帖]销售人员的“三大”杰出类型 原文推荐
一、疯狗型--沉默型
企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。
沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。
二、专家型――关系型
热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。
关系型销售人员与专家型正好相反，这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
三、猎户型――农夫型
猎户型的销售人员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快的闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身的扑上去，他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会
同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，曾强区域市场的精细化管理。
13：半拉尖商在原帖以及回复中说 [转帖]不会喝酒的销售员
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。
我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。
这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。
14：mls2009 [转帖]营销的6个经典差异
1：自我认知 2：休闲 3：交际圈子（思想）4：学习 5：时间管理 6：在公司的归属感
15 yuliang [转帖]把控销售的关键－－向大客户高层销售 原帖推荐
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值：
16： 梦令同 [原创]营销理论百年史
1960年：营销组合——创新源于综合
1963年：生活型态——破译消费者的新工具
1969年：定位——创造新的差异赢取市场
80年代：顾客满意度
1989年：品牌资产理论
90年代：整合营销传播(IMC)——新的策略
80-90年代：关系营销——回归到人
17：ellin11
[转帖]策略就像一棵树
营销工作和这是一样的。一个企业有目标和策略。就好比企业的一个产品是棵树。
18：linow 销售人员常犯的九个错误
1、 忘了自己的微笑
2、 争辩
3、 离客户太近，过于热情
4、 轻易地作出了让步
5、 忽略了客户正真的需求
6、 轻易地给客户下结论
7、 忽略了老客户
8、 过于专业
9、 轻易地承诺
真是个有心人!
家园的氛围确实让人感动,虽然才来不久,但感觉非常亲切.
支持楼主的做法,应该说是营销品牌版的一道风景了,好!
感谢楼主的分类汇总,你的帖子本身就是经典了,呵呵.
营销品牌欢迎你坚持把这个帖子做下去,家园的宗旨是分享,奉献,家园因你的参与更精彩!
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19: 女强人 [推荐]王海鹰：在反思中进攻
一个创业者要想达到成功目标，不断反思并且强行反思是最重要的。
王海鹰有一句口头禅：战争时要从军，和平时做营销。
老板要冲在前面！创业之后，向自己进攻！
企业所面临的情况不同，风险的特征也不同，很难有一个最佳方法，如果非得要找一个最佳方法，规避风险最好的方法就是古人所说的：每日三省吾身。
创业是发现机会并挖掘机会，守业是发现问题并解决问题。如何守业问题会有很多种，我认为守业的关键性要素就是要与时俱进。创业成功了，增强了老板的自信心，而往往是这种自信使我们走向失败，往往守业守不住的原因就是我们固执地认为以前的经验是管用的。
20: nie1998 营销管理的本质在于简单
不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”
追求效率，是企业的根本。而简单、直接的管理是达到高效的基础。
崔西定律是指：任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比。例如完成一件工作需要四个执行步骤，则工作的困难度就是16，而完成另一工作需5个步骤，则此工作的困难度就是25，所以要尽量简化工作流程。
美国管理大师唐德尔.c在《提高生产效率》提出了提高效率的三大原则，就是当你处理任何工作时必须自问：能不能取消它？能不能与别的工作合并？能不能用简便的东西代替它？这三个原则就是要求要将复杂的问题简单化
