[原创]要善于从闲聊中捕捉商机！

谭小芳

　　闲聊--经常仅被看作是在休息时间进行的漫无目的的闲扯。很多景区营销经理都没有意识到“闲聊”也能寻找到好的商机。比如下面这个故事中的大学生
　　
　　关小姐大学毕业后，到一家四星级酒店给一位法国大厨当助手。这个叫维克多的大厨，有个嗜好，酷爱抽雪茄。在一次闲谈中，维克多告诉她，在欧美国家，雪茄几乎无处不在。每个酒店里都有颇具规模的雪茄专卖店；出入商务会所，朋友会请你到雪茄室抽一支；去酒吧喝酒，侍应生会给你递来雪茄单，毕恭毕敬地向你推荐“大卫杜夫”“卡西亚维加”等名烟。可是在北京，想买优质的雪茄却很困难。
　　
　　维克多的“抱怨”，让这位关小姐顿开茅塞：既然买优质雪茄这么困难，若是开一家雪茄专卖店，只要品种齐全，一定会大受欢迎。要知道，北京这个国际化的大都市，少说也有十几万外国人哪！维克多看这小丫头胆子太大了，就善意地提醒她：雪茄可是一种 奢侈品！产自牙买加的“麦克纽杜”一支250元，多米尼加的“大卫杜夫”一支是400元，有的甚至上千元一支！由此可见，投资一家专卖店，前期所需要的资金会多大！对一个刚毕业的大学生来说，这几乎是天文数字。偏偏这小丫头就认死理儿，没被这天文数字吓倒：优质雪茄的价格如此昂贵，难怪它会受到政要、富豪们的钟爱！这样看来，抽雪茄，其实还是一种身份和经济实力的象征，这里面可就有商机了！
　　
　　可是，到哪里去弄一笔启动资金呢？当关小姐愁眉不展时，又是这个维克多助了她一臂之力：“关，我虽然讨厌做生意，但对你开雪茄专卖店的想法很感兴趣。如果可以的话，我愿意以入股的方式投资一部分钱。”这让关小姐又惊又喜。
　　
　　她辞去酒店的工作，在秀水街物色到一个门面，同几个懂行的朋友一起动手装修，忙活了两个多月。很快，一家风格独特的优质雪茄专卖店就红红火火地开张了。她的店位于北京使馆区，招牌上没有中文，只有一行字母--Montecristo(蒙特)，这是古巴雪茄中的一个著名品牌。内行人一看就知道里面经营什么。
　　
　　现在，她手下已经有7名员工，个人资产早就超过百万。现在她又琢磨着在外商云集的上海开一家分店，下一个目标是深圳、青岛……她的梦想，就是在中国开100家“蒙特”分店。瞧这小丫头多有心！一次闲聊就能让她抓住商机，把生意做大。关小姐认为：做生意要善于捕捉市场空白点，我则认为，闲聊中也有商机啊。
　　
　　可见，闲聊其实并非与实际业务毫不相干。事实上，闲聊是谈话的序曲；它会将谈话不知不觉地过渡到商务讨论中。越精通闲聊的经理人越能在随后的业务讨论中占据主动。
　　
　　我认为：旅行社是多数景区的首选渠道，景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合作，以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。景区的片区经理要对所辖每一个签约旅行社尤其是联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。鉴于旅游景区营销战日趋激烈，如何拜访旅行社成了大家关心的话题。
　　
　　景区营销员有时到了旅行社经理的办公室--刚坐下，对方的经理就临时接到个电话，而这电话一时半会还讲不完。
　　
　　问题：这时候你应该直挺挺地坐着等呢，还是可以做点什么来帮助舒缓一下初次见面时的生疏气氛，进而确保会面成功？
　　
　　答案：如果客户对你做了个手势，意思是说“请稍等，我马上就跟你谈”，这时候你可以站起来，在办公室内走动一下，看看办公室内的装饰、艺术品、照片和证书。只要是办公室里挂出来的东西，看看都是无妨的，而且这些也会是闲聊的好话题。闲聊是个好机会，可以让你在私人领域里更多地了解与你谈话的人。
　　
