[讨论]关于薪酬设计的问题请教大家

岚裳

某小型IT公司，以前没有自己的代理产品，一般是客户需要什么，业务员就去找上家买，或是哪种货品好卖，就进些货做零售，可现在老板决定转行做一些正规产品的代理商，但在销售人员的提成上为难了。

    公司以前的业务考核点集中在利润上，采用的制度是底薪+提成制，有多少利润相应给多少提成，不管销售人员卖什么产品，只要不超过公司的经营范围就成。但现在做别人产品的代理商，必须每个月要出一定数量的指定产品，所以考核点又集中在销售数量上，但业务人员为了完成指定数量，常常平价出货，量是达到了，可公司也无法赚钱，而且目前公司正处于困难期，因此保证利润对公司的意义还是很重大的，现在公司只好采取两条腿走路的方式，每个月业务员有一个利润指标，袭用以前的底薪+提成制，卖出公司代理产品则另算，每卖出一台代理产品有固定的奖金，没有提成，可是这样的结局导致两种情况：一是业务员只盯着利润高的产品，而不愿意去卖还未打开市场的代理产品（因为利润高，所获的提成就比固定奖金高）；二是业务员有时卖代理产品时会获得很高的利润，如果按提成计算，会比固定奖金额要高，所以业务员提出哪个高就按哪种方法算提成。
该行业的特殊性，目前代理的产品有手提电脑和投影机，因为不是产品的总代理，只是产品的一个分销商，所以无法对业务员隐瞒底价，另外有时为了争取客户，必须和别的商家打价格战，无法稳定一个固定的价格。

    请大家帮忙，这家公司的销售薪酬制度应该如何制定才好？注明：这个贴我在市场营销那里也发了一次，家人们给我出的是这种产品应该如何操作的指导，希望在这里还能得到一些人力资源角度的指点，如何设计薪酬模式才能提高销售人员的积极性？（希望你们不要怪我太贪心噢，我只是想收集四面八方的看法而已，相信角度不同，得到的答案也会不同。）

[em08]

花开的日子

我觉得这个问题不是纯粹用那种奖金或提成制度能够解决的，公司为了自己的长远发展，最好帮员工制定他们的职业生涯规划，当大家的目标都不仅仅停留在短期目标上时，可能焦点就会有所转移

gy2355680

你说做职业生涯规划，有没有可能把员工的心“带走”？

afei41

大家都盯着案板上的肉啊

snow会会

我觉得跟我们公司的情况有点像，我们公司是个环保公司，以前是专接工程的，后来代理了一种除臭除味产品，因为是中国市场以前都没有的新产品，所以市场有点难做开，业务员看着公司没有什么甜头给他们，所以一个接一个的走了。这样的流动性，给公司带来了不少的损失！哪个公司开始做产品时不是这样呢？我也很想找个专业的人提点一下如何改善现有的状况。

紫貘

在做正规产品代理的时候，是有要求考核销售量的，我们对于促销员的考核应该从销售量和营业额两个方面考核

大奔888

第一感觉：皮包公司；

第二感觉：公司先前一直在追求所谓利润最大化；

第三感觉：公司老板打算转变追求，打造公司新形象，追求公司新价值；

第四感觉：搞成了四不象。

问题：

一、转型是痛苦的，从皮包公司转向有针对的品牌代理，想法是好的，需要决心，需要勇气但总体规划，总体协调是差的；

二、转型过程拖泥带水，摸棱两可，意志漂移，是转型的大忌；

三、公司职员存在职业惯性，直接表现就是公司与职员间的利益冲突，直接原因是转型定位不理想，切入点不佳。