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标题: [推荐][下载][分享]派力营销思想库.销售巨人(1):SPIN教你如何销售大订单 [打印本页]

作者: 阳关三叠 时间: 2007-10-12 08:57
标题: [推荐][下载][分享]派力营销思想库.销售巨人(1):SPIN教你如何销售大订单

【作　者】：（美）尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）著；石晓军译；石晓军译
【又/译名】：The SPIN Selling Fieldbook
【丛编项】：派力营销思想库
【装帧项】：简裝本 21cm / 325
【出版项】：企业管理出版社 / 2004-05-01
【ISBN号】：9787801475510 / 7801475518
【图书简介】
　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。▲历时12年▲耗资100万美元▲足迹遍及23个国家▲3500多个销售实例跟踪研究▲迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果▲超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPINSelling包括四个环节：背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。■背景问题：挖掘客户现有背景■难点问题：引导客户认识隐含需求■暗示问题：当大客户需求的迫切程度■需求——效益问题：揭示你的对策对客户的价值。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN销售概念，并随之加以应用的企业有阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器、华为通讯、中国电信、中国联通等。阿里巴巴当初的统计是，接受SPIN培训后销售业绩连续8个月有两位数增长。SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域：第一个：销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。第二个：销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。第三个：销售管理。SPIN？认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。

【作者简介】
　　尼尔·雷克汉姆全球权威的销售咨询、培训和研究机构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果。

【本书目录】

前言一
前言二
上篇   理论篇
第一章   销售行为和成功销售
   成功的大生意/大订单销售
   大生意/大订单销售
   销售会谈
第二章承诺接受和收场白技巧
   什么是收场白
   对收场白现有研究成果的认同
   收场白的威力
   对收场白的基础研究
   对摄影店的研究
   收场白与客户的精明程度
   收场白与售后服务的满意程度
   为什么我的研究结论与众不同
   接受适当的承诺
   获得承诺:四个成功的行动
第三章   大生意/大订单中的客户需求发掘
   大生意与小生意的不同需求
   怎样挖掘客户需求
   隐含需求和明确需求
   大生意的购买信号
第四章 SPLN提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
暗示问题与需求-效益问题的区别
回到开放型问题与封闭型问题
SPIN提问模式
如何使用SPIN模式
第五章在大生意中示例
特征和利益:评实能力的最基本方法
特征\优点和利益之间的相互影响
销售新产品
有效地证实能力
第六章   异议防范
特征和价格异议
优点和异议
利益和赞成
第七章初步接触;开始会谈
第一印象
传统的开场白
开启销售会谈的技巧
第八章   理论转化为实践
学习技能的四个黄金规则
销售会谈的总结
SPIN的学习策略
最后总结
附录A SPIN有效性和评估
附录B 收场白心态测试
下篇实践篇
第九章 SPIN实践手册
为什么是一本“实践手册”？
SPIN®模式
从实践篇中获得最多的东西
第十章重温SPIN模式
SPIN®模式的起源
基本发现
自测
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
关于SPIN®模式的最后几点
第十一章自我测试
自测一
自测二
自测三
自测四
自测五
第十二章   销售会谈的四个阶段
概述
在生意中最重要的阶段
初步接触和开启会谈
SPIN®调查研究阶段
证实能力
获得承诺
计划进展
会谈结果的自测
第十三章   使SPIN起作用
好消息和坏消息
第一课——策划
第十四章   注重买方的需求
概述
自测——注重买方的需求
如何开发需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
练习：退回到难点问题
超越买方的基本需求
第十五章   背景问题
概述
自测——背景问题
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
规划你的背景问题
什么时候问背景问题
超越基本的背景问题
总结检查——背景问题
第十六章   难点问题
概述
自测——难点问题
有效地使用难点问题
难点问题会扫买方的兴吗？
什么时候问或不问难点问题
自测——难点问题和风险
评估你自己的事例中的高风险
你的产品或服务可以解决什么难题
与你自己的买方实践难点问题
超越基本的难点问题
   难点问题——总结检查
第十七章   暗示问题
概述
自测——暗示问题
有益使用暗示问题
什么可能变为好的暗示问题
你已经知道如何使用暗示问题
策划暗示问题
　策划有效的暗示问题的四个步骤
　如何有效地策划暗示问题
什么时候问暗示问题，什么时候回避它们
　练习你自己的暗示问题
超越基本的暗示问题
暗示问题－总结检查
第十八章   需求——效益问题
　概述
自测——需求-效益问题
有益使用需求-效益问题
　怎样不问需求-效益问题
　需求-效益问题和复杂生意
　策划需求-效益问题
　什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们
　如何有效地策划需求-效益问题
练习你自己的需求-效益问题
超越基本的需求-效益问题
需求-效益问题－总结检查
第十九章   证实能力
　概述
　自测——证实能力
　特征、优点和利益
　异议防范与异议处理
　使价值等式向买方决策方面倾斜
　超越基本的能力证实
　新产品或服务的上市
　证实能力－总结检查
第二十章   锐化你的技能
　期望什么
　站在买方的立场上
　致力于策划
　定期检查一下你自己
第二十一章   得到帮助，帮助别人
　来自可信赖的人的指导
　结组训练
　来自外面公司的帮助