　　找出最适合用来与客户拉近距离的话题。选择你最愿意讨论的事，但避免做出任何假设。问一些无须确切答案的问题。这样可以使对方在你们一起的时候多谈谈他自己，由此就能增进你们之间的业务联系。同时，这样也会使对方在结束对话的时候觉得，你是很能令人亲近的，他会把与你的谈话看作一次有益的经历。
　　
　　提问可以达到几个目的：你能占据主动，而这正是你的目的；你能使谈话不再围绕你与你的来访；并且你会有机会先听听对方的声音，判断一下他的举止，收集一些有价值的情报。你可能听出对方有点焦虑、傲慢、不安、厌烦、身体欠佳或者充满自信。所有这些线索都有利于你适应对方的谈话风格。
　　
　　我认为：进行几分钟与旅游业务不相关的闲聊，首先能定下基调，其次使你能够在正式讨论景区情况、优惠政策、推广支持等问题之前，就与对方建立起人际关系。这就是闲聊的艺术。
　　
　　在客户的办公室里：在办公室里四处看看，有什么东西可以引起话题的。用关于家庭成员或公司团队的照片引起谈话是个好选择。办公桌和书架上放置的体育赛事的纪念品或其他个人物品也是一样。大多数人都会用能体现出他们的个性、爱好、兴趣，或对他们有特殊意义的物品来装点他们的办公室。如果你注意到这些物品，并在闲聊中提及它们，那就表现出你想对其有更深入的了解。这有助于你提高声名，建立联系。
　　
　　在旅游推介会上：在这类聚会上，你要进行恰当的闲聊就必须敏锐、善于观察。花卉的摆放形式是否值得拿来谈论？聚会的地点是否有重大意义？这些都可以谈论。此外，看看你能否在对方身上发现什么可以用来引起闲聊的物件，诸如翻领别针。
　　
　　在同业酒会上：即使是不在严肃的商业环境中，闲聊的艺术仍然是重要、有益的。在这些场合进行巧妙的闲聊是很重要的。你随便跟谁聊了几句，没准他就是你打开目标市场的“关键先生”。有一些话题是根本不适合拿来闲聊的。看看以下这些例子：
　　
　　政治。政治的话题可以说是“雷区”。最好不要把它作为备选话题之一。如果有人问你政治话题，你可以尝试做出乐观而中性的回答，并引导谈话进入新主题。
　　
　　宗教。宗教问题是闲聊时屡试不爽的禁忌话题之一。宗教本质上涉及太多的陷阱。若在闲聊时涉及与宗教相关的话题，你可能都不知道怎么回事就得罪了别人。实际上，即使是信仰同一宗教的两个人都可能有意见分歧，这很可能会造成误解或不信任。
　　
　　宗教是个敏感的话题，会激起很强烈的情绪，而谈话若出现裂痕则很难弥补，所以最好还是彻底避免这个话题。
　　
　　个人隐私问题。过于隐私的话题包括健康和经济方面的问题。对别人的衣着评头论足也不可取。我认为，关于服饰的细节问题，例如谁设计的、哪里买的，这些问题是不适合刨根问底的。这些问题可能会被误解，被认为是在间接探听对方的经济状况。
　　
　　虽然闲聊是了解对方的好机会，但还是要注意把握分寸。这样才能使双方都保持轻松随意的状态。别忘记你在这时候是要建立别人对你的信任，为进一步发展关系奠定基础。太多的“信息共享”可能会完全破坏你的努力成果。
　　
　　最后要谨记，要成功运用闲聊艺术绝不能仅靠言词。深谙谈话艺术的人还须善用身体语言：面部表情、眼神、体态以及站姿。笔者个人认为:如果你正参加一个旅游交易会，你可能会在会场四处扫视，找你想与之会面的人。千万要回避这种冲动，专心面对此时正在与你谈话的这个人。你的目的就是要让这个人觉得，这时候他是个重要人物。
　　
　　可以借助声音、语气、语调转变及说话节奏等方式，来使你表现出对对方的强烈兴趣。要确保你的提问和回答都铿锵有力、热情洋溢。
　　
　　闲聊应在什么时候结束？这得视情况而定。如果会议是你召集的，那你就有义务安排时间让人进行闲聊，并负责将话题转移到正式的业务讨论中来。但如果你是来宾，那就应该听从主人的安排。有的人可能闲聊几句就够了，但其他人或许有不同的偏好。整场初次会议可能都会被用来专门进行闲聊，或谈论与实际业务不相干的话题。在不同的地区和国家中，情况不尽相同。提前做好调研，以便有所准备。
　　
　　我认为：尽管名为“闲”聊，但此类谈话对与旅行社以及广大分销商建立业务联系是至关重要的，所以一定要重视它。