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策略2 花时间静静地思考
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必须花时间认真忍考自己的销售目标以及过去、现在和将来
的销售机会及销售对象．通过至少每周花一段时间独自思考，你
就能够做到事半功倍而不是劳而无功。
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大多数的销售人员没有给自己留出足够的思考时间。
而我身边的那些成功的销售人员总是能设法在他们的工
作周中挤出时间，用来静静地思考诸如他们现在在哪里、
．正在做什么以及应该去哪里的问题。
通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工
作，这样你可以不被寻问所打扰。（我认识的一个销售人
员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑
战但是，他的家人却误解了他的这种沉默，反而不停地
进来问他怎么了。）
我则喜欢把星期六用做思考时间，那个时候办公室里
没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来
到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时
此时我不急于写出什么书面文字—这点很重要，我通常是
查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，
再看看日程安排－－所有这些都能激发我的想像力，让我
回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人交流，我将
便笺簿放在手边，以便顺手做一些记录，任何人都需要给
自己留出一定的思考空间。
对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优
秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思
量．尝试从各种不同的角度审视同一项计划。他们会问自己
己下列问题：
１．我目前所做的事．奏效的是哪些？
2．它们为什么能奏效？
3.我目前所做的事，哪件没有奏效？
4．它为什么不能奏效？
5．我可以采取什么不同的措施？
他们会问自
销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并
且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完
成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器人，他们致力
于自己的职业，做出自己的抉择。他们紧紧追随市场潮流，
并对自己的抉择做出调整。你也应该利用时间静静地思考
上面列举的各个问题。
自己思考一下做什么才能更加容易地实现目标。怎么
样才能改进你的销售例行程序？如果你通常是在下午打
电话，何不试试上午打？那时你还是精力旺盛、充满热悄。
如果你通常是给福利主管打电话，何不试试给公司总裁
打？想想在你现有的客户名单中你还能和别的什么人接
触？
上面最后一个问题是一个极好的例子，它体现了打破
常规、开辟新的思考途径能够明显地提高你的收人。多数
切．人员只是在平面上销售。也就是说，他们只是卖东西
给最初从他们那里买产品的人，从而没能想出什么有效
的办法向别人销售产品来扩大他们的销售总额。其结果
就是他们只知道向最初从他们那里购买有限数量产的
客户销售，而这些客户可能也恰恰缺乏购买其他产品的决
策权，但是，这种在某一机构内的接触“升级”需要经过
仔细的筹划，而这正是需要花时间静静地思考时要思考的
内容。
我们必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、
现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段
时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。 |
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