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标题: [原创]重新组织《影响力》逻辑框架 [打印本页]

作者: net2 时间: 2007-2-20 11:08
标题: [原创]重新组织《影响力》逻辑框架

春节时看了《影响力》，呵呵希望能和大家交流一下心得：

　　这是一本十分奇特的书。

　　书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成一个统一体系的过程，可以说是一塌糊涂（也许也是因为现在心理学分支众多、缺乏统一的现状）。

我认为书中存在的不足

　　不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。我更关注的是书背后的东西。这本书缺失了一些很重要的内容，但关键是忽略了许多事物的共性：

　　（一）安全感需要。书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要）。但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。我们可以不太过求简，却无论如何都不可能不要安全感。同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。实际上这些章节涉及的原因都是被安全感这一个共同的原因支配的。其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。

　　（二）因为信任建议者而信任建议。我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。这是一种以偏概全的判断。

　　（三）以虚为实（无法识破伪装）。书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承诺和实质的承诺。那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的协议当作承诺）。

　　（四）以偏概全（模糊认识）。二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。看到这一点就应该知道书中把多少实际上性质一样的东西当成不同的东西来说了。

　　书中还有许多杂糅的地方。例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是不同的。前者是为了获利，后者是为了满足心理需要。所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。

　　此外，有一些分析是不尽合理的－－我是指一些案例在本书的分析和在其它心理学著作中的分析不符，相比之下我认为本书可能是不够合理的。例如多元无知效应，一个重要原因是因为个人在群体中，会认为自己的责任减轻了。所以作者指出的应该如何求教中，要指示特定旁观者来救助自己是“有可能”失效的。虽然这有助于减轻不确定性和加重个人的责任，但至少在中国，发生过求助于特定旁观者，却得到“为什么必须是我”这样回答的案例。

重新组织逻辑框架

　　我依据人的动因重新组织了本书的理论。人要作出一个举动，必须要有三方面的条件，一是他事实上的需要，二是他对条件成熟与否的判断，三是他可能受情况影响。因此营销上对于事实上的需要我们只能“研究”，对于条件和环境我们则可以创造。

　　个人要是没有任何需要，你是无论如何也卖不了东西给他的。环境有时可以忽略，但需要和条件缺一不可，这一点我觉得要明确。

　　具体要看我画的思维导图。

　　我发现，这里的几个分类别都不满足《金字塔原理》要求的“完全穷尽”，因此不但依据这些动因依据（圆角矩形）再组合可以创造出更多更好的营销方法（矩形），应该也包涵本书阐述以外的理论依据。至于这些动因依据到底是什么，没有依靠实验是不可能发现的。

[此贴子已经被作者于2007-2-20 11:14:07编辑过]

作者: net2 时间: 2007-2-20 11:09
标题: 思维导图
[attach]69029[/attach]

作者: vitan 时间: 2007-2-22 13:26
楼主分析的很精辟啊，可惜我还没读过这本书，可以推荐一个版本吗？

作者: net2 时间: 2007-2-22 19:53

现在流行的都是中国人民大学出版社出版的版本吧，孙路弘点评。我前天在书店看到心理学类有另外一个版本，是《影响力--如何说服别人》，作者一样，看了简介里的案例也差不多。不过还是有孙路弘点的比较值吧，好歹也是国内的大师。

不过我自己觉得孙在这本书里的点评大多有点画蛇添足，但有一些国内的案例说的蛮好。看了以后一定要过来交流心得喔：）

作者: vitan 时间: 2007-2-22 22:25

QUOTE:

以下是引用net2在2007-2-22 19:53:33的发言：

不过我自己觉得孙在这本书里的点评大多有点画蛇添足，但有一些国内的案例说的蛮好。看了以后一定要过来交流心得喔：）

不过有种说法说社科的比这个好

作者: 剑指江南 时间: 2007-2-25 12:28

很有帮助：）

社科版的不就是有图片吗，我看过此书的三个大陆版本，也没觉得谁高谁低。

关键就是要像楼主那样把书的内容整理消化成自己的：）

作者: loyas 时间: 2007-2-25 14:08
说的很不错```才看这本书

作者: caita 时间: 2007-2-25 16:19
幸福越与人分享，它的价值越增加。[em01][em01]

作者: qinengnew 时间: 2007-2-27 10:00
标题: [推荐]刘子熙导师马可波罗经销商年会掠影

刘子熙导师马可波罗经销商年会掠影

今天要同大家分享的是1月28日去东莞参加马可波罗经销商年会时照的照片。春节到了，我想现在呈上这批很喜庆的照片正合适。

我的桌牌

酒会演讲台的大背景与我

演讲风采：全景

演讲风采之近景

演讲风采之特写

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注：
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作者: miniblack 时间: 2007-2-27 10:41

做得不错，而且图很漂亮呢

作者: hb81423 时间: 2007-2-27 13:13
很好,谢谢!