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[upload=rar]down758.asp?ID=88362[/upload]
[upload=rar]down758.asp?ID=88363[/upload]
因文件较大,论坛有限制,采用分卷压缩的形式.你需要按照顺序把3个文件重新命名为1,2,3,解压1即可

[此贴子已经被作者于2007-10-12 9:00:05编辑过]

作者: gingabeee 时间: 2007-10-12 12:35

第一个压缩包有问题。

作者: wjj2000 时间: 2007-10-14 18:03

一直在找这本书，终于在家园里如愿以偿，多谢！

作者: irisleung 时间: 2007-11-9 01:44
什么时候发销售巨人(2)？期待中

作者: officeyu 时间: 2007-11-11 14:20

非常感谢，这是我一直在寻找的书，现在齐全了，你真是好人啊，向你学习

[em10]

作者: lwhswyfff 时间: 2007-11-13 10:39

怎么无法下载观看

作者: lwhswyfff 时间: 2007-11-13 10:40
怎么下载观看，谢谢，

作者: lwhswyfff 时间: 2007-12-2 21:18

下不了，该不会是骗人的吧

作者: 驱车走江湖 时间: 2007-12-5 11:10

新人报到,很好的地方,很好的东西,谢谢了

作者: beyondaoc 时间: 2007-12-10 13:40

谢谢楼主的无私奉献！！！！

作者: stzx 时间: 2008-1-26 21:28
老大，下不了了，能不能发给我呀，谢谢啦，staxl2000@163.com

作者: stzx 时间: 2008-1-26 21:52

不甘心，又来试了一次，能下了，再次感谢

[em01]

作者: lwhswyfff 时间: 2008-2-22 13:34

谢谢楼主的无私奉献，太感谢了。

作者: lwhswyfff 时间: 2008-2-22 13:34

谢谢楼主的无私奉献，太感谢了。

作者: lzj8401 时间: 2008-4-1 10:13

下了.太谢谢楼主的分享了.

[em02]

作者: hhq009 时间: 2008-5-13 19:42
标题: 谢谢
不过怎么三个压缩包解压出来都是一样的啊，，实践篇即下篇是没有的啊

作者: revival2008 时间: 2008-5-20 11:30
打开是乱码,用什么浏览

作者: baoquan 时间: 2008-5-20 11:48
非常感谢！

作者: revival2008 时间: 2008-5-20 13:24

电脑没装ADOBE,现在装上可以读了.多谢了

作者: 足迹天涯 时间: 2008-5-21 09:31

谢谢.