21: linow 从和尚身上学客户引导艺术【转载】
由此可见，察言观色、顺藤摸瓜、见什么人说什么话这套东西和尚运用的太出色了，而且说话从来不说死，每句话都可以讨好顾客，这才是真正的咨询专家啊！
22: 梦令同 现代营销是个“贱货”
●走自己的路，让消费者跟在我们的屁股后面
首先，我们需要研究消费者。
其次，制定引导计划。
第三：执行
23: 新新绿色 营销经理需要知道的五个关键词——王家荣
1. 产品服务
2. 目标客户
3. 营销人才
4. 营销手段
5. 运营管理
24: lgz1612 [原创]同行降价下的竞争管理
了解商品的弹性属性
需求交叉价格弹性，指相关的两种商品中一种商品的价格变动比率所引起的另一种商品的需求量变动比率，即一种商品的需求量变动对另一种商品价格变动的反应程度。
准确把握目标顾客的需要
根据不同人群的价值评测标准实施有的放矢的营销行为，是竞争成功的基础之一。
实施有效的竞争管理
1、利润额是竞争成败的唯一标准
2、目标人群差异化定位的竞争策略
3、争取上游厂家支持的竞争策略
4、差异化营销的竞争策略
25: redbar
[分享]整合传播，预算先行
整合传播在企业内分为四个大的层面：总裁个人品牌传播、公司整体品牌传播（公司品牌战略规划与企业社会责任项目传播）、产品品牌传播（公关传播、活动传播与广告传播）、传播渠道管理（公司网站、企业内刊）。
一个必须正视的现实是，在复杂的企业生态里生存，仅有专业的分析与方法是不够的，管理者想要自己的提议在企业内生效并付诸实施，必须有足够的政治手腕，善于团结企业一切可以团结的力量，压倒抵制与敌对势力。
26: adamliang
[讨论]对手，你成功的另一半
市场若是枚硬币，那么对手就分别是硬币的正反两面。
商战不是“伤战”
一个市场地健康发展，是需要各参与者共同维护的。如果没把心思放在顾客身上，而是只想着打击对手，那么这个市场的衰败就是迟早的事了。
善待对手，就是善待自己
对手，你成功的另一半
经济学家说：“百事可乐最大的成功是找了一个成功的对手。”
善待对手，就是善待自己；善待对手，就是给自己机会；善待对手，就赢得了一半的成功。
27: 女强人 [推荐]消费者的两个自己 女强人在本版的经典帖子很多啊
喜欢的是一辆价值30万的车，但是你的存款也仅仅只有30万，这就是说如果你随心所欲，你立马就两手空空；也许一辆十几万的车就能满足你对汽车的所有基本需求，而且会使你手头宽松得多，不过你却觉得它开出去让你不太有面子。
这些两难的选择，其实可以用两套语汇来概括：“想要的”与“该要的”。
有些传统零售店很善于刺激顾客把“想要”化为实际的消费行动
。“想要的”与“该要的”这两种选择，无论哪一种对消费者本身更有利，对于以盈利为目的的企业来说，其实只存在一个选择：尽量使“想要的”与“该要的”都装进消费者的购物车。由于不同的消费者在不同情境下会做出不同的选择，想要俘获顾客的企业就必须洞悉消费者做消费抉择的动机，然后采取相应的手段去刺激消费者，促使消费过程完成。
28： ght_xx 明星走光对营销的启示
走光传播是一种出奇制胜的传播方式，是一种以点突破的传播方式，是一种聚焦式的传播方式，其突出特点就在于对“四个一”的把握，即把握一种需求，创造一个亮点，组合一种传播，激发一种效应，从而实现品牌或产品“走光”的奇效。
29：mls2009 [转帖]玩出大品牌 原帖推荐
“消费者需要娱乐因素”，Booz－Alan＆Hamilton企业管理顾问公司资深合伙人迈克尔·J·沃尔夫断言道。
我玩所以我快乐，我快乐所以我存在。这就是二十一世纪消费群体的真实心理写照。
热门的概念称之为“长尾理论”，它有三个关键组成部分：热卖品向niches的转变；富足经济( the economics of abundance )；许许多多小市场聚合成一个大市场。有专家断言：如果说规模效应是产业经济的宝典，二八定律是服务经济的宝典，那么长尾理论正在被“玩”经济证明行之有效。
【营销品牌】和【修炼成长】开始同步更新
30: 地平线 [一日一贴] 逆向营销 02-23
如果顾客需要一件蓝色套装，那就打开蓝色的灯。”
晔子:对于有主见的顾客，他们更需要的是你附和他们的想法而不是改变他们的想法。这一点我想不仅应该运用在销售中，在与人交往中也是如此。
31: 德隆 满足客户需求的思路纲要[推荐]
满足/引导客户需求，由两个环节构成。也就是说，第一步是“do right things”（做正确的事情、应该做的事情），第二步是“do things right”（以正确的方式做事，把事情做好）。
32: 扬子
怎么样对付客户总是变来变去？ [转帖]
需求的变更本身是一件很稀松平常的事情。要做好需求的管理必须从两方面入手。第一、在前期，尽可能的了解客户的需求，并形成规范的经由客户方签收确认的文挡;第二，建立一个需求变更的渠道和相应的控制。
