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标题: [分享]与客户成交的24种技巧 [打印本页]

作者: friendly 时间: 2007-1-28 19:35
标题: [分享]与客户成交的24种技巧
　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么 “不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　

　　（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

　　（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　（3）直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　（1）比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　（2）拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

　　（4）赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
　
　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　（1）讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

　　（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。　

　　（2）底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　（3）诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　（2）转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。　

　　（1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

　　（2）攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　（1）投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

　　（2）反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？　

　　（3）肯定法：

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

　　（2）比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　（3）死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

作者: 一方伊人 时间: 2007-1-29 11:53
谢谢！领教了！

作者: wang3550 时间: 2007-1-29 22:43

挺有道理的,顶~~

作者: friendly 时间: 2007-1-30 10:01

谢谢捧场但最重要的是实践哦!

作者: 常乐 时间: 2007-3-25 14:50

楼住厉害啊~~！！！

作者: 走水的夜 时间: 2007-3-26 07:55

好！

作者: chinayaozh 时间: 2007-4-3 11:58
挺有道理的,顶

作者: 暴走一族 时间: 2007-4-3 21:39

学习了，对我很有用！

作者: kingrado 时间: 2007-4-4 13:10

学习了，对我很有用！

作者: friendly 时间: 2007-4-4 17:19

QUOTE:

以下是引用kingrado在2007-4-4 13:10:46的发言：

学习了，对我很有用！

对大家有用就好,最主要是我们家人都可以实践好!

谢谢大家的捧场

作者: 陆军 时间: 2007-5-24 18:39
方法很好,可是要学习比较困难,运用起来就更需要时间了,嘿嘿

作者: 清风下弦 时间: 2007-5-24 18:49

楼主厉害。这些方法用的人很多，能把它提升为理论只有楼主了哈哈

谢谢

作者: cqu8 时间: 2007-5-26 17:48
学习学习

作者: cwb70 时间: 2007-5-26 18:15
ding!

作者: py83302735 时间: 2007-5-26 19:05
标题: 谢谢楼主

非常谢谢楼主，看了之后觉得很是受益，但是关于“转向法”在举证同业弱势（即使我们说的确实是存在的事实）时。会不会让顾客觉得我们为达目的不择手段属于贬低同业而产生反感呢？

作者: lljjnn 时间: 2007-5-26 19:59
有启发。谢谢分享。

作者: cqu8 时间: 2007-5-26 23:40
学习学习

作者: jiran 时间: 2007-5-27 01:13

分析得很透彻

作者: wxandy 时间: 2007-5-27 08:04

写的不错，受益

作者: ghxhygs 时间: 2007-5-27 08:53
真货不好得到买家的认可呀！

作者: friendly 时间: 2007-5-27 14:16

QUOTE:

以下是引用wangran100在2007-5-27 12:43:22的发言：
怎么都是零售技巧啊.

那这位家人需要什么样的技巧呢?

批发技巧吗?还是你的意思是这些技巧太零散了.

其实,说到底,技巧还只是技巧而已,起的是一个促进的作用.

而最重要的可能还是产品的硬件.

作者: 战神乌龙茶 时间: 2007-5-27 14:52
正如楼主所说实践最重要。熟练掌握，融会贯通。很多时候需要组合使用各种技巧。

作者: friendly 时间: 2007-5-27 17:41

QUOTE:

以下是引用战神乌龙茶在2007-5-27 14:52:12的发言：
正如楼主所说实践最重要。熟练掌握，融会贯通。很多时候需要组合使用各种技巧。

呵呵,战神说的是!销售是不分行业的,记得一位商业人士说过:没有销售一切都不可能.

技巧是死的,人是活的!

作者: xiongting 时间: 2007-5-27 18:19

呵呵，收藏了

写的应该还不错，嘿嘿！！

作者: guozhenhua 时间: 2007-5-27 22:20
挺好的，学习了

作者: kingmiao 时间: 2007-5-27 22:36
看了很有体会

作者: wendycyj 时间: 2007-5-28 08:24

真的很不错，楼主说的对，关键看实践的情况，我一定要拿来用用。。。。。。

[em01]

作者: iect 时间: 2007-5-28 11:15

支持!!!