作者: flyeagle08 时间: 2008-6-4 15:49
谢谢楼主！

作者: happy555 时间: 2008-6-9 15:03
准备转行做管理软件售前顾问，谢谢楼主这本书

作者: yutou999 时间: 2008-7-23 23:47

非常感谢楼主！

怎么没有后面章节的？

作者: 热浪 时间: 2008-7-24 09:32
SPIN是非常好的销售导向工具

作者: ltyy1982 时间: 2008-10-14 13:45

thanks for the sharing ,hope to improve with LZ by learning the book

作者: 我想我做 时间: 2008-10-14 17:06
谢谢楼主的用心，阅读中[em01]

作者: henry_xia3 时间: 2008-10-17 18:44
什么时候发销售巨人(2)？

作者: xdh777 时间: 2008-10-21 10:42
销售巨人，顾问式销售，收藏了，谢谢。

作者: 家有爱鼠 时间: 2008-10-25 12:57
目前做的销售工作，有很多的困惑，希望能够通过学习弥补自身的不足

作者: 赵晓鑫 时间: 2008-11-16 23:15
[em17][em17]很好，感谢！！

作者: cdlt 时间: 2008-12-23 15:48

非常好的一本书，正是我学习的资料哈，谢谢楼主！

作者: cg001 时间: 2008-12-25 21:47

谢谢，但愿下载能解开，支持一下

作者: ttstella 时间: 2009-1-4 15:19

非常感谢！下载没有问题，解压的时候3个压缩包依次重命名就可以了。

作者: jakelan 时间: 2009-1-12 17:35
感谢呀

作者: bingdiandexin 时间: 2009-1-13 07:45
多谢，下了~··[em01]

作者: meiwenti 时间: 2009-1-14 14:05
好书要好好看一下

作者: paul_wang716 时间: 2009-2-25 16:01
ding，十分感谢资料上传者与大家分享。

作者: miki-wang 时间: 2009-3-12 09:48
很不错，谢谢分享。

作者: 草屋 时间: 2009-4-14 21:54
大家都说好，才是真的好。。。。。。。。。呵呵

作者: leo1007 时间: 2009-4-20 12:25
谢谢楼主分享

作者: yuyulz 时间: 2009-5-2 16:27
标题: 疯狂搜索中
多谢楼主！

作者: lqc100 时间: 2009-5-7 11:29

好东西，先下了

作者: flypaper2008 时间: 2009-5-9 23:55

感谢楼主的无私奉献

找这本书很久很久了!

多谢楼主!

作者: leajun 时间: 2009-5-11 13:15
标题: SPIN教你如何销售大订单
SPIN教你如何销售大订单

作者: ULTRAJIB 时间: 2009-5-11 13:53
一直在找这本书,感谢！

作者: xuhui_cn 时间: 2009-5-11 16:42
标题: 好东西
谢谢

作者: 987654xz 时间: 2009-5-16 16:46

解压不了

作者: rabby 时间: 2009-5-19 21:04
解压不成

作者: 七夜 时间: 2009-5-20 13:28

谢谢楼主分享好书

收下学习了

作者: kingkong23617 时间: 2009-5-21 11:17

谢谢,楼主

作者: jonash 时间: 2009-5-21 22:00
已收，谢谢贡献

作者: shihua1999 时间: 2009-5-31 18:46
 非常感谢，这是一本好书

作者: xtynzh 时间: 2009-6-1 14:44
谢谢楼主

作者: anqing 时间: 2009-6-2 15:50

谢谢楼主的资料，呵呵

作者: anqing 时间: 2009-6-2 15:50
谢谢楼主的资料，呵呵

作者: lewishao 时间: 2009-6-3 17:07
谢谢分享

作者: wongtsun 时间: 2009-6-7 16:04
 最近刚好需要看这方面的书,

作者: sadasdf 时间: 2009-6-8 01:38
正在找，楼主太好了！！！

作者: yangyn-82 时间: 2009-6-15 09:27
谢谢楼主，太感激了

作者: woini 时间: 2009-6-19 16:34
thanks!!!!!

