房地产销售技巧培训

天明

主要内容：成交的方法、技巧

作为销售人员，首先要有自信，相信自己，相信自己的产品，80、20原理，推销员80%的是被拒绝的，找出被拒绝的原因，成功有方法，失败有原因。

一、        如何成交的方法

(一)  掌握：望、问、闻、切

望—看，观察对方；

          问—询问，多向顾客问问题；

          闻—听，倾听顾客讲话，包括听顾客身边人的讲话。

          切—解决。

本次培训以激情对销售的重要性，还要看自己喜欢不喜欢销售。

在和客户交谈过程中要懂得模仿客户的声音、语速以及肢体语言从而建立亲和力，使客户消除对你的抵触感，增加信赖感。

(二) 如何让你的业绩倍增：

1、            增加服务的人数；

2、            增加消费的频率；如：肯德基，用的是红色桌子、椅子，因为                                   生理学实践证明，人不能长时间注视红色物体20分钟，否则会另人产生烦躁不安的情绪。

3、            增加消费的金额。如：商场赠券。

(三) 心态

   一个人是否能成功，和内在的心态有关系；

  信念       潜能      行动     结果。

 (四) 正确心态的建立：

正确的心态以及如何克服对恐惧的障碍，提升自信心。“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人” ，信念最终导致行动的结果。还要明白80/20原理，知道失败中80%是由于行动力不够由拖延导致。

其他导致恐惧的原因有：

1、专业知识不够。

2、没有和非常有信心的人在一起。

3、有过失败的经历。

4、限制信念。

5、注意力掌控不合理。

建立自信的心态首先要明确销售的好处以及销售能给我们带来利益，比如：增加收入、锻炼经验、提升交际能力、增强自信心等等，它们是激发积极销售的原动力，也是实现自我价值和提高自我能力的动力，只有抱有这样的心态才能更积极、更自信的做好销售。我们的注意力不应总在消极的一面，而要转向积极的一面，鼓励自己，增强自信，从而建立良好的心态。

天明

(五) 如何建立信赖感和亲和力。

吉克拉认为71%的客户不购买的原因是对你信赖感不够。

在信息的传递过程中肢体动作的作用占到55%，语言占到38%，而文字占7%。因此建立信赖感要做到：

1、模仿：模仿但不能同步；

2、语言：在语言语气上要适应不同类型的人的节奏，以相似的频率建立一种亲切的氛围。比如：视觉型、触觉型、感觉型；

3、共鸣；

4、谈，不要一见面就谈房子，把握好主题切入的时机。

(六) 如何发现了解客户的购买价值以及购买模式：

在没有了解顾客的需求时不要盲目介绍，通过询问的方式了解客户的需求，针对客户的利益点展开介绍，突出能给客户带来的利益价值。还要善于引导客户，提高客户感觉上的满意度。

1、介绍产品的技巧；(重审价值体现)

2、抗拒—说服策略，如何解决客户的抗拒及说服策略；

方法：客户签证、客户转介绍、多讲故事，少讲理论

3、成交的6种技巧；

4、服务，好的服务能增加服务的人数、频率、金额；

5、电话行销。在第一时间勾起欲望。抓住人们追求快乐，逃离痛苦的特点。阅读最有权威的人际关系大师卡耐基的«人性弱点»。

successful18

帖子上的有些个内容不很具体

xshdk

能不能具体一点

swordh

不光是适用房产行业,做销售的都应该熟练运用这些方法

liwenming

认真学习,认真实践.

song_liush

认真学习,认真实践.

wujinyuan2

这个有用？