销售同比增长与绩效提高

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　　绩效考核中，经常会进行同比，比如产量、销量，同比增长一般来说总认为是好事，尤其是全年总量同比增长，几乎都被认为是绩效提高的表现；如果大幅提高，那更是皆大欢喜了。

　　请大家看一个案例。

　　某公司的一个经销商，2010年销售了公司的A产品21万多元；2011年销售额猛增，达到了51万元，增幅接近150%.形势“一片大好”。

　　我们用12月移动累计图对该经销商的进货数据进行分析，发现了问题。

　　图一


　　这张图从2010年12月开始，图上的数据表示连续12个月的累计进货额，2010年12月是21.5万元，这就是2010年全年公司对该经销商的销售额。以后基本平稳，始终在22万元左右。到5、6月份突然增加，6月份直升到51万元。这表明5、6月份的进货量至少接近30万元，相当于年销售额的约1.5倍，显然是不正常的，需要分析其中的原因。

　　经分析发现，2011年7月份，由于原材料成本上升，公司对该产品实施涨价。经销商接到通知后，立刻提前大量进货，这并不代表经销商开发了新的销售渠道。因此，该经销商全年的实际销售额仍然应该在22万元左右。这样的话，5、6月份所进的30万元产品，只能积压在仓库内，消化这些库存将要1年半左右的时间，考虑到其可能用较低价格向其他关联经销商转移库存，至少也需要一年左右。由此我们判断，2011年同比增长是一个“虚假”的绩效；2012年1月份以后必将出现累积数下滑，其影响可能会持续2012年全年。

　　果然，我们从图一上看到，2012年1月份的数字出现了快速下降。接下来一直到9月份，该销售商仅在4月份进了一次货（正好有促销活动）。请看下面一张分月的进货图（其中红线是12个月的移动平均线，乘以12就是12月的累计数，下滑非常明显）。

　　图二


　　从2011年5月份开始到现在，正好过去了1年半，而4月份的进货离上年5月份差不多1年。根据4月份的进货量，我们预计，10月份之后会开始逐步趋向正常。2012年全年销售额将铁定低于上年，甚至不可能超过2010年。

　　总结一下。当我们在2011年底对图一进行分析的时候，我们可以得到两个结论，一是2011年同比增长是虚假的；二是2012年销售额肯定要下降，我们应该下调2012年对该经销商A产品的销售绩效目标，假定保守估计消化库存需要1年，那么2012年预计目标大约在2010年的三分之二，也就是14、15万元左右。

　　通过该案例，我们发现，绩效管理中用不用数据分析，结果大不一样，简单的比较，可能给出错误的结论。

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图片怎么没有啊？

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销售同比增长与绩效提高，真能做到就好了！