[原创]商业公司如何在反商业贿赂中洗牌

李学军

商业公司如何在反商业贿赂中洗牌

反商业贿赂必定是一个影响是深远的运动。首先我们在目前的环境下应是争取主动认识，而不是被动的接受。作为医药商业渠道的重要环节，医药商业公司在反医药商业贿赂中，既是执行的主体又是执行的对象，同时将对未来的药品营销模式产生深远的影响。这将是新一轮医药商业洗牌的开始，也是商业公司新的机遇和挑战的开始。
　　商业公司如何借势反商业贿赂促进发展呢？

　　一、销售观念得变。坐商变行商。

　　我们大多数商业公司习惯于坐等业务上门,这可以说也是一种业务方式,厂家上门来找我们,自然可以提出许多令厂家难以接受的条件。然而，不知道大家想过没，就是在这样过程中间，我们错失多少的合少良机，错过了多少壮大的机会。机会只给有准备的公司，我们的销售观念得变，要走出公司之门，不但要把找上门的厂家当成坐上宾，同时应主动邀请更多的厂家及产品成为坐上宾，同时加强服务，一诺千金，才不会坐以待毙。这样我们的观念可以说是先行了。

　　二、管理制度得变。加强管理，开拓网络。

　　制度是一个企业对内对外的行为准则，我们的观念要在制度上体现出来，这是行动的先导和约束。不要把已经发黄的制度再说成是制度，该改一改了。应加强核心部门制度建设，尤其是采销售部、购部、库房及配送部门四大核心部门。公司的定位是做什么的公司，要有一个清晰的战略方向。每个核心部门根据公司的方向制度本部门的规划及业务流程。在新的环境下我们应进行新的业务澈流程再造，从四个核心部门联动，荣辱与共打造核心竞争力。销售部打造核心的销售队伍及销售网络，采购部根据业务推广的需要提供有质量保障、有合理赢利空间的厂家产品，库房及配送部门给销售提供强有力的物流支持，财务部及时的付款！我们的优势在哪里，首先应是在制度所要求的各个方面给我们带来的与对手的差异化。

　　三、营销模式得变。多种方式，多种合作。

　　“我们没有这样的操作方式”，“我们只采取这种合作方式”，“其它方式不考虑”，这样的话语是否经常放在嘴边？很多公司习惯了一种运营模式，怎么成功的怎么失败的全然不知！我们应该总结总结了，我们是模式是最好的吗？客户为什么会提出其它的模式？如何让客户认可我们的模式，我们与客户作了充分沟通了吗？只要是让业务长足快速发展，在资源许可的情况下，营销模式应不局限于一种，所有的合作方式均可考虑，不放过所有的合作机会。走专业化推广之路，同时做到“精而广”。 

　　四、树立渠道品牌，整合营销资源。

　　客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且作了一定的了解及考查。如果一个客户说我们不好，别人不会相信；如果二个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果三个客户说我们不好，客户就走人了。知名度及口碑很重要。厂家选择商业的第一标准也就是口碑和诚信。看似简单的几个字要化多少时间和成本和打造。不光光是用钱就可以的，更多的是人格与思想。我们可以看到很多的公司是集团公司的下属公司，实力自然是不成问题，可其就是难有口碑。

　　具体在行动上，着手以下几个方面的事宜：

　　1、 商业公司自身定位及品牌管理

　　对公司的目前情况作一个全面综合的反省及自检，找准定位。从一点一滴做起，树立品牌。成立品牌管理部，进行自身品牌管理，并定期进行外部品牌调研，品牌管理部的权限大于所有的业务部门。对有损品牌的所有行为积极分析原因，及时提出整改意见。

　　2、 变被动为主动

　　改变所有被动工作的局面，通过制度鼓励主动和创新的工作，点燃激情。主要上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络、主动与厂家及终端客户联系，主动解决问题。

　　3、 与知名厂家、知名产品合作

　　在自己有品牌或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家、知名产品合作，提高自己的知名度。提升公司在当地甚至在内的品牌及口碑。但同时更多的是加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。

　　4、 进一小整合当地的人力资源

　　与有信誉有实力的代理个人合作，并不断的把优秀的人力资源以多种方式整合进入公司。这个工作只有商家才能做好，如果厂家的办事处都在当地做好了这一工作，我们只能是说厂家可谓用心良苦。另一方面，如果连我们经销商都做不到而家却在这做到了，厂家还认为我们有品牌吗？

　　5、 与诚信的终端合作

　　商业公司之所以强大是因为有强大的思想的能力强大及执行销售的能力强大。强大的背后是终端的执行与诚信。作为商业公司应更多的树立服务与口碑的同时培训自己区域的终端，与终端共同发展与成长。应该来讲，不管是厂家、商家、终端、或是个人代理应该是一个共同体。反商业贿赂不就是为了规范这样一个群体的行为而采取的一种措施吗？

　　6、 完善内部考核体系及管理

　　实行目标责任制的内考核管理体系，并与绩效挂勾。严格工作计划与工作总结考核，并定期招开绩效评定大会。防止没有业绩而吃大锅饭。防止干好干环一个样，干与不干一个样。

　　7、 优化销售网络并成立专业化的销售队伍

　　新的营销环境使我们的药品销售工作更加富有挑战性。工作方式上要求更加专业和合理、合法、有创造性；对销售代理商的实力要求上更强；要求代理商应有更强的销售管理能力；在我们定位好自己的业务方向后，应建立专业的销售队伍，做深做透。做就做到每个员工身心的投入。以全新的心态去做业务，每个人每天一点小进步，成就公司的品牌。

　　可以试想：作好了以上几个方面的准备及转变，在新一轮商业洗牌中，一定会得到好牌，否则势必败北。

　　原载：《中国经营报》