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北京地区咨询机构业务实力与市场潜力调查综合报告
在对咨询机构进行调查时，为了避免调查对象对某些敏感问题的回答的不真实，问卷中设置了一些相关的问题以便把调查对象的实际行为与思想认识区分开来，在此次问卷调查中，除了对同一机构的负责人和不同业务人员提出同样的问题外，还设置了不同的问题来侧面显示其业务实力，并把这些问题所显示的结果与调查对象对自己的评价进行比较，以得出最终的评价结果。
一、客观业务实力
关于咨询机构的业务实力，可从以下两个方面业务人员水平来评价：第一是服务水平，包括服务手段、客户层次、营销手段；第二是服务规范化水平，包括专业化水平、内部管理水平和同业机构交往面大小。
1.服务水平
1.1 服务手段
在209家咨询机构中，为客户服务的主要的三种服务手段中，“个案研究与策划”占第一位，为111个，占53.1%，“信息中介联络”为80个，占38.3%，“发行信息刊物”被列在第三位，为67个，占32.1%，第四位为“数据库联机检索”，为51个，占24.4%， 其他的服务手段则比较分散，例如“公证”、“培训”等，共42个。
由上面可以看出, 个案研究、信息中介、发行信息刊物、数据库联机检索这几种服务手段都被用的较多，但个案研究的比例从国内咨询机构、科研机构到国外咨询机构比例在递增。个案研究作为一种高智力的服务手段，需针对客户的具体情况和具体的需求作出相应回答。而其他三种服务手段则相对之下针对性不太强，其服务实现方法也较简单，尤其是信息中介联络，主要是靠掌握的信息和人际关系实现服务，智力因素所占比例较低，但此种服务手段却在159 家咨询机构中颇受青睐，比例高达44.0%， 远远高于科研机构与外国咨询机构的比例。研究人员认为，这种情况的产生原因是多方面的。在对潜在客户的调查中，许多潜在客户把咨询机构的信息量作为评价一个机构实力的标准，其比例达20.9%，排在第一位(详见第三部分调查结果)， 如此巨大的市场需求成为源动力，使得信息中介服务蓬勃发展，而作为科研机构和国外咨询机则都把“个案策划与研究”这种手段作为最重要的服务手段, 这一方面说明了现在的国内咨询机构与科研单位和境外咨询机构相比服务手段层次较低，另一方面也说明了市场上潜在客户的服务需求层次的水平不高。
1.2 客户层次
咨询业在中国是一门仅有15年历程的新兴行业, 但其在欧美发达国家却不是一个新鲜事物，所谓“见多则识广”，三资企业及境外机构对咨询机构的选择更具有专业水平，因而研究咨询机构的客户构成也可以在一定程度上衡量咨询机构的业务水平。在所有受访的209家机构中，其主要的三种客户的构成如表5
客户类型分布(限选三项,总比例大于100%)
──────────────────
客户类型 频次 百分比％
──────────────────
境外机构 61 29.2
境内三资企业 58 27.8
境内国有企业 144 68.9
境内民营企业 79 37.8
公民个人 42 20.1
政府机构 65 31.1
其他 17 8.1
──────────────────
值得注意的是,境内国有企业在客户结构中，比例占压倒优势,其次为境内民营企业和政府机构，再次为境外机构和境内三资企业。“其他”项中,有三家单位的客户来自本单位系统内。 交叉分析表明，咨询机构咨询业务占总业务额的比例越高,即专业化程度越高，则境外机构和境内三资企业客户的比例越高。三种机构统计结果如下：
三类咨询机构客户类型比较
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国内机构 科研机构 国外机构
客户类型 ────────────────────────
频次 百分比% 频次 百分比% 频次 百分比%
──────────────────────────────
境外机构 36 22.6 16 40.0 9 90.0
境内三资企业 44 27.7 8 20.0 6 60.0
境内国有 113 71.1 30 75.0 1 10.0
境内民营 67 42.1 10 25.0 2 20.0
公民个人 32 20.1 10 25.0 0 0.0
政府机构 46 28.9 18 25.0 1 10.0
其他 13 8.2 4 10.0 0 0.0
──────────────────────────────
