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本文看点：
■ 正确筛选客户、界定客户；
■ 降低运作成本，创造客户价值。
任何一家公司的存在都有两个理由，第一个理由是你作为别人成本的一部分；第二个理由是你作为别人价值的一部分。
企业家问题
如何解决企业扩张中的资金短缺问题？
我们所经营的是一家集办公、礼品、文具和日用品批发、零售及配送为一体的综合性公司。目前，公司可实现的年销售额是1亿元，净利率7%，股东回报率是30%。
在产品销量方面，公司提升销量的能力很强，已经形成了了一个固定的营销模式，只要复制就可以扩大销售量，但是资金方面是我所担心的。鉴于目前企业在资金方面并不充裕，因此短期内不敢让销量提升得太快。
在产品组合和规模竞争方面，由于传统的办公用品产品经营技术含量较低，竞争缺乏相应的门槛，在进入该行业之后经常在价格上遭遇“被降价”的困扰。对此我们提出的解决方式是扩展产品组合，从传统的办公用品类的文具、纸张、办公耗材、办公设备到生活用品类的家用电脑、电器、摄影器材等，我们也力图通过大范围上的产品组合打造竞争门槛，使小规模的公司无法在规模上同我们一起参与竞争。
在产品定价方面，虽然企业所处的行业没有太高的技术含量，但我们仍然要制造出一个竞争门槛来保证，那就是系统采购。我们的主要客户是企事业单位的集团购买，这些客户团购的交易量较大，购买期较长，且较习惯性购买固定厂家的产品。但我们也有一个苦恼，那就是企事业单位的办公用品需求量虽大，但也经常存在拖欠账款的现象。
从近两年的数据汇总比较来看，每当产品销量提升16%～19%时，对利润的贡献都在70%以上。由此看来，销量的提升对利润的回报影响较大，但出于对企业资金问题的考虑，我们一直不敢大幅度提升产品的销售量，希望史老师能对我们加以指导并给予适当的解决方案。
史永翔老师解决之道：
资金背后反映出的能力缺陷
从你的叙述中不难看出贵司目前最大的担心是资金问题。要妥善解决这个问题就首先要学会筛选客户，[通过筛选检查哪些客户对企业资金的流动性影响较大。针对贵司目前面临的大量政府采购、银行采购等经营现状，一般情况下资金的流动性是60天，给供应商付款的期限是30天，此间企业的资金就会被占压一个月左右。由此看来，销售做的越多，资金被占压的就越多。](批注[史永翔1]:在客户筛选上，要记住有“舍”才有“得”，取舍的原则是要首先弄清楚哪些客户能为我们带来持续性的利润。） 可见企业在销量的决策方面要适度而止，不应该再试图大量扩张政府采购，而应扩充那些能做到即时结账的客户。
也许你会很疑惑为什么企业没有能够做得更大？我认为其原因是企业在市场组合上，在终端和客户服务上，以及在产品供给能力上发力不够。也许企业的产品比别人卖的更贵，原因可能是因为固定成本高于其他企业，但这个理由客户是无法接受的，这也从本质上说明了企业的采购能力较差。另外，企业面对终端客户的服务能力不够，你们应该去找更多的企业客户，而不是一味地绑定企事业单位不放手。
在客户筛选方面，一方面需要对本公司与主力客户的关系加以重点维护；另一方面对有可能成为未来重点的客户，采取保持联系并主动进一步开发的策略。寻找企业客户的过程虽然很辛苦，但会延续企业未来发展的能力，而且对能力的塑造会越来越好。
从“成本节约”到“价值创造”
类似该行业经营的公司最后拼的都是端对端的能力，公司本身作为一个平台，连接着客户端和采购端。企业这个平台本身对两个端口而言是信息中心、物流中心和配套中心，把别人的成本转嫁到了自己身上。因此，降低运作成本是提高企业自身创造价值能力的重中之重。很显然，合理的成本对企业获利至关重要，但企业仅凭成本优势去实现利润的思维是十分狭隘的。
任何一家公司的存在都有两个理由，第一个理由是你作为别人成本的一部分，即别人在跟你打交道的时候可以明显的感觉到会省钱；第二个理由是你作为别人价值的一部分。当你可以在商业合作中为别人创造出价值的时候，商业伙伴对企业的粘力，跟你共享的利润空间明显扩大了。（批注[史永翔2]企业的价值在于创造价值，即要对客户有价值。)
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