作者: woini 时间: 2009-6-19 16:39
很好，谢谢！！！！！

作者: fzhuai 时间: 2009-6-20 23:03

正在下载，希望会有惊喜！

作者: zoeflying 时间: 2009-6-26 10:08
 哈哈，太好了，老板推荐看

作者: jmx4282 时间: 2009-6-26 16:42

第一个解压有问题

作者: aixiaomaodey 时间: 2009-7-12 11:50
刚开始下载完直接解压发现不行，后来发现要重新命名123，再试了下，果然可以。不过有没有TXT格式。谢谢楼主

作者: fanyidao 时间: 2009-7-23 10:44

very happy to find it,thank you very much

作者: greenteacake 时间: 2009-9-11 10:45
感谢楼主分享

作者: zzkkyy123 时间: 2009-10-16 10:55
感谢楼主的分享！

作者: jxs67 时间: 2009-10-16 11:19
非常好。

作者: 秋天的河 时间: 2009-10-17 19:49
今天刚刚买到这本书。

作者: 兰卡天空 时间: 2009-10-19 08:46
 谢谢分享啊

作者: chinesebam 时间: 2009-10-21 06:39
没看过，看了简介，似乎不错！

作者: xajhwyp 时间: 2009-10-26 21:26
好书啊，谢谢分享~~

作者: xiaot227 时间: 2009-11-19 13:37
为什么我下不了呢，有谁可以帮助我一下，QQ279038948

作者: helenahu 时间: 2009-12-3 11:53
在图书馆看书这本书，写得很好，关键是得致用吧。

作者: jearycan 时间: 2009-12-19 13:53

谢谢楼主，但只

作者: jearycan 时间: 2009-12-19 13:54

只有八章啊

作者: jearycan 时间: 2009-12-19 13:55

只有八章啊

作者: gh7212 时间: 2010-1-3 15:46
第二篇在哪里呀？？

作者: 一生只要你 时间: 2010-1-28 09:07

好书一定要顶

作者: chromedia 时间: 2010-2-18 22:36

下载留名。

感谢！

作者: jeno1910 时间: 2010-3-5 15:02

感谢！

作者: vlbm 时间: 2010-4-1 16:07
咱是做市场拓展这块的，前段时间听到领导说SPIN这本书不错，大多数的销售书籍中，这本书也差不多可以作为代表作了。所以在咱们的家园这里找找，结果还真找到了。非常感谢。

作者: fog000 时间: 2010-4-19 22:15
今天有听同事推荐了，特意来找的，谢谢楼主分享

作者: chenkejunlove 时间: 2010-6-22 11:04
标题: [原创]感动死了！找了好久……
感谢楼主的无私奉献，我太爱你了，找了好久才找到！买了书，但还在路上，迫不及待就要看了！

作者: shijinyao 时间: 2010-7-29 10:28
thanks!

作者: shijinyao 时间: 2010-7-29 10:58
感谢！

作者: ysss 时间: 2010-8-5 15:41
谢谢分享

作者: 寻秦记 时间: 2010-8-7 08:55
谢谢

作者: wlf6016 时间: 2010-8-13 17:02
谢谢楼主

作者: helanxue 时间: 2010-9-17 19:38
第1包和第3个包下不了

作者: mario99 时间: 2010-9-29 01:02

谢谢,neil rackkam's great article

作者: moonson521 时间: 2010-10-7 21:04

学习使人进步

作者: mouse9532 时间: 2010-10-22 23:26

哈哈，有书，我也一样要下[em01]

作者: rason619 时间: 2011-6-2 16:06
下载不了了。。。楼主，可以麻烦您发一份到我邮箱吗？十分感谢！
rasonzhou@126.com

作者: schaobao 时间: 2011-7-5 21:12
下不了··········

作者: gutenm 时间: 2011-9-29 11:04
thanks a lot

作者: zmbj1983 时间: 2011-9-29 17:20
怎么看不了啊，晕死

作者: cokein 时间: 2011-11-1 20:59
太感谢了！！！谢谢谢谢

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