就蕴涵着一个基本的道理，不是说真的就一成不变去迎接万千变化，而是建立一个应对的方法和体系去处理这些变化，以求更好的消化这些变化所带来的机遇和挑战。
33: 德隆 深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍[推荐]
建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。
总之，建设客户顾问队伍是实施深度分销的核心动力，企业首先要视自己为渠道的一部分，与渠道中的经销商结盟，并将这种理念传递给经销商，建设一支客户顾问队伍组织下的经销商团队，谋求长久、深入的合作，打造具有竞争力的营销价值链。
34: 德隆 销售技巧之发现客户需求
5. 聆听的障碍
·障碍一
对经烟户的问题或话语反应太快。
为了给经烟户留下好印象，冲击队员对经烟户的问题或话语反应太快。
·障碍二
当经烟户还在说话时，你脑子里在想着如何回答他的问题。
个人需求 初步利益分析
成就感 1．我有个主意，能使你的利益扩大，怎么样？2．你对招徕更多顾客的好办法感兴趣吗？3．我有办法让你的成本降低，而客流增加，想听吗？
自尊心 1．你想成为这条街最好的商店吗？2．老王，象你这样聪明的人，一定能用这种办法增加销量。3．既然你这儿促销活动这么火，让我们一起想想如何进一步增加销量。
社交需要 1．我有个主意，你这儿的顾客一定会喜欢。2．我能让你这儿的顾客更开心，你的生意更好，想听吗？3．我有办法让顾客一想到足球和狂热就想起你这儿。
安全需要 1．我有一个保险的办法增加你的利润。2．你愿意知道一种稳妥可靠的方法让你的客流量增加？3．我来告诉你一种方法，别的店家百试不爽。
35： long SHUP模式：体验营销灵魂
看(See)→听(Hear)→使用(Use)→参与(Participate)共用，让他们的感觉支配他们的大脑
刺激要寻找一个合适的点，营销者预期的是消费者能在被施加刺激后产生合乎自己设计轨迹的反应。
说到底，体验营销是对应于消费者行为流程的营销策略流程的整合与一体化管理，它试图打开消费者所有的感官及间接地包括理性器官，而使营销者的感官与理性器官更加贴近消费者的脉动特点，以此博得消费者对于体验营销者的行为的认同。
36： 德隆
“猴子-大象”法则
大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。
定律是：大象体积越大，猴子的胜算就越大。
角色：大象——规模庞大的公司；猴子——行动灵活的小公司。
任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争；要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。
37： 德隆 钥匙原理：必须打开所有锁
题记：购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式或非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定。这些参与者类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心找到开启他们的“钥匙”。
购买者身份 关注核心
决策买者 能够给团体带来什么样的效益和回报？
使用买者 能够给我带来什么好处？（个人或工作）
技术买者 关注产品品牌、险种功能和价格比较、服务品质、服务人员的鉴定等等，也在乎对我有什么好处。
鉴定者 有意无意想证明自己的阅历、知识或价值取向。
38： 德隆 蚱蜢原理：有需求才有购买
作为一个专业的寿险销售人员，仅仅凭借主观的观感来判断准客户有无需求是远远不够的，我们需要进入更深沉、更理性化的领域，去看一看客户的需求到底是怎样产生的，客户产生需求的心理基础是什么。
显然的道理就是，当现实的状态与理想的状态出现差异时，人们就会产生需求，而现实和理想的差距越大，人们产生的需求就越强。
使用“破茧之术”的目的是拉大成长型准客户的需求空间，并尝试激发自信型准客户的需求。
寿险营销员要永远记住，客户购买是因为自己的理由，而不是营销员的话术。要让“蚱蜢”起跳，就需要给他一个有效的理由。而能否激发出准客户的需求也是营销员筛选客户的重要标准，在这个意义上来说，“蚱蜢”和“漏斗”连接到一起，形成了完整的营销资源利用系统。
39： 德隆
用心待人，以情动人---我的客户关系处理之道 推荐
一、 具备最起码的销售技巧，这一点不需要我多说；
二、 积极、乐观的人生态度，一个好的销售人员应该极其自信，用热情感染客户；
三、 对于一个男人来说，良好的素质和人格魅力可以让自己获得很多意外地帮助；
