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题记：客户越来越希望咨询公司以有效的方式来介入到咨询方案的实施当中。不同咨询公司由于产品的不同，其介入的方式是不同的，编译了一篇国外的报道，以飨诸君。
经济气候不仅影响着管理咨询公司的客户，也使管理咨询行业本身经受着它所带来的根本性的变革。
“通过提供一份报告来收取佣金的日子已经快到尽头了。”钱先生说。他是埃森哲公司的高级合伙人，掌管着这家世界顶尖管理咨询公司在东南亚、印度和澳大利亚的业务。
“然而，大多数公司对它们的顾问们的期望却越来越高，希望他们能够洞察未来，实施他们提出的那些建议。”
“客户越来越表现为最终结果导向，”他又补充说，“它们愿意花一大笔钱用来获取技术，以期在效率方面获得模糊的提升的日子已经一去不复返了。”
“以往，客户公司会以时间作为咨询计费的基础，愿意为此支付价值上千万美元的单子。现在他们更关注明确的定量化的结果，比如压缩的成本或者上升的收益。”他说。
钱先生解释说，这种变革的动力因素来自于很多方面，包括全球市场的萎缩和某些行业的饱和，像金融服务业，曾经是传统意义上的咨询服务客户。
“经济萧条的前景使得企业关注于它们自身的核心能力，行业的饱和导致收购与合并的行为。在这种背景之下，企业变得越来越具有成本意识，要求在投入之后有额外的价值收益。”
“以往，公司的大量技术基础设施没有能够得到足够的资本投入。今天我们所看到的是对投资的更加谨慎的操作。当客户在诸如信息技术上进行投资时，往往可以看到，它们更关注于价值。”
“我认为，通过管理上的“跟进”，企业越来越强调要确保那些投资行为产生了结果。”
“在一个扩张的经济中，你可以投资并假定会发生增长。但是在今天，你不会这样假定——你要确定将有收益产生，并且通过实施来衡量，以确保是可以接受的。”
钱说,在今天的商业世界中，谚语“付出定有回报”不再是真理了。顺应变化，管理顾问们也应当经历一次思维的转换。
他喜欢这种挑战。埃森哲正对业务战略进行的根本性的调整，钱称之为“在游戏中进化”。
“我们越来越多的将报酬与可识别的产出捆绑在一起，这就是我的“在游戏中进化”的意思。客户越来越要求顾问在产出上‘下注’。”
他承认仍然存在对传统咨询服务的需求，但他认为最快的增长将出现在这些“在游戏中进化”的服务当中。埃森哲成立了专门的商业绩效服务部门来提供这方面的服务。他希望在未来的2到3年内，公司有40%的业务通过这样的方式提供给客户。
“我们进入并考察客户的业务来看我们如何做强那部分业务，我们如何为客户转型并运作它们的业务。逐渐地，我们规划、设计并为客户进行操作。”
“‘我们来操作业务’的意思是我们将在客户那里操作来达到客户期望的产出。在合同周期的最后，我们可以双手奉还或者获得新的任务。”钱说，他补充说新的任务将会非常灵活。
“这将咨询带到一个完全不同的层次，因为它不是‘你对于IT投资的预算是多大’而是‘我们能为你的组织的哪个部分创造价值，这是最终成果的一部分。’”钱说。
相对目前顾问的操作而言，客户公司需要顾问与客户保持更长期的关系，这是行业的一种转变。这意味着以往花费九个月上一套CRM系统的事情将延伸至24到36个月的实施和运行工作。然后，客户将顾问们的实际成果与计划中的预期产出进行比较。这些产出非常容易量化，如成本缩减、收入增长等，甚至是公司股票的价格和每股的收益。
钱说，埃森哲接的业务根据环境的不同而有所差异。
“我们能够接管整个业务运作，“拥有”它，然后作为一项服务交还给客户；或者存在这样的情形，我们为客户管理员工，因为对客户而言拥有员工的技能非常重要。”
钱举了个例子，埃森哲为泰国的一家集成技术行业的客户提供长期的IT解决方案，“由我们的顾问和客户的IT员工组成的团队，将用我们与客户共同制订的明确的产出指标来对团队工作进行衡量。”他说。
钱说这往往被称为“外包”，他强调为了外包而外包不是他所感兴趣的内容。
“今天你所看到的典型的外包是低风险的，从而也是低附加值的。我们对业务中的战略性领域更感兴趣。在这些领域中，我们能够交付明确的产出，并且对业务产生实质性的影响。”
因此，钱认为，开展这样的业务需要能力和信任。例如，在通信巨人AT&T公司，埃森哲为他们掌管“顾客关怀部”，这样他们被AT&T委以管理客户基础的重任，这是他们运作中的最关键和最具战略性的领域。
“在AT&T，我们在成本基础上管理他们的呼叫中心，这与他们以往的操作大不相同。在过去的时间里，我们被要求严格压缩成本：对我们而言，有一些非常明确的绩效目标。”
钱说他的顾问拥有公司业务战略转型后所要求的业务和技术技能，但是，也需要招聘优秀的专家和技术工程师。
“我们做的众多事情之一就是去招聘具有不同技能的员工，比如，在纯粹的编程工作中，我们招聘具有高级技术资格的员工来更有效率地完成工作。”
“顾问们将为他们提供指导。”他补充说，由不同技能的人组成的团队能够为客户提供性价比更高的解决方案。
“我们在尝试新的业务领域，我们的员工既感到兴奋，又要接受它带来的挑战。我们的业务是由客户决定的，业务变化很快，因此我们必须随之改变并积极响应。”
“根本而言，”钱说，“我们必须实践我们说教的内容。” |
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