《成功销售的八种武器》精要摘记（4）--建立互信和超越期望

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一、建立互信

1.建立互信的重要性：

销售有四种力量，最重要一点是与客户建立互信的关系，互信是销售人员和客户之间的一座桥梁，建立起来后，就能深入挖掘客户需求

2.互信关系的四种类型：

两种关系：与大客户建立互信关系，首先要了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话，这里涉及到两种关系：

• 客户的个人利益；
• 客户的组织利益；

销售人员和客户的四种类型：

• 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的组织利益的，叫局外人；
• 能满足客户的个人利益，但不能满足客户的组织利益，叫做朋友；
• 不能满足客户的个人利益，却能满足客户的组织利益，叫做供应商；
• 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的组织利益的，成为合作伙伴。

3.两手抓，两手都要硬

销售人员有两条路线可以选择：

局外人--朋友--供应商--合作伙伴，即先建立个人互信关系，然后再成为合作伙伴

局外人--供应商--朋友--合作伙伴，即先利用产品的性价比赢得订单，先满足客户的组织利益，再跟客户个人建立互信关系，然后变成合作伙伴。

最好的办法是在销售过程中，两手抓，两手都要硬

4.建立互信的原则是既关注客户的组织利益，又关注客户个人的利益。

 

二、超越客户的期望：

1.谨慎承诺

销售时忌讳不管客户的兴趣是什么，把优势都讲出去的作法，更忌讳过分承诺，这是超越客户期望的第一个原则。谨慎承诺的基础在于了解客户的需求，只针对客户的需求来解释和建议，就可以避免夸大的过分承诺。

2.积极倾听

根据经验，客户使用产品的满意与否就在刚刚使用的时候，这个时候要积极倾听客户的意见。

3.索取推荐名单

客户满意之时是千载难逢的好机会，销售人员付出很大的客户代价，让客户所要推荐名单，这样就可以创造一个非常强大的推荐堡垒，不断扩大客户群。

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