四、 真诚、善良的心灵，很多人做销售久了，一看就很精明，很势利，其实很多客户不愿意与这样的销售人员打交道，太累。一个善良的人，他的眼睛中流露出的光芒是柔和的，光明的，能够照亮人的心灵，几乎所有客户都喜欢这样的销售人员，甚至内心不设防；
五、 不要提防客户，把他们看成自己的朋友、同学、师长和亲人，人心是肉长的，如果我把一个５０多岁的客户看成了父亲，真的从情感上对他很好，他怎么会不接纳、帮助我？
六、 以客户为中心，切实考虑他的工作的压力，生活的重负和心灵的疲惫，力所能及地从经济、情感上为他着想。
我有一个感触，不管客户多么地刁专与难缠，他的内心深处总有光明的一面，我所要做的就是竭力发掘他灵魂中善良、光明的一面，如果做到了这一点，很多事情一定会迎刃而解。
40： 德隆
教练原理：牧童遥指杏花村
题记：在营销过程中，销售人员需要有充分而且正确的信息以厘清不同买者的身份、明确这些买者对销售行动的看法、寻找解决问题的途径，而需要获得这些合适的信息，则销售人员必须通过合适的渠道找到合适的人，这些合适的人，就是我要说的“营销教练”。
广义上来看，几乎每一个人都可以成为销售人员的教练。按照教练的品格，销售人员对应的动作应该是：
一是始终表现出谦虚、执着和善良：
二是始终记得满足教练的成就感
有潜质的教练 → 做维护动作 → 一次突发的感动 → 影响力中心
41: 德隆 经济学随记整理版（一至五共八十一节） 原帖很长,推荐阅读
5.如果每吨100元的价格大家嫌贵，需求只有80万吨，则价格将降到只生产80万吨的成本水平。可见所谓成本定价仍离不开需求。这个问题未必正确，还要看市场控制能力，和利润预期前景。
9.经济研究并不仅仅是企业的问题，获利很简单，怎样获得长期稳定的利益而不破坏一个国家整体的资源规划才是经济学要研究的。经济学的任务不是获得利益而是资源的合理配置和使用，经济学研究必须依托于哲学，很好的掌握政治方法，必须了解科学技术的发展情况，必须把道德引入到价值判断中来，这才是中国的经济学。
15.长久，是中国文化中一个相对固化的价值取向。兵家的求全，纵横家的求制，养生中的求保都根源于这样的价值判断。做一个企业也是一样，只有在人们心中根扎的深，才能做的长久，长久了人们的利益得到满足了企业利益也就跟着来了。把做大转化为做深做细做的长远是企业家必须具有的思想。这里的企业家不是追求利益的暴发户，而是理智的要对社会负责的人。
42 德隆 客户与潜在客户（一）
只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。——萨姆·沃尔顿
对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。
市场细分应描述这样的客户：你能得到并能用相似的方式对你的产品和服务做出反应，这些方式与其他的客户群体有所不同。一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。客户要求的特点和选择越多，你就有更多的理由把他们分类。
早在1960年，斯坦福国际研究所经过专业研究后，设计出最初的VALS系统，以获悉人们为什么会产生信仰和他们在做什么；内部的价值和态度怎样表达成外部的生活方式。
43: liuskw 营销执行
营销执行过程包括如下主要步骤：
1、制定行动方案。
2、建立组织结构。
3、设计决策和报酬制度。
4、开发人力资源。
5、建设企业文化。
44: 德隆 竞争者通常的反应模式
1．从容竞争型
2．选择型竞争者
3．凶狠型竞争者
4．随机型竞争者
45: 德隆 志杰之死[推荐]
1．咨询企业应当是一个学习型企业，应当将企业中每一位员工的个人知识进行整合来发挥整体效力。
2．细分市场，分析自身相对优势，找准正确的定位，专注于自身服务范围。
3．注重关键人才的取得与培养，建立健全长期培养体制，形成自有专家团队，降低人力成本。
4．把好咨询服务的质量，提高核心竞争力，树立起品牌威望。
huxianghua:国内咨询业在供给和需求上都存在很大的问题。
首先是有效需求不足，大部分企业的咨询需求都是虚火上窜，一方面，没有准备花大的成本去做咨询（除了咨询费，还有很多其他隐形的成本），结果看到方案的时候，咨询的热劲已经过去了，另一方面，其实大部分企业也难以按照咨询公司的方案实施，尤其是ERP这样的项目，人家就是一农村孩子，要学周润发的模样那不是一套方案的事情。
咨询行业还处于起步阶段，任何东西都没有定数，这行业能走多快，走多稳，还需要时日来观察，但目前确实处于一种极度不均衡状态。
46: 地平线 [一日一贴] 正确的思考 03-05
先正确的评判自己，才有能力评断他人。
你是否欺骗别人，或是自己？想清楚再回答。
三思而后行的人，很少会做错事情。
企图说服不用大脑的人，是徒劳无功。
认为整个世界都错的人，极可能错在自己。
47: 德隆 怎样踢好临门一脚－－日化用品怎样做深度分销[转帖]
如何做深做透终端