由上表可以看出, 境外机构和境内三资企业均倾向于选择境外咨询机构，相比之下，境外机构对科研机构的信任较之国内咨询机构要高一些，但三资企业则对科研机构不感兴趣，在这二者中他们更乐于选国内咨询机构。而境内国有企业则对科研机构情有独钟，比例高居第一位。境内民营企业可以说是对国内咨询机构最忠心耿耿的客户了，其选择国内咨询机构的比例远远高于选择科研机构和国外咨询机构的比例，而政府机构也更愿意选择科研机构作为自己的咨询机构，总的来说，有点物以类聚的味道。境外机构及三资企业倾向于国外咨询机构，境内国有企业和政府机构倾向于科研机构，民营企业则倾向于同为新事物的国内咨询企业。研究人员认为，之所以会出现这种现象，总的来说是因为咨询机构总体的名气和信誉度不高，所以客户愿意选择自己较熟悉的咨询机构委托业务，以致于形成现有局面。此题的结果可在另一问题中得到印证，在问到调查机构的涉外业务额占总业务额的比例时，其比例分布如下表：
涉外业务额所占比例分布
───────────────────────────
涉外业务所占比例 频次 有效百分比% 累加百分比%
───────────────────────────
10%以下(包括10%) 17 29.3 29.3
10～20%(包括20%) 8 13.8 43.1
20～30%(包括30%) 7 12.1 55.2
30～40%(包括30%) 2 3.4 58.6
40～50%(包括30%) 8 13.8 72.4
50%以上 16 27.6 100.0
───────────────────────────
小计 58100.0
未答 151
───────────────────────────
总计209
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三种咨询机构涉外业务额所占比例比较
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国内咨询机构 科研机构 国外咨询机构
涉外业务 ───────────────────────────
所占比例 频次 有效百分比％ 频次 有效百分比％ 频次 有效百分比％
─────────────────────────────────
10%及以下 13 33.3 4 33.3 0 0.0
10～20% 4 10.3 4 33.3 0 0.0
20～30% 7 18.0 0 0.0 0 0.0
30～40% 2 5.1 0 0.0 0 0.0
40～50% 4 10.3 4 33.3 0 0.0
50%以上 9 23.1 0 0.0 7 100.0
─────────────────────────────────
小计 39 100.0 12 100.0 7 100.0
─────────────────────────────────
未答 120 28 3
─────────────────────────────────
总计 159 40 10
─────────────────────────────────
由上表可以看出，回答此问题的7家国外咨询机构的涉外业务额占全部业务额的比例均大于50%，具体为：100%的为6家，80%的为1
1.3 营销手段
这些受访机构吸引客户的主要手段如下表:
咨询机构吸引客户的主要途径(限选三项,总比例大于100%)
───────────────────────────
主要途径 频次 百分比%
───────────────────────────
通过传媒作广告 47 22.5
通过新闻报道作宣传 24 11.5
通过熟人介绍 82 39.2
信誉在外 109 52.2
建立稳定的客户网络 73 34.9
中介机构介绍 27 12.9
政府支持 70 33.5
权威性机构推荐 25 12.0
业务员上门 30 14.4
商业信函 23 11.0
其他 4 1.9
───────────────────────────
作为一个咨询机构其信誉就是它的资本，由统计结果看出，因“信誉在外，客户主动上门”的机构超过半数，对三种机构的统计结果如下表：
三种机构吸引客户主要手段
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主要手段 国内机构 科研机构 国外机构
─────────────────────────
通过传媒作广告 23.3% 20.0% 20.0%
通过新闻报道作宣传 11.3% 10.0% 20.0%
通过熟人介绍 3.8% 40.0% 50.0%
信誉在外 52.8% 50.0% 50.0%
建立稳定的客户网络 31.5% 35.0% 50.0%
中介机构介绍 13.2% 5.0% 50.0%
政府支持 30.8% 50.0% 10.0%
权威性机构推荐 12.6% 10.0% 10.0%
业务员上门 15.7% 10.0% 10.0%
商业信函 10.7% 15.0% 0.0%
其他 2.5% 0.0% 0.0%
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