答读者问－－“办法管理”的实际应用

龙丁健

在上一篇拙作中,笔者提出了”办法管理”的概念以及相关的原理,有不少读者给笔者来信交流关于办法管理的一些问题.每个E-mail笔者都回了,也许时间有限,有些地方说的不是很清楚,笔者想在这里把一些相关的问题再详细地与各位分享.读者的问题集中在于:办法管理的实际应用.即笔者自己在工作中是如何进行办法管理?
　　办法管理不仅仅是管理者的技能,在日常工作几乎从事任何工作的人都可以采用这些技能.办法管理的基本在于一个假设:任何一种问题不可能只有一种解决办法.一个人若想提高其解决问题的能力,碰到一个问题时,他会想:最直接的解决办法是什么??最符合现实的解决办法是什么?最有创新意义的解决办法是什么?

　　刚开始,就像我们第一次骑自行车或者游泳一样,总会想着动作要领,但难免会不熟练.随着练习的越多,动作会越来越熟练.办法管理也是一样,长期以来我们都习惯于按照自己的经验给出答案,现在要我们对一个问题想出多种办法,同样会不习惯.随着这技能的熟练,面对任何的问题时,我们会迅速地想出最好的解决办法,而不像以前一样一拍脑袋就给出答案.

　　笔者不仅自己在管理工作中经常地应用这些原理,而且也有意识地培养销售人员掌握这些技能.比如,销售人员拿了个问题来问笔者:”经理,这个企业的负责人我打过一次电话,他说他最近忙不开,叫我半个月后再联系他.但是我担心他在这期间与其他竞争对手签了.下一步我该怎么办?”

　　笔者问他:”最直接的解决办法是什么?”

　　销售人员:”当他这句话没说过,继续与他联系.”

　　笔者又问他:”最符合现实的解决办法是什么?”

　　销售人员想了一会:说:”那就过段时间再联系他吧,也许他这几天真的很忙,我怕他会烦我.”

　　笔者接着问:”最有创新的解决办法是什么?”

　　销售人员陷入了沉思,良久后说:”增加些沟通方式和诱惑方式吧.我一会给他发条短信息,把我们某些优势告诉他,同时增加他对我的印象.”

　　笔者相信如果再往下问,销售人员能找到的解决办法还会越多.

　　这时候,笔者还用做什么吗?因为,销售人员已经自己找到了答案.关键是这次是笔者引导他找出了最好的解决办法,下次他碰到其他问题还会来找你.但是如果让他掌握了办法管理的思维,下次他就会主动去找出最好的那种解决办法了.

　　“你对问题的看法以及解决办法,决定了你处于管理层的哪个层次.”叔公这样跟笔者说过,做为一名有几十年经验的管理者,他曾经说过,”如果你对如何改善与消费者的关系,如何改善内部员工的关系和如何让股东满意有建设性的解决办法,你几乎可以坐上任何一家总经理的位置了.”

　　“同样的问题,不同层次的管理者也许会有不同的看法和解决之道.比如,销量这个季度下降了20%,可能销售经理想着是销售员积极性不够了,而总经理想的可能是是否销售制度出了问题或者产品出了问题?.....很多管理新手总想着一下子把事情进行改革到自己期望的程度,以为10件问题全部一次性可以全部解决,而一个管理老手可能会10件事情,一件一件去改革,直到出现自己期望的程度.”他这样跟笔者说道.

　　“我在这行做了几十年了,难道还不懂这个问题?”不用那么复杂,我们公司有自己CRM,它会告诉你如何做的!”等等反驳的话我们听到了很多.问题是,昨天正确的解决办法,到了今天就不一样是对的;还有电脑软件、程序再好也不能帮你去思考。

　　比如，几年前你与客户的联系仅仅能通过电话、传真或者直接上门，但是今天利用E-mail、QQ、MSN、短信、网From EMKT.com.cn站等等方式与客户保持沟通是习以为惯的现象了。

　　几年前，电信运营商们一直烦恼于如何应付客户要求提供通话清单的请求。以前客户要查清单，需要跑到营业厅去在打印机那里等半天才能看到自己的通话清单，而运营商还要负担不小的打印成本。今天电信运营商们对解决这个问题有了更多的选择，客户可以上网查询；可以拿着U盘来拷；可以从QQ上接收；可以让客服发到自己的邮箱中。科技的发展让问题有了更多的解决办法，但是首先发现和利用新的解决办法去解决问题的，肯定是那些一直在对多种解决办法汲汲以求的人。

　　笔者在办法管理方面，并没有利用什么高科技或者复杂的技能。仅仅利用“EXCEL”软件来帮忙。（可惜这里不可以发截图）

　　大家应该对“百度”上面的“知道”这个板块有了解。就是网友们有什么问题都可以发上去，然后寻求最佳的解决办法并给予悬赏。

　　笔者利用了类似的原理，只不过提问题的是自己，而回答问题的也是自己罢了。

　　第一，列出问题。碰到有点棘手的问题，笔者会在命名为“办法管理”的一个Excel软件中，打下这个问题。比如：“问题：如何让业务员每个月出一个5000元以上的单子？”

　　第二，列出所有想到的解决办法。在问题的下面，把所有能想到的解决办法都列出来。

　　比如“解决办法一：1，每个礼拜至少收集5家5000元以上的潜在客户资料；2，每个礼拜检查一次客户资料情况；3，每人每天至少要与3家5000元以上的客户进行沟通。”

　　“解决办法二：1，加强这方面的培训；2，除了业务员自己寻找资料外，经理每个月给每个人指定一个5000元以上的项目去跟进并跟踪检查；3，每个礼拜至少与2家5000元以上的客户面谈。”

　　“解决办法三：…..”“解决办法四：…..”

　　第三，从列出的解决办法中进行分析，综合考虑，从中组合出最佳的解决办法。

　　列出了所有的解决办法后，从中挑选最好的，组合起来。

　　最终的解决办法=“解决办法一”+“解决办法二”+“解决办法三第一条”

　　熟能生巧，“办法管理”经过这样一段时间的练习，慢慢地你会发现对于一些以前碰过的问题，你这时有了更深刻的理解和更新、更科学的解决办法。

　　篇幅有限，笔者只能简单讲到这里。更多的详细内容会在《叔公来信——销售绩效管理与控制的秘密》一书中进行说明。

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这办法和鱼骨图法有异曲同工之妙啊！