作者: caijingyua 时间: 2007-2-28 06:56
很好，食古而化之。向你学习！

作者: henshi2005 时间: 2007-2-28 08:23

春节前买了此书，到现在看了有四分之三了，

认为较大的收获是分析问题和解决问题更多的从心理学方面来考虑了，

而不是单纯的依靠经验和规则。

作者: arriving 时间: 2007-2-28 11:57

我还没有看完这本书，但是我个人认为书中主要针对的是自然人状态下的心理学反映，如果考虑到人懂得一些防范手段以及受其他因素影响那就是另外的话题了，另外书中也没有承诺7大手段就一定适用每个人，仅仅只是概率而已啊。

作者: ydy135 时间: 2007-3-1 09:22

此帖必须要支持一下！

研究《影响力》研究得如此深入的，国内恐怕寥寥无几。我当初读此书时也觉得作者的章节划分多为从现象入手，对本质及相互联系论述得不充分。也许作者是刻意冲淡理论色彩，要让它变得更感性，更利于人们接受？

作者: luckilypig 时间: 2007-3-1 19:51

就羡慕能说服别人的能力

看看去买本

作者: hainancai 时间: 2007-6-22 16:07
没读过呢

作者: yeeger 时间: 2007-6-22 23:06
《影响力》是非常棒的一本书，是我近年来读过之后受启发受震撼最大的一本书。有好多东西你本来并未意识到或者不懂，但读过这本书之后就会恍然大悟。

作者: xslzc999 时间: 2007-6-24 17:18

楼主,真有你的独自见解和所学真广,佩服!

作者: myreceiver 时间: 2007-11-15 14:08
不知楼主绘制这个逻辑框架的工具是什么？大家有知道的么？谢谢!

作者: myreceiver 时间: 2007-11-22 12:11
没有知道?是不是用的MindManager啊?

作者: 秋天的河 时间: 2007-11-22 18:05
社科版和人大版我都有，总体感觉上是社科版更好一些，不论从翻译还是版式上，社科版都要强于人大版。社科版读下来能一气呵成，中间没有阻碍。人大版由于加上了所谓的点评，读起来支离破碎，感觉非常不好，使人的阅读节奏被打乱了。大家把两个版本放在一起读就能体会出来

作者: yy486255 时间: 2007-11-24 10:40

这本书看了很久了。有空在回头看看，每次感觉都不一样。

也许这就是经历吧。。。

作者: 清泛 时间: 2007-11-25 17:08

建立在实际的调查的概率分布上，而不是纯粹的推理或想象上，比较有说服力，呵呵，我可能也是受专家崇拜的影响吧

作者: winshell32 时间: 2007-11-28 13:31

楼主分析太详细了，不过有些看不明白，罗伯西尼的书主要是从心理上来分析的，对于营销有借鉴作用，我觉得吧，如果大家对影响力很喜欢的话，我们可以做一个我们自己的案例集，我们把看到的，听到的或自己的案例放到一起，给大家提供一个从社会心理学向营销学过度的材料，这也是好事一件。

楼主认识很到位，但是您的思维图实在我没有看懂，可能是对您的文章理解不够，但是这不影响我对您的崇敬之情，如果您愿意，社区的兄弟们也愿意，我们就做个集子吧，大家点评，大家分析，这个不是很好？

另外，我建议将您的分析也作为一个要素，作为原书的补充或者中国案例，咱们给老罗也补补中国课，觉得可能您请联系我，兄弟们愿意的话，也请联系。

来信标题：影响力营销

我的电邮：lovetangbo520@yahoo.com.cn

作者: npdvss 时间: 2008-11-19 10:22
thanks

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