一是策略管理的成功；二是执行到位。如何把你的策略表现出来这是关键。需要大量的工作。
讲到深度分销，做透终端这里有个度的问题，多深算深呢。我看要根据企业的实际情况，太深了，做到每一个士多店，但你一算投入产出划不来。一个公司的资源毕竟是有限的，我们还要做品牌推广。
48: to288 企业再造[转帖]
按照该理论的创始人原美国麻省理工学院教授迈克·哈默（M·Hammer）与詹姆斯·钱皮（J·Champy）的定义，是指“为了飞越性地改善成本、质量、服务、速度等重大的现代企业的运营基准，对工作流程（business process）进行根本性重新思考并彻底改革”，也就是说，“从头改变，重新设计”。
1993年哈默和钱皮出版了《再造企业》（Reengineering the Corpration）一书，书中认为：“20年来，没有一个管理思潮能将美国的竞争力倒转过来，如目标管理、多样化、Z理论、零基础预算，价值分析、分权、质量圈、追求卓越、结构重整、文件管理、走动管理、矩阵管理、内部创新及一分钟决策等”。
二、企业“再造工程”的主要程序
1．对原有流程进行全面的功能和效率分析，发现其存在问题。
2．设计新的流程改进方案，并进行评估。
3．制定与流程改进方案相配套的组织结构、人力资源配置和业务规范等方面的改进规划，形成系统的企业再造方案。
4．组织实施与持续改善。
49: 德隆 Top Gun（精英）－－你就是挡不住的销售尖兵[推荐]
Cocacola真正攒钱的是这套系统，系统造就了“可乐人”、“可乐文化”、“可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍”。
对人的态度（真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解），对己的态度（接受、自尊、自信、自我导向）
其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说：在楼梯上有一张相片，相片是空白的，相片的旁边有一束玫瑰花，导师解释说：“我们作销售人员的，往往会遭到客户的拒绝，甚至是谩骂，这时候你要记着，你扮演的只是销售代表这个角色，顾客是对你代表的公司有意见，决非对你有意见。因此，在工作中不要把自己放进去，另外，玫瑰花表示要时常地想到给客户一个真诚的赞赏！”这些话让我在以后的职业生涯中受用不尽。
Cocacola业务代表的这种高昂的工作作风，来源于其企业文化。Cocacola鼓励明星，给你自信，从员工制服到送货来都采用与Cocacola商标一致的红色，有人将其称之为“红色冲击”。
50： 德隆 案例31：无敌哈默就范记——如何守住价格和利润
销售者永远应当铭记：销售的成功，绝非在于自己这边条件苛刻与否的问题，而首先是决定于对方需要不需要及其需要程度如何，能不能承受的问题。如果需要程度强，甚至志在必得，那么你尽管放大一点胃口，“苛刻”一些。别人一时“不买”（真正的“不买”！）没关系，通过一番意志与毅力的较量，真正的“不买”就会变成真正的不得不买了。
51： 玉树临风 品牌半径说
品牌半径越长，它所画出的圆就是这个品牌延伸的可能范围，企业拥有的这个圆越大，它的发展空间就越大——这不仅是品牌延伸的奥秘，也是企业获得永生的奥秘……
因此，基本意义上的产品与品牌既水乳交融又相对独立，存在一定距离，这个距离就是“品牌半径”。
当一个品牌被塑造出包含了产品物质功能之外的意义时，这个品牌可称为“概念品牌”，只有“概念品牌”才拥有一定的“品牌半径”。以“品牌半径”为半径的圆就是这个品牌的品牌延伸面，超出延伸面，品牌延伸将被视为高风险或不可能。
一个缺乏延伸力的品牌首先意味着这个品牌与产品共同担负着同样的市场风险；其次，如果企业只拥有这一个品牌，那么企业就缺乏新产品开发的优势范围，而增加了发展成本，甚至阻碍企业的成长。
品牌塑造的核心是要领的推广，要概念选择上雷同或抄袭永远是竞争的大忌。
无论现在还是将来，品牌半径永远是衡量品牌生命力，乃至企业竞争力的重要尺度，拓展品牌半径，在足够的品牌延伸范围内不断开发有竞争力的品牌产品，是企业获得永生的唯一途径。
52： zhouqsheng 转贴----Interbrand品牌评估法评介
西方对品牌或品牌资产(Brand Equity)的评估有两种基本取向。一是着眼于从消费者角度评估品牌强度，即品牌在消费者心目中处于何种地位。
Interbrand方法的一个基本假定是，品牌之所以有价值，不全在于创造品牌所付出了成本，也不全在于有品牌产品较无品牌产品可以获得更高的溢价，而在于品牌可以使其所有者在未来获得较稳定的收益。具体而言，这一方法涉及3个方面的分析，即财务分析、市场分析和品牌分析。
评价品牌强度的7个方面及最高的得分值
市场性质10 稳定性15 市场地位25 品牌趋势10
