案例37：厂家对家电博览会的“暧昧态度”

德隆

［案例］：

　　众所周知，家电博览会不但是大小家电生产企业实力及产品的绝佳展示平台，同时也是各级家电经销商开阔眼界、选购品牌的最佳场所。 大家各取所需，从而促使整个展会得以如火如荼地举行。

　　但是，笔者同时还发现，在家博会召开期间，一些在国内已经具有一定销售网络的生产厂家，其终端的营销业务人员往往会带着当地经销商一同前来参观这个盛会。结果自己好心带来的经销商会在如此众多的品牌中不自觉地“迷失”方向，从而改变了对现行经营品牌原有的“忠心”，变得心猿意马，这山望着那山高。并且，即便没有人带领，经销商中的一些“有识之士”也往往会闻风而来，回去之后便直打“小算盘”，盘算着要不要再多上一个品牌、到底经营哪个品牌合适等等。犹如一个女人在商场挑衣服，越挑越花眼。于是就引发出如下一对矛盾：

　　1、许多厂家想参加博览会，因为参展可以有更多机会与经销商接触，并想让更多的经销商前来参观，并通过认知来经销自己的品牌；

　　2、同时许多厂家又不想让自己原有的经销商因参观博览会而“流失”，从而在潜意识中不太想让更多的经销商来参观。但是自己又不能不参加，因为若不参加，经销商更会“小看”自己的实力，就更容易与其他品牌“结亲”。



［讨论］：

　　终究，经销商不能不来，因为若没有经销商的参观，而只是厂家的攀比，博览会便失去了其真正的意义。但是如果你是家电厂商，如何最为妥善地处理好上述矛盾？