做营销如何判定一个产品到底值多少钱

kissinsun

　　做营销如何判定一个产品到底值多少钱？对于产品卖不出去的原因，80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”？
　　什么是“贵”？
　　其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家？
　　经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
　　如何让顾客感觉到价值
　　既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？
　　先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态。
　　其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。
　　再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。
　　要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
　　案例展示与解析
　　终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。
　　情境：常州C品牌橱柜店
　　2010年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”
　　“说说情况，到底怎么影响了？”笔者有些不解。
　　“C品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”
　　场景回放：
　　笔者走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：“先生，您好，我们这里都是国际高端的C品牌橱柜，请您了解一下。”
　　“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。
　　（解析：顾客的通常反应）
　　“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。
　　（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客）
　　“有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。
　　（解析：顾客上钩了）
　　“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，
　　（解析：进一步引导顾客）
　　“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，乌鲁木齐空军医院“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了骄傲。
　　（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解）
　　“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。
　　（解析：顾客开始互动了）
　　“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？”
　　（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）
　　“还真的是！”笔者边看边称赞。
　　（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）
　　“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。）
　　（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值）
　　小结
　　通过笔者对大量终端的走访和研究表明，让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路给顾客感觉的利器！