案例88：爱普生重建产品分销队伍

德隆

［说明］：

　　此案例是湖南大学网络学院2002年10月份市场营销学考试的复习题，他希望请教高人解题思路。


［案例］：

　　爱普生公司是日本制造打印机的领头羊之一，当公司打算扩大其产品线生产计算机时，观现有的分销商颇为不满，并且也不要相信他们对新兴零售商业有推销能力。爱普生美国公司总载杰克·沃伦决定招募新的分销商以取代现有的分销商。杰克·沃伦雇用了赫根拉特尔公司（HergenratherCompany），并给予如下指示：

　　（1）寻找在经营褐色商品（如电视机等）和白色商品（如冰箱等）方面有两步分销经验（从工厂到分销商到零售商）的申请者；
　　（2）申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统；
　　（3）他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金，提供37.5万美元帮助其拓展业务，他们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份；
　　（4）他们将只经营爱普生公司的产品，但是可以经销其他公司的软件；同时，每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修中心。

　　赫根拉特尔公司在寻找合适、干练的申请者时遇到了很大的困难，刊登在《华尔街日报》上的广告（不提及爱普生公司）带来了1700封申请信，但其中绝大多数是不合格者。经筛选后，利用电话本上的黄页找到合格的申请者的名称及电话，接着与他们的第二常务经理联系安排面试，经过大量的工作提交了最具资格的人员名单。杰克·沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。赫根拉特尔公司也由此获得了25万美元的报酬。

　　最后一步是与现在的分销商中止业务。由于招募是暗中进行的，现有的分销商对事态发展一无所知。杰克·沃伦要求他们在90天内完成移交工作，他们震惊不已，虽然作为爱普生公司最早的分销商，但他们没有合同。杰克·沃伦了解他们缺少经营爱普生电脑生产线和接近目标零售商店的能力，但只有如此。


［讨论］：

　　1、实例中，爱普生美国公司总裁杰克·沃伦招聘新的分销商的标准是什么？你认为这个标准还可以从哪些方面进行补充和完善？
　　2、假设你有一个朋友正好在波士顿，而且正在考虑从事电子产品的商业活动。如果他被发展为爱普生美国公司的新分销商，那么他与爱普生美国公司建立了哪些关系？尤其是他与爱普生的权利与责任义务关系如何？
　　3、爱普生美国公司总裁杰克·沃伦的招募新分销商以取代老分销商的决策，是否存在风险？如果是，风险来自哪一方面？
　　4、你认为赫根拉特尔公司在操作程序和方法方面，有哪些成功经验值得借鉴？