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对商业地产的几点认识 商业地产开发基本由五个环节组成：开发－销售－招商－经营－管理 这五个环节对应着五个利益：开发利益－投资利益－业主利益－经营者利益－消费者利益 商业地产具有地产与商业的双重特征，必须遵守地产开发和商业物业运营的双重运行规律。在开发和销售环节以地产运营为主，在招商、经营和管理环节以商业运营为主。也就是说，商铺是商业租户用于经营的空间，其价值不仅体现在土地价值上，还体现在它能够为经营者带来怎样的经营条件和利益，这种价值提升是通过商业地产的定位、规划、招商和经营管理来实现的长效增值。 面对商业地产，在营销过程中有以下几个误区： 一 重销售和招商环节，轻经营和管理环节 在销售和招商租赁过程当中，对商场经营方面做出承诺是可以的，但在完成销售租赁和招商租赁后，没有执行和再创新经营管理就会导致几种利益矛盾丛生，出现所有者拖欠房款、经营者拖欠租金等现象，严重的甚至导致商场瘫痪。 二 重地段，轻定位 商业地产属于综合性产品，地段只是其中一个重要的构成要素，同一地段的项目也存在热和滞的现象。没有准确定位，执行方案不能针对细分市场和目标人群，消费者购买行为不能实现，好地段也是枉然。 三 物业管理替代商业经营管理 由于物业管理和经营管理都是为同一群体（业主、经营者和消费者）提供服务，所以二者常常被混为一体。但事实上，二者是完全不同的两种概念，是两种不同类型、不同权责、不同性质和不同专业的管理范畴。 物业管理在于硬件，偏重于资源的管理，以维护项目设施，做好环境和安全等方面工作为主，保证场地内各种设施、设备运转的正常有效。 经营管理在于软件，偏重于资源的使用，以根据市场的变化调整商场整体的经营策略，协调各方面的经营关系、竞争关系和供求关系，以及制定商场的宣传推广策略。 物业管理和经营管理都是商业地产正常运营不可或缺的，二者相辅相成，相互联系但又相对独立。把经营管理和物业管理混为一谈不利于商场的发展。 四 完全依靠大户进驻带动 租售两旺的商业地产，除了大型商家的号召力支持外，更需要一大批小商户的支持。也就是说，主力商户仅仅代表商场的一部分面积或楼层，而其他部分的面积或楼层在商场的整体作用中是不可忽视的。 同时大型商户对商场的客流量起到一定作用，但是不一定能为小商户带来利益。 除了以上几个误区外，在面对商业地产的营销时还要有几个清楚的认识。 一 对各方价值和利益的认识 1 投资者—开发者—业主—经营者—消费者 2 投资价值—开发价值—租赁价值—经营价值—商品价值 以上各种价值呈顺序因果关系，尤其是租赁价值、经营价值和商品价值，上述价值不能得到实现，必然导致承租户、业主和开发管理者之间矛盾的产生和激化，甚至出现商业地产全面瘫痪的局面。 从中可以看出，消费者的存在以及消费行为的实现是价值链的最终端，是问题的关键所在。 就经济规律和市场规律而言，上述各方面利益实现的次序是自下而上的，也就是说当下一层利益及价值得以实现，上一层才能最终稳定、持久地实现其本质利益及功能价值。 二 在各方面利益和价值基础上，对营销方案全程制定的认识 1 思路：市场要什么？我们有什么（资源）？我们怎么做？ 根据各方面利益的实现顺序，运用逆向思维，先研究市场经营，后研究开发建设；先确定市场定位，再确定规划建设、招商、经营管理和物业管理等相关事宜。 2 具体：整体定位和规划—对应的行业—行业对应的消费者—定位招商—开门营业—经营调整—经营管理和物业管理—兴旺、稳定—可持续发展… | 
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