品牌支持10 行销范围25 品牌保护15 合 计100
53：
53： 玉树临风
品牌经理行动十大原则
●公司和品牌统一性
●品牌客户关系
●沟通
●争取高层和员工的支持
●产品特性
●定价
●分销渠道
●争取资金支持
●品牌保护
●审视经营环境
54： 玉树临风 品牌延伸的原则
既然品牌延伸具有如此变数，坚持原则便显得格外重要，主要原则有以下几条：
（一）有共同的主要成分
（二）相同的服务系统
（三）技术上密切相关
（四）使用者相似
（五）避免产品已高度定位
（六）质量档次相当
七）品牌名称联想所及
几种常见的延伸方法
（一）产业上的延伸
（二）档次上的延伸
（三）其它相关延伸
55： 德隆
营销讲座：职业经理人常犯错误-注重结果忽视思想
人与人最大的差别就是思想和习惯上的差别。在年轻时就养成了一个成功的习惯，注定未来的成功；一辈子都没有养成任何成功的习惯，即使再读什么伟人传记，也于事无补。这就需要强调思想和结果之间的关联性。
总是有两种人，一种人习惯于 "努力地表现 "，而另一种人习惯于 "不停地辩解 "
请小心你的思想，它会影响你的行为；
请小心你的行为，它会影响你的习惯；
请小心你的习惯，它会影响你的性格；
请小心你的性格，它会改变你的命运
·成功者与非成功者之间最大的差别就在于成功者有良好的职业习惯。
·思想的建立在于启发而不是教条。
·思想教育有助于习惯的形成。
56： 德隆
以小搏大的十大品牌策略
一、细分市场
二、独辟新径
抢先法则认为，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。创造新市场的方法有产品创新、营销手法创新和使用方法创新等三种常用方法。
三、借船出海
四、挑战名牌
五、集中优势
六、出奇制胜
七、品牌延伸
八、抢注名牌
九、它山之石
十、新闻公关
57： long 无敌价格——造就世界第一的战略【转贴】
真正影响“无敌价格”战略能否成功的，其实是企业的内部能力———深层次扎根在企业中的“专注”战略和“苦行僧”式的企业文化。
无敌价格追求的是远低于竞争对手／市场平均水平的价格，而且是动态的。不论竞争对手如何做，“无敌价格”的信徒会自发地、主动地、毫无保留地把低价的价值带给客户。
靠无敌价格赚钱的秘密在于，一个企业能够通过控制成本而保证低价也能使自己拥有一定水平的毛利，同时低价能带来销量的大幅上升。而销量的大幅上升则提高产量，产量的提高又能促进成本的降低、毛利的上升或至少稳定，如此周而复始。掌握了这样一个模式的企业，就像掌握了一台印钱的机器。
如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。
如果我们把无敌价格看成是一个赢利杠杆，那么它的支点肯定是规模效益。一个企业想在成本上大大领先于对手，它必须在规模上大大超过对手。
优秀企业和普通企业最根本的区别是，优秀的企业更关心自己的“商业逻辑”或业务模式，而且会有意识地让它更加清晰明了。
58：德隆 sales成功成交法
1.请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
2.假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
3.选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
4.小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。
.优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
6.保证成交法
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
7.从众成交法
从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。
8.机会成交法
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。
9.异议成交法
异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。
10.让步成交法
59： victory163 [讨论]BICC(品牌形象分类组合)技术
品牌形象的五大分类,BICC将所有传播的内容和形式等表现出来的品牌形象归纳为五大类型:
1.说明性品牌形象;
2.工业（实力）性品牌形象;
3.技术性品牌形象;
4.价值性品牌形象;
5.精神性品牌形象.
60： frank37 如何防范老客户流失（转载
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