今天看到otc（order to cash）不是处方药的那个，但是没有什么资料介绍。

paranoid

敢问有哪位比较了解这种销售管理模式（order to cash）？能具体介绍一下吗？谢谢。我搜索了家园，但是都是另一个版本的otc－－－处方药。

yh.zhao

应该不是销售管理模式，而是指“订单”-“付款”这个流程（过程）吧。下面的话可能有助于理解。

思科系统公司开发了一套基于网络的自助式应用程序，使客户能进行产品的定价、配置、确认和定购，并查看发票和安排送货时间。思科50%以上的产品订单是通过互联网获得的，平均每天超过1,000万美元，这大大降低了思科的营业成本，每年削减的成本超过5.6亿美元。

飞利浦半导体公司采取了六步骤法来简化"订单-现金"（order-to-cash，OTC）的业务流程。做法如下：

减少客户数量，将小客户转到特许经营分销商手上。

简化定价方法，建立一个门户网站，让客户可以通过网站下订单，并核实是否获得了合同规定的折扣价格。

运用自动收款工具，使得账款催收的业务流程更具主动预见性。此外，飞利浦半导体公司还授权账款催收代理机构采取"我们及时交货，你们就要按时付款"的经营态度。

在OTC业务流程中的所有环节中引入绩效考核标准，将其和管理层的薪金直接挂钩。

采取上述措施后，飞利浦半导体公司的运营成本降低了1.5%，折算成销售额则为1,000万美元。两年期应付账款的逾期付款比率从10%降到了2%，使公司贷款减少了5,000多万美元。

如果说，诸如思科和飞利浦这样的绩效卓越的公司有一个不同寻常的特征，那么就是它们拥有世界一流水准的OTC业务流程。加快将客户订单转换为银行存款的速度，不仅可以为公司带来巨大的战略利益，而且可以建立更为有效的客户关系。

缩短OTC周期有诸多的得益，而技术可以从多方面发挥作用。ERP可以使这一业务流程自动化，减少人力支出。技术可以使很多环节得到极大的改善，这些技术包括：应收账款自动化管理、信用管理和订单管理的解决方案、电子票据支付等。但是，由于大部分公司是按职能部门来进行管理的，OTC业务流程通常要涉及到多个部门。重要的是，每个部门都要零差错地完成本部门的业务流程，并向其他职能部门传递正确无误的信息。

研究和客户服务经验表明，依据关键绩效指标（KPI）来评估业务流程的每个环节要比测算应收账款回收天数更有效。近来，各公司开始将应收账款的管理外包出去，这是一种新兴措施。这两种战略决策都可帮助公司降低成本、充分地利用营运资本、提高信用评级，致力于更多的增值性业务的经营。

以一个大型电信公司为例。该公司的OTC业务流程由各种传统的会计系统提供支持。公司的应收账款回收天数长达近100天，致使其绩效水平在行业内落后。为此，该公司实施了一个技术解决方案---SAP R/3系统，以此来管理所有的应收账款，将该业务流程交由一个尽心尽职的账款催收中心处理。效果很快显现：第一年公司就回收了超过4,000万美元的逾期应收账款，一年节省了超过150万美元的债务利息成本，应收账款天数降低了近30%。

改善收款流程

OTC业务流程从对潜在客户的初始信用调查开始，一旦客户为货物或服务付款、公司收到现金，该流程就终止了。OTC业务流程可能会影响到以下六个方面：客户服务、客户、分销、财务和会计、运营、销售和市场推广。一个低效的业务流程的典型"症状"是：跨职能部门的整合水平较低。

业务流程的每个环节都可能发生失误。常发生的失误包括：接收订单和发货中的失误，客户不能或不愿意按期付款，低效的账款催收业务流程，解决客户质询的渠道不够多。测算OTC业务流程效率的最佳尺度是逾期应收账款与应收账款总额的比率（参见副栏《逾期应收账款的比率意味着什么》）。

高效率的OTC业务流程可以节省资金，用于对高增值性业务的投资，可以通过减少外部融资来提高盈利能力，降低债务利息支出和债务与股权的比率。这样公司的信用评级也得到提升，银行将因此而降低公司的融资费率。例如，对于10亿美元的营业收入，如果可把应收账款回收天数减少一天，则贷款额和财务费用可分别减少400万美元和24万美元。此外，还可以减少用于管理催款的行政开支。应收账款回收天数的增加也会增加催款的工作量，时间越长，客户无力支付的风险就越高。

积极与客户合作，简化产品提供和定价策略的业务程序，也会带来竞争力和盈利能力的提高。重组OTC业务流程，用准时制度（Just-in-time）和门户网站技术替代了前端订单处理业务。另一种最佳措施是建立客户帮助中心，提供一个解决问题的单一渠道，使客户无需与多个部门进行联系。

采用以业务流程为中心的组织结构也是大有裨益的，这种组织结构在OTC周期的各个点上把各种工作职能整合在一起，从而消除了推脱责任的"踢球"现象，并且（或者）采取服务共享的方法，鼓励业务流程各环节上的信息和资源的共享。业务流程的改进也可以以确认和评估财务和会计工作的绩效为核心，以此来平衡内部客户服务。

一种随机分析方法可以对OTC业务程序各环节上的相关KPI指标进行评估。关键之处在于：首先，要明确业务流程中的各种职能；然后，确定为实现各个职能的有效管理所必需采取的措施。分析每个业务流程环节的现有绩效水平；用帕累托法则（即80/20法则）测算出经常发生失误的环节，确定这些环节的KPI指标；然后，用业务流程控制的统计技术测算每个KPI指标值在一段时间内的绩效变动。

OTC业务流程每个环节的KPI指标样本包括：