企业年金市场价格竞争分析

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在今年四月份深圳《全国企业年金座谈会》金融机构分组讨论会上，与会代表就企业年金业务的价格竞争问题各抒己见，分歧巨大。 　　有呼吁规范经营的；有纷纷表态自家机构没有零收费的；有建议劳动部设立最低限价的；也有说低收费或零收费是企业自身经营需要的；还有说资格太少盈利周期太长，与双资格或多资格（有股权关系的金融机构）机构竞争起点不公平的；等等。 　　发言中有的自弹自唱，有的针锋相对，有的心照不宣，有的暗藏锋芒，有的痛心疾首，还有的慷慨陈词。但会后没有任何结论，一风吹。反而近期市场上的报价方式更加巧妙和花样翻新了。例如，为了绕开零收费嫌疑，有报价说第一年免收，以后增加，且为低于行业均价的一定比例；有双资格的机构，在应标中则说，如果两个资格都中标，则价格还可优惠等等，不一而足。 　　如何看待企业年金市场的价格竞争？怎样算恶性竞争？出路何在？都需要分析。 　　当前企业年金市场的价格竞争，与年金管理资格多寡；与有无金融集团背景或关联股权关系；与金融机构自身年金业务经营战略定位；与年金报价规定中有上限无下限；与缺乏行业自律，市场竞争往往处于囚徒困境等诸多因素有关。 在此前提下，市场出现恶性竞争现象几乎是必然的。 　　第一类，年金资格的多寡，导致竞争的起点不公平。 　　此类情况，无需赘述。出现承诺“如果两个资格都给我做，价格还可以更优惠”的报价方式再正常不过了。 　　同理，一个资格的金融机构为了不失去留住客户的机会，“赤脚的不怕穿鞋的”，竞争中报个低价格，把水搅浑，也是个做法。 　　第二类，背后有金融集团支撑，可内部转移价格的。 　　典型如“三位一体”企业年金业务管理模式，如中国人寿、中诚信托、中国人寿资产管理有限公司组团；再如中信系、招商系等。还有其他有股权关系的因资格所限暂时没有浮出水面的金融组团，以后随着资格增加，“系”也会更多。在年金资格分散的市场格局下，多资格的金融集团在竞争中无疑占有先手优势。 　　综合实力的巨大差距，通过内部“价格转移”，对客户的整体把控力和竞争力自不待言，实力小或经营单一的金融机构就完全居于劣势地位。这从业务占比的统计数据中可以清晰的反映出来。 　　尽管依据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”但实力强、规模大的金融机构，必然导致其年金管理边际成本会不断降低，它也出得起低价，还仍有利润留存，此时，说它恶性竞争似乎也有点勉为其难。 　　第三类，自身年金业务战略的不同定位所导致的价格竞争。 　　典型如银行业。 　　现在越来越多的银行将企业年金业务的发展，视为“国内银行业自信用卡业务以来第二次市场洗牌”的历史机遇。特别是对股份制银行而言，企业年金业务稳定，有利于固化客户关系，通过企业年金可以与企业领导层和关键的财务、人事等部门建立经常性联系，从而逐步渗透传统竞争对手的优质客户群。而大银行更是当仁不让，挟规模和传统合作优势，攻城略地，构筑壁垒。 　　由于企业年金对商业银行传统公司银行、个人银行业务都有带动和促进作用。例如沉淀存款、发卡、网银等业务，还有以后个人供款的敞口和私人账户财富管理的可能，这样既可发展传统银行业务，又可增加多项中间业务收入。 　　从客户整体价值出发，从整体年金业务出发，与企业和个人有上百种之多的金融产品联系的银行业，可以通过内部模拟利润考核方式进行成本分摊和激励前置，从而在年金报价中做到游刃有余。而因此定位，有年金资格的银行间的价格竞争激烈程度，就显得更为突出和醒目。更直接说，年金的低价格竞争是混业趋势下，其整体竞争战略的要求所致。所以，单纯从年金业务角度出发的机构，在报价中就会屡屡吃亏。 　　大家套路不同，招数自然不同，结果也就相异了。因为建立企业年金制度的企业都是效益较好，治理结构和制度健全的企业。这也是各家金融机构所重点发展的客户群。谁拥有更多的优质客户资源，谁就会在未来的竞争中居于主动。这也是外资银行财团觊觎已久的市场。 　　第四类，年金报价规定无下限，导致出现信息不对称情况下的囚徒困境现象。 　　在招投标过程中，同等条件下，不同金融机构的价格博弈过程，都是从自身利益最大化角度出发，为赢标而不断出低价格，导致了“囚徒困境”的出现。它反映的是个体最佳选择而非团体的最佳选择。每家参与机构都以对方为敌，只关心自己的利益。在价格博弈中，不管对方的决策怎样，自己总是以为采取低价策略是一个较好选择，由于市场的不成熟，企业也往往以此做为评标的重要参考因素。这就促使各路竞标方都采取低价策略，最终导致价格竞争的恶性化。 　　基于上述分析和归纳，面对难以避免的“合规不合理”的市场价格恶性竞争，预计和认识它的后果是必要的。 　　价格战是一种市场经济现象。从市场竞争角度看，在充分竞争的市场化领域，价格战是最常用的手段之一。因为规模扩大而导致边际成本下降，强者越强，规模效应也越明显。但如果压价过度而形成恶性竞争，就会损害整个行业的健康发展，最终也会损害委托人和受益人的年金信托利益。 　　从避免无序的价格竞争的角度衡量，就要发挥企业年金行业中介组织的力量和作用。 　　尽管如此，最终决定年金市场价格竞争走向的不是供方的机构们，企业年金的委托人和受益人完全可以用脚投票。年金管理机构在竞争中赢得市场，还是要靠信誉、实力，以及品牌、服务和专业，只有提供有竞争力的超值“产品”和增值服务，企业年金市场才有望走出陷阱，回归价格理性。