飞鸿谈管理：借助其他资源组织与客户沟通培训

目送飞鸿

    上午一上班，杨臣就与飞鸿谈起他昨天去外地与当地政府沟通产业合作事宜。交谈之后，飞鸿觉得很有价值。因为公司确定他们这个部门的几个人员过一段时间要去新开拓的园区做售前服务，主要是与当地政府和企业以及合作伙伴沟通磨合。结合当地情况和公司资源进行产业定位，最终要拿出一个产业规划报告。

    任务安排下之后，他们为公司给予的这个锻炼机会感到高兴。但同时也有担忧，因为大家此前都没有做过这方面的工作。

    虽然飞鸿表示开始时会带着他们来做，但还是希望能够在去之前进行一下初步的培训，最好是能够结合实际案例。从而使得他们对如何与客户沟通有一个概念，这样再结合接触到的实际工作进行不断总结、提升，可以缩短学习过程。所以十分敏感地捕捉到了这个机会。

    杨臣接到飞鸿的请求后，做了认真的准备。围绕大家面临的任务从以下三个方面进行了培训。

    一是拜访前要清晰自己的目标并围绕目标进行沟通。无论是与政府、企业还是合作伙伴沟通，去之前都应清楚要达到的目的。本次杨臣去之前，就有关去后的任务事先与总经理进行了沟通确认。去了后，无论是参观产业楼宇、与合作伙伴接洽还是直接与政府相关人员沟通，都是紧紧围绕既定的目的进行。并在此过程中，针对一些变数和事先没有预料到的情况进行迅速的判断，想办法摸清对方的思路、想法和最终底牌。有时为了达到自己的目的，还要学会适时地打断对方不着边际或滔滔不绝的话语，有针对性地引导对方谈出自己想要的信息。对于一时把握不准的，可以与同伴配合，一方与对方先谈着，一方找机会暂时离开现场，避开对方给总经理打电话进行请示，之后再进来接着谈。通过以上方法，保证沟通能够有效，并且控制最终结果。

    二是要学会与对方建立信任关系以保证沟通的效果。与人打交道是最难的。要想让对方接受自己的观点或者愿意谈出自己想要的信息，首先要想办法建立对方对你的信任和好感。为此，切忌一上来就直奔主题，开门见山。这次因为路途较远，杨臣他们到客户那里后就该吃晚饭了，所以他们的初次见面是在饭桌上进行的。这是个比较好的时机，通过相互敬酒容易拉近话题和感情，这也是中国酒文化的作用之一。如果没有这样的机会，在进入正题前，可以先通过谈谈天气、通过口音判断并询问对方的家乡情况、聊一聊工作经历等找到共同感兴趣的话题。其目的是要学会创造交谈中和谐轻松的气氛，甚至可以不失时机地说说笑话。通过此，使对方对你产生良好的第一印象。这个印象包括你的谈吐、口才、气质、知识以及随机应变能力等。对方认可你了，也就建立了初步的信任关系，在此基础上再谈正事会得到较好的效果。当然，如果有中间人的话，一定要发挥中间人的作用，让中间人为你多说些好话，这就需要你把你的重要信息事先要告诉中间人。

    三是要学会倾听了解对方的真实想法。在会谈开始时，先不要急于表达自己的想法，更不能象打冲锋枪似地说个不停。应该多听对方的想法，多了解他们的情况。在此过程中，随机应变，决定该怎么谈，如何达成共识。杨臣他们这次去谈的时候，就是先把他们的意见与中间人进行了交流。中间人听后提示他们一定不能这样说，否则不要说政府，就是他自己也接受不了。所以他们在会谈时就十分注意，引导对方多说。根据对方谈的情况，适时地把自己的想法和意见逐渐渗透给对方。并在对方反应较强烈时适时刹车，做出新的判断。最主要的是要保持整个过程的和谐气氛。就是一时确实达不成一致，也要想办法保持良好的关系，这样有利于后续的再次沟通。

    培训之后，大家还进行了互动。对于他们提出的问题，杨臣和飞鸿都进行了回答。除此杨臣还布置了三道题。有的员工问是否每道都要做、是否每个人都要做。飞鸿表示不强求，但希望大家能够认真思考。如果每次都能自觉地总结、提炼、回顾，一定会使自己的提升和进步更快。同样的员工，其差异和进步的快慢，有时就是通过这样一件件看似不经意的过程表现出来的。