作者: friendly 时间: 2007-5-28 12:15

QUOTE:

以下是引用wendycyj在2007-5-28 8:24:35的发言：

真的很不错，楼主说的对，关键看实践的情况，我一定要拿来用用。。。。。。

[em01]

我发现家人中做销售的不少,

我们可以做一个话题,

所有的家人在销售过程中遇到的问题

我们可以集思广益,帮忙想办法解决.以完善我们的销售技巧!

作者: 华云 时间: 2007-5-28 16:35

不错！灵活运用，有的时候可以几种方法混合使用。

作者: keshuiliu 时间: 2007-5-28 17:06

受教了。。。顶。。。

作者: 若非鱼 时间: 2007-5-28 17:30

很好啊，要是这样的话，我估计我每次都会掏钱买的！

[em33]

作者: 魂斗罗 时间: 2007-5-28 21:40

顶!!看了后能能学到东西.感觉楼主!!

作者: 小狐狸 时间: 2007-5-28 21:49
这些技巧比较适合于服务性的行业和一些快速消费品的推销

作者: 胡钍 时间: 2007-5-29 08:58

谢谢啊！顶一下！！

作者: marygao 时间: 2007-5-29 10:10
不错的几条建议,有时候可以用它忽悠别人,也可以防止被别人忽悠.

作者: friendly 时间: 2007-5-29 11:25

承蒙大家支持,发完帖子之后,看了回复产生了一个想法

于是发了一个建议帖:

销售人员的港湾和求助站

也许对销售人员会有用!大家可以去看看

作者: 一卷陶潜力 时间: 2007-5-29 13:47
如果能灵活运用你的方法，相信每个人都会成为成功，不漏掉一个客户

作者: 柔依依 时间: 2007-5-29 15:54
销售重要的就是用心来做。只有你用心，你才知道客户要的是什么！！

作者: mikehan 时间: 2007-5-29 17:06

挺好!我见到过一个SALES,真是自觉在用类似的方法,攻击性和杀伤力很强.卖给我们一个并不十分需要的东东.现在还在后悔中......

作者: denglihua 时间: 2007-5-29 22:31

它山之石

作者: denglihua 时间: 2007-5-29 22:32
它山之石

作者: 阿土伯 时间: 2007-5-30 16:43
对不起，我觉得这种方法是一般商场推销用的吧？而且很多时候这几种方法会让人不快甚至反感！

作者: kzzk 时间: 2007-5-30 22:06
..................

作者: 神之安魂曲 时间: 2007-5-31 01:44
很不错的文章。。。

作者: 姜振宇 时间: 2007-5-31 07:38
万分感谢,受用

作者: cool0882 时间: 2007-5-31 08:49

楼主总结的很好。

家人可以找找人大出版社的人员销售很不错的

作者: huwanfa 时间: 2007-5-31 08:57
说的很有道理,只不过没有去实践是没有用的,客户形形色色的,什么态度的都有.

作者: friendly 时间: 2007-5-31 12:29

QUOTE:

以下是引用huwanfa在2007-5-31 8:57:24的发言：
说的很有道理,只不过没有去实践是没有用的,客户形形色色的,什么态度的都有.

应该不是没有用,是需要灵活运用!

作者: why_lng 时间: 2007-7-2 10:46

挺不错的帖子，顶！

作者: friendly 时间: 2007-7-2 14:59

QUOTE:

以下是引用why_lng在2007-7-2 10:46:52的发言：

挺不错的帖子，顶！

谢谢家人支持

作者: 小臭臭 时间: 2007-7-10 21:20

哇，真是大长见识啦

作者: 死亡望远镜 时间: 2007-12-23 23:18
顶起

作者: 塌鼻小铖 时间: 2008-9-1 01:00

很实用有各种各样的方法，运用到不同的销售当中，举写实例就好用了，生动易懂，不错，感谢

作者: zzc-206 时间: 2008-9-7 17:07

这个帖子不错

作者: 八神 时间: 2008-9-10 10:36

呵呵，顶。。支持。不错。。不过这种方式适用于快销多些。。项目销售就

作者: panhao1973 时间: 2008-10-19 05:46
好斤斤计较经济界斤斤计较

作者: delphi76a 时间: 2008-10-28 10:53

好东西，已经收下，谢谢

作者: robert8888 时间: 2008-11-1 22:55
非常有用!

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